對農村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的認識和實踐

1、對農村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的認識和實踐,李永真2007年10月16日,,一、四川農村信用社現(xiàn)狀和問題二、四川農村信用社的改革情況三、四川農村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術選擇（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標市場的認識（二）發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚長避短，錯位發(fā)展的戰(zhàn)術運用（三）營銷策略選擇（四）以人為本，鑄造企業(yè)精神,一、四川農村信用社現(xiàn)狀和問題,(1)資產質量差:截至今年9月末，四川農村信用社不良貸款余額仍然高達181.92億元，若按照五級分

2、類，不良貸款額達348億元，占比將高達23.52%。抵債資產余額達51.2億元,。,,(2)歷史包袱沉重:四川農村信用社歷年掛賬虧損累計41.6億元；按照信貸資產四級分類撥備缺口達89.1億元，如果按五級分類，撥備缺口估計高達180億元。,,(3)人員素質不高：過去農村信用社很少對外招收高素質員工，大多存在解決內部子女，呈現(xiàn)近親繁殖。員工素質參差不齊，文化水平起點底，缺乏系統(tǒng)的文化知識，僅立足于應知應會，員工學歷和職稱結構畸形，呈現(xiàn)一種

3、素質偏底、不合理的狀況。截至9月末，全省農村信用社在冊職工中，大中專文化員工占人數(shù)21,357人，占總人數(shù)53 %，初中級以上專業(yè)技術職稱員工18,177人，占員工總數(shù)的45.4% 。特別是懂現(xiàn)代金融業(yè)務的人員奇缺。,,(4)服務手段落后：沒有較強的技術支撐，電子化建設滯后，結算渠道不暢，全省沒有連通計算機網絡,服務的基礎設施較差。,,(5)管理基礎薄弱：由于長期沒有形成自己獨立的管理體系，沒有自己清晰的發(fā)展理念，缺乏長遠目標和凝聚員工

4、的企業(yè)精神，“散、亂、差”狀況十分嚴重，多數(shù)員工人心渙散，領導班子不齊不力,缺乏信心;各項制度不健全、執(zhí)行不力，導致案件事故頻發(fā);農村信用社管理體制不順，沒有行業(yè)自律組織，一度時期由人行、農行代管；經營管理粗放，不僅在信貸管理上表現(xiàn)突出，而且在財務管理、干部管理、人力資源管理、薪酬管理、固定資產構建、現(xiàn)金管理、統(tǒng)計管理等各個方面。僅立足于傳統(tǒng)的放、收，管人、管物、管財、管業(yè)務多沿襲和模仿其他銀行。,,形成這些問題的原因是多方面的，包括：

5、管理體制不順、內部機制不活、發(fā)展方向不明等等……出路：深化改革加快發(fā)展！,二、四川農村信用社的改革情況,（一）省聯(lián)社的建立（二）產權制度改革：分內地和三州：統(tǒng)一法人社和合行的建立(10，54，110)；小額信貸組織的借鑒（二）經營機制的轉換：干部的能上能下(原崗位任職207，41%；提拔任職163，32.5%；降級12，2.4%；異地交流178，35.5%)；員工的能進能出（出3000多，進統(tǒng)一考試招聘）；工資的能高能低（工資三個

6、組成部分）,三、四川農村信用社發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的選擇,（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標市場的認識規(guī)律之－－量力而行……“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。大型銀行、小型銀行及信用社競爭力比較（二）發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚長避短，錯位發(fā)展的戰(zhàn)術運用（三）營銷策略選擇（四）以人為本，鑄造企業(yè)精神,,（一）悟道－－戰(zhàn)略定位與目標市場的認識劉明康主席講：●戰(zhàn)略是很大的問題。我們要前進的話必須要有個道，悟道必須以一貫之，然后必須要堅持不懈啊。 ●戰(zhàn)略上一定要發(fā)

7、現(xiàn)自己特定的服務區(qū)域，對我們中小銀行更加重要。,全面風險管理與戰(zhàn)略目標的關系,全面風險管理,目標差異,內部控制,戰(zhàn)略目標經營目標報告目標財務目標,經營目標報告目標財務目標,要素差異,內部環(huán)境目標設定事件識別風險評估風險對策控制活動信息與交流監(jiān)督,內部環(huán)境風險評估控制活動信息與交流監(jiān)督,全面風險管理嵌入管理流程的各個方面；內部控制只是管理流程的一個環(huán)節(jié),促進本機構的風險偏好與發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)調。,,事物發(fā)展都

8、有其客觀規(guī)律，所謂“悟道”就是認識客觀規(guī)律。農村信用社發(fā)展的“道”是什么？我們的特定服務區(qū)域在哪里？我們必須要有清醒的認識，不然就會人云亦云，在當今激烈的金融市場競爭中產生“東施效顰”的效應。,▲規(guī)律之……量力而行,※知己知彼百戰(zhàn)百勝?！褶r村信用社的優(yōu)勢分析網點優(yōu)勢：網點第一，六千多個網點機制優(yōu)勢：貸款審批快、貼近服務穩(wěn)定的客戶群優(yōu)勢：農村信用社具有廣闊的服務領域和客戶資源，全省有農業(yè)產業(yè)化經營組織總數(shù)達15萬個，縣級以上龍頭

9、企業(yè)發(fā)展到4,850家，有農戶達6,800多萬戶。 政策優(yōu)勢：利率政策、稅收政策、財政政策、央行票據、各級政府重視。后發(fā)優(yōu)勢：采取“拿來主義”，在綜合業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)、網絡建設、金融產品創(chuàng)新等方面，積極跟進國內外商業(yè)銀行的先進步伐，實現(xiàn)一步到位，形成強勁的后發(fā)優(yōu)勢，,,●農村信用社的現(xiàn)狀和問題分析(1)資產質量差(2)歷史包袱沉重(3)人員素質不高(4)服務手段落后(5)管理基礎薄弱導致農村信用社的競爭軟硬實力都不足，無力與

10、其他商業(yè)銀行進行正面競爭。,主要銀行的競爭力評價,●國有銀行 國有銀行占據著國內銀行市場平均70%的總資產和存貸款份額，占據70%的網點和客戶資 源。因此國有銀行在網點、資金及資本實力、客戶基礎等傳統(tǒng)規(guī)模性競爭力方面將保持 長久的競爭優(yōu)勢。 最近三年的股份制改革和戰(zhàn)略轉型以及政府的一系列財政援助，使國有銀行在保持傳統(tǒng) 優(yōu)勢的同時，極大增強了在公司治理、風險管理、信息平臺、戰(zhàn)略執(zhí)行、組織優(yōu)化和業(yè) 務流

11、程方面的核心能力，尤其是風險管理、科技運用、流程和產品服務等方面顯示了較 強的競爭優(yōu)勢。,·,國有大型銀行股改后競爭實力顯著增強,注:交通銀行和建設銀行的非利息費收入主要是凈手續(xù)費及傭金收入； NA表示數(shù)據空缺，是由于資產重組引起指標變動過大而不適用； 根據各行年報整理。,資產營運水平和盈利能力實現(xiàn)實質性提升，并且，資產質量也獲得了脫胎換骨的變化。,資本及資產實力在經過巨額注資、剝離和重組后更

12、為強大。,招商銀行的競爭特點,● 科學和富有前瞻性的經營理念和戰(zhàn)略目標 - 確立零售銀行的戰(zhàn)略目標，發(fā)展理財型銀行； - 實施產品差異化、服務優(yōu)質化、經營品牌化和管理國際化 的“四化策略”。● 良好的零售業(yè)務品牌優(yōu)勢和客戶資源 - 一卡通、一網通和財富帳戶具有良好的客戶基礎和品牌優(yōu) 勢，高儲蓄存款占比贏得資金成本的絕對優(yōu)勢。,- 全面提升中間業(yè)務在公司發(fā)展戰(zhàn)略中的地位，中間業(yè)務收入規(guī)模及其增

13、長遙遙領先于其他股份制銀行。● 在管理流程、信息科技等方面不斷強化核心競爭力 - 較早對零售業(yè)務采取產品線獨立核算模式，設立單證處理中心、財富管理中心等集中管理模式。提出 事業(yè)部管理改革的中期目標； - 信息系統(tǒng)建設和業(yè)務發(fā)展緊密結合，建立了較好的電子營銷平臺，推動了一卡通、一網通等產品的發(fā)展。,浦發(fā)銀行的競爭特點,● 執(zhí)行穩(wěn)健的經營方針 - 在風險內控制度、資產流動性管理、計提 專項準備等

14、方面體現(xiàn)出了穩(wěn)健的經營作風 ， 2006年一季度末準備金覆蓋率高達 149%?！?各項業(yè)務均保持良好和平衡的經營水平，并 提出向零售銀行業(yè)務傾斜。,中信銀行的競爭特點,● 放棄“實業(yè)”，定位零售銀行，主要推動個人理財和銀行卡業(yè)務● 依托中信集團的支持，具有開展混業(yè)經營的系統(tǒng)資源● 相對領先的信息化管理架購 - 在國內率先建立基于統(tǒng)一規(guī)劃的信息化系統(tǒng)，完成集團各金融產業(yè)的系統(tǒng)整合，首家整體

15、 引進國際先進核心業(yè)務系統(tǒng)，為中信的業(yè)務和管理提供了強大的支持。,光大銀行的競爭特點,● 以理財業(yè)務創(chuàng)新帶動戰(zhàn)略調整 - 率先在國內推出人民幣理財產品，占國內人民幣理財市場1/3的份額，并帶動中間業(yè)務實現(xiàn) 50%增長，中間業(yè)務收入占比達到5%，僅低于交行和招行。● 積極拓展短期融資券等新市場，2005年總計72期短期融資券承銷業(yè)務，光大就占25期,股份制銀行及中小銀行的競爭力培育,1中小銀行的競爭

16、位勢決定了今后競爭力培育應以提升軟實力為根本 - 產品研發(fā)及自主創(chuàng)新能力：準確的市場定位和差異化服務，建立市場“縫隙”競爭力； - 風險管理能力：從控制風險向管理風險的價值轉換； - 流程化管理能力：信息化再造和流程再造，提供高速和高效的管理及客戶服務。,★市場目標定位,－－－根據大型商業(yè)銀行的競爭力及農村信用社現(xiàn)狀問題、優(yōu)勢分析，我們清醒地認識到農村信用社的發(fā)展之“道”：,農民銀行；縣域、社區(qū)銀行；中小企業(yè)銀行?？偡Q

17、：社區(qū)性零售銀行?！傲⒆戕r村服務三農，立足社區(qū)服務中小”這既是國家經濟發(fā)展戰(zhàn)略所需，又是長期以來我們形成的比較優(yōu)勢所致，是農村信用社生存、發(fā)展的根基----------,,深圳農村商業(yè)銀行的戰(zhàn)略定位：社區(qū)零售銀行、社區(qū)金融便利店。其董事長李偉介紹說：我們對這個理念的形成長達六年。我們是從實踐中分析了自己的客戶資源、資本約束、關聯(lián)企業(yè)的約束等問題總結出來的。李董事長說：目前，金融的同質化太強，其他商業(yè)銀行定額較高，熱衷做批發(fā)，所有我

18、們就做小的 。,（二）、發(fā)揮優(yōu)勢－－－揚長避短，錯位發(fā)展,穩(wěn)固根據地－－全面支持社會主義新農村建設從農村包圍城市－－緊跟城市化進程,1、穩(wěn)固根據地－－全面支持社會主義新農村建設,社會主義新農村建設為全省農村信用社提供了難得的發(fā)展機遇。建設社會主義新農村，必然催生農村市場的進一步發(fā)育，拉動農村多元化、多層面的金融需求，從而為農村信用社業(yè)務拓展提供了廣闊的空間，其中既有利好的宏觀政策機遇，又有利好的發(fā)展環(huán)境機遇；既有農村生產發(fā)展帶來的機

19、遇，又有農村消費提升帶來的機遇。,,當前，農村金融競爭的傳統(tǒng)格局將被打破，農行、農發(fā)行、農村郵政儲蓄銀行、農村小額信貸組織與農村信用社在農村金融市場展開激烈競爭，國家開發(fā)銀行信貸業(yè)務的觸角也要伸向縣域中小企業(yè)?？蛻糍Y源將重新洗牌，農村信用社壟斷農村金融市場，“一農支三農”的局面將一去不復返。如果我們喪失了新農村建設帶來的機遇，不僅會喪失發(fā)展機遇，而且會喪失根據地。抓住這些機遇，就能乘勢而上，加快發(fā)展。,●突出重點：,（1）、支持農業(yè)增

20、長方式轉變，加快推進現(xiàn)代農業(yè)建設。 一是支持科技興農，推進農業(yè)科技進步。 二是支持農業(yè)產業(yè)結構調整。三是支持農業(yè)產業(yè)化發(fā)展。。把信貸培育龍頭企業(yè)和農村專業(yè)化合作組織作為加快推進農業(yè)產業(yè)化發(fā)展的重要抓手，切實加大扶持力度。,（2）、支持勞務經濟發(fā)展，增加農民收入。,一是要支持勞動力培訓，提升農民工技能和素質。 二是對進城創(chuàng)業(yè)的農民，搞好跟蹤服務。 三是對外出務工多年，具有較強資本積累，目前從事的經營項目優(yōu)、市場前景好，第一、二

21、還款來源有保障，人格信用好，還款意愿強，旗下務工70%以上是家鄉(xiāng)農民的外來展業(yè)大戶，經綜合考察評估分析后，在風險可控的前提下，積極給予信貸支持，帶動家鄉(xiāng)農民共同致富。四是對符合貸款條件，有一技之長，有一定自有資金的農村創(chuàng)業(yè)青年試辦創(chuàng)業(yè)貸款，給予相應的金融服務。通過加強對勞務人員的金融服務，不斷提高勞務經濟的層次和水平。,（3）、支持農村基礎設施建設。,一是支持農業(yè)基礎設施建設。在政府已有前期投入情況下，加強對農田水利基本建設的支持。

22、二是支持新村建設。對農村住房和其它公用設施建設的信貸支持，必須以符合新農村建設規(guī)劃為前提，貸款主體必須落實到戶。 三是支持生態(tài)環(huán)境建設。,（4）、支持教育、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展。,一是發(fā)展助學貸款，支持農村貧困學生就學。二是支持衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，為農民身體健康服務。在各級財政部門向農村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入資金時，通過以公共衛(wèi)生醫(yī)療收費權、農村醫(yī)保合作基金擔保等貸款模式，提供配套支持鄉(xiāng)村公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務體系建設，支持醫(yī)藥生產企業(yè)、醫(yī)藥銷售連鎖店發(fā)

23、展，緩解農民看病難的矛盾。,（5）、創(chuàng)建信用工程，加快農村精神文明建設。,凡被評為信用戶、信用村、信用鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的農戶和單位，實行貸款優(yōu)先、額度放寬、利率優(yōu)惠政策。對不講信用的單位和個人，要取消信用等級，限制發(fā)放貸款。通過創(chuàng)建農村信用工程，倡導“守信光榮，失信可恥；守信實惠，失信失利”的信用理念，培育誠實守信的文明鄉(xiāng)風。 （信用村5255個，信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)159個）,（6）、支持基層民主政治建設，推進農村民主管理。,圍繞“管理民主”的要求，全

24、面了解村務公開金融服務的需求。有條件的地方，要加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會合作，代收協(xié)管農村資金，幫助理財投資，增加業(yè)務經營與管理透明度，接受農民監(jiān)督，引導農民參與管理。同時，要發(fā)揮農村信用社帳戶和結算服務功能，協(xié)助有關涉農部門代發(fā)、代管涉農資金，做到公開透明，促進農村民主政治建設。,●優(yōu)化服務 ：,（1）、創(chuàng)新金融產品。 一是提升農戶小額信貸、聯(lián)保貸款層次。 二是增設貸款品種，建立貸款超市。要在市場細分基礎上，根據農村不同市場主體的不同

25、信貸需求，不斷創(chuàng)新貸款品種。三是積極拓展中間業(yè)務。重點是代理鄉(xiāng)鎮(zhèn)金庫業(yè)務、代理兩稅、代理保險、代理電信、電力收費，代收水費、學雜費，代發(fā)工資及涉農資金，代理兌付債券等業(yè)務，不斷擴大代理范圍 。,（2）、創(chuàng)新服務方式。,一是加快電子化網絡建設。 二是提供“一站式”服務 。實行信用社、保險、公證、法律咨詢、房產評估、登記等部門聯(lián)合辦公。三是推行客戶經理制。對龍頭企業(yè)、農場業(yè)主、產業(yè)基地等新農村建設的重要領域實行客戶經理服務，實行全程跟

26、蹤服務。,（3）、創(chuàng)新貸款擔保方式。,對農戶和個體工商戶貸款，可積極探索實行經營權抵押、養(yǎng)殖水面使用權抵押、經濟林權抵押以及龍頭企業(yè)為農戶擔保等擔保方式； 對經營效益好、產品有市場的農產品加工龍頭企業(yè)的融資需求，探索倉單質押貸款，農村信用社在掌握倉庫貨物進出控制權的前提下，對倉庫貨物進行評估和保險，按照倉庫存貨的一定比例，發(fā)放倉單質押貸款； 要建立多層的信用共同體，積極推廣“箱式”、“傘式”信用共同體，解決農村分散經濟難貸款的矛盾。

27、,（4）、創(chuàng)新貸款定價機制。,逐步建立以成本效益為基礎，以市場價格為主導，以降低利率風險和提高綜合收益為目標的貸款利率定價體系。 貸款定價要充分體現(xiàn)依法合規(guī)原則、讓利“三農”原則、等級差別原則、風險覆蓋原則和有利競爭原則，以鞏固和開發(fā)客戶為導向，對不同行業(yè)、不同對象、不同期限、不同規(guī)模、不同信用程度的各類客戶實行差別利率。各地要積極探索，努力做到貸款利率與經濟發(fā)展水平、貸戶承受能力相適應，更好地發(fā)揮利率杠桿對經濟金融資源的優(yōu)化配置作用

28、。,2：從農村包圍城市－－緊跟城市化進程,從城區(qū)金融業(yè)務發(fā)展的趨勢看，我們正面臨著重要的戰(zhàn)略機遇期。隨著工業(yè)強省戰(zhàn)略的全面實施，城鄉(xiāng)一體化進程不斷加快。出現(xiàn)了“土地向業(yè)主集中、農戶向城鎮(zhèn)集中、工業(yè)向園區(qū)集中”的“三集中”情況。城區(qū)經濟社會的持續(xù)發(fā)展和全面進步，日益呈現(xiàn)出強烈的多元化金融需求，同時也為農村信用社拓展城區(qū)金融業(yè)務帶來了無限的商機。,☆城區(qū)業(yè)務定位：,理念：通過“三集中”形成的區(qū)域，本來就是我們的領地，我們在這塊領地開展業(yè)務

29、不是“攻”，而是“守”，是“緊跟”！不然，隨著城市化進程的加快，我們的領地就會縮小。因此：農村信用社服務“三農”的主陣地和業(yè)務發(fā)展的根基在農村，拓展業(yè)務的新戰(zhàn)場和發(fā)展壯大的新空間在城區(qū)。按照“有進有退、重點突出、自成特色”的總體要求 推進城區(qū)業(yè)務。（年度行業(yè)信貸政策掌握意見：房地產、水泥、煤炭、電力、紡織、造紙及紙質品、鋼鐵、電解鋁、電石、鐵合金、焦炭、公路、城市基層設施等13個行業(yè)進行具體要求和規(guī)范）,（1）、明確城區(qū)農村信用社的

30、市場定位。 堅持“立足社區(qū)、服務居民，立足發(fā)展城區(qū)經濟、服務個體工商戶和中小企業(yè)”的市場定位，著力打造社區(qū)零售銀行。 在經營理念上，要確立城區(qū)農村信用社是“普通市民銀行、社區(qū)居民銀行、中小企業(yè)銀行”的新理念。在客戶定位上，要堅持以服務社區(qū)居民為基礎，全力拓展基本客戶群；以培育個體工商戶和中小企業(yè)為重點，大力拓展黃金客戶群；以支持優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質項目為補充，積極拓展高端客戶群。在服務方式上，要及時跟進不同客戶的金融需求，采取貼身服務、全

31、程服務、差別服務的方式，將金融服務完全滲透到客戶生產、經營、生活、消費的方方面面。,（2）、細分市場，突出業(yè)務拓展重點。,①、全力拓展個人信貸業(yè)務。在業(yè)務品種上：一是積極開發(fā)個人投資理財業(yè)務，要將投資理財業(yè)務作為整合個人金融業(yè)務營銷方式的核心；二是創(chuàng)新貸款品種 ，可因地制宜地推出社區(qū)居民就業(yè)貸款、聯(lián)保創(chuàng)業(yè)貸款、耐用消費品貸款、住房按揭貸款（包括二手房按揭貸款、轉按揭貸款）、存貸結合購房貸款、汽車消費貸款、失地農民安居貸款、個人工資保證

32、貸款、座商戶信用貸款、批發(fā)戶最高限額貸款、民營戶抵押周轉貸款等貸款新品種。三是努力開發(fā)信用卡業(yè)務。,在服務方式上：一是大力推行社區(qū)小額信用貸款方式。根據其個人品行、歷史信用記錄、年主營業(yè)務收入、家庭財產凈值、生產經營能力、資產負債率等指標，綜合測評客戶信用等級和承貸償債能力，全面開展評級授信，根據不同信用等級分別予以10萬元以內的授信；二是積極推行社區(qū)聯(lián)保貸款方式。以社區(qū)為依托，借鑒天津市“箱式”、“傘式”信用共同體的成功經驗，在個體商

33、會、商業(yè)物流中心、集貿市場中廣泛建立聯(lián)保小組，構建以利益共同體為支撐的聯(lián)保服務體系；三是建立“個人貸款服務中心”和“個人投資理財服務中心”，向社區(qū)居民和個體工商戶全面提供存款、貸款、結算、投資理財“一攬子”金融服務。,②、大力拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務。 在貸款品種上，一是探索將聯(lián)保貸款推廣到中小企業(yè)。特別產供銷高度相關的企業(yè)；二是創(chuàng)新?lián)ＹJ款品種。首先，要充分運用借款人現(xiàn)有資源，積極探索動產、權益、倉單等質押貸款方式。其次，要積極推行擔保

34、公司擔保貸款方式。對管理運作規(guī)范的商業(yè)化擔保公司以及互助型擔?；稹Ｆ浯?，要積極推行擔保公司擔保貸款方式。對管理運作規(guī)范的商業(yè)化擔保公司以及互助型擔保基金，采取“一次抵押擔保、余額控制、周轉使用、隨用隨貸”的辦法予以支持 ，三是積極創(chuàng)造條件，大力開辦票據承兌、票據貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)與轉貼現(xiàn)、保函保理等業(yè)務，。,,在服務方式上，一是積極探索“一站式”信貸服務方式。二是積極引導建立中小企業(yè)“信用共同體”，進一步暢通中小企業(yè)融資渠道。三是建立完善客

35、戶經理制。建立一支反應敏捷、能拼善打的高素質、復合型客戶經理隊伍，,③、積極拓展優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質項目類信貸業(yè)務。要以拓展高端客戶為目標市場，堅持把優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質項目類客戶作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務的高端客戶群。一是積極介入能源、交通、通訊、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等優(yōu)勢行業(yè)，有效發(fā)展信貸業(yè)務。二是積極支持重點項目。要及時跟進“工業(yè)強省”戰(zhàn)略中的省市重點項目，有效介入有產業(yè)支撐、對城市經濟發(fā)展具有拉動作用的經濟園區(qū)、科技園區(qū)和工業(yè)園區(qū)建設，三是適度支持基礎

36、設施建設。對城市供水、供電、供氣、道路交通、環(huán)保等經營性收益穩(wěn)定的城市基礎設施建設。,,④、努力組織存款，優(yōu)化負債結構 。一是重點拓展社區(qū)居民儲蓄存款。二是大力拓展城區(qū)個體工商戶、私營業(yè)主和各類商業(yè)物流中心、集貿市場的經營性存款，不斷增加存款市場份額。三是積極拓展城區(qū)系統(tǒng)性行業(yè)存款、企事業(yè)單位存款、財政預算內外資金和農口資金存款。,,⑤、加快開發(fā)中間業(yè)務。（這是我們跨入復合混業(yè)經營的基礎）一是重點拓展城區(qū)代收代付業(yè)務。二是大力拓展代理業(yè)

37、務。各地要因地制宜，積極穩(wěn)妥地開發(fā)代理財險、壽險業(yè)務，代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券，代理政府基金，代理清償債權債務，代辦代購車船票、機票，代理買賣有價證券及外匯等業(yè)務。三是積極創(chuàng)造條件，適時開辦保管箱業(yè)務。此項業(yè)務要在試點的基礎上，逐步在全省推開。,,⑥、穩(wěn)步發(fā)展貨幣市場業(yè)務。要不斷總結發(fā)展貨幣市場業(yè)務的成功經驗，通過市場調研和資金營運測算，靈活運用國債、金融債券、央行票據、短期融資券、企業(yè)債券、網上同業(yè)拆借等組合操作交易工具，集中富裕

38、資金，加大貨幣市場業(yè)務拓展力度，努力提高資金營運效益。,,⑦、適時開辦外匯業(yè)務。隨著全省農村信用社大集中網絡建設和綜合業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)應用的加快，要積極創(chuàng)造條件，通過組建省聯(lián)社國際業(yè)務部，構建外匯業(yè)務發(fā)展體系，適時推出外匯存款、貸款、結算業(yè)務和外匯買賣業(yè)務。,（3）、健全機制，完善功能 。,①完善貸款定價機制。既要統(tǒng)一管理貸款利率，又要靈活運用利率杠桿，逐步建立以成本效益為基礎，以市場價格為主導，以降低利率風險和提高綜合效益為目標的貸款定價

39、體系。②積極開展銀團、社團貸款業(yè)務。對優(yōu)勢大項目、優(yōu)質大企業(yè)，農村信用社可以通過同業(yè)間的信貸業(yè)務合作，采取“拼盤”的方式。（天津的整貸零收）③加快電子化建設，完善服務功能。④整合網點資源，打造精品網點。（天津：先予，后取的理念） ⑤加強營銷隊伍建設，提高綜合營銷能力。⑥創(chuàng)新分配機制，強化目標考核。（量力鋼材）,★（4）、嚴格風險管控，強化責任約束，持續(xù)提高城區(qū)金融業(yè)務發(fā)展水平,城區(qū)金融業(yè)務風險相對集中，單戶風險、行業(yè)風險、市場

40、風險較大。所以，我們在大力拓展城區(qū)金融業(yè)務的同時，一定要堅持把風險管控貫穿于拓展業(yè)務的始終，做到在有效防范風險的前提下拓展業(yè)務，嚴禁盲目“鋪攤子”、搶市場、爭業(yè)務。 關于大額貸款問題：,,劉明康主席講話之一：〔2006年9月10日〕所有的大型銀行的事實表明，他們虧損的百分之八十也來自于大客戶，不良貸款的百分之八十全部來自于公司客戶，公司客戶當中的百分之八十來自于大客戶，大客戶要破，沒有商量啊，他的轉制、破產、逃廢債務，我們碰到德隆還

41、有辦法嗎，沒有辦法。大客戶他今天轟然倒塌，誰也付不起，問他討債，全國一張通令，屬高法下來的，全部凍結資產，所有的抵押的不抵押的統(tǒng)統(tǒng)拿不到，拿到了還要劃走，所以怎么惹得起？,劉明康主席講話之二：〔2006年10月20〕銀行壘大戶的風險不然忽視。具對全國200戶大中型企業(yè)的統(tǒng)計：①現(xiàn)金流為負數(shù)：有20%的企業(yè)；②負債過度：20%的企業(yè)的資產負債率超過80%，15%的企業(yè)資產負債率超過90%；③應收帳款增加：醫(yī)藥等11個行業(yè)應收帳款占主營業(yè)

42、務收入的30%，25%的企業(yè)庫存資金占資產的25%；④獲利差：20%的企業(yè)的贏利小于1%，凈資產利潤率小于1%，10%的企業(yè)贏利是靠投資收益和財政補貼；⑤效益下滑：20%的企業(yè)利潤下滑，10%的企業(yè)利潤下滑達50%，20%的企業(yè)成本利潤率僅1%，超標準發(fā)放工資和福利，違規(guī)購買商業(yè)保險；⑥擔?；蛴胸搨?，達1950億，占凈資產的8%，⑦股票理財大增，80%的企業(yè)進行股票買賣。對大企業(yè)不要迷信，要對事業(yè)負責。,,防范風險一是健全管理規(guī)章。二

43、是突出風險防范重點。要把貸款風險、票據風險、拆借風險、信用卡透支風險作為風險管控的重點，三是加大業(yè)務指導和監(jiān)督檢查力度。四是嚴格實行責任追究制度。對違規(guī)發(fā)放貸款、違規(guī)簽發(fā)銀行承兌匯票、違規(guī)拆出資金的相關責任人，要按照有關規(guī)章一律給予頂格處理。五是加大風險資產的保全處置力度。,（三）、營銷策略的選擇商業(yè)銀行市場營銷體系圖：這是市場營銷的核心構架,市場調查,目標市場選擇,市場定位,細分市場,產品策略,價格策略,渠道策略,促銷策略,,,,,

44、,,,營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,,,農村合作金融要堅持市場化、商業(yè)化的取向，就必須以商業(yè)銀行為標桿，實施市場營銷戰(zhàn)略。當前，我們應從以下幾個方面著手加快市場營銷的步伐，在牢牢控制和穩(wěn)固我們已有市場的同時，積極開拓新的市場。（思維、產品、制度、服務、營銷五個創(chuàng)新）,1、轉變觀念，提高對市場營銷的認識強化“站著放款，跪著收款”與“跪著放款，站著收款”的意識；（勾兌）樹立經營意識。農村信用社必須樹立效益思想，用以指導信用社的經營，并體現(xiàn)在一切經營活動

45、中。樹立市場意識。面對金融機構的激烈競爭，農村信用社的市場意識有待提高，應引入成套的金融產品開發(fā)、推行立體宣傳攻勢的市場營銷方法樹立服務意識。增強服務意識就是要擺正自己的位置，樹立大服務思想，客戶的需求就是信用社的努力方向。,2、在明確市場定位的基礎上，進行市場細分未來五年，全省農村信用社要圍繞社會主義新農村建設，緊跟我省城市化、工業(yè)化進程，結合四川省“十一五”規(guī)劃和經濟發(fā)展水平，明確市場定位，提高服務水平，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。要堅持為

46、農服務的宗旨，穩(wěn)固農村市場，夯實發(fā)展基礎。延伸“三農”服務領域，拓展城區(qū)金融市場。,穩(wěn)固農村市場全省農村信用社必須樹立“農民銀行”的意識，把穩(wěn)固“三農”陣地作為拓展業(yè)務的基礎，始終堅持“立足農村，服務‘三農’”的市場定位，牢固占領農村市場，積極拓展支持“三農”的新領域。,拓展城區(qū)市場隨著我省工業(yè)化、城市化進程的加快，“土地向業(yè)主集中、農民向城鎮(zhèn)集中、工業(yè)向園區(qū)集中”的特點愈加明顯。因此，農村信用社要大力拓展城區(qū)業(yè)務，堅持“立足社區(qū)、

47、服務居民；立足發(fā)展縣域經濟、服務個體工商戶和中小企業(yè)”的市場定位，著力打造社區(qū)“零售銀行”，拓展城區(qū)新市場和業(yè)務發(fā)展壯大的新空間。,（1）、市場分區(qū)①成都經濟圈以及輻射區(qū)。要在穩(wěn)固農村市場的同時，以城區(qū)金融市場為目標市場，加快業(yè)務品種創(chuàng)新，培育和滲透高端客戶。 ②丘陵地區(qū)。要在鞏固農村陣地的基礎上，緊跟城市化進程，突出支持農村產業(yè)結構戰(zhàn)略性調整、城鎮(zhèn)建設、中小企業(yè)培育、農產品精深加工、循環(huán)經濟發(fā)展。③盆周山區(qū)。要以支持“三農”經濟

48、發(fā)展為主要目標市場，以多方合作的方式，積極介入轄區(qū)內水電、鋼鐵、采礦、天然氣、交通、建材等產業(yè)。④三州少數(shù)民族地區(qū)。要以支持農牧民生產和縣域經濟結構調整為主，，適時支持轄區(qū)內具有壟斷優(yōu)勢的旅游、水電、礦山等特色資源開發(fā)項目,（2）、市場分層：①鄉(xiāng)村。處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農村信用社要重點支持廣大農戶生產、生活性資金需求。②社區(qū)。處于城鄉(xiāng)結合部社區(qū)內的農村信用社，要以城鎮(zhèn)居民、個體經營戶、中小企業(yè)為重點，搶占縣域內優(yōu)質中小客戶。③縣域。處于縣

49、（市、區(qū)）城的農村信用社重點支持農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、個體私營企業(yè)、民營企業(yè)、綜合市場、物流中心、城市開發(fā)區(qū)、科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)。,④市域。處于市州地區(qū)所在地的農村信用社要定位于中端客戶，培育和發(fā)展高端客戶。重點支持市域內優(yōu)質產業(yè)的優(yōu)良企業(yè)。⑤跨市域。省聯(lián)社將整合全省農村信用社的資金資源，積極營銷高端客戶；重點支持處于全省領先地位的優(yōu)質的大項目、大企業(yè)。,（3）、市場分類：個人客戶－－農民（務農、打工、產業(yè)大戶）、城市居民（工薪階層、個體工

50、商戶、大學生）公司客戶－－規(guī)模：大、中、小、微型 －－行業(yè) ：工、貿、交、農產品加工 －－產業(yè)：能源、化工、房地產、旅游、 －－信用等級：A AA AAA B BB…… 根據不同的客戶創(chuàng)新制定不同的產品和信貸政策，以最大限度的滿足客戶。,3、著力進行產品開發(fā)產品單一是農村信用社的軟肋，過去僅有以下業(yè)

51、務品種（7個貸款產品）小額信用貸款農戶聯(lián)保貸款個體工商戶授信貸款五方聯(lián)保貸款聯(lián)保貸款小額質押貸款抵押貸款存單（存折）掛失個人存款教育儲蓄對公業(yè)務儲蓄業(yè)務,根據農村信用社目前市場客戶特點和未來市場拓展開發(fā)，我們積極開發(fā)和完善了自己的品牌產品：（1）、農村產品：四通”、“兩樂”貸款產品即：“致富通”專業(yè)大戶生產經營貸款（30萬）、“產銷通”“公司+農戶”生產經營貸款（定單合同的70％）、“創(chuàng)業(yè)通”失地農民貸款（1

52、0萬）、“小康通”公共事務農戶貸款（10萬）和“農家樂”觀光旅游業(yè)貸款（30萬）、“安居樂”農戶建房貸款（10萬）。,,（2）城市產品：中小企業(yè)“跨越通”信貸業(yè)務 ①中小企業(yè)信用貸款（授信總額的20％）②中小企業(yè)聯(lián)保貸款（25％）③中小企業(yè)積分貸款（年度日均存款的70％）④中小企業(yè)整貸零還貸款⑤中小企業(yè)循環(huán)貸款（貸款額度內隨貸隨還）,4、建立市場利率定價機制隨著利率市場化改革步伐的加快，中央銀行逐步放寬對金融機構貸款利率的管

53、制，農村信用社貸款利率浮動范圍進一步擴大，實際浮多浮少，浮與不浮信用社自己做主。（1）、由于缺乏規(guī)范的管理，在基層農村信用社貸款利率執(zhí)行隨意性較大，并存在預收利息等違規(guī)問題，亟待規(guī)范。具體反映出以下問題：,①貸款定價不規(guī)范。目前縣農村信用社貸款定價并沒有制定具體的管理辦法，只是在基準利率基礎上，根據貸款對象、貸款方式、風險大小及其信譽程度分別確定一個利率上浮標準，即“基準利率+浮動幅度”的方式，貸款定價不全面，缺乏科學性。,②貸款利率

54、上浮幅度過大。農村信用社的經營宗旨是支持“三農”、服務“三農”，主要業(yè)務市場在農村。貸款定價普遍較高，沒有實行差別利率。 ③貸款利率執(zhí)行隨意性大，道德風險問題突出。目前基層農村信用社貸款利率并不是經過“貸委會”集體研究確定，浮與不浮、浮多與浮少，全是信貸員或主任說了算，主觀性和隨意性較強，容易引發(fā)損公肥私、“吃、拿、卡、要”等道德風險問題。有些信貸員甚至公開向貸款戶要“好處”，給了個人“好處”，就可以下調貸款利率。,（2）、針對這些問

55、題的對策是：①在計算機系統(tǒng)還沒有廣泛應用的情況下，制定相應的管理辦法，加強管理。,②構建貸款定價模板，確保貸款利率規(guī)范化、科學化。借鑒人總行下發(fā)的定價模板，結合縣域經濟發(fā)展實際、區(qū)別產業(yè)和地域、因地制宜的建立貸款定價模板，通過計算機系統(tǒng)數(shù)據庫進行可行性預測和系統(tǒng)資料數(shù)據分析后，科學、合理地制定貸款利率價格，大額貸款利率更要一筆一定，既要防止利率過低影響信用社的經營效益，又要防止利率過高影響農戶增收和農村經濟穩(wěn)步增長，造成優(yōu)質客戶群體流

56、失。,5、關于分銷渠道的組織分支機構是商業(yè)銀行的直接分銷渠道，是金融產品的銷售點，是商業(yè)銀行成功經營的至關重要的因素。就其量而言，分支機構網點是我們農村信用社的優(yōu)勢之一，但就網點的質量（網均存款、網均利潤）而言與商業(yè)銀行比都相差甚遠，單個網點的潛力還沒挖掘夠，因此農村信用社必須加強網點建設。,按照“優(yōu)化一批，改造提升一批，撤并一批”的原則，結合基層網點經濟環(huán)境、人力資源配置、相關經濟指標、硬件設施，努力打造一批具有較強核心競爭能力的

57、“精品化、標準化”網點，全面提高網點的經營效率。合理整合網點原則：效益原則、潛力原則。城市網點效益化、農村網點潛力化。,（1）、優(yōu)化布局在工業(yè)園區(qū)、城鎮(zhèn)新區(qū)和市場繁榮、儲源豐富、有效貸款和服務需求潛力大的地區(qū)建設一批標準化、多功能化的信用社經營網點；對現(xiàn)有經營網點在效益優(yōu)先、規(guī)模優(yōu)先、功能優(yōu)先的前提下，逐步進行規(guī)范化、標準化改造，提升綜合經營實力；從經濟效益和社會效益綜合考慮，對達不到盈虧保本點和服務范圍重疊的一批低產低效網點機構進行

58、撤并或降格。,（2）、分類管理（推行標準化、精品化網點建設）根據網點自身的人文環(huán)境、產品優(yōu)勢、經濟環(huán)境和發(fā)展?jié)摿Φ冗M行分類，根據經營規(guī)模、資產質量、管理水平、經濟條件等評定等級，積極推行網點的等級化分類管理（或實行星級管理）。堅持以為客戶提供高質量金融服務為宗旨，建立一系列標準化、規(guī)范化的管理制度和流程，按照不同等級確定相應的指標和管理措施，對其今后的發(fā)展方向進行科學定位，在網點軟、硬件設施建設方面進行適度政策傾斜，促其發(fā)揮主打業(yè)務優(yōu)

59、勢，打造精品網點和名牌網點，提高核心競爭能力。,6、人力資源配置人力資源管理必須與銀行的經營戰(zhàn)略相適應，不同的戰(zhàn)略發(fā)展階段要求不同的人力資源管理理念和策略與之相適應。在市場競爭的大環(huán)境下，農村信用社要適應市場，就必須進行市場營銷，因此，就必須有與之相適應的人力資源配置。,（1）、組織構架和崗位設置：按照管理重心上移、營銷重心下移，前、中、后臺分離，批發(fā)和零售業(yè)務分類（公司客戶和個人客戶分類）的原則進行組織構架和員工崗位的設置。比如

60、以縣級聯(lián)社為例：每一個網點都是零售業(yè)務營銷網點，在城區(qū)盡可能設立個人貸款中心，專門營銷個人貸款業(yè)務；批發(fā)業(yè)務定點化；并根據業(yè)務需要設置相應的員工崗位。,最近，我們正在討論信貸流程的崗位設置：按照“貸款受理－客戶調查、評價和項目評估－貸款審查－貸款審批－貸款發(fā)放－貸后管理”的信貸業(yè)務流程，采取集中經營與授權經營相結合的方式，結合公司類和個人類客戶對信貸服務需求的特點，設立“客戶受理崗、信貸調查（評價、評估）崗、信貸審查崗、信貸審批崗、放

61、款操作崗、貸后檢查崗、風險監(jiān)控崗、資產保全崗、履職調查崗、檔案管理崗”，共十崗相互制約、又不在某一階段粘滯的信貸業(yè)務全程營銷和監(jiān)控機制：,①公司類貸款：１０崗全程設置（視具體情況，實行一人多崗或一崗多人），設立客戶經理，在進行貸款營銷的同時實施貸前調查；對信貸審查崗授予特別的權力和責任；并分額度大小進行分級評級授信和貸款評估，可考慮在省級聯(lián)社建立評估咨詢中心，專門對全省大額貸款進行評估，以及對重點客戶進行授信。,②個人類貸款：分城區(qū)和鄉(xiāng)

62、村。A:在城區(qū)和城鄉(xiāng)結合部地區(qū)，創(chuàng)造條件盡可能設立“個貸中心”或“金融超市”，并實行“客戶經理制”，在加大新產品開發(fā)和市場營銷的基礎上，分額度授權審批；B:在農村地區(qū)，積極推行小額信貸組織模式，專職信貸員不組織存款,專門發(fā)放農戶小額信用貸款，對所發(fā)放的貸款實行包放、包管、包收、包效益的“四包”責任制。并建立城鄉(xiāng)有別的新型“激勵約束機制”，強化責任追究，從而改善對客戶的服務質量，有效降低營銷和管理成本，加強風險管控，提高資產質量和經營效益

63、。,就上述組織構架和崗位設置分析：如按公司類客戶10崗全設完，則客戶受理崗為前臺，信貸調查（評價、評估）崗、信貸審查崗為中臺，信貸審批崗、放款操作崗、貸后檢查崗、風險監(jiān)控崗、資產保全崗、履職調查崗、檔案管理崗為后臺。如按個人類客戶分析，則客戶受理崗、信貸調查（評價、評估）崗、信貸審查崗、信貸審批崗、放款操作崗都成為了前臺。前臺都具有營銷的職能。省聯(lián)社正在對所有的業(yè)務線條進行梳理，分類設崗，以進行分類管理。（包括信貸、會計結算、財

64、務、稽核、風險管理、人力資源、后勤服務等，）,(2)、加強營銷員隊伍的建設:營銷員就是我們的產品推行員，是直接與客戶打交道的員工隊伍，其個人素質十分重要，必須進行專業(yè)化、標準化的打造，這就需要在我們的員工隊伍中對其進行定位，于是就引出了客戶經理制問題。（跨越通－客戶經理）,要強化營銷，必須加大對營銷員隊伍的建設。不僅是城區(qū)，農村地區(qū)小額信貸組織模式的信貸員，更應該是典型意義的客戶經理，更具有全方位服務的職能，方能實現(xiàn)對三農服務功能的強

65、化?？蛻艚浝碇剖倾y行市場取向進程中，員工隊伍細分的必然。誰走的早，走的好，誰就會在市場競爭中取勝。,7、建立激勵和約束機制應以業(yè)績考核為標桿，建立新型的營銷激勵約束機制，實行績效與待遇掛鉤，并賦予相應的責任，逐年考核。8、盡快實現(xiàn)技術支撐在當今科學技術成為社會發(fā)展動力的時代，沒有技術支撐的營銷，在市場競爭中只會失敗的。從銀行卡到網上銀行、電話銀行無一都離不開網絡技術的支撐。所以，農村信用社系統(tǒng)的網絡建設必須加快，以適應市場營銷的

66、需要。,（四）：以人為本，鑄造企業(yè)精神。,1,1、人力資源管理機制,基礎制度行員等級制崗位分類分支機構利潤工資率等級行制度人力資源管理信息系統(tǒng),培訓與職業(yè)成長客戶經理成長通道管理人員聘任辦法教育培訓管理辦法高管人員培訓MIKT培訓榮譽激勵,考核評估管理人員考核聘任辦法市場人員考核制度專業(yè)技術人員考核評價制度 考評系統(tǒng)中級管理人員任職資格認證,退出保障貢獻積分制度員工退出制度基本、補充養(yǎng)老保險,薪酬福

67、利 薪點制薪資全貨幣形式高管人員年薪制股票增值權計劃基本、補充醫(yī)療保險等各項保險住房、交通、休假等各類補貼,員工管理招聘管理辦法行員管理辦法管理人員管理辦法客戶經理/產品經理管理辦法專業(yè)經理制短期合同員工管理,人力資源制度體系,2、打造企業(yè)文化,,企業(yè)文化的內涵和定位企業(yè)文化是指企業(yè)全體員工在長期的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過程中培育形成并共同遵守的最高目標、價值標準、基本信念及行為規(guī)范。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、物質形態(tài)文化和

68、制度形態(tài)文化的復合體。企業(yè)是人，文化是魂,企業(yè)文化體系,愿景：成為一流小銀行使命：服務大眾，情系三農核心價值觀：創(chuàng)新、人本、誠信、求實發(fā)展方針：團結奮進，開拓創(chuàng)新，培育人才；嚴格管理，規(guī)范行為，敬業(yè)守法；講究質量，提高效益，健康發(fā)展經營原則：低風險，高效益，快增長用人原則：以人為本，尊重人，理解人，關心人，教育人企業(yè)口號：我們不是最大的銀行，但一定是最用心的銀行企業(yè)作風：扎扎實實辦銀行，規(guī)規(guī)矩矩辦銀行，開動腦筋辦銀行