企業(yè)為什么購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)

1、企業(yè)為什么要購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn),2011年8月,養(yǎng)老險(xiǎn)邰旭華,目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀,,《勞動(dòng)法》規(guī)定：企業(yè)必須為員工投保社會(huì)保險(xiǎn)，即五險(xiǎn)一金（養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、住房公積金）,并要求企業(yè)員工全員參加。 部分地方政府為鼓勵(lì)企業(yè)健康發(fā)展，減少企業(yè)負(fù)擔(dān)，規(guī)定只要企業(yè)為40%員工參加社

2、會(huì)保險(xiǎn)，即視為全員參加。部分小企業(yè)及家庭作坊尚未參加社會(huì)保險(xiǎn),目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),了解醫(yī)保帳戶,醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（1）,一、個(gè)人帳戶（醫(yī)?？▋?nèi)余額）： 1、門診醫(yī)療費(fèi)用及定點(diǎn)藥店購(gòu)藥費(fèi)用 2、住院時(shí)起付標(biāo)準(zhǔn)以下的醫(yī)療費(fèi)用 3、住院起付標(biāo)準(zhǔn)以上按支付比例

3、報(bào)支后，屬 參保人員自負(fù)的醫(yī)藥費(fèi)用,醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（2）,二、統(tǒng)籌基金的起付標(biāo)準(zhǔn)與最高支付限額 1、起付標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)籌基金支付住院醫(yī)療費(fèi)的起 付標(biāo)準(zhǔn)為1000元；結(jié)算年度內(nèi)第二次住 院，其支付標(biāo)準(zhǔn)為支付標(biāo)準(zhǔn)的80%，第三次 及以后各次住院不設(shè)起付標(biāo)準(zhǔn)。 2、最高支付限額：為6.5萬(wàn)元（在一個(gè)結(jié)算 年度內(nèi)符合基本醫(yī)療保險(xiǎn)范

4、圍的累計(jì)住院 醫(yī)療費(fèi)用）。超出部分按照85%報(bào)銷（由補(bǔ) 充醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)支）,,三、統(tǒng)籌基金報(bào)銷比例,醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（3）,超出部分按照85%報(bào)銷（由補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)支）,不屬于醫(yī)保范圍的醫(yī)藥費(fèi)用,1、因違法、犯罪、故意自傷、自殘、自殺、打架 斗毆、酗酒、吸毒等發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用；2、出國(guó)、出境期間的醫(yī)療費(fèi)用；3、交通事故等其他賠付責(zé)任應(yīng)予支付的醫(yī)療費(fèi)用4、工傷、生育所發(fā)生的各項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用；

5、 ·····,合作醫(yī)療的住院報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn),回顧個(gè)人所要支付的費(fèi)用,門診費(fèi)用住院醫(yī)藥費(fèi)起付線------1000元住院費(fèi)用報(bào)支比例------20%左右交通事故工傷事故,目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),11年版工傷條例（賠付項(xiàng)目）,《工傷保險(xiǎn)條例》規(guī)定“工傷保險(xiǎn)基金只列支工傷人員1－

6、4級(jí)的傷殘津貼”，則5級(jí)（含）以上傷殘保障可通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)嫁。,工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)（1）-因公死亡,工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)：約39萬(wàn)+1萬(wàn)+3萬(wàn)左右=43萬(wàn)左右,企業(yè)還要出一筆精神補(bǔ)償金（10萬(wàn)左右）,工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)（2）-因工傷殘,工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)（3）-因工傷殘1-4級(jí)（社保支付）,工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)（）-因工傷殘5-10級(jí),企業(yè)自行承擔(dān)部分商業(yè)保險(xiǎn)的切入點(diǎn),,工傷認(rèn)定范圍（一）,第十四條　職工有下列情形之一的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為工傷：　?。ㄒ唬┰诠ぷ鲿r(shí)間

7、和工作場(chǎng)所內(nèi)，因工作原因受到事故傷害的；　?。ǘ┕ぷ鲿r(shí)間前后在工作場(chǎng)所內(nèi)，從事與工作有關(guān)的預(yù)備性或者收尾性工作 受到事故傷害的；　?。ㄈ┰诠ぷ鲿r(shí)間和工作場(chǎng)所內(nèi)，因履行工作職責(zé)受到暴力等意外傷害的；　?。ㄋ模┗悸殬I(yè)病的；　?。ㄎ澹┮蚬ね獬銎陂g，由于工作原因受到傷害或者發(fā)生事故下落不明的；　?。┰谏舷掳嗤局校艿椒潜救酥饕?zé)任的交通事故或者城市軌道交通、客 運(yùn)輪渡、火

8、車事故傷害的；,第十五條　職工有下列情形之一的，視同工傷：　　（一）在工作時(shí)間和工作崗位，突發(fā)疾病死亡或 者在４８小時(shí)之內(nèi)經(jīng)搶救無(wú)效死亡的；　　（二）在搶險(xiǎn)救災(zāi)等維護(hù)國(guó)家利益、公共利益活 動(dòng)中受到傷害的；　?。ㄈ┞毠ぴ谲婈?duì)服役，因戰(zhàn)、因公負(fù)傷致 殘，已取得革命傷殘軍人證，到用人單位 后舊傷復(fù)發(fā)的。,工傷認(rèn)定范圍（二）,回顧企業(yè)承擔(dān)項(xiàng)目

9、,工亡----10萬(wàn)元精神補(bǔ)償金傷殘----5-10級(jí)的傷殘津貼及補(bǔ) 助金交通事故----職工負(fù)主要及全責(zé) 的醫(yī)療費(fèi)用,目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)一(對(duì)企業(yè)),分散企業(yè)員工工傷和各類生活中意外事故引 起巨額支付之風(fēng)險(xiǎn)； 為員工提供意外或疾病導(dǎo)致的停工補(bǔ)助，體

10、 現(xiàn)對(duì)員工的關(guān)愛，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力； 套餐價(jià)格便宜，保障充分，降低企業(yè)支出成 本，加強(qiáng)了員工福利，為企業(yè)留人提供強(qiáng)大 支持； 套餐“份數(shù)”和“1+N”的組合方式，滿足客戶 的差異需求；,投保靈活 可根據(jù)企業(yè)要求，量身定做 費(fèi)用低-平均每人每天只要幾角錢 (小支出，大保障) 理賠快捷，手續(xù)簡(jiǎn)單 可享受5%的稅優(yōu)政策 ····

11、3;·····,商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)二(對(duì)企業(yè)),目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),目標(biāo)市場(chǎng)（一）,民營(yíng)企業(yè)客戶,我國(guó)民營(yíng)企業(yè)正處于發(fā)展期，目前主要集中在服裝、制鞋、玩具生產(chǎn)、塑料制品、原料加工、電子制造、制藥 投資、貿(mào)易、房地產(chǎn)、賓館、批發(fā)零售、物業(yè)、餐飲等行業(yè)。,客戶決策特點(diǎn)：1）對(duì)價(jià)

12、格比較敏感；2）人脈關(guān)系作用較大。,應(yīng)對(duì)思路：1.保費(fèi)不宜過(guò)高，控制在200元以內(nèi)2.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的作用3.著力尋找適合的人脈關(guān)系促成,,外資或合資企業(yè)客戶,我國(guó)外（合）資企業(yè)多處沿海、沿江地區(qū)，主要集中在金融、咨詢、貿(mào)易、IT電子、汽車制造、生物制藥及服務(wù)等行業(yè)。,客戶決策特點(diǎn)：1）保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)員工醫(yī)療保障較為關(guān)注；2）每年按企業(yè)發(fā)展規(guī)模留有一定保險(xiǎn)預(yù)算；2）對(duì)后續(xù)服務(wù)較為重視。,,應(yīng)對(duì)思路：1.按照企業(yè)的預(yù)算，

13、有針對(duì)性的組合套餐；2.建議組合津貼可選計(jì)劃；3.提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)，樹立專業(yè)形象。,目標(biāo)市場(chǎng)（二）,國(guó)有企業(yè)及事業(yè)單位,我國(guó)國(guó)有企業(yè)主要集中在煙草、郵政、電力、電信、移動(dòng)、聯(lián)通、出版業(yè)、自來(lái)水等行業(yè)；事業(yè)單位主要集中在科技、項(xiàng)目、評(píng)估、質(zhì)量認(rèn)證、建筑造價(jià)、會(huì)計(jì)、招標(biāo)、稅務(wù)、公證、仲裁等行業(yè)。,客戶決策特點(diǎn)：1)對(duì)價(jià)格不十分敏感；2)人脈關(guān)系作用很大。,應(yīng)對(duì)思路：1.建議組合重疾和津貼可選計(jì)劃2.向客戶著重展示健康險(xiǎn)方面的賠

14、付利益3.建立和關(guān)鍵人物的良好關(guān)系,,目標(biāo)市場(chǎng)（三）,目 錄,1、企業(yè)參加社會(huì)保險(xiǎn)現(xiàn)狀2、社會(huì)保險(xiǎn)中的醫(yī)保報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)3、工傷賠付標(biāo)準(zhǔn)4、商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)5、目標(biāo)市場(chǎng)6、展業(yè)話術(shù),1.使客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的重要性；2.使客戶理解商業(yè)保險(xiǎn)與社保相互補(bǔ)充的關(guān)系；3.使客戶了解商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)留才，提高核心技術(shù)人員和熟練工留存率，提高生產(chǎn)效率的作用；4.可多利用平時(shí)積累的真實(shí)案例，更有說(shuō)服力。,話術(shù)設(shè)計(jì)思路,展業(yè)話術(shù),Q1

15、：我公司已為員工提供了多種形式的福利，如社保、防暑降溫費(fèi)、加班費(fèi)、年終獎(jiǎng)等，為什么還要買商業(yè)保險(xiǎn)？ A1:保險(xiǎn)是單位福利計(jì)劃的重要組成部分，單位用少量有計(jì)劃的資金為員工買保險(xiǎn)，不但可以轉(zhuǎn)移企業(yè)不可預(yù)知的財(cái)務(wù)支出風(fēng)險(xiǎn)，而且可以解決員工及家屬的后顧之憂。可以在員工遇到意外或生病時(shí)享受來(lái)自保險(xiǎn)公司的豐厚補(bǔ)償，他們就會(huì)飲水思源，感激領(lǐng)導(dǎo)為大家做的好事。,常用話術(shù)分享1,展業(yè)話術(shù)（一）,Q2：我們單位效益不好，沒有錢買保險(xiǎn)？ A2： 單位

16、的發(fā)展總有高潮和低谷，在低谷時(shí)單位更應(yīng)該注重員工的福利保障，通過(guò)它來(lái)增強(qiáng)單位的凝聚力和員工的向心力，團(tuán)結(jié)上下共渡難關(guān)。而且我們的套餐保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)時(shí)已充分考慮承?？蛻袅康拇髷?shù)法則，費(fèi)率厘定時(shí)是按大客戶的標(biāo)準(zhǔn)確定的，您已經(jīng)享受了大客戶的優(yōu)惠，使你們保費(fèi)支出很少。如果萬(wàn)一員工發(fā)生意外的話，對(duì)您單位和員工真是“雪上加霜”。,常用話術(shù)分享2,展業(yè)話術(shù)（二）,Q3：我們單位已經(jīng)有了社保了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)了？A3： 社會(huì)保險(xiǎn)提供的是基本保障，商業(yè)保

17、險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有利補(bǔ)充。員工如生病或發(fā)生意外，自身負(fù)擔(dān)的醫(yī)藥費(fèi)用將很重。單位通過(guò)團(tuán)體福利計(jì)劃為員工很大程度解決了負(fù)擔(dān)，使員工會(huì)更安心為單位服務(wù)了。,常用話術(shù)分享3,展業(yè)話術(shù)（三）,Q4：我們單位全員參加社保工傷了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)了？A4： 社保工傷確實(shí)很好為企業(yè)轉(zhuǎn)稼了工傷事故的意外風(fēng)險(xiǎn)，您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人廠內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)能管控，但廠外的風(fēng)險(xiǎn)你就沒法控制了。現(xiàn)交通事故又這么多，員工下班時(shí)雖然自已摔了一跤但還是會(huì)找您企業(yè)的，不是嗎？,常用話術(shù)分享

18、4,展業(yè)話術(shù)（四）,Q4：我們單位全員參加社保工傷了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)了？A5： 社保工傷固然很好，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是有很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)存在的。試問一下：您企業(yè)的員工流動(dòng)性大不大?（基本上回答是肯定的.）那么您單位每月名單報(bào)工傷后人員再進(jìn)來(lái)的話,這些新員工的這幾天或十幾天的意外您又能怎么來(lái)確保呢?,常用話術(shù)分享5,展業(yè)話術(shù)（五）,Q4：我們單位全員參加社保工傷了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)了？A6： 社保工傷確實(shí)很好.但是它也有年齡限制。女性超過(guò)５０周