浙江康達汽車銷售有限公司銷售人員激勵機制研究【開題報告】

1、1畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告工商管理浙江康達汽車銷售有限公司銷售人員激勵機制研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們對物質(zhì)的要求也越來越高。汽車已經(jīng)成為人們生活中的一部分，而且隨著GDP的提高，汽車的消費也在不斷增長，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展。在汽車行業(yè)中，銷售人員起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須依賴于各級銷售人員的良好服務(wù)。從這幾年汽車行業(yè)發(fā)展的情況來看，銷售人員的流動率非常高，阻礙了汽車行業(yè)

2、的發(fā)展，培養(yǎng)一個優(yōu)秀的銷售人員也需要很長一段時間。因此，銷售人員的激勵機制的研究刻不容緩，企業(yè)必須通過制定一個適合的激勵機制來留住人才，為企業(yè)創(chuàng)造利益。本文通過研究浙江康達汽車銷售有限公司的銷售人員激勵機制，了解當(dāng)前銷售人員的激勵機制狀況，并進行分析。通過分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前銷售人員激勵機制存在的問題，以及提出改進措施。以便充分發(fā)揮銷售人員的潛力，實現(xiàn)雙贏的局面，不僅提高企業(yè)的銷量，也最大限度的滿足銷售人員的需求，使汽車行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。2.

3、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀（1）國內(nèi)外研究回顧中國加入世貿(mào)組織后，人事工作面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，到中國投資的外國企業(yè)的“人才本土化”、“研發(fā)中心本土化”戰(zhàn)略和企業(yè)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”工資制度對我國的優(yōu)秀管理人才產(chǎn)生了巨大的吸引力，使我國企業(yè)不僅面臨著人才個體和人才群體的素質(zhì)競爭，而且還面臨著戰(zhàn)略層面的競爭問題。李慶文（2008）依據(jù)大量資料，通過觀察，認為目前汽車需求正在逐漸轉(zhuǎn)旺，但不會出現(xiàn)像以往那種排浪式的熱銷，而開始逐步走上持續(xù)有力的理性消費軌道，并呈現(xiàn)五大

4、特點：一是汽車消費從總體上開始由公款集團消費為主向私人消費為主轉(zhuǎn)變。二是汽車消費行為開始走向規(guī)范、健康。三是汽車消費的品牌選擇將更加傾向國產(chǎn)車。四是汽車消費同住房消費、旅游度假消費關(guān)聯(lián)度增強。五是汽車消費對國家的貢獻度將會有較大增長。劉浩（2008）針對銷售人員激勵的常見問題進行了分析，提出了銷售人員個性類型與激勵的研究，要提升銷售人員的業(yè)績，銷售經(jīng)理還可以在認真3面銷售人員跳槽現(xiàn)象嚴重會給企業(yè)帶來了巨大損失，因為銷售人員的流失往往意味

5、著一大部分客戶的流失。另一方面，銷售人員內(nèi)部流失現(xiàn)象也比較嚴重，表現(xiàn)在工作努力程度不足、業(yè)績低下。究其原因，是因為企業(yè)對銷售人員的激勵機制不健全或者不合理造成的。企業(yè)對銷售人員激勵的出發(fā)點應(yīng)該是滿足他們外在性和內(nèi)在性需要，對他們個體需要的了解、個性的把握、行為過程的控制和行為結(jié)果的評價等都是激勵的內(nèi)容，通過激勵滿足需要，提高他們的積極性，增加產(chǎn)出，最終達到組織目標(biāo)和個人目標(biāo)在客觀上的一致。楊延嬌（2010）提出為了促使銷售人員完成高業(yè)績

6、、實現(xiàn)高利潤企業(yè)通常利用薪酬來激勵銷售人員。在企業(yè)中針對銷售人員的薪酬方案最常見的形式是基本薪酬加上可變薪酬。可變薪酬直接與銷售人員績效掛鉤既對他們所承受風(fēng)險提供了合理回報又是一種最有力、最直接的激勵手段對銷售人員的激勵作用非常大。LoDesmondGhoshMrinalLafontaineFrancine(2011)認為，設(shè)計一個適當(dāng)水平的激勵補償計劃對銷售力量起著關(guān)鍵性的作用。并從數(shù)據(jù)中分析出適合的薪酬計劃對于吸引和保留人才起著重要

7、的作用，提供了合適的激勵機制。在設(shè)計補償計劃時必須考慮兩個關(guān)鍵問題：（1）公司的目的是要吸引和留住有特色的銷售人員；（2）激勵銷售人員的所需，但是這是不可觀測的，容易出現(xiàn)道德方面的問題。企業(yè)應(yīng)該選擇對銷售人員有吸引力的薪酬計劃，并且讓銷售人員對企業(yè)的激勵制度有堅定的認識，并保證公司提供的薪酬與職業(yè)簡介相吻合，適合銷售人員。同時做出了三個貢獻：首先，由公司提供的優(yōu)惠稅率確實作為企業(yè)的一個選擇設(shè)備；其次，這個優(yōu)惠稅率是由客戶的特點和公司的聲

8、譽對銷售工作產(chǎn)生影響，這樣銷售人員更知道自己跟公司存在的內(nèi)在聯(lián)系，與公司共同進退；最后，因為優(yōu)惠稅率銷售人員更愿意承擔(dān)風(fēng)險，提高效率。HancockMaryanneHatamiHomayounRayanSunil（2011）提出銷售人員一個月要有一天時間在開發(fā)新客戶，而不是維持現(xiàn)有的。企業(yè)要幫助銷售人員確定他們的目標(biāo)，共同進退。GoldsmithKellyAmirOn（2010）則認為消費者不確定性的消費能為銷售人員提供機會，銷售人員應(yīng)