關系營銷導向、渠道影響策略與渠道結果的實證研究.pdf

1、營銷渠道中供應商與分銷商之間的關系直接影響企業(yè)的競爭優(yōu)勢，它已經(jīng)成為營銷學術界研究的焦點。本文從分銷商的視角，研究了中國本土化背景下關系營銷導向、渠道影響策略和渠道結果三者之間的關系，為渠道成員更好地處理和改善渠道關系提出了若干建議。
　　本論文所研究的變量主要包括關系營銷導向、渠道影響策略和渠道結果，為了對變量之間的關系進行更細致化的研究，在對前人的文獻進行回顧和整理的基礎上，又在各個變量之下分別設置了若干維度。其中，渠道影響策

2、略包括威脅策略、承諾策略和非強制性影響策略;渠道結果變量中，渠道滿意包括經(jīng)濟滿意和非經(jīng)濟滿意，渠道關系質量包括算計性承諾、感情承諾和渠道沖突水平，渠道績效包括角色績效和經(jīng)濟績效。本論文把關系營銷導向、渠道影響策略和渠道結果作為一個整體來研究，系統(tǒng)的研究了兩兩變量之間的關系以及三個變量之間的統(tǒng)一關系，論文的研究對象分別是關系營銷導向與渠道影響策略之間的關系，渠道影響策略與渠道結果之間的關系，關系營銷導向與渠道結果之間的關系，以及渠道影響策

3、略是否在關系營銷導向與渠道結果之間充當中間變量。
　　論文經(jīng)過問卷調查和數(shù)據(jù)分析得出了以下研究結果。第一，關系營銷導向對非強制性影響策略具有顯著的正相關性及影響。第二，非強制性影響策略對經(jīng)濟滿意、感情承諾、角色績效和經(jīng)濟績效具有顯著正相關及影響，非強制性影響策略對算計性承諾具有顯著負相關及影響;威脅策略對非經(jīng)濟滿意、角色績效具有顯著負相關及影響，威脅策略對算計性承諾、渠道沖突水平具有顯著正相關及影響;承諾策略對經(jīng)濟滿意、經(jīng)濟績效和