國際商務(wù)談判自考復(fù)習(xí)重點(diǎn)

1、《國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判》考試重點(diǎn)考試重點(diǎn)名詞解釋1.1國際商務(wù)談判1.2主場談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場信息3.3談判實(shí)力3.4實(shí)際需求目標(biāo)3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風(fēng)格6.2一攬子交易7.1匯率風(fēng)險(xiǎn)7.2交貨風(fēng)險(xiǎn)7.3利率期貨7.4套期保值名詞解

2、釋題答案1.1國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。1.2主場談判指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所

3、進(jìn)行的談判。簡答題答案種。②人民幣計(jì)價(jià)法。、③易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，在一定的時(shí)間內(nèi)對(duì)等地從對(duì)方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。’(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法。①正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。②正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。如在談判過程中能對(duì)各種

4、貨幣的匯率走勢(shì)作出正確的判斷，那么對(duì)出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。(4)防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題：利率、提價(jià)幅度、其他因素。7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段答：(1)非固定價(jià)格。非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：①具體價(jià)格待定。②暫定價(jià)格。③部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。(2)價(jià)格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具

5、體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。在價(jià)格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價(jià)格：P=P0(ABM／M0CW／W0)由于這類條款是以工資和原料價(jià)格變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時(shí)，必須注意工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者

6、在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個(gè)因素。1.2試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對(duì)手心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)措施。3.1如何對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行有效管理3.2試述談判前，調(diào)查對(duì)手的談判期限應(yīng)注意的幾個(gè)問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些5.2試述國際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶