愛克發(fā)公司華東地區(qū)醫(yī)療影像市場營銷渠道研究.pdf

1、隨著市場環(huán)境的競爭越來越激烈，營銷渠道作為市場營銷的4P組合之一越來越成為決定企業(yè)市場表現(xiàn)的重要因素。尤其是今天的產(chǎn)品越來越同值化，過度的產(chǎn)品促銷會消耗企業(yè)過多的資源，而廣告和公共關系的使用也需要企業(yè)資源的支持，因此如何選擇一個好的渠道并成功地經(jīng)營渠道，成為許多企業(yè)必須研究并加以解決的一個重要問題。 關于營銷渠道，很多營銷理論專著都對此作了系統(tǒng)的理論分析，也有些渠道管理方面的文章對一些經(jīng)典案例進行了剖析，然而不同的行業(yè)不同的企業(yè)

2、在渠道管理方面會面臨不同的問題，渠道管理體系的設計也會各有區(qū)別。作者根據(jù)現(xiàn)有的營銷理論以及渠道管理理論，結合自己所在公司“愛克發(fā)公司”的實際狀況和個人的工作經(jīng)驗，針對“愛克發(fā)公司”華東地區(qū)的現(xiàn)狀，設計出一套完整的渠道調(diào)整方案，以期改進現(xiàn)有營銷渠道，平衡愛克發(fā)公司和其分銷商的利益博弈關系，建立渠道系統(tǒng)的合作伙伴。 本文首先對整個醫(yī)療設備市場和行業(yè)采購特征進行了分析，并以愛克發(fā)公司醫(yī)療影像產(chǎn)品為著重點，探討了醫(yī)療影像市場的行業(yè)特征及

3、其競爭狀況。接下來，文章又通過分析華東地區(qū)宏觀經(jīng)濟和醫(yī)療環(huán)境，以及華東地區(qū)的醫(yī)療影像產(chǎn)品現(xiàn)狀，對華東地區(qū)的醫(yī)療影像市場有了進一步的分析。在上述宏觀環(huán)境分析的基礎上，本文分析了愛克發(fā)公司華東地區(qū)營銷渠道現(xiàn)狀，通過分析現(xiàn)有的單一總經(jīng)銷渠道模式的優(yōu)勢和存在的問題，在充分考慮渠道現(xiàn)狀的基礎上，對華東地區(qū)的愛克發(fā)醫(yī)療影像產(chǎn)品市場的營銷渠道作了優(yōu)化調(diào)整，形成了新的渠道架構。文章認為，要對渠道進行調(diào)整，必須首先考慮到不同細分市場的客戶所需要的服務產(chǎn)出

4、水平，然后提出營銷渠道調(diào)整方案，同時明確各渠道成員的權利和責任。新方案在保留原有渠道優(yōu)勢的前提下發(fā)展二級分銷體系，同時建立愛克發(fā)公司的直接銷售隊伍，從而構建混合營銷渠道模式。 文章在新的渠道架構下對渠道管理問題進行了探討，提出了渠道成員的選擇標準，對渠道成員的培訓提出了改進措施，在保留傳統(tǒng)激勵方式的基礎上，作者就如何建立長期合作關系，實現(xiàn)生產(chǎn)廠家和分銷商的雙贏關系作了深入探討并提出了實施方案。最后文章分析了渠道沖突，在正確看待積