推銷(xiāo)學(xué)試題庫(kù)

1、試卷試卷A一判斷題：（每小題1分，共26分）1.成功的推銷(xiāo)需要推銷(xiāo)人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷(xiāo)人員強(qiáng)力推銷(xiāo)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，而不必考慮顧客的感受。（）2.推銷(xiāo)員是推銷(xiāo)活動(dòng)中的推銷(xiāo)客體，是現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象之一。（）3.中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買(mǎi)主。（√）4所謂約見(jiàn)，是指推銷(xiāo)人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀

2、劃如何開(kāi)展推銷(xiāo)洽談的過(guò)程。（）5推銷(xiāo)洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。（）6所謂參與性原則是指推銷(xiāo)員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷(xiāo)洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（）7成交就是推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策活動(dòng)過(guò)程。不是洽談所取得的最終成果。（）8推銷(xiāo)是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢(qián)來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。（）9.推銷(xiāo)員是推銷(xiāo)活動(dòng)中的推銷(xiāo)客體，是現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象之一。（）10.信息的可識(shí)別

3、性特征表明，所有推銷(xiāo)人員都能夠得到他們所需要的信息。（）。11.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（）12.消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。（）13.現(xiàn)代推銷(xiāo)洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。（√）。14.在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷(xiāo)人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（√）15.尋找潛在

4、顧客是推銷(xiāo)的基本職能之一（）。16.推銷(xiāo)員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷(xiāo)售任務(wù)作為推銷(xiāo)工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷(xiāo)方格理論中的推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型。（）17.消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。（）18.委托助手法即推銷(xiāo)人員委托低級(jí)推銷(xiāo)員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（√）19.迪伯達(dá)模式是一種用于推銷(xiāo)洽談的推銷(xiāo)程式。它尤其適用向家庭推銷(xiāo)。（）。A推

5、銷(xiāo)人員；B、推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；C推銷(xiāo)品；D、推銷(xiāo)對(duì)象。10一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ABEF）。11A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。12.總結(jié)利益成交法，即是推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終

6、取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。13.價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱(chēng)的反應(yīng)。對(duì)價(jià)格的異議通常包括（AB）。A、價(jià)值異議；B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議三簡(jiǎn)答題：（每小題6分，共30分）1、什么是推銷(xiāo)？推銷(xiāo)有哪些職能？推銷(xiāo)：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。職能：①銷(xiāo)售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)。②市場(chǎng)調(diào)查，反饋信息。③跟蹤顧客，提供服務(wù)。④宣傳企業(yè)，

7、樹(shù)立形象。2、試述推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？⑴思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)。①良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：推銷(xiāo)員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家。②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化，并能達(dá)到原來(lái)既定目標(biāo)的能力。④較強(qiáng)的社交能力：推銷(xiāo)員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷(xiāo)洽談中，如何建立和諧的氣氛？①主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。②最初

8、見(jiàn)面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會(huì)談前各自的經(jīng)歷。私人問(wèn)題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開(kāi)展售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無(wú)聲的推銷(xiāo)員(1)售后服務(wù)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器。(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的重要手段。(3)售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。5、為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？銷(xiāo)