金山聯(lián)貿(mào)營(yíng)銷渠道管理研究.pdf

1、中國(guó)金山聯(lián)合貿(mào)易有限責(zé)任公司（以下稱金山聯(lián)貿(mào)）是中國(guó)第一家由中央外貿(mào)總公司與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合投資建立的外貿(mào)公司，是工貿(mào)結(jié)合公司的拓荒者。經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，成為專業(yè)化經(jīng)營(yíng)石油化工產(chǎn)品、原輔材料以及相關(guān)設(shè)備、技術(shù)、配件的進(jìn)出口貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易商。由于經(jīng)營(yíng)的化工產(chǎn)品、材料、設(shè)備種類繁多，加上中國(guó)地域的廣闊，企業(yè)的銷售渠道采用的是直銷和經(jīng)銷商代理的營(yíng)銷模式。雖然這種模式取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，但是也同樣開(kāi)始出現(xiàn)各種渠道問(wèn)題，包括渠道內(nèi)的直銷、經(jīng)銷的惡性

2、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商地域矛盾、價(jià)格矛盾（竄貨）、渠道內(nèi)的信息不暢，以及金山聯(lián)貿(mào)、經(jīng)銷商、客戶之間庫(kù)存博弈等。
　　本文結(jié)合化工產(chǎn)品營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)情況、在分析了公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀等的基礎(chǔ)上，提出了金山聯(lián)貿(mào)渠道管理策略——大客戶直銷與中小客戶經(jīng)銷商分銷，并提出相關(guān)實(shí)施建議。
　　在直銷管理中，筆者闡述了化工行業(yè)直銷的重要與關(guān)鍵，并提出大客戶的可靠性需求、質(zhì)量需求、價(jià)格需求、服務(wù)需求和關(guān)系需求，并根據(jù)大客戶需求提出了優(yōu)先保證大客戶

3、貨源、調(diào)動(dòng)相關(guān)因素提高銷售能力、在大客戶推行新品試銷、大客戶主管拜訪、大客戶獎(jiǎng)勵(lì)以及信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)制建立等措施，穩(wěn)定大客戶資源，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)銷商管理中，筆者提出了經(jīng)銷商篩選機(jī)制（包括信譽(yù)、資金等）以及淘汰機(jī)制并明確了經(jīng)銷商的職責(zé)；提出經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制（包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)），有效刺激經(jīng)銷商的銷售動(dòng)力；經(jīng)銷商評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷商有效評(píng)估以進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；最后提出了經(jīng)銷商管理的渠道控制理論，包括區(qū)域管理、價(jià)格管理以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。