AD公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，外資貿(mào)易公司也如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)。AD公司作為一家主營(yíng)汽車塑料原材料的德資貿(mào)易公司，憑借其獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，公司的銷售額也在不斷上升。然而，與行業(yè)的超高速發(fā)展相比較，其發(fā)展速度就顯得相對(duì)緩滯且市場(chǎng)份額占有率較低。因此，對(duì)于AD公司來(lái)說(shuō)，如何提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷售業(yè)績(jī)成為當(dāng)務(wù)之急。
　　眾所周知，在當(dāng)前多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶需求日益?zhèn)€性化的市場(chǎng)上，銷售人員工作的成敗成為了企業(yè)生存和發(fā)展的直接核心要素

2、。銷售人員能直接實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)值，是企業(yè)創(chuàng)造收入的中流砥柱，也被視為企業(yè)的生命線。因而如何留住優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)其工作積極性并為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值，以及制定出合理的銷售人員激勵(lì)機(jī)制，成為每個(gè)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者都非常關(guān)心的問(wèn)題。
　　本文基于銷售人員的相關(guān)激勵(lì)理論，結(jié)合AD公司業(yè)績(jī)跟不上行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員積極性不高、動(dòng)力不足等實(shí)際情況，提取了22項(xiàng)影響企業(yè)員工的需要要素，通過(guò)采用半結(jié)構(gòu)問(wèn)卷調(diào)查、案例研究等方法，對(duì)銷售人員需要

3、要素的重要程度及滿意程度進(jìn)行深入調(diào)查。根據(jù)需要度和滿意度對(duì)比，得出銷售人員激勵(lì)方面需要重點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)的七個(gè)項(xiàng)目，主要包括公司為其提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、合理的薪資結(jié)構(gòu)、清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃、合理的績(jī)效考評(píng)管理機(jī)制、公平的薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)形式的多樣性以及晉升的機(jī)會(huì)。并根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，將其總結(jié)為績(jī)效考核、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)、薪酬體系三個(gè)方面，針對(duì)性的提出AD公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化建議。在本文的最后，分析了研究的結(jié)論、不足及展望。
　　綜上所述，本文結(jié)