商務談判實務課程期末輔導

1、1商務談判實務課程期末輔導商務談判實務課程選用教材丁建忠老師主編的、由中央廣播電視大學出版社出版的《商務談判實務》一書，2008年至2009年度第一學期考試，由省電大命題并組織考試，為了幫助大家更好的掌握這門課程的重點和難點內容，順利的通過考試，把本次考試的重要知識點做一提示?？荚囶}型和題量主要是：填空題（占20%）、單項選擇題（占20%）、名詞解釋（占15%）、問答題（占30%）和案例題（占15%）。各章的基本教學內容及其重點、要點概

2、述如下：第一單元商務談判概論一、國際商務談判的定義國際商務談判的定義有三個層次：國際、商務和談判，其內涵是多層意義的結合。理解國際商務談判的“國際”標準。掌握國際商務談判的概念。國際商務談判與國內商務談判的區(qū)別；外交談判與國際商務談判的差異二、國際商務談判的構成國際商務談判的構成因素主要有三要素：談判標的、談判當事人和談判背景。1、談判當事人（1）臺上的談判人掌握一線當事人的內容及區(qū)別。（2）臺下的談判人（3）單兵談判人2、談判標的（1

3、）標的的類別：（2）標的特征各類談判都有共性與個性之說。所有標的談判都具有一個共同的談判目標，即劃分責、權、利。這屬于談判的基本內容。各類標的談判又具有不同的特征。一類合同的特征是：談判地位傾斜性大，談判條件伸縮性大。二類合同的特征有：爭斗性強，手法多變。三類合同的特征有：地位平等，內容廣，信息透明度高。3、談判背景掌握談判背景的含義。就組成談判的因素而言，具有影響的背景因素有：（1）政治背景包括交易方所在國之間的外交關系和時局動態(tài)兩個

4、方面。（2）經(jīng)濟背景包括市場狀態(tài)、宏觀經(jīng)濟環(huán)境和交易企業(yè)的經(jīng)濟狀況。經(jīng)濟背景中涉及標的物在國際市場所占的地位有壟斷市場、供大千求、求大于供、供求平衡等四種，（3）人際關系包括初次交易關系、多次交易關系和中間人。三、國際商務談判的分類1、談判目標分類發(fā)法（1）不求結果的談判（2）意向書和協(xié)議書的談判（3）準合同與合同的談判（4）索賠的談判2、交易地位分類法（1）買方地位的談判（2）賣方地位的談判（3）代理地位的談判3（2）解釋——還價——

5、——討價結構（3）解釋——評論————討價還價結構（4）還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構4、操作規(guī)則（1）準確選用結構（2）適度調整方案（3）務必進退靈活了解靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在“沉默和重復”手段的運用上。五、談判的終結1、判定的準則：條件準則、時間準則、策略準則2、終結的方式（1）成交包括完全成交和部分成交兩種情況（2）終止包括有約期終止和無約期終止（3）破裂包括友好破裂和憤然破裂3、終結的原則：徹底性、

6、不二性、條法性六、重建談判1、起因（1）簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種（2）簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種2、原則：連貫原則、簡捷原則、中庸原則、對口原則第三單元商務談判的組織一、談判的人事管理人事管理在國際商務談判中主要包括選擇談判的適用人才及其定位以及談判班子的構成原則。1、適用的人才（1）人才的類別（2）選擇的條件適用于國際商務談判的人才標準有三條：工作作風、思想水

7、平、業(yè)務水平2、人員的分工（1）本職的分工系指參加談判的人員的自然分工和專業(yè)分工（2）崗位的配合國際商務談判中有六鐘情況必須配合：多個主持人的情況技術附件的談判合同條款的談判交易價格的談判主談力薄的情況處于僵局的情況3、班子的構成（1）實力原則業(yè)務實力社會地位工作效率（2）進度原則二、一般談判的主持規(guī)范1、主持人的職責：紐帶作用、指揮作用、接口作用、選擇妥協(xié)點作為主談人控制自我目的在于讓自己的思想沖動客觀冷靜地擺在同僚及對手面前，獲得理