經銷商開發(fā)技巧

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方經銷商開發(fā)：新形勢，新辦法經銷商開發(fā)：新形勢，新辦法選擇一個錯誤的經銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產品推廣不力，經銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經銷商竄貨等等，都與經銷商選擇失誤有關。正如一家酒廠的銷售經理提出的公式：一流產品＋一流經銷商＝超一流的市場。一流產品＋二流經銷商＝二流

2、市場。二流產品＋一流經銷商＝一流市場。市場永遠比營銷變化快。今天，一些傳統(tǒng)開發(fā)經銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)。比如，過去要求經銷商要有健全的銷售網絡，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經銷商從零開始，照樣把市場做得風生水起。一些企業(yè)要求經銷商有實力，但洋河酒業(yè)選擇經銷商的第一標準是他的社會關系資源，因為，洋河酒業(yè)的市場開發(fā)策略是從團購切入市場。銷售人員選擇經銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經銷商選擇流程與標準，對經銷商不甚了解等；無知是指銷售人員并

3、不知道究竟什么樣的經銷商才是一個好經銷商。經過20多年的市場風雨洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經銷商，他們是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經銷商：受到同行尊敬的經銷商案例：某著名品牌的業(yè)務員在市場上開發(fā)經銷商時，首先到終端看看在當地市場上，哪一個產品的鋪貨率最高、生動化做得最好。找出這個產品后，業(yè)務員詢問終端商：這個產品是從誰手中進貨的你對他們的服務是否滿意如果大家都對這個經銷商有良好的印象，業(yè)務員就直接去找這個經銷商：代

4、理我們的產品吧!專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方與下游客戶合作時，能夠提供指導、培訓、策略，使下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領袖。這樣，會大大地提高網絡質量，有助于渠道發(fā)展。比如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發(fā)商時首先做觀念引導。他說：“總經銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因

5、此，總經銷商有責任向二批商指出應往哪個方向發(fā)展?！币虼?，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制訂新年發(fā)展目標。在對經銷商管理時，他主要突出“五化”管理客戶：品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產品好賣賣什么，什么產品價格便宜賣什么，什么產品促銷力度大賣什么。裴曉生每次拜訪批發(fā)戶時，通過溝通，說服批發(fā)戶經營品牌產品促進自己發(fā)展。專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進行產品品牌整合，做好品牌組合，包括確