銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(三)

1、銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(三)●準備您的展示講稿?展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語?！駱藴实恼故緲藴实恼故?標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。?標準的展示話語多供新進銷售人員訓練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。●應用的展示話語應用的展示話語?應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時

2、采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。?展示話語的撰寫準備步驟?您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語：?步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；?步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；?步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；?步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；?步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；?步驟6：總結(jié)；?步驟7：要求訂單。?成功導航

3、：展示講稿范例●講稿示范?技巧及動作●業(yè)務員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？●王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯?！駱I(yè)務員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？●王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。●陳小姐：是?。∶?/p>

4、次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油?！駱I(yè)務員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？●陳小姐：當然?！駱I(yè)務員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。●問候●調(diào)查●詢問法●獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點●詢問法，獲取客戶肯定的回答●（手拿起魚，讓客戶看）?●練習三：展示說明的練習?下面，我們要做展示說明的練習。?請按5人分組演習，每位

5、組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品展示說明技巧，其他的學員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份標準的產(chǎn)品展示說明范本，完成下列表格。?展示講稿●展示講稿●銷售技巧及動作●●?組別：?展示演練?是否●是否具有戲劇性？●是否讓客戶看到、觸摸到、用到？●是否引用了動人的實例？●是否用客戶聽得懂的話語？●是否讓客戶參與？●是否引用現(xiàn)狀調(diào)查的資料？●是否依特性、優(yōu)點、利益的方式陳述？●是否預先處理客戶的可能異議？●是否有做