聯(lián)想集團《銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教學(xué)講義》

1、銷售技巧系列銷售技巧系列與初次見面的人應(yīng)對的方法與初次見面的人應(yīng)對的方法1.與初次見面的人應(yīng)對的方法一、第一印象的重要1.第一印象影響日后相外，因此初見面的第一印象非常重要。2.服裝、談吐、態(tài)度，應(yīng)對等等，都會影響自己所給人的第一印象。二、初次見面的應(yīng)對態(tài)度1.初次見面的應(yīng)對態(tài)度，應(yīng)以親切和誠懇為原則。2.不要任性或輕視對方。3.要對自己有信心。4.不自然而做作的態(tài)度，容易引起對方的反感。三、初次見面的談話技巧1.初次見面時，應(yīng)先和對方

2、打招呼。2.談話前先稱呼對方可使對方有親切感。3.交談時，不要僅談及公事。4.不要老是否定對方的話，也不要拼命拍對方的馬屁。5.別忘了要有幽默感。6.盡快問及對方有什么事情要自己為他處理，一味地閑談只是徒然浪費時間而已。四、為初次見面所做的準備1.事先設(shè)法了解對方，找出共同話題，以便交談。2.平時應(yīng)多注意談話題材，就是毫不感興趣的新聞內(nèi)容，也要加以注意。3.隨時訓(xùn)練有表情的說話方法。銷售技巧系列銷售技巧系列與客戶應(yīng)對的方法與客戶應(yīng)對的方

3、法2.與客戶應(yīng)對的方法一、心理準備1.以誠懇的態(tài)度、表情、及動作，對于經(jīng)常承蒙照顧的客戶表示衷心的謝意。2.確實把握與對方交往的利弊。3.多準備豐富的話題，以及與對方有關(guān)的各種情報以供參考。4.預(yù)先準備茶點及其他應(yīng)備的物品。5.依照對方的時間及事情的內(nèi)容，來安排接待時間。二、進行商談的方法1.對于對方的個性、嗜好、想法、及商談方式等，平常就應(yīng)該有所研究與了解。2.有些人很快就能進入正題，有些人則必須先談一些瑣事之后，才能進入正題，對這些

4、具有不同的習(xí)性的人，都應(yīng)該有所了解。3.必要時可活用諺語、比喻、及幽默笑話。4.與客戶交談之前，應(yīng)先調(diào)查倉庫的存貨量或陳列的商品，并向同事搜集有關(guān)的情報。三、交談的技巧1.盡量強調(diào)對方的利益，在向?qū)Ψ奖硎靖兄x時，同時表示我們非常樂意合作。2.同情對方的立場，并設(shè)法使對方同情自己的立場。3.事先記住事情內(nèi)容，進行討論時應(yīng)保持冷靜的情緒，感到自己有沖動傾向時，可以假借上廁所而離開一下。6.不要傳播沒有根據(jù)的謠言，確保彼此的依賴關(guān)系。三、印象

5、和效果1.對于經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人，要以友善的態(tài)度來應(yīng)對，而且處理有關(guān)事情時，要干脆爽快。2.不要讓經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人因不實傳聞，對我們產(chǎn)生誤會。銷售技巧系列銷售技巧系列與不請自來的客人應(yīng)對時與不請自來的客人應(yīng)對時3.與不請自來的客人應(yīng)對時一、確實了解對方的身份1.先向傳達的同事問清楚對方的模樣及所欲接洽的事務(wù)內(nèi)容，再決定是否接見。2.有些人會利用某家有名的公司或知名人士的名字前來求見。因此，如果和對方并不相識的話，一定要先確認對

6、方的身份。3.有時候?qū)Ψ綍y帶一份某政治家、有名望的人士、有交易往來的客戶的介紹函，這種介紹函只能供作參考，不宜過分重視。二、應(yīng)對的場所1.為了避免長談，可以和對方在傳達室或入口附近交談。2.盡量避免使用會客室，最好選擇只能洽談公事的地點。三、應(yīng)對方法1.雖然對方是不速之客，畢竟也是客人，所以不能以無禮的態(tài)度相待。2.為了能盡早明了及把握對方的目的，要先做個好聽眾。但是也要主動引導(dǎo)對方，不要作無謂的長談。3.除非對方足以信賴，否則應(yīng)避免

7、立下決定或主觀判斷。4.盡量不要談太多有關(guān)公司的事情，尤其是公司的機密，或員工之間的傳聞，都不應(yīng)隨便對外人說。5.避免受到他人的脅迫，為了預(yù)防萬一，要將距公司最近的警察局電話號碼記住。銷售技巧系列銷售技巧系列外出拜訪的應(yīng)對態(tài)度外出拜訪的應(yīng)對態(tài)度6.外出拜訪的應(yīng)對態(tài)度一、拜訪的準備1.預(yù)先調(diào)查對方公司的營業(yè)情況、人際關(guān)系以及其他資料。也可透過第三者來了解對方。2.應(yīng)事先以電話或書信聯(lián)絡(luò)對方，以取得對方的同意。3.如果能強調(diào)要處理的事務(wù)將對