零售企業(yè)并購(gòu)過(guò)程中的供應(yīng)商與零售商關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題研究.pdf

1、網(wǎng)絡(luò)資源的競(jìng)爭(zhēng)歷來(lái)是零售業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主題，而并購(gòu)又是網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張最快捷有效的方式。根據(jù)入世相關(guān)協(xié)議，中國(guó)自2005年開始全面放開了國(guó)內(nèi)零售業(yè)市場(chǎng)，并購(gòu)之風(fēng)愈演愈烈。對(duì)于價(jià)值鏈上游部分的供貨商來(lái)說(shuō)，并購(gòu)的雙方通常是有著相當(dāng)規(guī)模的零售客戶，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施舉足輕重。零售企業(yè)的并購(gòu)?fù)ǔ?huì)給供應(yīng)商帶來(lái)直接的沖擊，包括如何平衡并購(gòu)企業(yè)之間的貿(mào)易條款及供貨成本差異，如何處理因?yàn)楹喜⑺┞兜某兄Z信任問(wèn)題，如何重建雙方的互惠關(guān)系等等。以上問(wèn)題如處理

2、不當(dāng)，很有可能會(huì)傷害與零售企業(yè)間此前建立起來(lái)的合作關(guān)系，嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致該客戶渠道的丟失。因此如何處理好合并過(guò)程中供銷之間的關(guān)系營(yíng)銷問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。 本文研究的意義在于幫助供應(yīng)商在面對(duì)下游零售企業(yè)并購(gòu)這一新事物時(shí)，能夠處理好供銷雙方營(yíng)銷合作關(guān)系，從而能保持供應(yīng)商對(duì)渠道的控制力，從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略。本文采用理論與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，原理與案例分析相呼應(yīng)的方法，對(duì)筆者工作的A公司其過(guò)去一年中在面對(duì)沃爾瑪收購(gòu)好又多時(shí)采取的關(guān)系營(yíng)銷管

3、理方法進(jìn)行研究和理論分析，并提出了創(chuàng)造性的觀點(diǎn)。 全文首先對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論以及并購(gòu)過(guò)程中利益相關(guān)體的關(guān)系研究進(jìn)行了簡(jiǎn)單的闡述和歸納，以A公司在沃爾瑪合并好又多事件中碰到的問(wèn)題及解決方法為案例，結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷以及利益相關(guān)體的基本理論對(duì)A公司處理問(wèn)題的方法進(jìn)行了的評(píng)判，并從渠道管理的角度對(duì)發(fā)生問(wèn)題的實(shí)質(zhì)進(jìn)行了分析，認(rèn)為并購(gòu)過(guò)程中所折射出來(lái)的問(wèn)題是公司關(guān)系營(yíng)銷方法上的問(wèn)題。要從根本上解決并購(gòu)過(guò)程中發(fā)生的沖突，必須首先調(diào)整供應(yīng)商與零售商之間

4、的關(guān)系營(yíng)銷策略，在制定通路策略時(shí)，要能夠真正貫徹關(guān)系營(yíng)銷理論的思想，創(chuàng)造性的提出了“以客戶為中心”、為最佳客戶提供最佳服務(wù)、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)關(guān)系營(yíng)銷需求等通路策略和相應(yīng)方法，從而做到未雨籌謀；同時(shí)提出在直面并購(gòu)時(shí)，要建立預(yù)警體系，設(shè)立危機(jī)預(yù)案，采取基于共贏策略的談判方式從而解決問(wèn)題。全文反復(fù)的強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系應(yīng)該要貫徹“溝通，承諾與信任，互惠”的原則，要站在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的立場(chǎng)上實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅僅論述了并購(gòu)這一點(diǎn)上營(yíng)銷行為，