簡介：福州金輝地產(chǎn)有限公司培訓與發(fā)展管理制度（征求意見稿）第一章第一章總則總則第一條、第一條、目的目的公司培訓與發(fā)展管理制度遵循公司員工“培訓保證企業(yè)與員工協(xié)同發(fā)展”培訓理念，通過系統(tǒng)規(guī)范公司培訓體系目標、培訓管理模式、培訓的過程管理，指引公司各部門完善培訓管理。逐步形成可持續(xù)發(fā)展的培訓體系，充分開發(fā)員工能力并致力于學習性組織的建設和完善。第二條、第二條、適用范圍適用范圍適用于公司各部門、各級員工培訓管理。第二章培訓管理機構(gòu)及職責第二章培訓管理機構(gòu)及職責第三條、第三條、培訓管理機構(gòu)培訓管理機構(gòu)公司人事行政部是公司培訓管理的歸口單位，負責根據(jù)公司經(jīng)營方針目標和發(fā)展規(guī)劃，建設、完善公司培訓體系，制定公司培訓策略、培訓政策、培訓制度，歸口管理培訓計劃、培訓費用管理、培訓實施及培訓評估、培訓資源的運用和優(yōu)化。各部門設兼職內(nèi)部培訓師負責組織其部門的員工培訓管理。第四條、第四條、人事行政部培訓職責人事行政部培訓職責人事行政部主要培訓職責包括1）進行培訓需求分析，根據(jù)需求制定年度培訓計劃。2）各項培訓費用的預算、審核。3）外訓項目審議；培訓實施跟蹤、測評、培訓效果及改善對策呈報。4）負責組織和管理委托或指定專業(yè)培訓機構(gòu)進行的培訓。5）新員工培訓及試用期督導。6）協(xié)助各部門外聘授課教師。7）脫產(chǎn)培訓人員的審定、登記工作。8）負責公司培訓師資隊伍建設隊伍，負責共同性培訓教材編撰與修改工作。9）開發(fā)、設計培訓課程。10）負責完善培訓大綱、培訓信息的發(fā)布產(chǎn)品知識等）品質(zhì)意識（品管概念、質(zhì)量知識）、工作常識與技巧（崗位基礎知識和技能、車間工作辦公室常識、安全、法律知識）、如何成為優(yōu)秀員工（敬業(yè)精神與自我實現(xiàn)、樹立積極心態(tài)、老員工發(fā)展歷程）等。第十條、第十條、管理類培訓管理類培訓培訓目標培訓目標管理類培訓是面向公司各級管理者進行的管理實務和經(jīng)營管理知識培訓，其目標在于促使公司各級管理者養(yǎng)成有效的管理行為習慣，掌握系統(tǒng)的經(jīng)營管理知識，逐步走上職業(yè)化管理的道路。培訓層次培訓層次公司管理培訓分為高層管理、中層管理、中基層管理、初級管理四個層次。高層管理培訓高層管理培訓高層管理培訓主要面向公司決策層，其主要目標在于提高公司決策層的決策能力、樹立個人領導魅力；主要培訓方式采取外聘講師短期集中培訓和個人外培、研討兩種方式；主要課程包括MBA系列課程、投資管理、國際金融知識、公司財務戰(zhàn)略、財務計劃和控制、公司戰(zhàn)略和市場營銷、人力資源和領導藝術(shù)、企業(yè)信息系統(tǒng)及ERP應用等知識。中層管理培訓中層管理培訓中層管理培訓主要面向公司各部門級管理人員，其主要目標在于提高公司管理層的分析判斷能力、經(jīng)營管理技巧；主要以外聘講師集中或錄像培訓為主，主要課程體系包括領導能力與團隊管理、經(jīng)營計劃與年度預算編制、目標管理推行技巧、年度工作計劃擬定、非財務經(jīng)理的財務課程、戰(zhàn)略管理、技術(shù)管理、生產(chǎn)管理、企業(yè)文化、如何系統(tǒng)解決問題等、流程管理與流程優(yōu)化等。中基層管理培訓中基層管理培訓中基層管理培訓主要面向公司部門內(nèi)課長及各級管理人員，其主要目標在于提高中基層管理人員的管理技能、管理知識、掌握公司的管理體系等。主要課程體系包括中基層干部管理才能訓練、如何成為優(yōu)秀主管、如何輔佐上司達成任務、基層主管溝通技巧培訓、品質(zhì)管理知識、財務管理知識、營銷管理知識、生產(chǎn)運作知識、非人事經(jīng)理的人事課程、計算機應用知識等。初級管理人員初級管理人員初級管理培訓主要面向各部門公司的有管理發(fā)展?jié)摿Φ陌嘟M長和骨干員工，其主要目標在于促使其初步掌握基本管理學知識、技巧，理解公司管理體系。主要課程體系包括管理基礎知識、目標管理體系介紹、時間管理、溝通與交際、問題分析與解決、公司組織管理體系、團隊管理、計算機辦公軟件。晉級培訓晉級培訓員工培訓情況作為晉級參考依據(jù)，公司所有擬晉級人員必須參加擬晉升崗位的管理培訓，年終評議獲得A、B級或公司較高評價可提前進行相應的晉升準備培訓。第十一條、第十一條、生產(chǎn)類培訓生產(chǎn)類培訓生產(chǎn)培訓管理生產(chǎn)培訓管理生產(chǎn)類培訓實行“集中管理，分層實施“的培訓管理體制，即根據(jù)各個不同的崗位自身特點分別組織業(yè)務培訓和崗位技能培訓，并在此基礎上，就多個崗

簡介：請改封頁請改封頁福州金輝房地產(chǎn)公司員工培訓管理辦法福州金輝房地產(chǎn)公司員工培訓管理辦法深圳華盈恒信管理咨詢公司制作2006年8月28日2335專業(yè)類外部培訓評估程序8336短期教育評估程序8337長期教育評估程序9第四章補充規(guī)定941培訓考勤規(guī)定942培訓獎懲規(guī)定9421培訓者獎懲規(guī)定9422被培訓者獎懲規(guī)定943培訓檔案管理944培訓費用1045其他10

簡介：海爾電商視覺營銷服務方案內(nèi)容綱要1公司簡介與案例分享2電商環(huán)境分析以及海爾品牌視覺輸出策略3旗艦店首頁設計與WII設計規(guī)范4電商平臺推廣與營銷5服務團隊

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簡介：集團有限公司集團有限公司出游計劃書概費用。4、由行政人事部購買相應的安全物品。（如正氣水、風油精、創(chuàng)可貼、碘酒、紗布。）5、提前一天由行政人事部商量好要買的食物，并提醒大家輕裝上陣，以便游玩。6、由行政人事部負責途中的娛樂節(jié)目，以在去的途中不會無聊。7、由行政人事部帶上相機，并負責拍照，有相機也可自帶。8、行政人事部應注意細節(jié)問題，活動中的賬目清晰。9、由行政人事部負責安全性問題，保障員工在活動中的安全，并及時處理。10、由行政人事部提前聯(lián)系用餐地點。11、由行政人事部負責人數(shù)的清點問題，保證游玩途中不會丟失員工。12、在活動中所有人手機必須保持開機狀態(tài)，以便聯(lián)系。13、由行政辦公室注意天氣狀況，提前2天觀察天氣如遇下雨等天氣則改時間14、以領隊為核心，所組成的領導小組進行統(tǒng)一管理全體員工分為四組，便于領導管理。八、活動流程八、活動流程1、X月X日早8點集團公司門口集合，行政人事部點名，人員集合完畢上車出發(fā)。2、在車上由行政人事部講解關于安全問題以及衛(wèi)生問題。3、930到達目的地后首先由領隊帶領游玩（集體），大家可以參觀景色、拍照。4、11點30左右進入午餐環(huán)節(jié)。5、午餐完畢后由行政人事部統(tǒng)計人數(shù)簡單休息后進入下一行程（虹口漂流）。6、1330左右赴虹口漂流中心享受刺激的漂流活動，體驗浪漫之旅、勇敢之旅、冒險之旅，時間1525個小時。

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簡介：萬科員工手冊目錄前言第一章入職指引個人資料報到程序試用與轉(zhuǎn)正入職引導人工作時間第二章職員紀律辦公管理考勤制度工作相關責任第三章薪金發(fā)薪日期薪金系列薪金調(diào)整機制第四章福利假期社會保險賀儀與奠儀（限轉(zhuǎn)正后）獨生子女費用職員活動職員宿舍第五章獎勵和處分獎勵處分第六章培訓、考核與發(fā)展培訓與發(fā)展培訓體系培訓形式培訓種類培訓積分制度培訓信息公布和查詢考核評估內(nèi)部調(diào)動晉升機制第七章勞動合同適用范圍合同期限合同簽訂、續(xù)訂、變更和解除完備調(diào)離手續(xù)離職面談糾紛處理第八章員工關系與溝通溝通渠道意見調(diào)查信息溝通職員申訴程序第九章職工委員會第十章職員職務行為準則基本原則經(jīng)營活動兼職個人投資利益?zhèn)蚪鸷突乜劢浑H應酬保密義務保護公司資產(chǎn)行為的自我判斷與咨詢第十一章其他職員勞動安全臺風安全措施保護知識產(chǎn)權(quán)政策權(quán)利保障批準、修改與解釋其他職員基礎在職培訓清單、新職員入職培訓情況調(diào)查表、新職員熟悉部門情況練習和職員轉(zhuǎn)正申請表，由試用單位負責人簽署意見（財務人員須由總部財務部審核），主管該業(yè)務口的公司副總經(jīng)理審核后，報總部人力資源部審批。分公司正副總經(jīng)理、總部部門正副經(jīng)理及以上人員需由總部人力資源部審核，集團總經(jīng)理審批。7、如在試用期內(nèi)請假，職員的轉(zhuǎn)正時間將會被順延；若請假超過一個月，則作自動離職處理。8、從公司離職后，重新再進入公司時，職員的工齡將從最近一次進入公司起計。入職引導人9、試用期間，公司會指定入職引導人幫助新職員接受脫產(chǎn)集中培訓和在職培訓。入職引導人的職責包括向新職員介紹本部門職能、人員情況，講解本職工作內(nèi)容和要求，幫助了解公司有關規(guī)則和規(guī)定，為新職員安排脫產(chǎn)集中培訓的時間，確認并協(xié)助取得職員手冊等資料。任何有關工作的具體事務，如確定辦公位、領取辦公用品、使用辦公設備、用餐、搭乘班車等，新職員都可咨詢?nèi)肼氁龑?。工作時間10、公司實行每周工作五天，平均每周工作時間不超過四十小時的工時制度。各控股企業(yè)和參股企業(yè)的工作時間安排可能略有差別，職員可咨詢?nèi)肼氁龑恕５诙侣殕T紀律職員必須遵守公司頒布的各項規(guī)章制度。辦公管理上班時，儀表應保持整潔、大方、得體，男職員不可留長發(fā)。除外勤工作者以外，職員上班衣著基本分為星期一至星期四男職員著襯衫、西裝、深色皮鞋，系領帶；女職員著有袖襯衫、西裝裙或西裝褲、有袖套裙，著絲襪、皮鞋；星期五可著與工作場所相適應的輕便服裝，但短褲、無袖裝、超短裙不在此列。公司另有統(tǒng)一著裝要求的，按具體著裝規(guī)定執(zhí)行。上班時間職員應佩帶名牌。轉(zhuǎn)正后，公司將根據(jù)職員所提供的個人資料統(tǒng)一制作名牌及印刷名片。辦公時間職員應堅守工作崗位，需暫時離開時應與同事交代；接待來訪，業(yè)務洽談要在洽談室內(nèi)進行。注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不要在辦公區(qū)域進食或在非吸煙區(qū)吸煙，不要聊天、高聲喧嘩。

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簡介：1★內(nèi)部資料★★內(nèi)部資料★碧桂園控股有限公司商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)策略商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)策略編制審核批準版本NO0013二、定性分析三、典型性商業(yè)分析四、定價方法及換算五、市場各階段風格介紹六、圖形設計第四章各業(yè)態(tài)市場簡介、及北京市各業(yè)態(tài)市場之現(xiàn)狀一、服裝、鞋、百貨類市場二、食品類市場三、家居類市場四、機電類市場五、邊貿(mào)市場、旅游購物類市場六、電子類市場七、其他各類市場第五章運作手法一、租賃模式二、銷售模式三、組合模式四、炒鋪1、概念介紹1）各技術(shù)參數(shù)在炒鋪中的應用2）炒鋪操作程序3）艾略特波浪理論介紹4）波浪理論在炒鋪中的應用五、房地產(chǎn)證券化和信托介紹第六章節(jié)點控制一、營銷節(jié)點1、蓄水期2、開業(yè)期3、養(yǎng)市期

簡介：第十三章分銷渠道策劃,導言,當你在偏遠山村的小店喝到“娃哈哈”純凈水，當你在逛街的時候從自動販賣機取出可口可樂，當你在環(huán)游世界的時候坐在氣氛相同，快速便捷的麥當勞餐廳，你會體會到分銷渠道的價值。沒有渠道，你要喝到“天堂水，龍井茶”得專程跑一趟杭州；沒有渠道，想喝一杯可口可樂，你得買一張前往美國的機票；沒有分銷渠道，你的錢再多，你也只能拎著錢袋到分布在世界各地的廠家采購你所想要的東西,教學內(nèi)容,第一節(jié)分銷渠道的概念及基本模式第二節(jié)分銷渠道策劃的誤區(qū)第三節(jié)分銷渠道設計策劃第四節(jié)分銷渠道管理策劃,第一節(jié)分銷渠道的概念及基本模式,企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有經(jīng)過一定的渠道才能到達消費者手中。明確分銷渠道的含義及基本模式是對渠道進行深入研究的前提。,一、分銷渠道的概念,美國著名的營銷學權(quán)威菲利普科特勒認為分銷渠道是某種商品或勞務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種商品或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。因此，分銷渠道主要包括商業(yè)（人）中間商（他們?nèi)〉蒙唐坊騽趧盏乃袡?quán)）和功能（傭金）中間商（他們幫助轉(zhuǎn)移商品或勞務的所有權(quán)）。此外，分銷渠道還包括處于渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者。,案例131經(jīng)銷商（人）﹑代理商（人）﹑經(jīng)紀商（人）的區(qū)別,經(jīng)銷商（人）屬于商業(yè)（或商人）中間商，是指從事商品交易業(yè)務，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商（人）。代理商（人）和經(jīng)紀商（人）屬于功能（或傭金）中間商。其中，代理商（人）是指從事商品交易業(yè)務，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商（人）。而經(jīng)紀商（人）是指既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方牽線搭橋，提供產(chǎn)品﹑價格及一般市場信息，為雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用，多見于食品﹑不動產(chǎn)﹑保險，以及證券業(yè)務。經(jīng)銷商（人）在商品交易中獲得利潤，代理商（人）和經(jīng)紀商（人）在商品交易中抽取傭金。,二、分銷渠道的基本模式,在龐大的社會產(chǎn)品流通網(wǎng)中，銷售渠道十分復雜繁多，下面根據(jù)產(chǎn)品的不同類型分別介紹。,1消費品分銷渠道模式圖,,消費品生產(chǎn)者,最終消費者,,,,,,零售商,零售商,零售商,零售商,批發(fā)商,代理商,批發(fā)商,代理商,,,,,,,,,2工業(yè)品（生產(chǎn)資料）分銷渠道模式圖,,工業(yè)品（生產(chǎn)資料）生產(chǎn)者,工業(yè)（生產(chǎn)資料）用戶,,,,,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,代理商,代理商,,,,,第二節(jié)分銷渠道策劃的誤區(qū),渠道是產(chǎn)品順利分銷的關鍵，也是許多營銷人員頭疼的一道營銷難題。由于缺乏理論上的梳理，企業(yè)在渠道策劃實踐中常常步入誤區(qū)。,誤區(qū)一產(chǎn)品好，渠道無關緊要,很多企業(yè)認為，只要有過硬的產(chǎn)品就一定有好的銷路。在這種觀念的影響下，他們把更多的人力、物力和財力集中在對產(chǎn)品的開發(fā)設計等方面。其實，分銷渠道的功能并非可有可無，分銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，同時也是溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，許多優(yōu)秀的企業(yè)已把建立營銷渠道視為企業(yè)開拓和占領市場的關鍵。,案例132佩珀公司的失誤,上世紀80年代初，“佩珀”已由25年前的一個小公司，發(fā)展成為美國非可樂飲料的第一名。至1982年，銷售收入5億元，公司連續(xù)27年盈利?！芭彗辍钡姆咒N渠道一直是廠家→瓶裝商→零售商→消費者，多年的苦心經(jīng)營，佩珀公司和500多家瓶裝商建立了良好關系。瓶裝廠商了解各地市場的情況和零售商的需要，還能幫助佩珀公司制定各地區(qū)的營銷方案。因此，佩珀飲料前階段的成功，確實離不開瓶裝廠商的作用。1982年以后，佩珀公司改變了依靠瓶裝廠商具體承擔產(chǎn)品銷售的作法,誤區(qū)二渠道越短，渠道成員越少，越好。,近幾年在化妝品行業(yè)、藥品行業(yè)、美容行業(yè)都有企業(yè)提出發(fā)展1萬家直營店的擴張計劃，家電廠商也掀起了自建網(wǎng)絡和購并網(wǎng)絡的高潮。實際上，分銷通路常由多個成員組成，各司其職才能實現(xiàn)合理分工和社會資源的最佳組合。在產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，有些事情讓別人去干，往往會干得更好。,案例133克羅克與荷蘭人的不同渠道思想,提起麥當勞，可能是家喻戶曉。但是說到克羅克，知道的人可能就不多了。1937年，狄克麥當勞與兄弟邁克麥當勞在洛杉磯東部開了一家汽車餐廳。由于他們制作的漢堡包味美價廉，深受顧客歡迎。雖然每個漢堡包只賣15美分，但年營業(yè)額仍超過了25萬美元。這是相當可觀的數(shù)目。1953年，麥當勞兄弟開始出售麥當勞的特許經(jīng)營權(quán)。當年，從麥當勞兄弟手里買下特許經(jīng)營權(quán)的除了克羅克之外，還有一個荷蘭人,誤區(qū)三渠道建設可以一步到位，一勞永逸。,在渠道建設中，廠商常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷通路的慣性，缺乏挖掘新通路的積極性。例如大型超市出現(xiàn)了，而一些食品廠商仍以百貨商店及小副食店為主要通路；家電連鎖專業(yè)店發(fā)展了，一些家電廠商仍熱衷于自我投資建立分銷體系，或在大的百貨商店分銷，對新型業(yè)態(tài)視而不見。正像美國西北大學營銷學教授WSTERN先生所言“一個公司可以在短期內(nèi)變動產(chǎn)品價格、更換宣傳廣告、聘用或解雇市場調(diào)研機構(gòu)、修改促銷計劃或者改變產(chǎn)品生產(chǎn)線，但管理者一旦建立起營銷渠道系統(tǒng)，就很難、也不愿對其進行改動?！?案例134從馬屁股的故事到中國留學生親身經(jīng)歷的渠道創(chuàng)新,在經(jīng)濟學中有一個故事，說美國鐵路鐵軌寬度之所以是4英尺又85英寸，因為是由英國鐵路設計師設計的，英國鐵路就是4英尺又85英寸。為什么英國鐵路是這個數(shù)字因為英國鐵路是由設計有軌電車鐵軌的人設計的，英國有軌電車的車軌就是4英尺又85英寸。為什么英國有軌電車是這個數(shù)字這是由馬車的車輪距離決定。為什么馬車的車輪距離是4英尺又85英寸因為古代戰(zhàn)車由兩匹馬拉動，而兩匹馬屁股就是4英尺又85英寸。誰也想不到，現(xiàn)代化鐵路的軌距居然是由古代馬屁股的寬度決定的我們在分銷學中引用這個故事是想說明,誤區(qū)四中間商“利”字當頭，與制造商不存在伙伴關系,為什么中國企業(yè)做不大為什么容易垮因為中間商跟企業(yè)不是一條心這與企業(yè)對待中間商的態(tài)度是分不開的。目前我國很多企業(yè)認為，銷售渠道中中間商的存在完全是為了自身利益，它們是“金錢至上”的一個牟利組織，瓜分掉企業(yè)利潤的一分子，并非是企業(yè)生存與發(fā)展的重要力量。因此，很多企業(yè)對待中間商的做法通常是只讓牛干活，不給牛吃草。,案例135寶潔公司的助銷體系策略,中間商本身就是一個獨立的團體，他就是一家企業(yè)，他跟廠商一樣，也需要賣他值得賣的東西、能賺到錢的東西。譬如都是一樣的洗發(fā)水，舒蕾批給中間商是02到028元，而寶潔是032到035元，有時候是04元，在這種利很薄的情況下，經(jīng)銷商為什么選擇銷售寶潔產(chǎn)品呢這是由于在一般情況下，廠家?guī)椭?jīng)銷商的力度不夠，經(jīng)銷商就要自己掏錢去做一些事情。比如廣告、傳播、推廣，包括搞關系，全部都要自己去做，費用一加起來，利潤就降低。寶潔的分銷體系理念，一直以來就是不斷地去告誡所有的市場人員幫助經(jīng)銷商成功是支撐寶潔分銷體系的一個核心內(nèi)容,誤區(qū)五中間商越大越好,客戶的實力越大，分銷能力越強，他們對于企業(yè)的談判能力和經(jīng)銷的條件就越苛刻。如果企業(yè)不具備充分的實力，和大客戶合作會很累的。因為大客戶是以網(wǎng)絡為生存基礎，以網(wǎng)絡為核心競爭力的貿(mào)易型企業(yè)，廠家雖然可以借助于他們的通路快速占有終端，但是競爭對手的實力如果更強，經(jīng)銷條件如果更加優(yōu)越，大客戶將無可置疑地轉(zhuǎn)向?qū)κ?。同時，和大客戶合作意味著企業(yè)失去或者部分失去對該區(qū)域市場的控制權(quán)、管理權(quán)。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃很難在大客戶的企業(yè)中得到貫徹和實施。在合作中，企業(yè)和大客戶之間常常會因為爭奪渠道控制力而發(fā)生摩擦。,案例136“國美”向中國“長虹”彩電的叫板,2000年夏天，北京國美電器有限公司向中國彩電行業(yè)的老大“長虹”叫板，把“長虹”彩電的價格降低到令人吃驚的地步。向來霸氣十足的“長虹”再也無法忍受“國美”的猖狂，出臺了一則措辭相當激烈的聲明，矛頭直指向“國美”。世人料定“國美”不會繼續(xù)和“長虹”對抗，然而，“國美”全無反應，降價仍在進行。于是彩電降價歷史上從來沒有過的現(xiàn)象發(fā)生了。即一個中間商能在降價的過程中要挾廠家，而廠家卻沒有任何脾氣。價格戰(zhàn)過后的故事就越來越精彩了,第三節(jié)分銷渠道設計策劃,列子湯問曾講述了一個愚公移山的寓言故事。盡管老愚公的精神可嘉，但決策愚蠢。因為他的目的無非是找一條出路，找一條出路不能憑感覺而要應用科學的方法。在分銷通路設計和選擇過程中，我國也有諸多的企業(yè)決策者像愚公移山一樣缺乏理性。,一、分銷渠道設計的制約因素,實戰(zhàn)要點分銷渠道設計不是“拍腦袋”的決策，一個系統(tǒng)和科學的分銷體系的設計受眾多市場因素和非市場因素影響。1．產(chǎn)品制約因素2．市場制約因素3．競爭對手制約因素4．制造商自身的制約因素,案例137K品牌泡騰顆粒的渠道策略,張經(jīng)理是一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，企業(yè)主打產(chǎn)品為一種叫K品牌的泡騰顆粒。K品牌的泡騰顆粒是一種小兒退熱產(chǎn)品，一直在J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣。張經(jīng)理在農(nóng)村市場采取的是“藥店銷售”的渠道模式。直接在藥店銷售有渠道短，反應迅速，促銷到位，控制有效的優(yōu)點，加上農(nóng)村存在看病難，怕進醫(yī)院的情況，有什么頭疼腦熱的，往往易受熟人或促銷推薦的影響，就近在小藥店購買，這種模式張經(jīng)理屢試不爽，很是推崇。第二年，張經(jīng)理開始實施他的“農(nóng)村包圍城市”的渠道擴張策略,二、分銷渠道設計的總體原則,實戰(zhàn)要點企業(yè)在分銷渠道的設計中，應該遵循以下的設計原則1．接近消費者的分銷渠道設計原則。2．覆蓋市場的分銷渠道設計原則。3．精耕細作的分銷渠道設計原則。4．強攻的分銷渠道設計原則。5．攜手共進的分銷渠道設計原則。6．不斷創(chuàng)新的分銷渠道設計原則。,1．接近消費者的分銷渠道設計原則,抓住終端，實際上就是和消費者面對面。因此，消費者在哪里，分銷渠道的觸須就必須伸到哪里，這是分銷渠道設計的基本原則。遠離消費者的終端，遠離消費者的分銷渠道是不切實際，不可能給企業(yè)帶來效應的。麥當勞、肯德雞的分銷渠道設計就是體現(xiàn)了這個原則。,2．合理覆蓋市場的分銷渠道設計原則,網(wǎng)絡建設不是“大躍進”，沒有對市場的深入研究、沒有對企業(yè)資源的全面規(guī)劃、沒有戰(zhàn)略思想的指導，盲目布點、遍地撒網(wǎng)在初期可能紅火一時，但最終難逃失敗命運。三株、紅桃K的最終慘敗是其密集布點、全面覆蓋市場的必然結(jié)果。,3．精耕細作的分銷渠道設計原則,市場覆蓋面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕細作，那么分銷渠道的危機是很顯然的?！扒爻亍钡奈C和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細作的結(jié)果。因此，在競爭越來越競爭的今天，拋棄粗放經(jīng)營，實行精耕細作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡的正常運轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡的健康發(fā)展。在精耕細作的網(wǎng)絡設計中，所有的網(wǎng)絡管理工作必須做到定點、定時、定人、定路線、定效應，推行細致化、個性化服務，及時準確地反饋市場信息，全面監(jiān)控市場的動向。,4．強攻的分銷渠道設計原則,強攻是分銷突圍的重要手段，強攻給市場、消費者以及競爭品牌帶來的沖擊是巨大的，有力地占據(jù)了市場的戰(zhàn)略要害，在第一時間贏得消費者的認同。因此，強攻是分銷渠道設計的核心。資源強大的企業(yè)可以全面強攻；資源單薄的企業(yè)可以局部強攻。,5．攜手共進的分銷渠道設計原則,這是企業(yè)對待分銷成員的思想問題。企業(yè)看中經(jīng)銷商的是他們的區(qū)域網(wǎng)絡的經(jīng)營實力，而經(jīng)銷商選擇企業(yè)的依據(jù)也是看到了企業(yè)、產(chǎn)品將給自己帶來的利潤和市場空間，因此，和分銷成員攜手共進，共存共榮是必須體現(xiàn)在分銷渠道的設計中。只有這樣，分銷渠道才能健康成長，并逐步壯大。,6．不斷創(chuàng)新的分銷渠道設計原則,分銷渠道的設計也應該注重求新、求變的原則。根據(jù)競爭和市場的發(fā)展，根據(jù)消費者的變化和個性化需求，不斷調(diào)整分銷渠道，讓分銷渠道和企業(yè)、產(chǎn)品、品牌共同進步。成都某袋裝喜糖A品牌，在批發(fā)市場、商超等渠道同對手競爭之外，還將觸角伸向了經(jīng)常舉辦婚宴的賓館、酒樓及一些主力婚紗影樓。在這些消費受眾重疊度極高的場所，該品牌僅僅用了不到5個月就完成了一年的銷售計劃。,案例138柯達、富士的渠道策略,就在眾多廠家殫精竭慮思考渠道應該怎樣走、如何應對終端攔截等難題之時，歷經(jīng)各種差異化努力后的絕大多數(shù)企業(yè)，卻仍然聚集在大家都進入的傳統(tǒng)渠道、大眾通路上與競爭對手相互“傾軋”。大眾渠道的慘烈競爭，令一些企業(yè)開始尋覓和拓展更為直面消費者的蹊徑?？逻_、富士就像可口可樂和百事可樂這對冤家對頭，雙方走到哪兒幾乎都是如影隨形。這幾年，他們斗得最厲害的一個領域是在連鎖擴張上,第四節(jié)分銷渠道管理策劃,分銷渠道如同人體的血管一樣，它的暢通與否，極大程度影響企業(yè)的成敗。為保證渠道暢通，廠家要在兩方面對分銷渠道進行管理即對分銷渠道成員的激勵和對渠道沖突的治理。,一、分銷渠道的激勵,產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過代理商、批發(fā)商、零售終端、最終到達消費者手里這個流程中，得到中間商的支援愈多，產(chǎn)品到達消費者手中的機會也就愈多。實際上，許多大公司對銷售通路上的中間商都不敢怠慢，在他們身上的促銷花費遠比人們想象的多。一些弱勢品牌更是如此。一般說來，廠家針對渠道成員的激勵措施有三種。,1．進貨激勵,進貨激勵主要采用批發(fā)回扣的形式，企業(yè)為爭取批發(fā)商或零售商多購進自己的產(chǎn)品，或原來不愿經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，在某一時期內(nèi)可給予購買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商一定的貨物回扣。當然，也有企業(yè)采取其他形式。,案例139“加佳”大酬賓中間商促銷活動,加佳”洗滌用品系列，在1998年歲末針對二級批發(fā)商和零售商推出特別酬賓，具體活動內(nèi)容如下（1）進一箱“加佳”洗衣粉即可得兌獎券1張，可參加抽獎（兌獎券數(shù)量為125萬張）（2）一次性購買“加佳”產(chǎn)品，每100箱，另贈不銹鋼湯盆1套（5件裝）（3）累積購買“加佳”產(chǎn)品滿2萬箱，另獎勵價值2000元的“奧林巴斯”照相機1臺。,2．推廣激勵,推廣激勵主要采用推廣津貼的形式，企業(yè)為促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品，并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，支付給中間商一定的推廣津貼，主要包括新產(chǎn)品津貼、清貨津貼、廣告津貼、單獨貨架津貼、大批展示津貼、減價津貼等。,3．銷售激勵,銷售激勵主要采用銷售競賽的形式，根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實績，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵，如現(xiàn)金獎、實物獎、免費旅游、度假獎等。這種競賽活動可以鼓勵中間商超額完成其銷售任務，從而使企業(yè)產(chǎn)品的銷量大增。,案例1310幾則與啤酒有關的銷售激勵案例,某品牌啤酒，對中間商的激勵采用的是貨物折扣。批發(fā)商全年銷量達到10萬箱，并在年底結(jié)清貨款的基礎上，制造商給予實際銷量的3作為獎勵；達到15萬箱并全部結(jié)清貨款，則給予4的獎勵；不足10萬箱者不予獎勵。“虎牌”和“萊克”啤酒對中間商的激勵采用的是獎品對啤酒中間商的激勵除了這些實物形式的獎勵外，各廠商還提供豐富多彩的其他非實物獎勵品種,二、分銷渠道治理,實戰(zhàn)要點竄貨，即跨區(qū)銷售，是令所有渠道管理人員頭疼的問題，一旦發(fā)生竄貨，將導致企業(yè)的價格體系混亂，分銷商對分銷的產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。同時，由于竄貨導致的同一地區(qū)價格差異懸殊，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，對企業(yè)的品牌造成損害。因此，每個廠家都需要對分銷渠道進行有效治理。其操作的基本原則如下1廠商結(jié)盟，規(guī)避風險2合理渠道，避免沖突。3采取措施，有效監(jiān)管。4有獎有罰，注重治本。,案例1311娃哈哈集團的營銷渠道控制,娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年，是宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創(chuàng)業(yè)的。目前，娃哈哈公司已成為擁有總資產(chǎn)44億元的中國最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷渠道策略是其成功馳騁市場的關鍵。區(qū)域沖貨問題，是所有企業(yè)面臨的共同問題，娃哈哈也不能避免,

簡介：房地產(chǎn)經(jīng)濟學房地產(chǎn)估價,WWWTENGJUANCOM,1概述估價的概念、必要性2房地產(chǎn)估價理論基礎估價原則、基本程序3房地產(chǎn)估價方法比較法、成本法、收益法、假設開發(fā)法、路線價法,1概述,11房地產(chǎn)估價概念所謂房地產(chǎn)估價，是指以房地產(chǎn)為對象，由專業(yè)估價人員，根據(jù)估價目的，遵循估價原則，按照估價程序，運用估價方法，并在綜合分析影響房地產(chǎn)價格因素的基礎上，對房地產(chǎn)客觀合理價格的估計、推測或判斷。評估可簡單地定義為對價值的判斷或估算。價值是指某物體在某些方面對某些人所具備的用途和效用。（使用價值、交換價值）大多數(shù)不動產(chǎn)評估的目的是為了估算所謂的市場價值，可以簡單地將其定義為某一財產(chǎn)在一個充滿競爭和開放的市場上最有可能的銷售價格。房地產(chǎn)估價科學藝術(shù)12房地產(chǎn)估價的必要性不動產(chǎn)上市、融資、銷售和購買決策的需要。⑴房地產(chǎn)交易的需要⑵房地產(chǎn)抵押的需要⑶房地產(chǎn)保險和損害賠償?shù)男枰确康禺a(chǎn)稅收的需要⑸房地產(chǎn)征用補償?shù)男枰康禺a(chǎn)市場信息的缺失影響房地產(chǎn)市場功能的發(fā)揮,2房地產(chǎn)估價基本理論,21基本原則⑴合法原則要以估價對象的合法權(quán)益為前提進行。合法權(quán)益包括合法產(chǎn)權(quán)、合法使用、合法處分等方面。合法產(chǎn)權(quán)應以房地產(chǎn)權(quán)屬證書和有關證件為依據(jù)。國有土地使用證、集體土地所有證、集體土地使用證、土地他項權(quán)利證明書、房屋所有權(quán)證、房屋共有權(quán)證、房屋他項權(quán)證。集體≠國有；行政劃撥≠有償出讓；違法占地≠合法占地；違章建筑≠合法建筑；合法使用應以城市規(guī)劃、土地用途管制為依據(jù)。土地用途、建筑高度、建筑容積率、建筑密度。城市規(guī)劃創(chuàng)造土地價值。合法處分應以法律、法規(guī)、或合同（如土地使用權(quán)出讓合同）等允許的處分方式為依據(jù)。如法律規(guī)定不得抵押的房地產(chǎn)不能作為抵押目的來估價。,⑵最高最佳使用原則要求房地產(chǎn)估價應以估價對象的最高最佳使用為前提進行。最高最佳使用不是無條件的最高最佳使用，而是在法律許可范圍內(nèi)的最高最佳使用，這也是合法原則的要求。最佳用途、最佳規(guī)模、最佳集約度法律上的許可性、技術(shù)上的可能性、經(jīng)濟上的可行性保持現(xiàn)狀前提、裝修改造前提、轉(zhuǎn)換用途前提、重新利用前提、上述情形的某種綜合。（最常見的是第二種和第三種的組合）⑶替代原則要求估價結(jié)果不得明顯偏離類似房地產(chǎn)在同等條件下的正常價格。類似房地產(chǎn)是指與估價對象處于同一供求范圍內(nèi)，并在用途、規(guī)模、檔次、建筑結(jié)構(gòu)等方面與估價對象相同或相近的房地產(chǎn)。同一供求范圍是指與估價對象具有替代關系，價格會相互影響的房地產(chǎn)所處的區(qū)域范圍。⑷估價時點原則要求房地產(chǎn)估價結(jié)果應是估價對象在估價時點時的客觀合理價格或價值。過去（回顧性估價）、現(xiàn)在、未來（預測性估價）。實際估價中，通常將估價人員實地查勘估價對象期間的某一個日期定為估價時點。⑸公平原則要求房地產(chǎn)估價人員應站在中立的立場上，求出一個對各方當事人來說都是公平合理的價格。,22房地產(chǎn)估價的基本程序是指房地產(chǎn)估價全過程中的各項具體工作，按照其內(nèi)在聯(lián)系性所排列出的先后進行次序。⑴獲取估價業(yè)務被動接受、主動爭取、自有自估⑵確定房地產(chǎn)估價的基本事項①明確估價目的買賣、租賃、抵押、保險、征地拆遷明確估價目的有助于更好地明確估價對象，因為依據(jù)有關法律、法規(guī)，有些房地產(chǎn)不能用于某些估價目的，或有些估價目的限制了可以作為估價對象的范圍和內(nèi)容。此外，估價目的的確定對于估價方法的選擇、估價資料的收集也有著很重要的規(guī)定作用。如，拆遷時公共設施的評估、不得抵押房地產(chǎn)不能進行抵押。②確定估價對象實體狀況、權(quán)利狀況實體狀況土地OR建筑物OR兩者結(jié)合體；坐落位置、地段、面積、用途、建筑結(jié)構(gòu)類型。權(quán)利狀況權(quán)利的完整性（是否受限制）、權(quán)屬的性質(zhì)（所有權(quán)OR使用權(quán)）、權(quán)屬的使用狀況（如使用權(quán)的剩余年限）③確定估價期日是要明確所要評估的價值是指哪個具體時間上的價值。三種方式④簽訂估價合同,⑶擬訂評估作業(yè)計劃包括以下內(nèi)容①擬采用的估價技術(shù)路線和估價方法；②擬調(diào)查收集的資料及其來源渠道；③預計所需的時間、人力和經(jīng)費；④擬定作業(yè)步驟和作業(yè)進度⑷實地勘察和收集整理資料基本目的有兩個①為市場分析服務；②為特定的房地產(chǎn)分析服務。估價所需材料包括①對房地產(chǎn)價格有普遍影響的資料；②對估價對象所在地區(qū)房地產(chǎn)有影響的資料；③類似房地產(chǎn)的交易、成本、收益實例資料；④反映估價對象狀況的資料。進行實地查勘，如估價對象位置、周圍環(huán)境，估價對象外觀、建筑結(jié)構(gòu)、裝修、設備等狀況，并對事先收集的有關估價對象的坐落、四至、用途、產(chǎn)權(quán)等資料進行核實，同時補充估價所需的其他資料。⑸選擇估價方法資料特點估價對象特點（如類型等）估價方法的適用條件，一般用多種方法⑹確定估價結(jié)果（最終估價）簡單算術(shù)平均數(shù)、加權(quán)算術(shù)平均數(shù)、中位數(shù)、眾數(shù)對于一些不可量化的影響因素，估價人員可對結(jié)果進行適當?shù)恼{(diào)整，但應在報告中闡述理由。,當估價師使用多個或更多的方法對價值進行估算時，必須對使用有關方法得出的估算值進行檢查然后得出最后的結(jié)論。這個過程稱為調(diào)整過程。這里涉及三個基本的考慮因素①根據(jù)評估目的對每種方法的適合程度進行檢查；②對數(shù)據(jù)的充分性和可靠性，以及分析中任何假設的有效性進行考慮；③對使用評估方法得出的價值范圍（數(shù)值分布）以及該范圍內(nèi)每個價值的價值位置（高、中、低）進行考慮。最后的價值仍取決于實際的市場信息和估價師的判斷和經(jīng)驗，估價結(jié)論很少以三種估價方法的簡單平均數(shù)為基礎。⑺估價報告口頭報告表格式報告書面報告敘述式報告,,,1確定問題,2制訂評估計劃,3收集并分析有關數(shù)據(jù),4使用估價方法,5得出估價結(jié)論,6形成估價報告,一般數(shù)據(jù),標的財產(chǎn)數(shù)據(jù),可比財產(chǎn)數(shù)據(jù),收入法,成本法,銷售比較法,最有效和最佳使用,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3房地產(chǎn)估價方法,31比較法比較法，是將待估房地產(chǎn)與其所在區(qū)域近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)成交價作相應的修正，以此估算待估房地產(chǎn)的正常市場情況下的價格或價值得一種方法。適用范圍不動產(chǎn)市場比較發(fā)達交易案例與待估案例有較強相關性一般來說，比較法比另兩種方法更簡單也更直接，其計算的過程也常常較少，因此，評估判斷出錯的可能性和數(shù)學錯誤的可能性都較少。其所得出的估價判斷要比其他方法所得出的判斷更可靠。,估價程序,收集交易案例,,案例1,案例2,案例3,交易情況、期日、房地產(chǎn)狀況因素修正,比準價格1,比準價格2,比準價格3,均值V∑VI/N,評估價,,,,,,,,步驟⑴調(diào)查最近銷售。對交易案例的銷售進行調(diào)查；確定買主和賣主的動機；找出有關銷售日期、價格、條件等方面資料；⑵分析銷售。分析交易案例并將交易案例與待估不動產(chǎn)（財產(chǎn)標的）進行比較，考慮銷售時間、位置以及其他影響市場價值的因素。這個過程包括兩個部分，第一是找出各比較案例之間的不同以及比較案例與估價對象之間的不同；第二是將交易案例之間的銷售價格差異與財產(chǎn)特征的差異相比較。我們應努力發(fā)現(xiàn)是什么原因使這種類型的財產(chǎn)出現(xiàn)價格差異。⑶差別調(diào)整。判斷觀察到的差異是如何對被研究資產(chǎn)的價格產(chǎn)生影響的。通常將這些差異作為對交易案例價格進行“調(diào)整的因素”。⑷得出評估價值。根據(jù)交易案例的銷售對待估不動產(chǎn)的價值做出結(jié)論。,311收集可比銷售數(shù)據(jù),（1）選擇可比銷售一個銷售要成為可比對象應滿足三個標準。首先，財產(chǎn)應該是一宗競爭性財產(chǎn)。二，銷售應該具備公開市場交易的資格。三，假設一個當前的估價日，銷售應該在近期發(fā)生。競爭性財產(chǎn)對于尋求購買估價對象不動產(chǎn)的潛在購買者來說，一宗競爭性財產(chǎn)應該是一個合理替代的財產(chǎn)或可選擇的財產(chǎn)。該財產(chǎn)所處的地區(qū)、大小形狀及其他一些財產(chǎn)特征與估價對象不動產(chǎn)有足夠的相似之處以滿足買方的要求。開放市場交易公開市場條件下實現(xiàn)的價格。要考慮交易是否涉及任何異常條件，如不動產(chǎn)銷售價格中包括動產(chǎn)價格，或有買主以優(yōu)惠利率提供融資。銷售日期應相對接近估價日期。不動產(chǎn)的供求將隨時間而變化并因此影響價值的變化。,收集可比交易實例（收集交易實例選取可比實例）盡可能的接近選取交易實例的標準⑴可比實例所處的地區(qū)應與估價對象所處的地區(qū)相同，或是在同一供求范圍內(nèi)的類似地區(qū)?！班弲^(qū)”是指財產(chǎn)群，這種財產(chǎn)群中的財產(chǎn)（絕大多數(shù)財產(chǎn)）具有相對類似的土地用途和價值。（“同質(zhì)”性要求）從更廣泛的意義上講，是指其居住和使用者有著某些共同聯(lián)系或特征的區(qū)域。物質(zhì)特性通常確定一個鄰區(qū)的界限，但一個鄰區(qū)的界限并非總是很明顯。有助于確定某一財產(chǎn)所謂的最有效和最佳用途。⑵可比實例的用途應與估價對象的用途相同。大類用途居住、商業(yè)、辦公、旅館、工業(yè)等。⑶可比實例的建筑結(jié)構(gòu)應與估價對象的建筑結(jié)構(gòu)相同。大類結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)、鋼混結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)。⑷可比實例的權(quán)利性質(zhì)應與估價對象的權(quán)利性質(zhì)相同。⑸可比實例的交易類型應與估價目的相吻合。⑹可比實例的成交日期應與估價時點接近。⑺可比實例的成交價格應是正常成交價格，或可修正為正常成交價格。,需要什么樣的信息（1）銷售交易數(shù)據(jù)銷售日期（達成銷售價格的日期而不是銷售記錄的日期）銷售價格和銷售條款（達成的融資安排）誰提供以及是否為市場利率。應對實際利率、付款計劃、分期償還期限和到期日期有一定的理解。需要這些信息是為了理解是否因為融資的原因而應該對價格進行調(diào)整。要努力發(fā)現(xiàn)銷售價格中是否包括動產(chǎn)。如窗簾、廚房用具、地毯、鋼琴、草坪、家具等。在大型的房地產(chǎn)收益交易中，有些動產(chǎn)常常包括在銷售中。買主和賣主的動機。家庭轉(zhuǎn)讓虧本出售承租人購買臨近財產(chǎn)的業(yè)主購買在收益性評估和商業(yè)評估中，銷售數(shù)據(jù)還應包括有關財產(chǎn)收益和費用方面的信息。（2）銷售實例的物理特征努力發(fā)現(xiàn)那些對被研究市場起著重要作用的財產(chǎn)特征。這些可能包括土地大小、形狀、地形、土壤等。一個或多個建筑的大小和性質(zhì)。建筑的年限及其設計和建設的質(zhì)量。,任何特別的特征，如廚房內(nèi)置物、改造的浴室、游泳池、房間的增建、空調(diào)、理想的景觀等。建筑的條件及其現(xiàn)代化質(zhì)量?？晒┑谋憷O施。財產(chǎn)方面的問題，包括從房間面積偏小、嚴重失修、電線不足、屋頂滲透等方面的問題。3有關可比銷售的法律數(shù)據(jù)收集可比財產(chǎn)的某些法律特征。政府、民間、市場限制。（4）銷售財產(chǎn)的位置公交便利性、學校，文化娛樂設施接近性，是否有破壞性的因素（如噪音等）。應檢查銷售財產(chǎn)周圍的財產(chǎn)，看其年限、價值、質(zhì)量、條件與用途是否與財產(chǎn)標的周圍的財產(chǎn)有根本不同。兩者鄰區(qū)之間的比較。（社區(qū)的生命周期及房地產(chǎn)的外部性問題）（5）市場條件應考慮市場在銷售時處于什么狀態(tài)（6）有多少筆銷售實例對于每項評估，所需可比實例的數(shù)量并不固定。理想的數(shù)量部分取決于銷售實例的可比程度，還受銷售比較法中將要使用的方法的影響。（統(tǒng)計方法）,數(shù)據(jù)來源政府記錄、報刊、交易會、當事人等。數(shù)據(jù)的證實有兩條途徑可以提高你獲取信息的質(zhì)量⑴對銷售進行檢查。在很多評估中，常規(guī)的做法就是對可比銷售實例進行現(xiàn)場檢查。注意發(fā)現(xiàn)那些在銷售日期后而不是實地檢查的日期對財產(chǎn)的施工。⑵通過其他信息來源對已獲得的數(shù)據(jù)進行交叉檢查。312可比銷售的分析與調(diào)整（1）比較銷售的基本方法A直接比較法將銷售財產(chǎn)直接與財產(chǎn)標的進行比較。技巧（吸引力排序）；局限性所有銷售交易和財產(chǎn)特征都應與被評估的財產(chǎn)大致類似；此外，該技巧嚴重依靠評估師的直覺來判斷哪一宗銷售財產(chǎn)對買主更具吸引力。B要素比較法銷售交易以及有關財產(chǎn)的關鍵特征被稱為比較要素。比較的四要素銷售條款、銷售時間、位置因素、物理因素銷售條款銷售條款可以確定銷售價格,2對銷售進行比較和調(diào)整的程序包括兩個步驟A對上述銷售要素進行比較分析；B對銷售價格進行調(diào)整以反映所發(fā)現(xiàn)的差異。A對上述銷售要素進行比較分析步驟包括確定銷售之間的重大差異，然后確定各可比銷售和財產(chǎn)標的之間的重大差異。（比較要差異并觀察哪些差異對價格差異構(gòu)成了主要影響）B對銷售價格進行調(diào)整以反映所發(fā)現(xiàn)的差異注意幾個問題一是銷售調(diào)整應該是合理的。換句話說，調(diào)整的金額應該與被調(diào)整的特征之間存在合理的關系；二是調(diào)整的金額應該同時適用每筆銷售。（3）調(diào)整的原則A應對銷售財產(chǎn)（及其價格）進行調(diào)整使其更接近財產(chǎn)標的。永遠記住應該根據(jù)標的進行調(diào)整。B根據(jù)市場進行調(diào)整。重要的并不是評估師個人對差異的反映，而是市場對差異的反映。C按正確順序進行調(diào)整。這通常是指首先進行一般調(diào)整，然后對具體特征進行調(diào)整。合理的調(diào)整順序應該是銷售條款、時間和市場條件、位置、物理特征。（4）調(diào)整類型按百分比調(diào)整、按比較單位調(diào)整、按一次總算金額調(diào)整、,313幾個重要方面的調(diào)整（1）銷售條款A建立價格可比基礎應對這些可比實例的成交價格進行換算處理，使其成交價格內(nèi)涵相同、口徑一致、相互可比。5個方面⑴統(tǒng)一付款方式；⑵統(tǒng)一采用單價；⑶統(tǒng)一幣種與貨幣單位；⑷統(tǒng)一面積內(nèi)涵；⑸統(tǒng)一面積單位。統(tǒng)一付款方式要求知道該銷售價格下達成的融資安排。融資安排計息方式、付款期限、利息、融資提供形式、特殊條款。問題的核心在于由于交易實例之間或交易實例與待估房地產(chǎn)在這些條件上的差異使得價格缺乏可比性，因為最終成交實際價格與名義價格不一致。例由于房地產(chǎn)價值量大，成交價格往往采用分期付款的方式進行，但付款方式不同，使得實際價格會不同。甲交易實例成交價80萬元，首付16萬，半年后付32萬，余款32萬一年后付清；乙交易實例成交價80萬元，首付16萬，余款一年后付清。盡管成交價格都為80萬元，但實際價格不一樣。處理方式以一次付清所需支付的金額為準。,應該知道融資是由買方提供還是由賣方提供或由第三方提供，以及融資利率是否為市場利率。如在賣方以優(yōu)惠利率提供利率安排的情況下，買方所得到的優(yōu)惠可能被較高的價格所抵消。（增量融資資本問題）特殊條款是否有銷售提前償還條款、可變利率條款等。交易情況修正是指通過排除交易案例房地產(chǎn)市場交易行為中的一些特殊原因所造成的交易價格偏差。⑴有利害關系人之間的交易；⑵急于出售或急于購買的交易；⑶交易雙方或某一方對市場行情缺乏了解的交易；⑷交易雙方或某一方有特別動機或偏好的交易；⑸交易稅費非正常負擔的交易；（）⑹相鄰房地產(chǎn)的合并；⑺交易方式的差異。交易情況修正的方法可比實例的成交價格交易情況修正系數(shù)正常價格交易情況修正系數(shù)待估房地產(chǎn)交易情況指數(shù)/交易案例交易情況指數(shù),（2）交易期日修正是指將可比交易實例在成交期日的價格修正到待估房地產(chǎn)估價期日的價格。修正公式交易實例在成交日期的價格交易日期修正系數(shù)在估價時點時的價格交易日期修正系數(shù)待估房地產(chǎn)價格指數(shù)/交易案例價格指數(shù)一般采用房地產(chǎn)價格指數(shù)來進行修正。定基價格植樹、環(huán)比價格指數(shù)。例評估某宗房地產(chǎn)2001年9月末的價格，可比實例成交價3000元/平方米，成交日期2000年10月，另調(diào)查獲知該類房地產(chǎn)價格2000年6月末到2001年2月末平均每月比上月上漲15，2001年2月末到2001年9月末平均每月上漲2。3000（115）4（12）73658（元/平方米）房地產(chǎn)指數(shù)房價指數(shù)地價指數(shù)成本投入法、中位數(shù)價格法、重復交易法、特征價格法、加權(quán)平均法“同質(zhì)可比性要求”是指在價格指數(shù)編制過程中，報告期價格與基期價格的內(nèi)涵一致，可直接進行對比。只有滿足這一要求，才能如實反映商品價格的變動。房地產(chǎn)價格指數(shù)的編制則由于房地產(chǎn)市場交易的特點，造成報告期和基期的交易難以是同一樣點，由此導致進行比較的價格難以保持“同質(zhì)可比性”。,（3）位置和物理房地產(chǎn)狀況修正是將交易案例在其房地產(chǎn)狀況下的價格調(diào)整為在估價對象房地產(chǎn)狀況下的價格。包括區(qū)位狀況、權(quán)益狀況和實物狀況三個方面的修正。⑴區(qū)位狀況繁華程度、交通便捷程度、環(huán)境景觀、公共設施完備程度、臨路狀況等影響房地產(chǎn)價格的因素。⑵權(quán)益狀況土地使用權(quán)年限、城市規(guī)劃限制條件（如建筑容積率）等。⑶實物狀況土地面積大小、形狀、基礎設施完備程度、土地平整程度、地勢、地質(zhì)水文狀況；建筑物新舊程度、建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)、設備、裝修、平面布置、工程質(zhì)量等WWWTENGJUANCOM,修正方法⑴直接比較修正一般采用評分的辦法，以估價對象的房地產(chǎn)狀況為基準，將可比實例的房地產(chǎn)狀況與它逐項比較打分。⑵間接比較修正設想一個標準的房地產(chǎn)狀況，以此標準房地產(chǎn)狀況為基準，將可比實例及估價對象的房地產(chǎn)狀況均與它逐項比較打分，然后將其所得的分數(shù)轉(zhuǎn)化為修正價格的比率。注意事項⑴可比實例狀況，無論是區(qū)位、權(quán)益還是實物狀況，都應是其成交時的狀況，而不是估價時點或其他時候可能發(fā)生變化后的狀況。⑵由于不同使用性質(zhì)的房地產(chǎn)，其價格影響的因素構(gòu)成及作用程度均有著很大的不同，因此在進行修正時，具體比較修正的內(nèi)容及權(quán)重也應有所不同。,32收益法收益還原法是對土地、房屋、或其他具備收益性資產(chǎn)進行估價的基本方法。它是指在估算不動產(chǎn)未來若干年預期純收益的基礎上，以一定的還原利率，將評估對象未來收益還原為評估時日收益總和的一種方法。適用范圍以獲取收益為目的不動產(chǎn)的估價。,321收益法的計算公式⑴最一般的公式⑵無限年且其他因素不變的公式⑶有限年且其他因素不變的公式⑷凈收益在前若干年有變化的公式⑸預知未來若干年后房地產(chǎn)價格的公式⑹凈收益按等差級數(shù)遞增的公式⑺凈收益按等差級數(shù)遞減的公式⑻凈收益按一定比率遞增的公式⑼凈收益按一定比率遞減的公式,估價程序,收益法,資本化率R確定,凈收益測算AAGAC,毛收入測算AG,經(jīng)營成本測算AC,收益價格測算,評估價,,,,,,,322凈收益的求?、艃羰找娴那笕」絻羰找鏉撛诿杖肟罩玫仍斐傻氖杖霌p失運營費用有效毛收入運營費用潛在毛收入是假定房地產(chǎn)在充分利用、無空置狀況下可獲得收入。有效毛收入是由潛在毛收入扣除空置、拖欠租金（延遲支付和不付租金）以及其他原因造成的收入損失后所得到的收入。運營費用是維持房地產(chǎn)正常生產(chǎn)、經(jīng)營或使用必須支出的費用。運營費用率＝運營費用÷有效毛收入。對于某些類型的房地產(chǎn)，其運營費用率有一個相對固定的范圍。凈收益是由有效毛收入扣除運營費用后得到的歸屬于房地產(chǎn)的收益。,⑵不同收益類型房地產(chǎn)的凈收益的求取凈收益的求取因估價對象的收益類型的不同而有所不同，可歸納為以下幾種情況①出租型房地產(chǎn)凈收益的求取出租型房地產(chǎn)是收益法估價的典型對象，其凈收益根據(jù)租賃資料求取。通常為租賃收入扣除維修費、管理費、保險費、房地產(chǎn)稅和租賃代理費等后的余額。租賃收入包括有效毛收入和租賃保證金、押金等的利息收入。實際求取時，維修費、管理費、保險費、房地產(chǎn)稅和租賃代理費是否扣除取決與租賃契約。注意租金收入中是否含有動產(chǎn)的租金收入。是否扣除取決于評估價值是否包含此部分。美文欣賞②直接經(jīng)營型房地產(chǎn)凈收益的求取直接經(jīng)營型房地產(chǎn)的最大特點就是房地產(chǎn)所有者又是經(jīng)營者，房地產(chǎn)租金與經(jīng)營者利潤沒有分開，需要從利潤中將屬于房地產(chǎn)租金的部分剝離出來。,A商業(yè)經(jīng)營型房地產(chǎn)，凈收益等于商品銷售收入扣除商品銷售成本、經(jīng)營費用、商品銷售稅金及附加、管理費用、財務費用和商業(yè)利潤。B工業(yè)生產(chǎn)型房地產(chǎn)，凈收益等于產(chǎn)品銷售收入扣除生產(chǎn)成本、產(chǎn)品銷售費用、產(chǎn)品銷售稅金及附加、管理費用、財務費用和廠商利潤。C農(nóng)地，凈收益等于農(nóng)地平均年產(chǎn)值扣除種苗費、肥料費、人工費、畜工費、機工費、農(nóng)藥費、材料費、水利費、農(nóng)舍費、農(nóng)具費、稅費、投資利息等。③自用或尚未使用房地產(chǎn)凈收益的求取此類凈收益的求取可以比照同一市場上有收益的類似房地產(chǎn)的有關資料按上述相應的方式計算凈收益，或直接比較得出凈收益。對于現(xiàn)實中包含有上述多種收益類型的房地產(chǎn)的凈收益的求取，可以把它看成是各種單一收益類型房地產(chǎn)的組合，先分別求取，然后進行綜合。⑶實際收益與客觀收益實際收益是指在現(xiàn)狀下實際取得的收益，一般不能用來估價，因為具體經(jīng)營者的經(jīng)營能力等影響實際收益很大?？陀^收益是指排除了實際收益中屬于特殊的、偶然的因素后所能得到的一般正常收益。所以，估價中采用的潛在毛收入、有效毛收入、運營費用或凈收益，除有租約限制的以外，都應采用正常客觀的數(shù)據(jù)。,⑷凈收益現(xiàn)金流的類型在求取凈收益時，應根據(jù)各種狀況確定未來的凈收益現(xiàn)金流形式，以便選擇相關公式進行計算。⑸收益年限的確定對于土地與建筑物合成體的估價對象，如果是建筑物的經(jīng)濟壽命晚于土地使用權(quán)年限的，就根據(jù)土地使用權(quán)年限確定未來可獲收益的年限。323資本化率資本化率又稱還原利率，是將不動產(chǎn)純收益還原成不動產(chǎn)價格的利率或比例，其實質(zhì)是一種資本投資收益率。風險收益認識到資本化率實質(zhì)上是一種投資的收益率，實際上就把握了求取資本化率的方法，即估價時所選用的資本化率，應等同于與獲取估價對象產(chǎn)生的凈收益具有同等風險投資的收益率。資本化率選擇的重要性不同地區(qū)、不同時期、不同性質(zhì)、不同用途的房地產(chǎn)，由于投資風險的不同，資本化率也是不盡相同的。,不同資本化率下的評估價格,確定方法⑴收益價格比較法通過收集同一市場上三宗以上類似房地產(chǎn)的價格、凈收益資料，選用相應的收益法計算公式，求出資本化率。⑵安全利率調(diào)整率（累加法）以安全利率為基礎，再加上風險調(diào)整值作為資本化率的方法。⑶收益排序插入法找出不同類型投資的收益率并按照風險值大小從高到低進行排序制成圖表，然后將估價對象與這些類型的風險程度進行分析比較，根據(jù)估價對象的投資風險確定其所在圖表中的位置從而確定其收益率的方法。⑷投資復合收益法此法以購買房地產(chǎn)的抵押貸款利息率與自有資本的收益率的加權(quán)平均數(shù)來求取資本化率。RMRM1MREM貸款價值比率，即抵押貸款額占房地產(chǎn)價值的比率；RM抵押貸款收益率，通常為抵押貸款利率；RE自有資金所要求的收益率,例子1待估房地產(chǎn)概括待估房地產(chǎn)為一24層寫字樓，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，占地面積2500平方米，建筑總面積26000平方米，土地使用期50年，1998年落成，要求評估2003年5月的收益現(xiàn)價。2評估過程⑴評估方法改房地產(chǎn)主要以出租方式經(jīng)營，故選用收益還原法⑵數(shù)據(jù)資料該房地產(chǎn)可供出租面積16900平方米，每平方米租金100元/月，出租率為95％，建筑物原值為2600萬元，輔助設施原值260萬元，日常開支5萬元，土地稅房產(chǎn)稅及其他稅費合計為總收入的8％⑶計算總收益169001001295％＝19266萬元⑷計算總費用建筑物折舊期按50年計，殘值為0，輔助設施耐用年限為10年，殘值率5％年折舊費＝2600/50260/1095＝767萬元年日常開支＝512＝60萬元各項稅費＝192668％＝1541萬元年總費用＝767601541＝2908萬元,⑸計算純收益年純收益＝192662908＝16358萬元⑹計算價格按45年使用期，還原利率為10％，則房地產(chǎn)價格＝16358/10％（11/（110％）45）＝161333萬元,33成本法成本法是指求取估價對象房地產(chǎn)在估價時點的重新構(gòu)建價格（重置或重建價格），扣除折舊，以此估算對象房地產(chǎn)的客觀合理價格的方法。適用范圍既無收益又行少發(fā)生交易的房地產(chǎn)價格的評估。注意開發(fā)成本高并不一定意味著價格就高，開發(fā)成本低也不一定說明房地產(chǎn)價格就不應該高。,估價程序,成本法,經(jīng)濟耐用年限確定,重置成本、重建成本確定,折舊計算D,成本價格測算VCD,評估價,,,,,,331房地產(chǎn)價格構(gòu)成下面以取得土地建成房屋銷售這種典型的房地產(chǎn)開發(fā)類型為例，并從便于各構(gòu)成項目估算的角度，來劃分房地產(chǎn)價格構(gòu)成。在這種情況下，房地產(chǎn)價格通常由下列6大項構(gòu)成⑴土地取得成本；⑵開發(fā)成本；⑶管理費用；⑷投資利息；⑸銷售稅費；⑹開發(fā)利潤。⑴土地取得成本是取得開發(fā)用地所需的費用、稅金等。目前情況下，取得土地的途徑主要分三種①通過征用農(nóng)地取得的，土地取得成本包括農(nóng)地征用費和土地使用權(quán)出讓金；②通過城市拆遷取得的，土地取得成本包括拆遷安置補償費和土地使用權(quán)出讓金；③在市場上“購買”的，土地取得成本包括購買土地的價款和購買時買方應該繳納的稅費。⑵開發(fā)成本是在取得開發(fā)用地后進行土地開發(fā)和房屋建設所需的直接費用、稅金等。在理論上可以將其劃分為土地開發(fā)成本和建筑物建造成本。在實際中主要包括以下幾部分勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、建筑安裝工程費、公共配套設施建設費、開發(fā)工程中的稅費。,⑶管理費用包括開發(fā)商的人員工資、辦公費、差旅費等。在估價時通?？砂赐恋厝〉贸杀九c開發(fā)成本之和乘以某一比率來估算。⑷投資利息它包括土地取得成本、開發(fā)成本和管理費用的利息，無論它們的來源是借貸資金還是自有資金都應計算利息。（）從估價的角度來看，開發(fā)商自有資金應得的利息也要與其應獲的利潤分開，不能算作利潤。⑸銷售稅費銷售稅費是銷售開發(fā)完成后的房地產(chǎn)所需的費用及應由開發(fā)商（賣方）繳納的稅費，可以分為以下3類銷售費用、銷售稅金及附加、其他銷售稅費（如由

簡介：彭輝整理日期2005年12月1日,知識素材,APQP產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃,,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,,,,?本資料在企業(yè)資源管理研究中心（AMT）文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用,資料來源思杰管理,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,33過程流程圖,過程流程圖系統(tǒng)地顯示了現(xiàn)有或提出的過程流程，它可用來分析制造、裝配過程自始至終的機器、材料、方法和人力變化原因。它是用來強調(diào)過程變化原因的影響。流程圖有助于分析總的過程而不是過程中的單個步驟。當進行PFMEA和設計控制計劃時，流程圖有助于APQP小組將注意力集中在過程上。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,34場地平面布置圖,為了確定檢測點的可接受性、控制圖的位置，目視輔具的應用，中間維修站和缺陷材料的貯存區(qū)，應制定并評審場地平面布置。所有的材料流程都要和過程流程圖和控制計劃相協(xié)調(diào)。附錄A5中的場地平面布置檢查清單可被產(chǎn)品質(zhì)量策劃小組用來協(xié)助其評價。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,35特性矩陣圖,特性矩陣圖是推薦用來顯示過程參數(shù)和制造工位之間關系的分析技術(shù)。見附錄B,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,36過程失效模式及后果分析（PFMEA）,PFMEA應在開始生產(chǎn)之前、產(chǎn)品質(zhì)量策劃過程中進行，它是對新的/修改的過程一種規(guī)范化的評審與分析是為新的/修改的產(chǎn)品項目指導其預防、解決或監(jiān)控潛在的過程問題。PFMEA是一種動態(tài)文件，當發(fā)現(xiàn)新的失效模式時需要對它進行評審和更新。A7表的過程FMEA檢查清單協(xié)助進行其評價工作。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,37試生產(chǎn)控制計劃,試生產(chǎn)控制計是對樣件研制后批量生產(chǎn)前，進行的尺寸測量和材料、功能試驗的描述。試生產(chǎn)控制計劃應包括正式生產(chǎn)過程生效前要實施的附加產(chǎn)品／過程控制。試生產(chǎn)控制計劃的目的是為遏制初期生產(chǎn)運行過程中或之前的潛在不符合。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,例如–增加檢驗次數(shù)–增加生產(chǎn)過程中的檢查和終檢次數(shù)–統(tǒng)計評價–增加審核表A8的控制計劃檢查清單協(xié)助其進行評價。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,38過程指導書,產(chǎn)品質(zhì)量策劃小組應確保向所有對過程操作負有直接責任的操作人員提供足夠詳細的可理解的過程指導書，這些指導書的制訂依據(jù)以下的資料–失效模式及后果分析–控制計劃–工程圖樣、性能規(guī)范、材料規(guī)范、目視標準和工業(yè)標準,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,過程流程圖場地平面布置圖特性矩陣圖包裝標準過程參數(shù)生產(chǎn)者對過程和產(chǎn)品的專業(yè)技能和知識搬運要求過程的操作者,標準操作程序的過程指導書應予以公布，指導書應包括諸如機器的速度、進給量、循環(huán)時間等的被設置的參數(shù)，這些說明應使操作人員和管理人員易于看到。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,39測量系統(tǒng)分析計劃,APQP小組應保證制定一個進行所需的測量系統(tǒng)分析的計劃。這個計劃至少應包括保證量具線性度、準確度、重復性、再現(xiàn)性和與備用量具的相關性的職責。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,310初始過程能力研究計劃,APQP小組應保證制定一個初始過程能力計劃?？刂朴媱澲斜粯俗R的特性將作為初始過程能力研究計劃的基礎。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,311包裝規(guī)范,產(chǎn)品質(zhì)量策劃小組應保證設計并開發(fā)單個的產(chǎn)品包裝包括內(nèi)部的分隔部分。適當時可使用顧客的包裝標準或一般包裝要求。任何情況下包裝設計應保證產(chǎn)品性能和特性在包裝、搬運和開包的過程中保持不變。包裝應與所有的材料搬運裝置，包括機器人相配。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,312管理者支持,要求產(chǎn)品質(zhì)量策劃小組在過程設計和開發(fā)階段結(jié)束時安排正式的評審，以促進管理者的參與，該評審的目的就是將項目狀況告知高層管理者并獲得他們的承諾，協(xié)助解決任何未決的議題。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,第四階段產(chǎn)品和過程確認,輸出1、試生產(chǎn)2、測量系統(tǒng)評價3、初始過程能力研究4、生產(chǎn)件批準5、生產(chǎn)確認試驗6、包裝評價7、生產(chǎn)控制計劃8、質(zhì)量策劃認定和管理者支持,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,41試生產(chǎn),應采用正式生產(chǎn)工裝、設備、環(huán)境包括生產(chǎn)操作者、設施和循環(huán)時間來進行試生產(chǎn)。對制造過程的有效性驗證從生產(chǎn)的試生產(chǎn)開始。試生產(chǎn)的最小數(shù)量通常由顧客設定，但APQP小組可以超過數(shù)量。試生產(chǎn)的輸出（產(chǎn)品）用來進行如下工作,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,,初始過程能力研究測量系統(tǒng)評價最終可行性過程評審生產(chǎn)確認試驗,生產(chǎn)件批準包裝評價試生產(chǎn)能力（FTC）質(zhì)量策劃認定,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,42測量系統(tǒng)評價,在生產(chǎn)試生產(chǎn)當中或之前，應使用規(guī)定的測量裝置和方法按工程規(guī)范，檢查控制計劃標識的特性，并進行測量系統(tǒng)評價?？蓞⒖糓SA手冊。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,43初始過程能力研究,應對控制計劃中識別的特性進行初始過程能力研究。該研究評價生產(chǎn)過程是否己準備就緒。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,44生產(chǎn)件批準,生產(chǎn)件批準的目的是驗證由正式生產(chǎn)工裝和過程制造出來的產(chǎn)品是否符合技術(shù)要求。參見PPAP手冊。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,45生產(chǎn)確認試驗,生產(chǎn)確認試驗是指確認由正式生產(chǎn)工裝和過程制造出來的產(chǎn)品是否滿足工程標準的工程試驗。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,46包裝評價,所有的試裝運可行的情況下和試驗方法都應評價產(chǎn)品免受在正常運輸中損傷和在不利環(huán)境下受到保護，顧客規(guī)定的包裝不排除APQP小組對包裝方法的評價。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,47生產(chǎn)控制計劃,生產(chǎn)控制計劃是對控制零件和過程的體系的書面描述。生產(chǎn)控制計劃是一種動態(tài)文件，應根據(jù)實際生產(chǎn)經(jīng)驗來更新控制計劃的增加／刪減可能需要采購機構(gòu)的批準。生產(chǎn)計劃是試生產(chǎn)控制計劃的邏輯擴展。大量生產(chǎn)為生產(chǎn)者提供評價輸出、評審控制計劃并做出適當更改的機會使用A8表來協(xié)助做評審。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,48質(zhì)量策劃認定和管理者支持,APQP小組應保證遵循了所有的控制計劃和流程圖。建議APQP小組在制造廠進行其評審并對此工作作正式的認定，在首次產(chǎn)品裝運之前需要對以下項目進行評審–控制計劃對于所有受影響的操作，任何時候都應具備可供使用的控制計劃,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,–過程指導書驗證這些文件包含控制計劃中規(guī)定的所有特殊特性，并已表達了所有PFMEA建議。將過程指導書和過程流程圖與控制計劃進行比較。量具和試驗設備當按控制計劃需要特殊量具、檢具或試驗設備時，要對量具的重復性和再現(xiàn)性GRR和正確用法進行驗證。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,,質(zhì)量策劃認定之前需要管理者支持。小組應能表明滿足所有的策劃要求或關注的問題已文件化，并且安排一次管理者評審。該評審的目的將項目狀況通知給高層管理者以取得他們的承諾以在未決議題中得到其幫助。附錄F中所示的產(chǎn)品質(zhì)量策劃總結(jié)是有效地質(zhì)量策劃認定的文件范例。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,第五階段反饋、評定和糾正措施,輸出減少變差顧客滿意交付和服務,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,質(zhì)量策劃不隨過程確認和就緒而終止。在零件制造階段當顯示出所有的特殊和普通變差原因時，可評價輸出，這也是評產(chǎn)品質(zhì)量策劃工作的有效性的時候。在這一階段，生產(chǎn)控制計劃是評價產(chǎn)品和服務的基礎。應對計量和計數(shù)型數(shù)據(jù)進行評價。采用SPC手冊。供方有義務滿足顧客的所有要求。特殊特性應符合由顧客規(guī)定的指標。,引言,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,51減少變差,控制圖和其它統(tǒng)計技術(shù)應用做識別過程變差的工具，分析和糾正措施應用來減少變差。要做到持續(xù)地改進不僅需要注意變差的特殊原因，還要了解其普通原因并尋找減少這些變差源由的途徑。應為顧客評審提出包括價格、時間進度和預期改進在內(nèi)的建議。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,通常減少或消除普通原因可降低成本，供方應積極地提出基于價值分析，減少變差等的建議，由顧客來決定是否實施，或進行協(xié)商，或進入下一產(chǎn)品設計水平。對于持久能力、變差的特殊與普通原因的詳細資料參見SPC手冊。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,52顧客滿意,產(chǎn)品或服務詳細的策劃活動所顯示的過程能力并不總能保證顧客滿意。產(chǎn)品或服務應在顧客環(huán)境中完成。在產(chǎn)品使用的階段需要供方的參與。在這一階段，供方和顧客可以學到東西最多，可以評價產(chǎn)品質(zhì)量策劃工作的有效性，為了達到顧客滿意，供方和顧客應合作以進行必要的改動來糾正缺陷。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,53交付和服務,在質(zhì)量策劃的交付和服務階段，供方和顧客要繼續(xù)進行合作以解決問題并作不斷改善。對于顧客的備件和服務操作也同樣要考慮其質(zhì)量、價格和交付。如果第一次就不能糾正問題，常會損害供方的信譽及其與顧客合作關系。供方和顧客共同來傾聽“顧客呼聲”是很重要的。在這一階段所獲取的經(jīng)驗為顧客和供方提供了所需的知識來建議通過減少過程、庫存和質(zhì)量成本達到降低價格，并為下一個產(chǎn)品提供合理的零件或系統(tǒng)。,AMT－企業(yè)資源管理研究中心,地址上海市浦東新區(qū)芳甸路226號B3棟郵編200135ADDRGRANDHOUSEB3,NO226FANGDIANROAD,PUDONGNEWAREA,SHANGHAIPOSTCODE200135，PRCHINA電話TEL862168544488傳真FAX862168549933主頁HOMEPAGEWWWAMTEAMORG,,,

簡介：,,,,,,,,前言,,組織管控模式,,制度流程體系建設,1,2,3,,龍湖運營管理體系,4,,龍湖計劃管理體系,5,1,目錄,學習原則,轉(zhuǎn)變思路、不要坐井觀天；走出去、引進來，為我所用；外出學習，要利用有限資源，實現(xiàn)最大價值；結(jié)合企業(yè)實際，帶著問題去學習；想到即做到（執(zhí)行力）；,2,產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)指標利潤率運營效率體現(xiàn)指標周轉(zhuǎn)速度資本實力體現(xiàn)指標融資創(chuàng)新能力,當今房地產(chǎn)企業(yè)三大核心競爭力,3,當今房地產(chǎn)企業(yè)四大關鍵成功要素,4,變化不斷增加和加快；利益相關者不斷增加；客戶和自身要求不斷提高；項目復雜性不斷提高；,呼喚房地產(chǎn)的運營管理,房地產(chǎn)企業(yè)運營管理的意義,5,異地多項目都會遇到的問題集權(quán)和放權(quán)如何進行平衡,人才瓶頸現(xiàn)有項目總不具備綜合業(yè)務能力，空降兵不能融入團隊,房地產(chǎn)多區(qū)域多項目運營的趨勢分析,6,異地多項目情況下必須依靠流程制度化管理,運營管理的發(fā)展路徑,7,很多房地產(chǎn)企業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象,部門職能不清，相互推諉，交叉工作難協(xié)調(diào)崗位職責不明，干好干不好不清授權(quán)不清，不知該不該做主單個項目做得很好，但多項目運作問題不斷總有忙不完的事情，但不知道在忙什么，為什么同樣的問題重復發(fā)生。不斷地處理問題但總也處理不完換一個領導換一種做法越級指揮，計劃天天變制度流程一大堆，形同虛設員工不斷抱怨，雖然收入越來越高滿意度越來越低客戶投訴不斷,8,原因,出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于企業(yè)在發(fā)展的過程中并未形成一套規(guī)范化的運營管理體系，這樣的企業(yè)據(jù)統(tǒng)計占行業(yè)的80。,9,你有同感嗎,一家上海著名開發(fā)企業(yè)的董事長說“公司正在運作的項目有八個，其中六個在外地，即使是每月每個項目去一趟，二十天就沒了，公司一大堆事也要處理，還要跑地、跑錢、跑關系，一個月四十天也不夠用，都成鐵人，飛人了”,10,某集團化房地產(chǎn)公司遇到的問題,1、該XX控股集團的董事長屬于說一不二的權(quán)威型領導，對房地產(chǎn)業(yè)務有時不管，有時管的又很細致、很深入，弄的各房地產(chǎn)公司經(jīng)理往往不知道如何請示、匯報。2、各房地產(chǎn)公司經(jīng)理習慣于向董事長請示、匯報工作，而集團公司董事長又特別忙，弄得集團公司分管副總經(jīng)理無所是從，有被邊緣化的感覺，積極性不高。3、集團公司具有實際控制權(quán)的A/B/C/D公司的人員及派駐到E公司的人員大多數(shù)是集團公司的員工（原國有企業(yè)職工），其余的是外聘人員和其他股東單位人員。這樣就導致了薪資體系的“雙軌制”，一部分高管人員還不如外聘的部門經(jīng)理的薪資高。4、在項目啟動初期，集團公司各項目公司經(jīng)理承諾過一定比例的項目獎金。但其中一個項目開盤就銷售一空了，而且實際銷售額比計劃銷售額高出了40。按次計算，項目獎金應兌現(xiàn)1400多萬元，顯然集團公司和其他項目經(jīng)理難以接受。5、各房地產(chǎn)公司各做各的，沒有統(tǒng)一的薪資和考核標準，也沒有統(tǒng)一的管理流程，信息、資源等應該共享的也沒有實現(xiàn)共享。比如，跑規(guī)劃局各跑各的，用銷售代理公司也是各用各的。6、對參股房地產(chǎn)公司已經(jīng)出現(xiàn)了失控的苗頭，因此存在潛在的巨大風險。,11,目前跨區(qū)域、多項目運作的房地產(chǎn)企業(yè)普遍面臨的問題,“多項目開發(fā)綜合癥”公司與項目部（項目公司）之間職權(quán)分工不明確，工作接口關系不清晰；公司本部的支持和管理職能不能有效發(fā)揮，難以對項目部實施有效考核；項目部（項目公司）受項目經(jīng)理的“人治”影響較大或者過于依賴公司，或者不愿服從公司管理項目部（項目公司）的執(zhí)行力較差，計劃、方案、指令等的執(zhí)行結(jié)果往往有較大偏差；與股東、供方等合作單位的公共關系不融洽；人力資源、資金供應緊張，既有資源又不能實現(xiàn)共享；對企業(yè)品牌建設貢獻不大等等,12,目前跨區(qū)域、多項目運作的房地產(chǎn)企業(yè)普遍面臨的問題,結(jié)果工作效率低，目標偏差率大（特別是計劃成本，利潤目標）原因業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略不清晰資源配置不合理規(guī)章制度不健全,13,房地產(chǎn)企業(yè)跨區(qū)域、多項目拓展開發(fā)需要考慮的問題,地域的選擇與戰(zhàn)略不同地域文化之間的差別和沖突管理團隊的選擇與建設管理跨度與模式管理體制企業(yè)品牌的影響力,14,運營管理在分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的基礎上，通過融資、投資、調(diào)度等運營籌劃與管理手段，把控企業(yè)經(jīng)營狀況，從而實現(xiàn)資源效率的最大化。計劃管理在管理學中，計劃具有兩重含義，其一是計劃工作，是指根據(jù)對組織外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的組織目標以及實現(xiàn)目標的方案途徑。其二是計劃形式，是指用文字和指標等形式所表述的組織以及組織內(nèi)不同部門和不同成員，在未來一定時期內(nèi)關于行動方向、內(nèi)容和方式安排的管理事件。市場預判看水平運營部門不僅僅是統(tǒng)計報表,計劃管理不等于運營管理,15,運營管理的主要職責,組織制定公司全年、半年、季度和月度工作計劃提出內(nèi)部管理機構(gòu)設置及崗位設立方案組織擬定公司的業(yè)務規(guī)范和運營流程組織建立各部門業(yè)績評估體系，對部門和主管進行考評協(xié)調(diào)各部門之間的工作關系主持召開日常運營會議，跟蹤，監(jiān)察，協(xié)調(diào)各職能部門的工作,16,小結(jié),在中國，喝酒和行賄的確能辦許多事情，但只知道喝酒和行賄的開發(fā)商注定做不大，也走不遠。要做大、做強，必須走規(guī)范化的發(fā)展道路，必須提升運營管理的能力。主要需要解決三個能力對市場趨勢的敏銳洞察能力；系統(tǒng)、科學的戰(zhàn)略規(guī)劃能力；規(guī)范且高屋建瓴的把控能力。,17,,,,,,,,,前言,,組織管控模式,,制度流程體系建設,1,2,3,,龍湖運營管理體系,4,,龍湖計劃管理體系,5,18,目標,計劃,監(jiān)控,考核,激勵,流程,管理控制,制度,管控模式,企業(yè)戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu),組織定位,權(quán)責劃分,組織設計,職能設置,崗位設置,A什么是管控模式理論模型,,管理支持,管控模式應是一個以戰(zhàn)略為導向，以組織結(jié)構(gòu)為框架，以管理控制系統(tǒng)為保障，以流程和制度為支持,以實現(xiàn)組織價值最大化的動態(tài)系統(tǒng),19,B方法,20,集團管控母子公司的三種模式與3P管理三要素,B方法,21,戰(zhàn)略指導下的房地產(chǎn)企業(yè)運營管控體系,22,業(yè)務戰(zhàn)略是區(qū)域、產(chǎn)品和價值鏈的選擇，對管控模式的影響尤其深遠,23,戰(zhàn)略決定組織，因此，確定組織管控模式前請回答以下八個有關戰(zhàn)略的問題,24,房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務管理提升工程管控方案,25,價值鏈管控基于房地產(chǎn)價值鏈各階段價值進行針對性管控,26,價值鏈管理的核心思想是平衡現(xiàn)狀能力與價值鏈中的價值實現(xiàn)的關鍵點有針對性進行管控,27,組織管理組織對項目的管理的三種模式,,,,類型,職能管理型,矩陣式管理型,根據(jù)對項目的授權(quán)程度，房地產(chǎn)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)大約有以下三類,,開發(fā),,,,設計,工程,銷售,,職責分工,,,,,開發(fā),設計,工程,銷售,,項目部,,,,,,項目部只負責施工現(xiàn)場管理部門,項目部成為項目執(zhí)行的負責主體，職能部門成為資源提供、建議與監(jiān)督主體,,優(yōu)點,對項目環(huán)境的反應較慢；需要高層協(xié)調(diào)工作多，容易形成決策堆積,員工介入雙重職權(quán)之中，需要公司良好的人際關系和全面的培訓,,實施條件,項目數(shù)量少，特定區(qū)域經(jīng)營客戶定位專一，項目實施環(huán)境不確定性低公司高層介入項目協(xié)調(diào)工作,項目數(shù)量較多，需要人才共享，不適用于全國經(jīng)營客戶較穩(wěn)定，但不確定性較高的項目環(huán)境公司有專業(yè)技能提升要求,,,項目管理型,,項目公司或項目部,,,,,開發(fā),設計,工程,銷售,,,,,項目公司成為開發(fā)工作的全權(quán)負責主體,項目執(zhí)行風險較大；不利于公司職能知識積累和專業(yè)化發(fā)展,跨多個地域經(jīng)營或客戶需求變化多項目管理前期的客戶定位非常準確更強調(diào)項目產(chǎn)品對客戶需求滿足程度,,項目部,,,缺點,職能部門內(nèi)部實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,對項目環(huán)境反應迅速，便于實現(xiàn)項目產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù)專業(yè)化的提升,對項目環(huán)境反應靈敏，清晰的產(chǎn)品責任，容易達到客戶的滿意,,28,管控模式選擇歷程隨著項目數(shù)量增多、規(guī)模擴大、業(yè)務管理水平的成熟，集團總部逐步向一線進行分權(quán)。,,,,,項目數(shù)量與管控模式選擇,29,各類項目類型組織模式及項目模式的選擇,,,,,跨區(qū)域多項目類,本地多項目類,本地少項目類,華潤置地（北京）股份有限公司深圳星河地產(chǎn),萬科金地,中鴻天（紅石）中航地產(chǎn),多業(yè)務房地產(chǎn)板塊類,萬通實業(yè)集團中遠房地產(chǎn)鵬基集團長城集團,項目管理模式,,,,,項目管理模式按照區(qū)域及項目多少類似確定多采用項目制管理,完全控制，以職能式組織模式為主,兩類情況放權(quán)較多的項目制多采用控制較多的弱矩陣管理制或職能制管理,區(qū)域公司下屬城市公司采用矩陣制或職能制,項目公司,城市公司,組織管理模式,區(qū)域公司,事業(yè)部、項目公司,,異地少項目類,上海城發(fā)投資深圳城發(fā)投資,,兩類情況同區(qū)域設城市公司下設項目部矩陣制或職能制，不同區(qū)域采用項目制,城市公司/項目公司,企業(yè)生命周期與管控模式選擇,30,管控模式、組織管理模式通常需要隨著開發(fā)量及下屬公司的能力提升而變化,管控模式,第一階段操作控制,第二階段價值鏈管控,,,房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模下屬公司的能力,,,,,,,項目公司運作,城市公司運作,,,,,,,,第三階段戰(zhàn)略管控財務管控,,區(qū)域公司運作,,項目管理模式,職能式,矩陣式,項目制式,,,,,31,管控模式應是一個以戰(zhàn)略為導向，集團定位為基礎，以集團和項目公司權(quán)力劃分為核心的體系，管控模式是明確組織結(jié)構(gòu)和部門職責的主要依據(jù)之一。,集團對下屬公司管控模式內(nèi)容,集團化管控邏輯關系和內(nèi)容,32,,萬科管理層級集團總部區(qū)域本部城市公司三級,2003成立了區(qū)域管理中心，運用3X模式，成立珠三角、環(huán)渤海、長三角，后來成立成都、武漢、西安幾個公司，即類似于二級管控又類似三級管控，是一種混合型的管控模式；中海地產(chǎn)則是成立南方地產(chǎn)和北方地產(chǎn)兩大板塊；金地也是分三大區(qū)，類似于萬科的方式。這其中有一個特點，就是地產(chǎn)公司大部分是剛成立的時候是二級的，成熟后管不過來的時候改成三級。那么，二級和三級是怎樣區(qū)分的什么時候該二級，什么時候該三級是二級管控有利還是三級有利,33,12個部門，2007年總部員工有202人，2008年在建項目150個左右，總部員工近300人流程信息部為2008年新增加部門,萬科集團對下屬公司開始采用典型的操作管控型模式，但隨著區(qū)域管理總部的成立，已向戰(zhàn)略管控型轉(zhuǎn)變,萬科總部的定位是對產(chǎn)品線側(cè)重于支持及服務、創(chuàng)新及研發(fā)，對投資、資金、人力資源、企業(yè)文化、風險進行集權(quán)管理。,從其“合－分－合”過程，體現(xiàn)集團定位的轉(zhuǎn)變,34,萬科的衡量指標,由總部制定相關的績效衡量指標,并對績效結(jié)果進行監(jiān)控,專門的部門進行跟蹤和考核,35,萬科的衡量指標,36,集團對下屬公司8項考核排名,下屬城市公司將這些排名作為考核相關部門的指標,設計滿意排名采購檢查排名工程管理排名成本管理排名銷售滿意度排名客戶滿意排名信息管理排名資金管理排名,萬科的衡量指標,37,萬科集團管控特點,38,龍湖經(jīng)營管理特點,39,龍湖集團與地區(qū)的集分權(quán)原則,總體原則集分權(quán)根據(jù)競爭、組織發(fā)展、戰(zhàn)略需要而動態(tài)調(diào)整分權(quán)原則激發(fā)地區(qū)公司的活力與能量慎重設立集團的職能和職能模塊數(shù)量警惕地區(qū)公司諸侯化集權(quán)原則在地區(qū)公司的風險點上集權(quán)在地區(qū)公司能力薄弱時集權(quán)在有規(guī)模效應的領域集權(quán)警惕集團組織膨脹和官僚,40,龍湖集團組織層級集團總部地區(qū)公司項目部,橫向到邊，實現(xiàn)集團總部對下屬城市公司各環(huán)節(jié)的監(jiān)控、服務、支持,縱向到底，實現(xiàn)集團總部對下屬城市公司的運營管控,,對于年銷售100億以上的龍湖集團來說集團總部已轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略管控型，業(yè)務下放城市公司，但管控的精髓可以借鑒,41,龍湖集團組織層級集團總部地區(qū)公司項目部,42,43,,,,,,,,,龍湖地產(chǎn)（重慶）項目運營體系組織架構(gòu),A項目項目總監(jiān),A項目發(fā)展經(jīng)理,材料設備組,總經(jīng)理,PMO召集人（運營副總）,發(fā)展部,研發(fā)部,營銷部,工程部,造價采購部,景觀部,裝飾裝修部,B項目發(fā)展經(jīng)理,B項目項目總監(jiān),A項目研發(fā)經(jīng)理,B項目研發(fā)經(jīng)理,A項目營銷經(jīng)理,B項目營銷經(jīng)理,A項目工程經(jīng)理,B項目工程經(jīng)理,A項目成本經(jīng)理,B項目成本經(jīng)理,A項目景觀專員,A項目裝修專員,B項目裝修專員,招投標組,預結(jié)算組,策劃中心,客戶中心,簽約中心,報建中心,技術(shù)支持組,配套支持組,,,A項目景觀專員,財務部,A項目財務經(jīng)理,B項目財務經(jīng)理,,,會計中心,資金中心,稅政中心,,,43,龍湖集團總部部門設置,2010年，龍湖地產(chǎn)三大主營業(yè)務板塊地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)服務及商業(yè)運營共實現(xiàn)銷售額333億元，較2009年同比增長近80。,44,,龍湖對城市公司的管控主要集中在PMO體系、區(qū)域公司會議管理體系與知識管理體系三個方面,45,龍湖集團的管控特點,集團定位專家型＋精英型總部，強調(diào)專業(yè)管理能力支持服務為主,部門設置每個中心精簡高效,46,,,商業(yè)管理公司,,,財務管理部,聯(lián)席總裁,行政及人力資源部,副總裁,營銷策劃管理部,風險管理部,成本管理部,研發(fā)品質(zhì)中心,客戶服務部,董事會,,助理執(zhí)行董事,,資金管理部,產(chǎn)品線,財務線,管理線,,工程及采購部,,投資發(fā)展部,副總裁,物業(yè)管理公司,副總裁,酒店管理公司,佳兆業(yè)地產(chǎn)（深圳）有限公司列居深圳行業(yè)第二。,目前己在深圳、東莞、惠州、珠海、廣州、成都、SS、沈陽、上海、長沙等地進行項目開發(fā)、年開發(fā)規(guī)模達100萬平方米以上，己形成具有較強核心競爭力的業(yè)務體系與地產(chǎn)品牌,城市公司,佳兆業(yè)集團控股,城市公司,47,依據(jù)金地集團區(qū)域公司矩陣式管理模式，區(qū)域公司在職能和專業(yè)化方面較為強化。區(qū)域公司各職能部門的名稱、職責以及區(qū)域公司高層設置如下,注金地區(qū)域公司各職能部門的名稱、職責以及核心區(qū)域高層設置圖,,48,金地區(qū)域公司在矩陣式管理模式下，強化項目總經(jīng)理的職能，在強調(diào)項目完整獨立運作的同時，強化區(qū)域公司專業(yè)的整合能力。,注金地項目部各職能部門的名稱、職責以及核心崗位設置圖,點評1、金地之所以實施矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，跟金地的戰(zhàn)略和歷史沿革有一定關系。2、金地從集團到區(qū)域各公司注重專業(yè)能力的培養(yǎng)，也具備實施矩陣模式的基礎，項目也不像萬科那么多，所以在人力資源的儲備上相對較強。3、為了保證快速的發(fā)展，矩陣式可以明確項目主體的責任和目標，又能充分利用各職能部門的專業(yè)能力。4、不過近兩年來金地也開始對項目組織模式的探討和思考，因為項目制對項目總經(jīng)理的要求較高，能力較為全面的項目經(jīng)理越來越成為行業(yè)內(nèi)所有房地產(chǎn)商項目發(fā)展的瓶頸。5、金地各分公司的項目組織模式都不盡相同，部門的設置上也有很大的差別。,,,49,金地另外一區(qū)域公司項目組織模式跟前面提到的區(qū)域公司不盡相同。,工程管理招投標管理協(xié)調(diào)、配合成本、設計、營銷、客服等相關工作工作關系項目部每周應組織一次項目協(xié)調(diào)例會，各職能部門業(yè)務經(jīng)理應參加項目的協(xié)調(diào)會議。,項目部核心職責,,50,標桿企業(yè)人工效能比較,標桿企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展和人員訓練，產(chǎn)值基本在1200萬元左右。,51,專業(yè)比例需要合理配置,,52,標桿人均管理數(shù)據(jù),,53,項目工程管理人員比較,54,XX專業(yè)人員編制設計,,55,職能線,1、戰(zhàn)略與投資,3、財務與資金,5、人才管理,6、產(chǎn)品經(jīng)營,8、風險監(jiān)控,企業(yè)發(fā)展部,設計管理部,財務部,,,人事行政部,品牌小組,工程管理部,運營管理部,物業(yè)管理部,華潤置地（11個部門）,融資策劃部,法律部,審計部,戰(zhàn)略投資部,財務管理部,流程信息部,人力資源部,產(chǎn)品管理部,總裁辦公室,建筑研究中心,萬科集團（12個部門）,資金管理中心,風險管控部,工程采購部,戰(zhàn)略管理部,產(chǎn)品研發(fā)部,運營管理部,行政人力部,金地集團（8個部門）,計劃財務部,資本管理部,,物業(yè)管理部,,2、企業(yè)運營,【借鑒】行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)總部職能部門設置一覽,7、產(chǎn)品品質(zhì),董事會辦公室,審計法務部,運營發(fā)展部,人力資源行政部,龍湖地產(chǎn)（4個部門）,財務部,,戰(zhàn)略品牌部,技術(shù)研究中心,總經(jīng)理辦公室,人力資源中心,保利地產(chǎn)（7個部門）,財務管理中心,董事會秘書辦公室,投資管理中心,品牌管理中心,招商地產(chǎn)（16個部門）,董秘處,審計稽查部,企管部,法律事務部,辦公室,人力資源部,信息技術(shù)部,控股財務部,成本管理部,客服中心,發(fā)展部,商業(yè)地產(chǎn)中心,營銷中心,策劃設計中心,工程管理中心,地產(chǎn)財務部,9、法人治理,4、行政管理,董事會辦公室,,,,,56,標桿企業(yè)管控模式組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā),集團總部的重心是從做產(chǎn)品、做項目轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?zhàn)略、資本運營、經(jīng)營監(jiān)控、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設和售后服務為重心，將項目業(yè)務下移區(qū)域公司，因此未來在產(chǎn)品、項目管理相對成熟也將業(yè)務下放有利項目開發(fā)運營效率的提升。對項目采取矩陣式管理模式，為項目一線服務，各職能部門將圍繞項目驅(qū)動來進行工作。統(tǒng)一的開發(fā)模式，包括目標客戶確定、產(chǎn)品路線、營銷策劃、成本管理等，保持公司在不同城市所開發(fā)的產(chǎn)品的統(tǒng)一品味、風格和穩(wěn)定的質(zhì)量。強調(diào)項目運營管理，聚焦項目計劃檢查落實，明確項目節(jié)點成果標準，對重要節(jié)點進行考核，保障項目計劃目標的完成。,57,,,,,,,,,前言,,組織管控模式,,制度流程體系建設,1,2,3,,龍湖運營管理體系,4,,龍湖計劃管理體系,5,目錄,58,制度管理的發(fā)展進階,,,,,,,自由階段,成熟階段,發(fā)展高階,發(fā)展中,實施初期,救火,規(guī)范化,理性化,文化化,人性化,,,,,,出現(xiàn)什么問題，解決什么問題,完善與管理相關的各種制度，并培訓實施,企業(yè)已能按照既有制度及流程自行運作,企業(yè)形成自有的企業(yè)文化并根植每位員工的心中，并為公司的長期戰(zhàn)略共同努力,企業(yè)超越理性的約束，更加注重“人性化“的管理,,,WEAREHERE,59,標桿企業(yè)制度流程實踐研究（龍湖）,1、公司級流程,2、職能級流程,3、簡明流程圖,4、流程操作指引,60,標桿企業(yè)制度流程實踐研究（萬科）,1、公司級流程,2、職能級流程,61,標桿企業(yè)制度流程實踐研究（萬達）,1、公司級制度匯編,2、職能級流程,王健林（2011年年會）萬達每兩年修訂一次，2011年歷時四個多月，修訂頒布了2012版制度。2012版各項制度同內(nèi)容的文字量相比2010版制度平均減少35。2012版制度實現(xiàn)標準化、表格化，使制度更具操作性。,62,龍湖流程,63,縱向四級層次下級支持上級接口引用,,,,,,,,,,,,運作表格,二級流程程序1620個,公司規(guī)范公司流程,三級流程作業(yè)指引規(guī)范4060個,一級流程,制度流程的架構(gòu)層級,64,市場定位流程中是否考慮如何移交下一環(huán)節(jié)定位報告內(nèi)審完成【互相扯皮】設計變更導（公攤變大可售面積減少）設計中心需要告知成本中心、財務中心、營銷中心；【影響銷售面積預測、營銷財務預算、影響現(xiàn)金流、影響高層決策】施工圖審查環(huán)節(jié)（特殊施工工藝能否實現(xiàn)）應安排工程管理中心相關人員參與審圖；【施工圖反復調(diào)整、工程延期、施工單位索賠】施工圖移交施工圖是否具備移交條件（藍圖和電子版不一致）是否含交樓標準，二者是否一致和招標流程如何銜接現(xiàn)場施工條件（臨時臨電場地布置等）誰來提供【總包索賠、工程延期】材料供應商/施工單位更換（外墻涂料）成本中心需要告知設計中心重新確認樣板；【出現(xiàn)大面積色差、業(yè)主鬧事】工程驗收工程應通知營銷（房管測量計算）和設計（勘測院勘測）驗收，確保房測報告范圍一致；【影響規(guī)劃驗收、無法如期交付】思考流程設計中如何考慮規(guī)避這些問題,制度流程編制經(jīng)驗（案例分享）,65,制度流程建設關注重點1、輸入2、輸出3、成果4、主責崗5、規(guī)則6、范圍工作界面的銜接問題,制度流程建設關注重點及工作界面銜接問題,66,制度門戶,OA制度門戶（統(tǒng)一歸口管理）,67,2條流程主線,（1）業(yè)務流公司級制度12個中心職能級流程N個職責操作級指引M個操作12＜N＜M組織架構(gòu)職責→制度,（2）OA審批流N個授權(quán)授權(quán)體系表N個OA審批流程授權(quán)表→審批流,制度流程管理框架設計,68,制度層級結(jié)構(gòu)設計（三個層級）,,,,運營管理制度,計劃管理流程,會議管理流程,籌備計劃制定及變更指引,一級計劃制定及變更指引,二級計劃制定及變更指引,標準周期維護指引,公司級制度,操作指引,信息管理流程,職能級流程,階段性成果管理流程,制度管理流程,總公司管控關鍵節(jié)點考核激勵機制,目責任書制定及變更指引,項目后評估管理指引,,M個,12個,N個,69,,制度發(fā)布審批流程（集團）,制度初稿完成后需要征詢意見與相關中心做意見征詢，形式不限（OA報審、專題會審核、線下溝通）。在正式上OA前必須確保與各中心達成一致意見。制度發(fā)布OA審批流程中，行政文員主要對是編寫計劃審批、發(fā)文編碼、發(fā)文格式、發(fā)文會簽選擇等進行審核。制度發(fā)布OA審批流程中，相關中心總監(jiān)必須選擇會簽。,,,,,,70,,制度發(fā)布審批流程（區(qū)域公司）,,,,,,71,（1）制度發(fā)文模板,統(tǒng)一制度編寫語言，掌握編寫方法,公司制度的編寫規(guī)則,72,（1）制度發(fā)文模板,統(tǒng)一制度編寫語言，掌握編寫方法,,,公司制度的編寫規(guī)則,73,,（2）制度編號規(guī)則,發(fā)制度順序號從001開始，順序遞增；初始版本號從V10開始。制度有比較大的調(diào)整時，增加版本號第一個數(shù)字；制度只有局部小的調(diào)整時，增加版本號第二個數(shù)字；,公司制度的編寫規(guī)則,74,,（3）中心制度代字,公司制度的編寫規(guī)則,75,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,輸入,,輸出,,,,流程圖一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的相互關聯(lián)或相互作用的活動,輸入,輸入,輸入,輸出,輸出,輸出,輸出,輸入,,輸入,輸出,組織的內(nèi)部流程構(gòu)成了一個系統(tǒng)的流程網(wǎng)絡或體系,公司流程圖的編寫規(guī)則,76,行人過路口的流程圖,,典型案例,公司流程圖的編寫規(guī)則,77,公司流程圖繪制方法（流程圖要素）,典型案例,78,公司流程圖節(jié)點定義表編寫（格式）,引用或輸出的表格/單據(jù)等,負責崗位（部門）,該步工作的輸出成果,該步工作啟動的前置條件,對該步工作內(nèi)容進行詳細的說明,流程圖中步驟內(nèi)容,流程圖中步驟序號,典型案例,79,小結(jié),1、流程在公司層面需進行統(tǒng)一管理和版本維護2、流程應采取分層管理（公司、職能）以兼顧規(guī)范性和靈活性3、流程要簡明（流程圖）、操作要明確（操作指引）4、流程版本升級需基于組織管控及職責變化進行,80,,,,,,,,,前言,,組織管控模式,,制度流程體系建設,1,2,3,,龍湖運營管理體系,4,,龍湖計劃管理體系,5,81,目錄,龍湖集團運營體系,82,龍湖PMO體系,公司經(jīng)營活動的中心在地區(qū)公司項目層面的決策權(quán)通過PMO體系下放到地區(qū)公司,集團,運營中心,制定制度，梳理流程知識管理和資源共享關鍵節(jié)點計劃管控階段性成果管控,地區(qū)公司,PMO會議,項目預案審核與控制項目進度計劃審核與控制項目目標成本審核與控制項目質(zhì)量與階段性成果審核與控制項目投資收益監(jiān)控與應對,83,龍湖PMO架構(gòu),84,龍湖地區(qū)公司會議管理體系,地區(qū)公司會議管理體系,,運營會議體系,,非運營會議體系,85,運營會議體系,,PMO預案決策會,拿地前,,PMO項目啟動會,取得土地后15日內(nèi),,階段成果審查會,項目階段成果審查,,PMO關鍵決策會,根據(jù)需要,,半年年度總結(jié)會,7月、1月,1,2,3,4,5,,PMO月度運營會,每月初,6,,項目周例會,每周,7,,現(xiàn)場會,根據(jù)需要,8,86,非運營會議體系,,辦公周例會,每周一,,季度綜合指標回顧會,每季結(jié)束后15日內(nèi),,跨部門研討會,根據(jù)需要,,高層座談會,每季或不定期,,半年年度總結(jié)會,半年,1,2,3,4,5,,年度總結(jié)會,年度,6,87,會議要素,88,PMO預案決策會（運營①）,,與會人員,,參會人員PMO成員列席人員經(jīng)地區(qū)公司總經(jīng)理批準,,會議時間,,會議時間不定期，項目取得前；通常會持續(xù)36個工作小時,,會議內(nèi)容,,1、就發(fā)展、營銷、研發(fā)提供資料進行甄別討論，以確定其方案合理性、可行性；2、找出關鍵計劃節(jié)點、決策點和重要敏感指標，討論如何提高項目競爭力和風險控制水平；3、對項目達成共識，對重要計劃節(jié)點、工作包和工作質(zhì)量做出承諾；,,會議目的,,新項目的研討及決策,89,PMO項目啟動會（運營②）,,,與會人員,,參會人員PMO成員、項目負責人、項目職能負責人（盡量）列席人員經(jīng)地區(qū)公司總經(jīng)理批準,,會議時間,,會議時間項目取得后15個工作日內(nèi)；通常會持續(xù)1224個工作小時,,會議內(nèi)容,,1、在項目獲得后對項目進行審視、推演；2、對項目一二級計劃及目標成本預案進行梳理；3、向項目負責人及項目職能負責人交底；4、進一步達成共識，對計劃、成本以及相關工作包、工作質(zhì)量作出承諾，完成資源匹配。,,會議目的,,盡快對項目進行推演和設定決策點、控制點；作出項目第一次（也是最重要的）決策；

簡介：讓成都重新想象,風火廣告事業(yè)四部,花樣年大溪谷二期整體策略匯報,本案解決兩個問題,項目整體推廣脈絡梳理二期形象的突破與提升,ONE,TWO,核心洞察,推廣中消費者一直未能清楚的認知到大溪谷到底是什么,在整個項目宏偉的藍圖中，我們看不清大溪谷未來的發(fā)展進程，更不知道在這個進程中，每一期的產(chǎn)品如何支撐最終的宏偉藍圖。,大溪谷是什么8000畝的超級規(guī)劃告訴我們，它絕不只是一個別墅社區(qū)，不是一個簡單的地產(chǎn)項目。對于這個項目而言，我們更應該站在城市的角度去思考項目本身的意義，大溪谷將來呈現(xiàn)的是一個復合型的休閑之城，它代言的是這座城市休閑方式的發(fā)展方向。,大溪谷，是區(qū)別于國外的單獨光觀型休閑，以中國方式呈現(xiàn)的，集吃、住、行、游、購、娛、會議等功能于一體的休閑度假圣地。,因此，從項目的長期目標來看,大溪谷，中國方式的假日圣地,,,,,人才培養(yǎng),營銷探索,商業(yè)模式,,,,花樣年將來培養(yǎng)休閑地產(chǎn)人才的黃埔軍校,現(xiàn)場體驗標準服務體系標準GOLF運營標準酒店管理標準宣傳推廣標準,介于旅游項目與城市別墅之間的休閑模式,,,（最終目標）,大溪谷商業(yè)發(fā)展模式總結(jié),用“中國假日生活第1谷”的表達來詮釋大溪谷的內(nèi)涵是沒錯的，但“第1谷”是長期目標，且需要有明確的產(chǎn)品價值支撐。因此，在此階段傳播這樣大而空的口號不合適。,那么，大溪谷的中短期競爭在哪,成都高爾夫別墅項目對比,,,,,,,,,,項目,規(guī)模,地塊狀況,總體規(guī)劃,產(chǎn)品/面積,麓山國際,藍光觀嶺,大溪谷,占地4000畝,占地4200畝,占地8000畝,淺丘坡地,淺丘坡地,原生山地,別墅組團、麓鎮(zhèn)組團、麓山國際鄉(xiāng)村俱樂部18洞高爾夫球場,別墅獨棟350480㎡,別墅原生湖泊高爾夫球道資源（18洞）,公寓別墅商業(yè)雙會所三個酒店三個博物館45洞西南最大球場,新推產(chǎn)品【高爾夫頭排明星大宅】360500㎡,21期純獨棟280900㎡,從項目資源來說，大溪谷二期真正呈現(xiàn)的是果嶺上純粹獨棟生活，它是唯一真正能為成都富人提供高端都市休閑生活的地方。,成都高端山水別墅項目對比,,,,,,,,,,項目,區(qū)位,容積率,定位,主力戶型,麓山國際,長橋郡,大溪谷,一圈層，區(qū)域各類高端物業(yè)開發(fā)均成熟,二圈層，區(qū)域別墅物業(yè)開發(fā)成熟,三圈層，區(qū)域內(nèi)項目少，不成熟,042,036,048,集運動、居住、休閑、娛樂、教育等功能為核心的超大型開放式國際社區(qū)。,一期410495㎡二期360396㎡,有生態(tài)資源的純獨棟別墅社區(qū),集吃、住、行、游、購、娛、會議等功能于一體的休閑度假圣地,350450㎡（含地下室）,21期純獨棟280900㎡,在高端別墅對比中，大溪谷因為山水資源的獨特優(yōu)勢，最充分的挖掘了城市富人對生態(tài)休閑的向往。,大溪谷，在營銷策略上應該明確成都高爾夫別墅的前三甲成都高端山水別墅的前三甲,因此，從項目的中短期目標來看,大溪谷是成都高端的山水生態(tài)別墅小鎮(zhèn)，真正的成都GOLF圈層。,項目的形象目標明確,,,,,,,,,,,,,項目整體推廣脈絡梳理,,,,,,,,,,,07年,13,09,14年,11,,,啟動期,成長期,成熟期,城市關系,核心訴求,項目支撐,人群分布,浦江城市形象代表,成都城市名片,全國假日休閑圣地,生態(tài)資源浦江正宅NO1,真正的GOLF圈層高端生態(tài)別墅小鎮(zhèn),中國假日生活第1谷多業(yè)態(tài)運營,產(chǎn)品常規(guī)別墅投資公寓配套基礎設施，園林,產(chǎn)品二臺地高端別墅配套GOLF會所，酒店，球場1期，服務升級，生態(tài),產(chǎn)品頂級定制別墅配套會所，酒店，球場2期，博物館,浦江為主，成都為輔,成都為主，外地為輔,全國客戶,二臺地高端產(chǎn)品升級,GOLF大賽大型商務會議,標志,標志,（3年）,（34年）,（23年）,二期形象如何突破與提升,核心障礙,A,B,（現(xiàn)狀）,（中短期目標）,,浦江NO1的豪宅成都影響力不夠,高端別墅的前三甲GOLF物業(yè)的前三甲,,在眾多優(yōu)勢資源之下，從A到B，本案缺少一條清晰、明確，且能堅持走下去的路線,核心問題,在成都眾多的GOLF高端別墅的項目中，大溪谷真正能刺破市場的核心賣點是什么本案缺少一個能直面競爭市場的殺手锏。,很明顯，大溪谷最核心的競爭差異,西南真正高端GOLF圈層稀缺山水資源,?但是，在成都GOLF大行其道的市場之下，如何突破才能跳出低端競爭，放大大溪谷的差異性,大溪谷2期形象突破的“4維尺度”,,品牌高度,專業(yè)深度,文化力度,影響廣度,（成都真正GOLF圈層，高端的生態(tài)GOLF小鎮(zhèn)）,（山地球場，國際水準）,（中國式的假日生活）,（代言成都真山真水的GOLF別墅生活）,風火解決方案,以GOLF圈層為中心，釋放中國四大GOLF球場信息以山水資源為基本點，吸引潛在客戶以高端體驗為基本點，為客戶提供產(chǎn)品和服務,一個中心，兩個基本點,花樣年品牌與城市發(fā)展的關系,城市開發(fā)模式,,,浦江,青城山,,高端休閑新區(qū),,傳統(tǒng)旅游區(qū),（自主型開發(fā)）,（自發(fā)型開發(fā)）,,,真正的城市運營者,,公眾開發(fā)商，無規(guī)劃，無序開發(fā),,改變浦江經(jīng)濟結(jié)構(gòu),,增加浦江就業(yè)機會,改善浦江城市形象,樹立浦江人居典范,,（占浦江財政利稅50）,花樣年品牌,大溪谷，是中國式度假休閑的探索者，它是面向高端商務和城市精英的，有著夢幻色彩，和托斯卡納鄉(xiāng)村文化的休閑小鎮(zhèn)。它以GOLF球場、長秋山森林公園為形，以中國式鄉(xiāng)村休閑文化為根，用西方的元素來表達的中國式度假生活。,SO，,西南首席托斯卡納果嶺純獨棟,2期屬性定位,「托斯卡納的印象」,“這里的空氣似乎能穿透你的心扉。”勃朗寧夫人,托斯卡納地區(qū)概況,托斯卡納的色彩,陽光下的藍天白云、色彩鮮艷的墻壁、深綠色的百葉窗、橘紅色的屋頂、是托斯卡納的標志性色彩，洋溢著神秘、質(zhì)樸、懷舊的味道。,托斯卡納的建筑,托斯卡納的建筑風格受多方的影響，埃特魯斯坎及羅馬建筑吸收了諸多古希臘建筑式樣，形成獨具特色的托斯卡納風格，例如圓拱型入戶門廊、百葉窗、土黃色涂料與石塊堆砌的外墻、鐵藝圍欄、橘紅色坡屋頂質(zhì)樸、低調(diào)，有一種穿越時光的魔力，日久彌新。,托斯卡納的徽章,托斯卡納地區(qū)的徽章隨處可見，有時雕刻在住宅的門廊上，有時雕刻在一面墻上，有時出現(xiàn)在教堂，代表一座城，一個鎮(zhèn)，亦或是一個家族的榮耀。,托斯卡納的人文,圣母百花大教堂主教堂，世界第三大教堂，外部以白色、粉紅、綠色大理石按幾何圖案裝飾，橘紅色的巨大圓頂，使其成為佛羅倫薩的的重要地標。,烏菲茲美術(shù)館，始建于1550年，以收藏繪畫藝術(shù)品為主，是意大利最大的博物館，也是是歐洲第一個現(xiàn)代化的博物館，素有“藝術(shù)之宮”之稱。,托斯卡納是歐洲文藝復興的發(fā)源地，首府佛羅倫薩更是被稱為文藝復興的搖籃，每個角落都散發(fā)著古老的文化藝術(shù)氣息，精美的大理石雕刻和建筑隨處可見，有的還是文藝復興時期留下來的遺跡，從中能看出佛羅倫薩在文藝復興時期的繁盛。小小的古城到處充滿著文藝復興時期的“花”的芬芳。,托斯卡納的人文,成立于1563年的美術(shù)學院館GELLERIADELLACCADEMIA，是歐洲最早的一所以教授藝術(shù)為主的學校，也是世界最古老的美術(shù)學院，館內(nèi)收藏了「大衛(wèi)」。,老橋PONTVECCHIO，翡冷翠最古老的一座橋，建于1345年，負載著商店和建筑物，沿著這座橋的上方，有一條瓦薩利走廊CORRIDOIOVASARIANO，架空在商店的上方，連結(jié)河對岸的比堤宮PALAZZOPITTI和舊宮之間。,托斯卡納的藝術(shù),托斯卡納是文藝復興的搖籃，擁有達芬奇、拉斐爾、米開朗基羅文藝復興“三杰”，此外，還擁有眾多的詩人、畫家、雕塑家，思想解放，流派眾多，洋溢著濃郁的藝術(shù)人文氣息。,托斯卡納的手工藝品,托斯卡納以黃金、皮革、玻璃、陶土等工藝品而聞名，色彩斑斕，工藝精致細膩，質(zhì)樸中蘊涵深厚工藝。,托斯卡納的植物,托斯卡納以葡萄、橄欖、劍松、柏樹以及眾多鮮花聞名，植物的綠、鮮花的絢爛、建筑的質(zhì)樸完美融合，洋溢著一種神秘氣息。,托斯卡納的影片,影片托斯卡納艷陽下,托斯卡納的集會、風俗會,托斯卡納地區(qū)各類古董集會、賽馬會、工藝品交易會眾多，民風淳樸，洋溢著一種熱情，優(yōu)雅，閑情逸致的舒適味道,托斯卡納的關鍵詞,自然藍天白云，原生態(tài)色彩藍、綠、土黃、橘紅，色彩明媚建筑質(zhì)樸，本色，講究原生材質(zhì)的搭配，注重細節(jié)人文文藝復興，精神搖籃藝術(shù)藝術(shù)璀璨，才華橫溢民俗淳樸，親和，熱情,如果，用一句話來準確概括“托斯卡納”，那就是一個充滿質(zhì)樸鄉(xiāng)村氣息的、神秘的、悠閑的、藝術(shù)人文之地。這就是“托斯卡納”的區(qū)域形象氣質(zhì)。,2期分案名體系,風格與建筑意象（建筑來源）地形整合大溪谷的地理環(huán)境，考慮到項目的延展性以及要形成一套完整的易于深入人心的案名系統(tǒng)，我們認為采用地形作為解讀是最好的方式。以“山、河、林、島、坡、澗、麓”等一系列與地形相關的字眼作為案名后綴，既簡單明了交代了本項目所涵蓋的自然資源，又形成一套比較完整而富延展性的系統(tǒng)。,案名體系思路,托斯卡納半山,案名方案一,釋義直接昭示項目的建筑風格，以及意大利的人文淵源，簡樸而優(yōu)雅。托斯卡納，讓人想起沐浴在陽光里的山坡、農(nóng)莊、葡萄園以及樸實富足的田園生活，與項目所營造的生活完美契合。托斯卡納作為上層人士的生活品位象征，至今仍然為歐美上層人士所喜愛。半山既表達了我們地塊的特征，也是獨棟別墅占據(jù)稀缺資源的一種現(xiàn)實體現(xiàn)。,美第奇嶺,案名方案二,釋義“美第奇”是意大利佛羅倫薩著名家族“美第奇”的字面意思與中國的“高尚府第”相吻合，“美”“第”“奇”三個字可以說是完美大成中國人對住宅的美好愿景?！懊赖谄妗痹谝獯罄撬囆g(shù)世家的代名詞，意大利文藝復興展上的許多作品，都是美第奇家族的收藏。嶺既表達了居住在高處的居住感受，又有占據(jù)稀缺景觀資源的表達。,翡冷翠,案名方案三,釋義“翡冷翠”，文化名城佛羅倫薩的別名，在意大利語中意為“鮮花之城”。“翡冷翠”，意大利文藝復興運動的發(fā)源地，也是歐洲文化的發(fā)源地。“翡冷翠”，意大利文藝復興時期詩歌和繪畫的搖籃，偉大詩人但丁就出生在這里。作為案名，“翡冷翠”本身的人文內(nèi)涵沒有任何問題，美中不足的是其字面意思不夠大氣，與大溪谷2期的純獨棟定位不對稱。,米蘭山,案名方案三,釋義“米蘭”，意大利著名文化古城、全國第二大城市、倫巴第區(qū)首府，也是世界著名的時尚之都?！懊滋m”后綴“山”，一方面揭示項目人文淵源，另一方面點出項目居于半山的實質(zhì)。,托斯卡納半山,美第奇嶺翡冷翠米蘭山,主推案名,輔推案名,案名,大溪谷托斯卡納半山,客群定位,成都精英商務群體,形象氣質(zhì),悠雅、閑情逸致、藝術(shù)、低調(diào)的奢華,品牌精神,中國式假日生活的復興,,品牌訴求,悠雅生活觀,廣告語,果嶺上，領袖山水間,項目定位,西南首席托斯卡納果嶺純獨棟,品牌架構(gòu)圖,二期推廣傳播的執(zhí)行體系,在2期的傳播內(nèi)容和目標上，我們需要堅持“GOLF圈層高端生態(tài)別墅小鎮(zhèn)”的形象訴求。在中短期內(nèi)，達成成都高端生態(tài)休閑小鎮(zhèn)的目標。在傳播層次上，形成訴求的遞進，先立差異性，再獨占資源，最后獨占人群。,二期傳播層次遞進,,,,,,,競爭差異,資源獨占,人群獨占,（大山大水）果嶺上托斯卡納純獨棟,西南首席，山水果嶺小鎮(zhèn),西南首席，GOLF頂級圈層,,,,果嶺、風格、獨棟,主題,支撐,球場、長秋山資源、鄉(xiāng)村小鎮(zhèn),生活方式、富人階層,,,廣告平臺,話題平臺,公關平臺,媒體組合,階段劃分,推廣節(jié)奏梳理,,,引爆期,,9月開售,,持續(xù)期,西南首席山水果嶺小鎮(zhèn)托斯卡納的鄉(xiāng)村風情,果嶺上，托斯卡納純獨棟大溪谷2期即將登場,重慶有27洞球場，成都只有18洞真正純粹的托斯卡納生活，只有純獨棟果嶺與山水之間，純獨棟生活,大溪谷，45洞原生山地國際GOLF中國領袖高爾夫球場的高爾夫物業(yè)增值締造成都領袖的高爾夫圈層,中國綠色價值生活盛典,托斯卡納藝術(shù)展,市區(qū)GOLF體驗,黃永玉大溪谷寫生,戶外/報紙/網(wǎng)絡/雜志成都成都商報、華西都市報全國中國航空,嘉賓日,財富人生聚會,周末PARTY,戶外/報紙/網(wǎng)絡/雜志/電視成都成都商報、華西都市報全國中國航空、周末畫報,成都的GOLF領袖圈層,品牌主題,花樣年運營一座城市,花樣年全國生態(tài)旅游戰(zhàn)略，做中國休閑方式的領跑者,意大利奢侈品展,現(xiàn)場品鑒酒會,?中國綠色價值生活盛典,結(jié)合中國綠色價值生活盛典，舉行項目的產(chǎn)品說明會，邀請合作單位，向客戶展示項目規(guī)劃和實力，彌補現(xiàn)場的不足。,,亞洲綠色人居獎頒獎2010年胡潤財富報告揭曉政府生態(tài)發(fā)展論壇成都政府高官出席現(xiàn)場,具體內(nèi)容在開盤前期，召集項目規(guī)劃建筑設計主設計師、園林景觀主設計師、設備材料供應商、物業(yè)管理公司負責人等，邀請前期登記的意向客戶共同參加，在五星級酒店舉辦大溪谷2期產(chǎn)品說明酒會，詳細講解項目的各方面優(yōu)勢與利益點，加深客戶對項目的理解。,?托斯卡納藝術(shù)展,與成都藝術(shù)館合作，邀請意大利托斯卡納的藝術(shù)家作品來成都巡回展出，花樣年對活動進行總冠名，同時在展覽館中布置品牌展示廳，進行形象展示。,媒體合作專業(yè)奢侈品雜志、成都電視臺、成都商報、華西都市報等。,托斯卡納藝術(shù)展示意圖,?意大利奢侈品合作展示,與意大利頂級奢侈品，例如頂級服裝品牌FERRAGAMO、GUCCI、VERSACE；頂級跑車布加迪、法拉力、蘭博基尼、瑪莎拉蒂；頂級葡萄酒APOLLONIO等開展合作，在售樓中心及項目樣板區(qū)開展品牌互動展示。,媒體合作專業(yè)奢侈品雜志、成都電視臺、成都商報、華西都市報等。,奢侈品合作展示示意圖,?市區(qū)GOLF體驗展示,在成都市區(qū)，以GOLF體驗展示的形式，推廣GOLF運動，代言整個西南區(qū)的高爾夫發(fā)展潮流，以推動項目的市場知名度。,?現(xiàn)場品鑒酒會,活動內(nèi)容邀請頂級汽車俱樂部會員、保險公司VIP客戶、銀行VIP客戶、五星級酒店VIP客戶，在現(xiàn)場定期舉辦準客戶及老客戶現(xiàn)場實景鑒賞酒會，邀請著名樂隊或者歌手演出，并贈送珍藏版禮品及宣傳資料，在欣賞卓越山水風景之時，感受大溪谷的卓越品質(zhì)，體驗未來的悠閑生活。媒體合作高檔汽車雜志、企業(yè)內(nèi)刊、成都電視臺、成都商報等,現(xiàn)場鑒賞酒會示意圖,?黃永玉大溪谷寫生,邀請國畫大師黃永玉到大溪谷寫生，并結(jié)合項目以黃永玉名義出書。,新聞/軟文規(guī)劃,重慶有27洞球場，成都只有18洞真正純粹的托斯卡納生活，只有純獨棟果嶺與山水之間，純獨棟生活大溪谷，45洞原生山地國際GOLF中國領袖高爾夫球場的高爾夫物業(yè)增值締造成都領袖的高爾夫圈層,?高端渠道拓展策略,俱樂部渠道策略,渠道對象銀行VIP客戶、移動全球通會員俱樂部、高端車友俱樂部、19號公路俱樂部（成都最牛豪車俱樂部）合作原則互惠互利，強強聯(lián)盟操作建議以客戶共享，資源共享，提供平臺的方式與相關俱樂部溝通；例如，可給予聯(lián)盟伙伴的客戶酒店服務、住宅購買、團體活動等方面的優(yōu)惠或贊助，對于本項目的客戶在此類俱樂部也相應享受優(yōu)質(zhì)服務，同時各自客戶實現(xiàn)共享；通過多方談判建立一個合作平臺，在各自相關的服務場所顯要位置設置聯(lián)盟標志。建議目的利用此類俱樂部的客戶資源找到目標人群，為后期項目推廣奠定良好的客戶渠道。,商會協(xié)會渠道策略,渠道對象成都企業(yè)家協(xié)會、旅游協(xié)會、IT行業(yè)協(xié)會等合作方式通過行業(yè)協(xié)會、商會渠道等組織、行業(yè)內(nèi)部刊物等傳播項目信息，邀請行業(yè)協(xié)會客戶共同參與“大溪谷2期”的推廣活動，對于各類商會的活動進行贊助支持，定期舉辦行業(yè)酒會等。合作目的通過現(xiàn)有組織尋找目標客戶，為后期項目推廣奠定圈定目標人群，建立推廣渠道。,頂級商家渠道策略,渠道對象頂級購物中心“美美百貨、伊藤華洋堂等”；頂級飯店“寒舍、皇潮閣、公館菜等”；高檔酒店“香格里拉、希爾頓等”；頂級KTV“上海之夜、金狐等”合作方式采取商家“聯(lián)名卡”合作方式，雙方客戶均可獲得消費優(yōu)惠。合作目的通過商家通道建設提高項目的附加值，為本項目業(yè)主取得更多的各類消費特權(quán)，體現(xiàn)作為本項目業(yè)主的尊貴身份，同時擴大項目目標客群及項目的知名度和影響力。,機場渠道策略,渠道對象成都雙流機場、深圳寶安機場合作方式通過機場大廳里設置展板、剪票入口展板設置、航空雜志投放項目廣告，通過機票廣告、行李箱標簽等傳播項目信息。合作目的瞄準高端客戶傳播項目信息，提高項目形象，建立高端客戶間的口碑傳播。,機場媒體示意圖,THANKS,提案結(jié)束，大家討論下吧,,一、VI部分,二、報版,方案一,方案二,三、戶外,四、戶型折頁,THANKS,

簡介：智慧城,長建地產(chǎn)“長安新城”項目發(fā)展定位策劃報告,而我們只能選擇其中的一條,條條大道通羅馬,項目策劃的目標,塑造“三性”實現(xiàn)“五出”,,我們認為，在公司品牌在西安市區(qū)市場還沒有形成品牌號召力的狀況下，項目必須充分挖掘區(qū)域板塊優(yōu)勢、整合周邊資源，塑造項目的“三性”（唯一性、權(quán)威性和排他性），鑄造精品，以差異化競爭的方式，在西安占據(jù)一個細分市場（教育地產(chǎn)）的高端。另外，本案作為公司運作的第一個中大型的戰(zhàn)略性項目，應該在獲取良好利潤的基礎上，達到“五出”（出成果、出人才、出機制、出品牌、出網(wǎng)絡）的目標，樹立獨特的項目品牌和企業(yè)品牌，從而確立公司在今后西安市場上競爭的核心優(yōu)勢。,目錄,第一部分態(tài)勢分析第二部分發(fā)展思路第三部分項目定位第四部分規(guī)劃建議,第五部分開發(fā)策略第六部分首期啟動第七部分營銷推廣,,第一部分態(tài)勢分析,一、城市篇二、地產(chǎn)篇三、項目篇四、企業(yè)篇,一、城市篇,謀全局者，方能得一域,1、西安城市地位與能級不斷提升,西安自古以來，就是三秦的中心和西北重鎮(zhèn)。如今，在西部大開發(fā)的推動下，西安的城市地位與能級正在不斷提升?，F(xiàn)在的西安，不僅僅是西安人的西安，更是陜西人的西安，西北人的西安，乃至全國人的西安。在此趨勢下，西安對西北各省的人來講的吸引力是正在越來越強，有更多的人正來到西安，“學習在西安、置業(yè)在西安、創(chuàng)業(yè)在西安、生活在西安”正在成為一種趨勢。,,西安西北的“門戶”和“樞紐”,西安，是新歐亞大陸橋隴海蘭新經(jīng)濟帶上最大的中心城市，也是我國干線公路網(wǎng)中承東啟西貫南通北的結(jié)點，是西部大開發(fā)的第一階梯，是陜西省關中城市發(fā)展軸和南北城鎮(zhèn)發(fā)展軸的交點，其區(qū)域價值不可忽視，在新一輪區(qū)域平衡發(fā)展的戰(zhàn)略指引下，西安的戰(zhàn)略價值越來越凸現(xiàn)。,,,,,大北京經(jīng)濟圈,成渝經(jīng)濟圈,大上海經(jīng)濟圈,,西安,西北經(jīng)濟板塊的門戶,2、西安進入高速城市化階段,西安城市空間外溢加速,從上表可以看出西安的人均GDP已接近2000美元，超過全國平均水平；恩格爾系數(shù)也已經(jīng)達到小康向富裕過渡的階段；同時，西安城市化已經(jīng)達到50，表明西安已經(jīng)進入到城市化高速發(fā)展階段。在這一宏觀趨勢下，西安城市空間開始迅速向外擴張，二環(huán)路改造、繞城高速修通等城市骨架正在形成。西安城正在從“小西安”（城墻之內(nèi)的傳統(tǒng)皇城）向“大西安”（多功能組團的現(xiàn)代化都市）擴展。,西安擴張從“方城”到“環(huán)城”,西安城發(fā)展的三個階段小西安方城附近為界。以方城為中心的雜居時代。中西安以國家級的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)為龍頭，西安的城市中心向南偏移。經(jīng)過幾年的發(fā)展高新區(qū)已經(jīng)成為發(fā)展良好的西安“輔城”。大西安以繞城高速為標志，城市在“拉寬骨架、降低密度、產(chǎn)業(yè)北上、城市南移”的指導下，正在“多組團環(huán)城”時代擴展。,“大西安”時代，外圍組團中心形成,如今的西安城，正處于“中西安”發(fā)展框架形成，逐步向“大西安”過渡的發(fā)展階段。伴隨著此輪“城市擴張”運動，在東、西、南、北都出現(xiàn)了不同程度的郊區(qū)化跡象，尤其是南部正在成長為西安的成熟“城市副中心”。,資料西安新一輪規(guī)劃的“一城多心”結(jié)構(gòu),在西安第四次規(guī)劃布局思路中，提出了“九宮格局，一城多心”的總體布局，并要“降低中心密度，保護古城風貌”，實施“南北拓展空間，東西延伸發(fā)展”在西南方向形成以戶縣為主的副中心，在東北方向形成以新筑、臨潼為主的副中心，在北部方向形成以閻良為主的副中心，在渭北方向形成以高陵、涇河工業(yè)為主的副中心，在南部方向形成以長安區(qū)為主的副中心。,3、南部西安，大西安最成熟的城市副中心,在“大西安”的眾多組團中，包括西高新、曲江新區(qū)、西部慧谷（韋曲）、西部大學城以及長安新城在內(nèi)的“南部新西安”，已經(jīng)成為西安城市發(fā)展的最亮點，成為發(fā)展最成熟，最被認可的新西安拓展區(qū)。西高新連續(xù)多年成為中國發(fā)展最良好的國家級高新開發(fā)區(qū)；曲江新區(qū)在眾多重大工程的帶動下，正在成為西安的新中心；西部大學城已經(jīng)有數(shù)十萬高素質(zhì)人群入駐；“西部慧谷”一座富有特色的產(chǎn)業(yè)新城正在崛起；長安區(qū)正在建設新的長安中心區(qū)，新的經(jīng)濟增長點正在形成。,,西部大學城,南部新西安的格局,,南部新西安,位于“南部新西安”核心區(qū)的長安區(qū)，正在全新規(guī)劃并建設新的中心區(qū)長安新行政中心區(qū)，并且借助西部大學城（擁有30萬高素質(zhì)人士）、“西部慧谷”（擁有眾多航天等相關科研機構(gòu)）的獨特教育、科研優(yōu)勢，實施新一輪的戰(zhàn)略舉措打造“知識長安”?？梢钥匆姡瓉硪赞r(nóng)為主的“長安縣”正一躍成為西安最富有知識氣息的智慧高地。,4、“知識長安”，浮出水面,知識改變長安,根據(jù)西安市城市副中心規(guī)劃，長安正在形成五大功能板塊西部大學城教育、居住長安科技園居住、教育、運動長安新區(qū)行政、文化、商貿(mào)、居住長安老城區(qū)商貿(mào)、居住、行政韋曲科技產(chǎn)業(yè)園居住、商貿(mào)、運動、游憩。,,資料大學城促進地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展,從國內(nèi)外大學城的發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的關聯(lián)來看，大學城促進地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展模式如圖所示,“知識長安”的核心區(qū)正在崛起,從目前的格局來看，以長安新行政中心區(qū)、盛世商都和大學城核心配套區(qū)以及本案構(gòu)成的知識長安核心區(qū)新長安中心區(qū)正在形成。從未來發(fā)展趨勢看，這里將成長為“知識長安”的“心臟”，將成為高級商務中心，高級服務業(yè)、知識產(chǎn)業(yè)的聚集中心以及高尚人文居住中心。,智慧城，“新長安中心區(qū)”的核心引擎,從“新長安中心區(qū)”的重點項目來看大學城里的大學，各自為戰(zhàn)，并沒有形成有檔次、有水平的配套服務，基本是屬于圍墻經(jīng)濟；大學城服務中心的開發(fā)遲遲未有動靜；行政中心區(qū)的建設屬于政府行為，主要是為長安行政辦公和相關公務員所服務，也缺乏市場行為的帶動；盛世商都以商業(yè)配套為出發(fā)點，兼顧SOHO辦公，對新長安中心的部分功能具有完善和推動作用。智慧城項目，是區(qū)域內(nèi)唯一一個能夠承擔整合與提升的戰(zhàn)略性項目，有著非同一般的戰(zhàn)略價值。,5、結(jié)論智慧城，區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略引擎,從以上分析可以看出，本案正處于西安城市發(fā)展的主脈上，正處于西安城市拓展的“火山噴發(fā)口”上，不論對宏觀的“南部新西安”，還是對中觀的“知識長安”都有非常重要的戰(zhàn)略價值。如果項目運作思路得當、操作到位，將極大的促進和加速“知識長安”的形成，并為提升長安形象起到重要的作用，成為“新長安中心區(qū)”的戰(zhàn)略引擎，成為“南部新西安”的重要引擎。,謀全局者，方能得一域,工作室認為，對于智慧城，不僅僅是普通的房地產(chǎn)項目開發(fā)，更是區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略引擎性項目。因此，我們認為，項目在開發(fā)的過程中，應充分考慮區(qū)域發(fā)展的需求，植入能夠提升區(qū)域價值的“核心引擎”，通過對區(qū)域價值的支持，來提升項目的價值，從而使項目發(fā)揮更大的價值。,,二、地產(chǎn)篇,創(chuàng)新成就“黑馬”,1、西安房地產(chǎn)總體發(fā)展趨勢分析,經(jīng)過幾年的高速成長，西安市場正在從本地開發(fā)商小盤為主向外地大兵團規(guī)模開發(fā)為主的階段，從“插花”開發(fā)逐漸轉(zhuǎn)向品牌開發(fā)，這預示著西安房地產(chǎn)市場正處于升級換代的關鍵節(jié)點上。,,1）西安房地產(chǎn)已從本地兵團小盤開發(fā)階段轉(zhuǎn)變到“八國聯(lián)軍”大盤規(guī)模開發(fā)。本地的世紀金花、東盛等紛紛拿下大宗土地；綠地、珠江、中海、和記黃埔等外地大鄂紛紛進入西安。西安房地產(chǎn)正從賣家居走向買環(huán)境、買生活方式的階段。,這種變化產(chǎn)生的結(jié)果，一個刺激新的消費，挖掘新的購買力，也就是將加速換房的進程，讓原來已經(jīng)有房的人住上好房子；另一個是房地產(chǎn)開發(fā)理念和運作模式要發(fā)生根本性的改變。,2）西安房地產(chǎn)還處于賣家居、賣環(huán)境的階段，真正營造全新生活方式的賣生活方式的項目還很少。,3）西安房地產(chǎn)處于供需相對穩(wěn)定，真正的有效需求還有很大的挖掘潛力。2003年西安房地產(chǎn)開發(fā)量1336萬平方米，商品房銷售面積2503萬平方米，其中商品住宅銷售面積2279萬平方米。2004年西安房地產(chǎn)開發(fā)量1497萬平方米，商品房銷售面積2094萬平方米，其中，住宅銷售面積1886萬平方米。據(jù)預算，西安在20032005年之間，每年要自然增加38萬非農(nóng)人口，這還不包括流動人口，而按照西安“十五”規(guī)劃，2005年人均住宅至少應達到15平米。以2002年西安人家居住面積的數(shù)據(jù)（建筑面積20平方米）為基數(shù)，那么從20033005年，西安每年至少要760萬平方米的住宅面積。,,4）西安房地產(chǎn)市場已經(jīng)迎來新一輪郊區(qū)化趨勢。西安老城區(qū)的居住環(huán)境已經(jīng)到了人們?nèi)淌艿纳舷?，“騰籠換鳥”已成必然趨勢，市委市政府也已明確提出該戰(zhàn)略。因此，西安房地產(chǎn)的郊區(qū)化是不可阻擋的潮流，關鍵是開發(fā)商如何投資引導。以紫薇田園都市為代表的郊區(qū)大盤，將西安人從老城區(qū)吸引到了高新區(qū)內(nèi)，開啟了西安郊區(qū)化居住的第一輪浪潮，實現(xiàn)了西安人心理郊區(qū)化的第一步。但是，從目前西安的郊區(qū)樓盤發(fā)展來看，郊區(qū)盤配套嚴重滯后，它們據(jù)真正的郊區(qū)樓盤還有相當?shù)木嚯x，要形成郊區(qū)化運動還需時日。,第一輪郊區(qū)化的主要問題,在以紫薇田園都市為代表的這一輪郊區(qū)化浪潮對西安人的居住理念影響是巨大的，但因為操作上的原因，并沒有把大盤的優(yōu)勢、郊區(qū)盤的優(yōu)勢做出來，使得很大一批客戶對郊區(qū)化失去信心，導致郊區(qū)盤“有市無勢”的尷尬局面。其主要原因在于以下幾點交通不暢通；配套設施建設滯后，沒有形成居住氛圍，影響了后續(xù)客戶的追捧；發(fā)展商缺乏精細化運作，產(chǎn)品品質(zhì)沒有大的區(qū)別；受房地產(chǎn)發(fā)展水平和豐厚利潤的刺激，近郊區(qū)的樓盤的產(chǎn)品形態(tài)絕大多數(shù)是以小高層、高層為主，容積率大都比較高，并沒有體現(xiàn)出郊區(qū)樓盤的居住品質(zhì)。沒有與城區(qū)的樓盤在景觀上、在居住品質(zhì)上形成差異化。,新一輪郊區(qū)化將呈現(xiàn)的特點,區(qū)域發(fā)展成為此輪郊區(qū)化的重要背景，產(chǎn)品由住宅開發(fā)轉(zhuǎn)向復合地產(chǎn)開發(fā)隨著城市化的推進，此輪郊區(qū)化首先是城市功能和城市組團的外遷。城市功能已經(jīng)構(gòu)成了此輪郊區(qū)化的最重要支撐。比如，南部副中心（長安區(qū)）周圍已經(jīng)有高新區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園、曲江新區(qū)、大學城以及“西部慧谷”等眾多市級重點開發(fā)區(qū)形成。此輪郊區(qū)化的產(chǎn)品也從單純的住區(qū)開發(fā)轉(zhuǎn)變到融合教育、產(chǎn)業(yè)等綜合城市功能的復合地產(chǎn)開發(fā)。企業(yè)一號公園（辦公）、盛世商都（商業(yè)中心）等城市功能也正在項目周圍形成。綠地世紀城以打造高新區(qū)CBD為旗幟，進行商業(yè)、辦公以及住宅的綜合性開發(fā)。,,配套先行、環(huán)境先行在城市功能外移的推動下，此輪郊區(qū)化開發(fā)中，配套已成為郊區(qū)開發(fā)的重要砝碼，而且出現(xiàn)配套、環(huán)境限于住宅開發(fā)的趨勢。大雁塔北廣場、大唐芙蓉園等大型項目的形成，就使得曲江新區(qū)的房價成為西安的最高區(qū)域。品牌先導，形象打造新一輪房地產(chǎn)的郊區(qū)化將會形成品牌企業(yè)先導的發(fā)展模式，產(chǎn)品開發(fā)將會注重品質(zhì)，并倡導一種新的生活方式。,,規(guī)?；⑵放苹徒紖^(qū)化已經(jīng)成為西安房地產(chǎn)市場新一輪的發(fā)展趨勢，在此背景下，項目就必須要塑造獨特的個性，形成鮮明的形象與品牌，才能在新一輪發(fā)展趨勢中脫穎而出。,從西安房地產(chǎn)的特點看，西安房地產(chǎn)市場正在從粗放式的模仿開發(fā)階段（曾經(jīng)一度是以南方市場尤其是深圳為樣板，大批克?。?，向精細化、細分化的自主創(chuàng)新階段轉(zhuǎn)變。模仿克隆開發(fā)造成了西安房地產(chǎn)的幾個特點，主要表現(xiàn)在,2、西安房地產(chǎn)市場的特點,據(jù)西安市統(tǒng)計局城調(diào)隊的統(tǒng)計資料顯示，從西安市房屋價格走勢看，由于利益驅(qū)動，自2002年起，西安市新上市樓盤結(jié)構(gòu)逐步向高層偏移，導致西安市目前高層商品房在總量上的比重日益擴大，二環(huán)以內(nèi)多層建筑寥寥無幾，在客觀上就造成了西安市房屋價格出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性上漲的局面。西安市今年二季度住宅類每平方米均價為29044元，其中普通住宅的多層住宅每平方米均價為20200元，而高層住宅就達到了每平方米均價為30540元，多為高層建筑形式的高檔公寓每平方米均價高達43541元。,1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴重失衡，高層商品房建設比重逐年增大，從而導致西安市房屋價格結(jié)構(gòu)性上漲。,,,2）城內(nèi)小規(guī)模開發(fā)占主導，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。3）市場細分不足，對于占西安購房群體主導的中青年可客戶，還沒有充分的市場研究和產(chǎn)品創(chuàng)新，更多只是抄襲發(fā)達城市的小戶型。在西安，因為單位團購比較普遍，45歲以上的群體單位通過各種途徑可以解決住房問題；西安整體購房主力為中青年，年齡為2640歲，占到整個購房群體的70；城區(qū)內(nèi)有一批為年輕人打造的小戶型時尚社區(qū)，如東尚等。,市場正在呼喚真正能夠體現(xiàn)新一代購房群體（中青年相對高知識群體）、能夠營造新時代生活方式的原創(chuàng)性項目,3、西安房地產(chǎn)開發(fā)熱點區(qū)域分析,,中心城區(qū)板塊地產(chǎn)開發(fā)處于“插花”開發(fā)，已無大規(guī)模開發(fā)的空間。高新、曲江板塊這是目前西安房地產(chǎn)開發(fā)最活躍的區(qū)域，尤其是高新區(qū)，它的新增開發(fā)量占到了西安的60；而曲江由于土地原因，其房地產(chǎn)開發(fā)受到了限制，放量有限。東部未來板塊西安重點打造的東部新城，其開發(fā)潛力依然不可小視。,,西部大學城板塊以長安區(qū)及大學城為開發(fā)核心，也是本案所處區(qū)域，目前開發(fā)量比較少，受高新區(qū)板塊影響較大，處于城市重點發(fā)展軸上，潛力無限。北部經(jīng)開區(qū)受經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和市級行政中心遷移的影響，已成為西安新一輪房地產(chǎn)投資開發(fā)的潛在熱點區(qū)域，如珠江投資等的進入。,4、南部新西安，地產(chǎn)開發(fā)群雄逐鹿,以高新區(qū)、曲江新區(qū)、西部大學城、“西部慧谷”等構(gòu)成的南部新西安，成為西安房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭型區(qū)域，引得國內(nèi)外大型開發(fā)商紛紛進駐，勢頭頗似當年廣州華南板塊。綠地世紀城（120萬平米）楓林綠洲（120萬平米）中華世紀城（100萬平米）世家星城（75萬平米）田園都市（180萬平米）,南部新西安房地產(chǎn)總體描述,高新區(qū)目前開發(fā)樓盤產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象非常嚴重；而且大盤開發(fā)的配套不完善，沒有形成居住氛圍，但隨著外地大的房地產(chǎn)開發(fā)集團的進入，已經(jīng)處于一個產(chǎn)品升級和開發(fā)理念創(chuàng)新的前夜。大學城隨著近期10萬大學生的逐漸入住，大學城周邊的配套房地產(chǎn)開發(fā)，尤其是特色商業(yè)的需求將會迎來一個小高潮。西部大學城規(guī)劃占地251平方公里，分為南、北、西三個區(qū)。北、西區(qū)側(cè)重于普通高教，南區(qū)側(cè)重于高等職教。已入住18所高校，將入住學校將達到25所，規(guī)劃師生規(guī)模30萬人左右。,南部、西南總體價格區(qū)域分布,高新區(qū),35003800元,電子城,22002600元,長安區(qū)老城,30003300元,本案,,,2005年6月份城內(nèi)及高新區(qū)域各物業(yè)均價比較單位元/平方米,從西高新與城內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展的水平來看，兩者已經(jīng)基本持平，尤其是在普通住宅上。因此，西高新已經(jīng)成為整個西安房地產(chǎn)發(fā)展核心區(qū)域，西高新已經(jīng)得到了西安消費者的認可，它的發(fā)展對長安新區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展具有積極意義和明顯的心理帶動作用。,5、結(jié)論,隨著外地實力公司進軍西安，西安房地產(chǎn)正處于升級換代的關鍵時刻，正處于洗牌的前夜。在新一輪開發(fā)競爭中，品牌競爭、開發(fā)模式競爭已經(jīng)已經(jīng)提上日程，他們帶來新的開發(fā)理念也刺激了人們的消費熱情，給西安原有的產(chǎn)品開發(fā)，以“克隆”外地成熟產(chǎn)品為主的模式，帶來更多的競爭壓力。,新一輪西安房地產(chǎn)發(fā)展趨勢的關鍵詞品牌競爭、創(chuàng)新開發(fā)、品質(zhì)開發(fā),長建地產(chǎn)，抓住機遇，力爭實現(xiàn)突破，成為西安地產(chǎn)界的“黑馬”。處于升級換代關鍵節(jié)點上的西安房地產(chǎn)市場，正是群雄并起的時代，越是如此，越要求創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢，以全新的開發(fā)模式創(chuàng)造，差異化生存，才能在新一輪地產(chǎn)發(fā)展大潮中成為成就“黑馬”。如果思路得當，操作到位，將有可能通過項目的成功，帶動企業(yè)的成功，成為新一輪西安房地產(chǎn)開發(fā)中的一批“黑馬”。,創(chuàng)新造就“黑馬”,,三、項目篇,整合周邊，塑造“三性”,1、項目周邊區(qū)域關系圖,,,,2、地塊優(yōu)勢,地處長安區(qū)新行政中心。本案地塊為長安新行政中心住宅配套用地，臨近新行政中心；地處正在形成的區(qū)域性商業(yè)中心內(nèi)。本案往東不遠處有盛世商都商業(yè)中心、家世界購物中心；地處擁有30萬高素質(zhì)人群的西部大學城的核心區(qū)內(nèi)。本案往南是有10萬學生的西部大學城，已經(jīng)進駐的有陜西師范大學、西北政法學院、西安郵電大學；交通條件良好。本案西側(cè)是西安規(guī)劃的南北大通道－－子午大道和行政中心前的韋郭路（長安大道）。,3、地塊劣勢,本案處于長安區(qū)，大部分西安人仍把長安當成縣，是郊區(qū)鄉(xiāng)下；本案周邊配套不完善；本案周邊形象欠佳；本案周邊物業(yè)價格低廉；本案項目地塊低洼不平，平整成本較大。,,從項目周邊環(huán)境來看，項目處于新長安中心區(qū)的核心位置，周圍有西部大學城、長安新行政中心等重大項目已在建或建成，項目應立足周邊，最大限度的整合相關資源（尤其是教育、商務等高端資源），樹立起“復合地產(chǎn)”的模式，提升項目的附加值，塑造項目的唯一性、權(quán)威性和排他性。,四、企業(yè)篇,原創(chuàng)開發(fā)，成就“五出”,1、企業(yè)概況,品牌長安區(qū)本地的龍頭開發(fā)企業(yè)，在長安區(qū)有一定的影響力，但在西安缺少品牌度，影響有限；經(jīng)驗能力成功開發(fā)過幾個房地產(chǎn)樓盤，但規(guī)模有限，缺少中大盤操作經(jīng)驗；資本運營項目開發(fā)基本以自有資金為主，缺少資本運營的經(jīng)驗。,2、企業(yè)定位,房地產(chǎn)企業(yè)的四種類型住宅房地產(chǎn)開發(fā)商，主要以開發(fā)住宅房地產(chǎn)項目；商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商，主要以開發(fā)商業(yè)（寫字樓、商鋪）房地產(chǎn)項目；產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)，主要以開發(fā)產(chǎn)業(yè)（廠房、開發(fā)區(qū)）房地產(chǎn)項目；綜合性（城市）房地產(chǎn)開發(fā)商。從企業(yè)目前發(fā)展來看，建議長建地產(chǎn)的企業(yè)定位為為西安提供優(yōu)質(zhì)生活的住宅房地產(chǎn)開發(fā)商。,3、企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn),長建地產(chǎn)的戰(zhàn)略目標通過幾個戰(zhàn)略型項目的運作，樹立企業(yè)在西安的知名度、品牌度和美譽度，使企業(yè)成為西安本地杰出企業(yè)的代表和典范。企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的途徑,4、企業(yè)對外形象口號,長建地產(chǎn)對外的形象口號，建議長久建筑品質(zhì)生活,小結(jié),從以上態(tài)勢分析，我們認為，智慧城項目已經(jīng)具備了良好的天時與地利，如果在配合新的開發(fā)理念與操作模式，將極有可能成為公司的戰(zhàn)略性品牌項目，即有可能成為帶動區(qū)域發(fā)展的引擎性項目。反過來，區(qū)域的升值將反過來促進項目的價值，使項目達到轟動性的效果。天時大西安形成；西安房地產(chǎn)升級換代。地利“知識長安”的核心區(qū)，新長安中心區(qū)的重要組成部分。,第二部分發(fā)展思路,一、開發(fā)理念二、開發(fā)模式,思路決定出路,一、開發(fā)理念,在西安城市正處于大拓展、西安房地產(chǎn)正處于升級換代的良好天時下，在西部大學城、長安新行政中心等地利條件下，工作室建議，智慧城的開發(fā)，應該跳出傳統(tǒng)住宅開發(fā)的路子，放棄過分保守做法，從區(qū)域戰(zhàn)略的高度對項目進行全新定位，以提升區(qū)域價值為目標進行項目操作模式設計和配套功能定位，以城市運營和復合地產(chǎn)的全新開發(fā)理念，創(chuàng)造出具有獨特個性的主題地產(chǎn)開發(fā)模式和城市功能區(qū)開發(fā)模式。只有這樣，才能夠以城市和區(qū)域的“大馬”拉動項目開發(fā)的“小車”，最大限度的提升項目價值，才能夠引領市場潮流，取得超常規(guī)的戰(zhàn)略成功,開發(fā)理念一城市經(jīng)營理念下的地產(chǎn)運營,大馬拉小車從增加城市價值，提升區(qū)域發(fā)展的角度，設定項目開發(fā)的戰(zhàn)略目標，從而使項目成為區(qū)域成長、城市價值提升的重要支撐點。用區(qū)域、城市等超級資源（政府、行政等）的“大馬”拉動項目住宅開發(fā)的“小車”。本案是“知識長安”核心區(qū)的重要組成部分，是長安區(qū)新居住、新生活形象的代表者，是西部大學城的重要配套項目。通過對區(qū)域價值的提升，將項目開發(fā)提升為政府進行區(qū)域開發(fā)的有力抓手，爭取成為長安區(qū)的重點工程，從而獲得超常規(guī)的戰(zhàn)略資源。,,“做項目”，先要“做區(qū)域”位于“知識長安”的核心位置，同時有毗連西部大學城的本案，注定了其具有常規(guī)房地產(chǎn)項目所不具有的特殊價值，如果把握得當，將可能獲得常規(guī)地產(chǎn)項目所沒有的政府、區(qū)域等資源，使項目獲得超出常規(guī)地產(chǎn)的能量。對于項目來講，就必須善于借勢借力，充分整合周邊資源，跳出常規(guī)房地產(chǎn)開發(fā)的思維框架，站在西安市、西部大學城等區(qū)域高度來定位項目，使項目成為該區(qū)域必不可缺的“整合器”和“超級服務中心”，才能取得超常規(guī)的成功。,理念二復合地產(chǎn)開發(fā)理念,項目開發(fā)應該跳出傳統(tǒng)的“就住宅開發(fā)住宅”的模式，應站在區(qū)域的角度，從完善區(qū)域城市功能的角度出發(fā)，將大學城的教育資源、新行政中心的新區(qū)資源和周邊現(xiàn)代化的區(qū)域商業(yè)配套資源三種核心資源與項目的住宅開發(fā)相結(jié)合，形成“教育商務商業(yè)住宅”的復合地產(chǎn)的全新開發(fā)理念，通過對教育、商業(yè)商務等軟環(huán)境的營造，創(chuàng)造一個城市功能區(qū)，成為一個城市要素聚集的中心，從而提升原有住宅產(chǎn)品的附加值，形成社區(qū)獨特的競爭力。,理念三文化地產(chǎn)開發(fā)理念,文化是持久的競爭力項目競爭的根本是品牌競爭，品牌競爭的根本是文化競爭。構(gòu)建獨樹一幟的文化品牌，是項目實現(xiàn)差異化的絕佳途徑。我們在做項目的同時，更要注重做文化，形成社區(qū)特有的生活方式和文化形態(tài)，才能使項目脫穎而出，企業(yè)立于不敗之地。,做項目，要“做品牌”,品牌制勝品牌競爭是市場競爭的最高級階段，本項目的開發(fā)利潤固然重要，但是塑造品牌形象更為重要。我們要通過項目開發(fā)傳播，首先建立項目品牌，然后通過項目品牌展示企業(yè)形象，從而樹立起企業(yè)在西安人心目中的品牌形象。通過本項目的操作，企業(yè)不但獲得利潤，而且將獲得品牌、機制、人才、網(wǎng)絡和更多的機會。通過項目品牌的運作，帶動企業(yè)品牌的升級，使企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展的動力。,,理念四新市鎮(zhèn)開發(fā)理念,新市鎮(zhèn)主義項目所在的長安新區(qū)，雖然與市區(qū)有一定距離，但不是郊區(qū)，而是一個新城區(qū)的概念。項目提出新市鎮(zhèn)主義理念，參照歐洲小鎮(zhèn)的做法，將優(yōu)美的環(huán)境、繁榮的商業(yè)、便捷的交通、文明的社區(qū)和時尚的生活方式等等集合起來，將本項目建設成為一個環(huán)境品質(zhì)高、建筑特色強、人文氣息濃郁的居住景區(qū)和人文住區(qū)，追求一種現(xiàn)代歐洲小鎮(zhèn)的最本初的風格，營造一種強烈的城鎮(zhèn)生活和居住的氛圍。,,二、開發(fā)模式,模式?jīng)Q定成敗,1、“主題地產(chǎn)”開發(fā)模式,建議項目注重對配套設施的提煉，通過對周圍以及社區(qū)本身的教育概念提煉于挖掘，通過對社區(qū)配套、景觀小品、戶型設計、社區(qū)視覺系統(tǒng)、營銷推廣等各個節(jié)點和環(huán)節(jié)的整合和提煉，形成“大學城人文住區(qū)”“知識景觀新洋房”的主題概念，旗幟鮮明地樹立教育主題地產(chǎn)的開發(fā)模式，塑造項目的核心競爭力。,,從業(yè)主的角度，主題概念是一種生活主張從設計師的角度，主題概念是一種設計理念從廣告公司的角度，主題概念是一個推廣靈魂,,從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念從物業(yè)管理和服務的角度，主題概念是一種服務理念從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神,項目主題概念的構(gòu)成,教育主題概念,知識景觀,學院住區(qū),社區(qū)教育（幼兒為主）,,,,,知識景觀的營造,這里所指的知識景觀主題，一方面是要營造書聲朗朗的象牙塔景觀氣質(zhì)，通過比較明顯的標志性符號對社區(qū)已有景觀主題的提升和升華；另一方面是要形成面對大學生的時尚商業(yè)風情街，構(gòu)造有大學城特色的知識景觀。主動參與到規(guī)劃路的建設中，將道路綠化景觀、學院主題景觀長廊（教育名人的雕塑、格言和事跡）和商業(yè)街相結(jié)合，形成獨具大學城美麗與特色的知識景觀風景線。對商業(yè)街的規(guī)劃，在功能上盡量考慮書吧、音樂餐吧的需求，塑造有文化氣質(zhì)的風情商業(yè)街。,社區(qū)教育主題的構(gòu)建,這里所指的社區(qū)教育主題，并不是如景園新世紀那樣的自己構(gòu)建國際學校，建立教育體系，設定教育標準。而是指要創(chuàng)造性地嫁接大學城尤其是陜師大的資源與陜師大聯(lián)辦社區(qū)里的幼兒園（可能的話還有小學）。充分利用師大的資源，形成強勢幼兒園品牌；另外，利用陜師大的教師資源聯(lián)辦特色幼兒（小學）教育，如音樂班、美術(shù)班，成為教師的第二課堂，創(chuàng)辦西安市高素質(zhì)的幼兒特色教育，與幼兒園聯(lián)動，成為社區(qū)吸引力的一張王牌。,學院住區(qū)的營造,學院住區(qū)，一方面是指社區(qū)可面對幾所高校的中青年教師，打造屬于他們的文化家園；另一方面更是指學院氣質(zhì)的住宅品位和生活方式。在戶型設計、建筑外立面以及園林小品等方面，要能夠體現(xiàn)知識階層儒雅的生活品質(zhì)。如厚重不失質(zhì)感的建筑立面。,2、小鎮(zhèn)、街區(qū)（新市鎮(zhèn)）開發(fā)模式,借鑒國外成熟的小鎮(zhèn)開發(fā)手法。注重街區(qū)式、鄰里型的居住形態(tài)與空間結(jié)構(gòu)，以豐富的色彩，親切的尺度（變化又統(tǒng)一的造型）再現(xiàn)風情小鎮(zhèn)的風格。在特色上，采用接近自然的風格，構(gòu)建富于情趣的可塑性空間，以居住者的體驗為線索，推出“街區(qū)鄰里、庭院共享、休閑交往、文化廣場”的生活概念化、人文化社區(qū)，增強社區(qū)歸屬感。,街區(qū)生活的構(gòu)成,三大要素社區(qū)視覺中心帶有標志性建筑物（在國外通常是教堂或鐘樓）；社區(qū)鄰里中心以社區(qū)服務中心和社區(qū)公共交往中心為主要功能構(gòu)成的社區(qū)中心（在國外通常設有跳蚤市場和社區(qū)公園）；一條風情商業(yè)街滿足社區(qū)、小鎮(zhèn)人日常交往、生活所需的商業(yè)店鋪。,萬科的城市花園、金地的格林小鎮(zhèn)等都是這種小鎮(zhèn)生活的再現(xiàn)，是國內(nèi)最早借鑒歐洲街區(qū)生活的實例。目前，在發(fā)達城市已經(jīng)被普遍認可的形態(tài)，在西安還沒有項目能夠真正做到位。,