提升中國聯通客戶價值的研究.pdf

1、當前激烈的電信市場競爭環(huán)境下，移動運商在爭奪客戶的過程中、在有限的市場總額前提下，市場的競爭應由增量用戶的競爭轉變?yōu)榇媪坑脩舻母偁帲疚幕凇按媪恳彩切б妗钡挠^點，以中國聯通為例闡述提升客戶價值的理念與實施方法。 首先分析當前競爭環(huán)境與相關移動運營商面臨的挑戰(zhàn)與壓力，并結合各項經營指標和數據對其問題存在的根源進行了分析，并深入探討了基于”客戶生命周期理論”上的客戶價值管理，得出了結論：提升客戶價值是一項系統(tǒng)化的工程：必須貫徹客戶

2、價值主題，推敲每一個環(huán)節(jié)，形成環(huán)環(huán)相扣的市場計劃以客戶洞察和分析為基礎的市場行為是不可模仿的競爭優(yōu)勢：必須轉換視角，從跟隨、模仿競爭對手，轉為真正“從客戶出發(fā)、以客戶為中心。 其次本文說明了如何進行系統(tǒng)的客戶價值管理、如何在市場營銷活動中體現客戶價值管理。通過對收入貢獻分析、不同產品的滲透分析、交叉銷售機會分析來確定客戶分群優(yōu)先級和確定營銷活動目標。 最后本文對理論的實施計劃與執(zhí)行效果、客戶價值的目標與實施方法進行了說明