用話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的思維與需求

1、用話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的思維與需求用話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的思維與需求作者：朱國(guó)正(原創(chuàng))2007122310:18:30關(guān)鍵字：關(guān)鍵字：引導(dǎo)客戶在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。1、學(xué)會(huì)贊美客戶簡(jiǎn)單的說贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問

2、題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如、：先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！靶〗愕钠髽I(yè)精致小巧

3、，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”“先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！”“先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！”客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營(yíng)銷又更近了一步。以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營(yíng)銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，

4、但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng)說夢(mèng)話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營(yíng)銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦?，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。看下面的對(duì)話：客戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！”業(yè)

5、務(wù)員：“先生，我也知道您非常的有誠(chéng)意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭(zhēng)取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑?，那就?qǐng)先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長(zhǎng)嘛！先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？”（對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以