匯豐的私人銀行運作之道

1、200701西部論叢!!目前世界私人銀行業(yè)巨頭仍主要集中在歐洲和美國。瑞士私人銀行業(yè)是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務模式的典型美國則是現(xiàn)代私人銀行業(yè)務模式的典型是金融創(chuàng)新的搖籃。作為銀行較多業(yè)務中的一種私人銀行服務通常由國際級金融集團提供。據相關資料顯示全球私人銀行業(yè)2004年共管理著約4.5萬億美元的資產分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。匯豐銀行集團提供私人銀行業(yè)務有100多年的歷史截至2005年末匯豐私人銀行管理的

2、財富已達3480億美元一舉超越花旗銀行和摩根士丹利成為僅次于瑞士聯(lián)合銀行和瑞士信貸銀行的全球第三大私人銀行。私人銀行都為富人做些什么私人銀行秉承的傳統(tǒng)價值是特別保護和個性服務其服務場所一般設在金融中心的繁華地段位于甲級寫字樓的高端樓層。匯豐私人銀行(英國)有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號一棟帕拉迪奧式的建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據說這一帶是皇室成員和名流出沒的地方。1845年—1960年間這里還曾作為英國保守黨黨部的所在地邱吉爾首相在這兒召集

3、過重要會議。由于其獨特的歷史、建筑風格和內部華麗無比的裝飾這棟建筑被列為英國的歷史遺產。為了保護客戶的隱私到訪的客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來乘坐直達目的樓層的電梯進入森嚴、隱密的小會議室進行交易。更多的時候客戶根本不露面而是讓從事私人銀行業(yè)務的專屬顧問即私人銀行家登門拜訪。匯豐私人銀行提供的主要服務包括三大部分:首先是傳統(tǒng)的銀行服務。這些服務主要包括存貸款、支付結算、資金外匯交易、財產保管。其次是投資服務。主要包括:(1)委托理財服務

4、即根據實現(xiàn)予客戶簽訂的委托理財書由其投資團隊按照符合約定的風險偏好、資產配置、投資期限和目標全權管理客戶資產的一種投資服務(2)投資顧問和操作執(zhí)行服務。理財顧問在研究全球或區(qū)域宏觀經濟、市場走勢、上市公司業(yè)績和前景的基礎上為客戶投資提供建議由客戶自行決定投資方向理財顧問按照客戶的指令進行買賣、交割。(3)對沖基金投資服務幫助客戶選擇適當?shù)膶_基金并提供三種服務即委托投資對沖基金、對沖基金顧問、創(chuàng)設投資于一系列對沖基金的“對沖基金的基金”

5、(4)外部基金的管理。這不是單純意義的基金代銷而是歸集客戶的風險偏好為其選擇適當?shù)幕鸾浝砑此^的基金經理的經理以及創(chuàng)設基金投資于一組精心選擇的基金組合的所謂基金的基金。(5)結構性產品。第三是財富顧問服務。這些服務主要包括幫助客戶建立私人信托并代為管理信托資產以及稅務顧問。為規(guī)避國內單一市場的風險私人銀行會幫助客戶進行全球化的資產配置投資離岸基金。如果投資者想移民或其子女要留學希望把部分財產轉移到國外離岸基金更是一種合適的財務工具。因

6、為貿然把資金匯到境外可能會產生意想不到的后遺癥。不少國家的稅率很高一旦資金進入海外銀行將來做任何事都會牽涉到納稅問題。所以最好是先將資金放在離岸基金上以方便投資者作全球的資金調配并實現(xiàn)最佳的避稅效果。除了跨國界的投資安排私人銀行還向客戶提供“環(huán)球財富保障計劃”在海外免稅國家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中一項重要方案。該方案有助于稅務和遺產規(guī)劃其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產如配合境外成立的家族信托基金保障效果會更

7、好。通過設立離岸匯豐私人銀行(英國)有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號一棟帕拉迪奧式的兩層建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據說這一帶是皇室成員和名流出沒的地方。匯豐的私人銀行運作之道□張宏君“PrivateBankinginHongkongandShanghaiCorporation53西部論叢200701!!公司客戶可節(jié)省收益、利息和遺產的相關納稅支出增加財務的私密性保護財產免受法律審核與糾紛自由支配財產并可以減少投資與融資的交易成本。私人銀行緊盯

8、黃金客戶傳統(tǒng)上銀行在拓展業(yè)務時會有一種錯覺認為客戶越多越好因而對于目標市場缺乏明確的定位客戶服務模式千篇一律、缺乏彈性。實際上這種做法非但不能增強私人銀行業(yè)務的盈利性反而可能起到適得其反的作用原因在于:(1)為了獲得更多的客戶財務顧問往往會以低于他們所設定的最低資產限額門檻來招徠客戶。而這些低于最低資產限額門檻的客戶通常并不能給私人銀行帶來足夠的收入來彌補為他們服務所增加的支出。并且這些客戶并不能以財務顧問所期望的速度來增長自身的財富。

9、波士頓咨詢公司的研究顯示如果客戶的資產額在私人銀行為他們提供服務的第一年內沒有增長到最低資產限額門檻那么這些賬戶中只有很小一部分能最終達到這一門檻并為私人銀行帶來盈利。(2)私人銀行的優(yōu)質客戶往往得不到應得的服務。如果私人銀行的目標客戶范圍過于寬泛大眾富?？蛻舻姆招枨蟊厝粫D占高資產凈值客戶所需的資源而那些為數(shù)不多的高端客戶正是私人銀行盈利的主要來源。業(yè)界經驗表明在私人銀行財富管理業(yè)務上20%的客戶創(chuàng)造了80%的收入以及120%的利潤

10、高資產凈值客戶無疑是私人銀行的黃金客戶。因此為了提高盈利能力匯豐私人銀行大多量體裁衣將高資產凈值客戶和大眾富?？蛻魠^(qū)分開來根據客戶不同的需求水平提供相應的服務。按照交由該行管理的資產的多少匯豐將個人客戶分為三個等級:低于10萬美元的為零售客戶介于10萬—200萬美元之間的為卓越理財客戶所管理資產大于200萬美元的為高凈值客戶。前兩類客戶劃歸個人金融服務部門管理。而私人銀行則專門服務于高凈值客戶為其提供量身定制的金融服務。財務顧問是吸引客

11、戶的重要資源匯豐銀行的私人銀行目前已經成為了一種品牌這種品牌一方面是匯豐經歷多次并購形成的另一方面匯豐私人銀行的成功也源于其采取的“以客戶為中心以客戶經理為紐帶、各功能和產品部門有效提供解決方案集團內其他部門協(xié)調配合交叉銷售”戰(zhàn)略的成功運作分不開。特別是客戶顧問的作用對私人銀行的業(yè)務拓展起了重要的作用。隨著全球富人越來越多專門為這些富人提供理財服務的私人銀行也越來越多但同時其競爭也越來越激烈。為了攬住長期的客戶私人銀行的職員不得不“絞盡

12、腦汁”他們想方設法取悅客戶向他們提供諸如高爾夫球課程、品酒會和畫展入場券等各種優(yōu)惠服務。一些銀行甚至幫助客戶學習商務禮儀和用餐禮節(jié)或向他們的子女提供投資課程。比如花旗集團為了培育客戶子女的財富觀念就在紐約定期舉辦“富裕家庭子女”課程通過教育為這些“含著金鑰匙”出生的人群建立理財觀念。實踐表明大多數(shù)的客戶忠實于他們信任的財務顧問而非某家規(guī)模大或是聲名顯赫的金融機構。一家私人銀行若要建立起一項盈利業(yè)務可能要花上5年甚至更多的時間而要在富人云

13、集的上層社會中鞏固良好的口碑則需要更多時間。私人銀行財務顧問的生活既奢侈又卑微。一個優(yōu)秀的財務顧問的年收入能夠達到100萬美元其中23來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙住最好的酒店在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預訂水果籃以及實時追蹤客戶的投資訂單。財務顧問有時會被要求承擔一些與投資無關的工作比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿制學校或大學幫助一時沖