H公司營銷渠道整合研究.pdf

1、過去，在四大營銷戰(zhàn)略工具中，人們把重點放在產(chǎn)品、價格、促銷戰(zhàn)略上，多數(shù)企業(yè)并不重視營銷渠道的管理。事實上，當今營銷渠道已成為企業(yè)保持持久競爭優(yōu)勢，成功與否的關(guān)鍵。特別對于快速消費品行業(yè)，沒有健全的營銷渠道，產(chǎn)品便無法到達消費者手中。
　　從2004年12月起，按照加入世貿(mào)組織的承諾，我國取消了對外商投資企業(yè)在投資地域、股權(quán)和數(shù)量方面的限制。外資零售商加快了進入中國市場的步伐。大型零售商規(guī)模不斷膨脹，其在渠道中談判權(quán)利持續(xù)增強，傳統(tǒng)

2、的以制造商占優(yōu)的權(quán)利結(jié)構(gòu)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。制造商面對零售商強勢地位的現(xiàn)實，如何調(diào)整合作模式，優(yōu)化整合渠道，實現(xiàn)與零售商共贏是決定成敗的關(guān)鍵。
　　H公司作為知名品牌的口腔護理產(chǎn)品制造商，其生產(chǎn)的牙膏已在國內(nèi)市場份額占據(jù)第一的位置。雖然H公司建立了完善的渠道管理系統(tǒng)，但由于市場變化及等因素影響，渠道會不斷發(fā)生變化。因此及時修改和完善渠道管理系統(tǒng)和策略，應(yīng)對渠道變化帶來的挑戰(zhàn)成為H公司必須要面對的問題。近年來銷售業(yè)績與市場份額不斷提升，正因為