商務談判教學大綱

1、1《商務談判》課程教學大綱授課專業(yè)：市場營銷學學時：48學分：3一、課程性質(zhì)：一、課程性質(zhì)：《商務談判》是一門理論和實踐密切結(jié)合的應用性學科，商務談判是市場營銷專業(yè)必修課程之一，主要介紹商務談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，是市場營銷專業(yè)的一門必修課。商務談判是談判學課程中一門重要課程，它所涉及談判理論、實務、技巧是許多專業(yè)尤其是其它專業(yè)學生的選修課程。商務談判論述了商務談判的基本原理、實務運

2、作及商務談判的藝術(shù)技巧。二、教學目的：二、教學目的：通過本課程的學習要求學生正確認識商務談判活動的基本原理，實踐操作與談判藝術(shù)，自覺把握商務談判活動的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使大家對談判活動的認識從自發(fā)的階段上升到自覺的階段，從對于談判的被動應付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，從而不斷提高將來在商務活動中的素養(yǎng)。三、教學時數(shù)分配：三、教學時數(shù)分配：序號教學內(nèi)容課堂講授實踐教學1第一章導論22第二章商務談判概述43第三章商務談判的內(nèi)容224

3、第四章商務談判中的思維、心理和倫理425第五章商務談判的準備46第六章商務談判的過程227第七章商務談判中的價格談判228第八章商務談判簽約49第九章商務談判的策略2210第十章商務談判的溝通411第十一章商務談判禮儀與禮節(jié)2212第十二章國際商務談判414合計36123第三章第三章商務談判的內(nèi)容商務談判的內(nèi)容教學要求：教學要求：1、重點掌握貨物買賣談判的概念、特點及主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易談判的對象、許可貿(mào)易的五種類型及技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。

4、2、掌握技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點。3、了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。教學要點：教學要點：第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象三、技術(shù)貿(mào)易的方式四、技術(shù)貿(mào)易的特點五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判案例分析第四章第四