溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題 目： 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析 </p><p>　　——以**山莊為例 </p><p>　　學(xué) 院： 管 理 學(xué) 院 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)：

2、 旅 游 管 理 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年來(lái)，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整和國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的消費(fèi)水平也開(kāi)始從必要型消費(fèi)水平漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苄拖M(fèi)模式。溫泉型度假酒店作為一種新型的發(fā)展模式以休閑、度假、養(yǎng)生為主，不僅為人們提供了良好的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，而且也能夠使人們追求健康自然的享受，深深

3、贏得了廣大民眾的喜愛(ài)。溫泉度假酒店作為溫泉旅游與度假酒店的結(jié)合體，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中既融合了溫泉旅游的特點(diǎn)又展現(xiàn)出了度假酒店的風(fēng)格，形成了自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。</p><p>　　本文通過(guò)對(duì)我國(guó)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的研究分析，結(jié)合**山莊的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，將研究理論與實(shí)際情況相結(jié)合，從而擴(kuò)大旅游研究的范疇，希望使溫泉度假旅游能夠有更深層次的發(fā)展。</p><p>　　全文共分為六個(gè)章節(jié)，四大部分。&l

4、t;/p><p>　　第一部分主要包括第一章和第二章。主要分析論文研究的背景、意義、方法、以及對(duì)概念的界定和理論依據(jù)的研究。</p><p>　　第二部分包括第三章和第四章。主要研究了我國(guó)溫泉度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的策略選擇。</p><p>　　第三部分是第五章的內(nèi)容。重點(diǎn)介紹了**山莊的基本概況和現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略，并分析了在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題

5、，最后提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。</p><p>　　第四部分即為論文的第六章。對(duì)本文進(jìn)行了總結(jié)，分析了論文中的不足之處，也表達(dá)了對(duì)論文今后的展望。</p><p>　　關(guān)鍵詞：溫泉度假酒店，營(yíng)銷(xiāo)策略，**山莊</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, wit

6、h the improvement of national economic policies and the national economy, people's consumption level also began to shift from necessary consumption level for the enjoying type consumption patterns. Hot-spring resort

7、hotel is a new model of development to leisure, vacation, health-oriented, not only for people with a good leisure and entertainment, but also enable people to enjoy the pursuit of healthy and natural, deeply won the maj

8、ority of the people's favorite. Hot-spring r</p><p>　　Through research and analysis on China Hot-spring resort hotel marketing strategy, combined with the actual development of Luoyang Fengxiang Villa wi

9、ll study theory and reality combine, thereby expanding the scope of tourism research, hoping to make the spa resort tourism to have a deeper level of development.</p><p>　　This paper is divided into six chap

10、ters, four parts.</p><p>　　The first part includes the first and second chapters. Main analytic research background, significance, methods, as well as on the definition of the concept and theoretical ba

11、sis for research.</p><p>　　The second part includes the third and fourth chapters. Main resort marketing status quo and existing problems in China , and put forward the strategy of choice.</p><p&g

12、t;　　The third part is the content of the fifth chapter. It focuses on the basic situation in Fengxiang village of Luoyang and existing marketing strategy and analysis of problems in the course of marketing. Finally, put

13、the appropriate marketing strategies.</p><p>　　Chapter VI is the fourth part of the paper. This article summarized, analyzed the papers deficiencies, also expressed on the future prospects of the paper.</

14、p><p>　　Keywords: Hot-spring resort hotel; Marketing Strategy; Luoyang Fengxiang Villa</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　ABSTRAC

15、TII</p><p><b>　　目 錄III</b></p><p><b>　　第1章 緒論1</b></p><p>　　1.1 研究的背景1</p><p>　　1.2 研究的意義1</p><p>　　1.2.1 理論意義1</p>

16、;<p>　　1.2.2 現(xiàn)實(shí)意義2</p><p>　　1.3 研究的方法2</p><p>　　1.3.1 歸納法2</p><p>　　1.3.2 文獻(xiàn)研究法2</p><p>　　1.3.3 實(shí)證分析法2</p><p>　　1.4 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀3</p>

17、<p>　　1.4.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀3</p><p>　　1.4.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀3</p><p>　　第2章 基本概念及相關(guān)理論依據(jù)5</p><p>　　2.1 概念界定5</p><p>　　2.1.1 度假旅游5</p><p>　　2.1.2 度假酒店5</p>

18、;<p>　　2.1.3 溫泉度假酒店6</p><p>　　2.2 相關(guān)理論依據(jù)6</p><p>　　2.2.1 4P理論6</p><p>　　2.2.2 SWOT分析理論7</p><p>　　2.2.3 產(chǎn)品生命周期理論8</p><p>　　第3章 我國(guó)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)管

19、理的現(xiàn)狀10</p><p>　　3.1 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)10</p><p>　　3.1.1 樹(shù)立良好的企業(yè)形象10</p><p>　　3.1.2 優(yōu)化產(chǎn)品組合，滿足多樣化的市場(chǎng)需求10</p><p>　　3.1.3 交通便利，可進(jìn)入性強(qiáng)10</p><p>　　3.2 我國(guó)溫泉度假酒店

20、的營(yíng)銷(xiāo)方式11</p><p>　　3.2.1 人員推廣11</p><p>　　3.2.2 營(yíng)業(yè)推廣11</p><p>　　3.2.3 媒體廣告宣傳12</p><p>　　第4章 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題13</p><p>　　4.1 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析13</p&

21、gt;<p>　　4.1.1 品牌意識(shí)薄弱13</p><p>　　4.1.2 營(yíng)銷(xiāo)觀念落后13</p><p>　　4.1.3 缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人才13</p><p>　　4.2 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略選擇14</p><p>　　4.2.1 差異化營(yíng)銷(xiāo)14</p><p>　　4.

22、2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)14</p><p>　　4.2.3 整合營(yíng)銷(xiāo)14</p><p>　　第5章 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略研究16</p><p>　　——以**山莊為例16</p><p>　　5.1 **山莊簡(jiǎn)介16</p><p>　　5.2 **山莊營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析16</p>&

23、lt;p>　　5.2.1 產(chǎn)品策略16</p><p>　　5.2.2 價(jià)格策略17</p><p>　　5.2.3 渠道策略17</p><p>　　5.2.4 促銷(xiāo)策略18</p><p>　　5.3 **山莊營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題18</p><p>　　5.3.1 旅游產(chǎn)品的淡旺季明顯1

24、8</p><p>　　5.3.2 品牌意識(shí)薄弱18</p><p>　　5.3.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道單一19</p><p>　　5.3.4 宣傳力度小19</p><p>　　5.4 **山莊營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇19</p><p>　　5.4.1 加強(qiáng)區(qū)域合作19</p><p>

25、　　5.4.2 開(kāi)發(fā)窯洞的特色優(yōu)勢(shì)19</p><p>　　5.4.3 樹(shù)立品牌意識(shí)20</p><p>　　5.4.4 開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)20</p><p>　　5.4.5 推行全員營(yíng)銷(xiāo)20</p><p>　　第6章 結(jié)論21</p><p>　　6.1 研究的結(jié)論21</p>&

26、lt;p>　　6.2 研究的局限性21</p><p>　　6.2.1 評(píng)價(jià)體系不足21</p><p>　　6.2.2 研究文獻(xiàn)不足21</p><p>　　6.3 研究的展望22</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)23</b></p><p><b>　　致

27、謝25</b></p><p><b>　　第1章 緒論</b></p><p>　　1.1 研究的背景</p><p>　　我國(guó)的溫泉資源相當(dāng)豐富，然而開(kāi)發(fā)利用程度卻比較有限。20世紀(jì)90年代以后，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及人們生活水平的不斷提高，我國(guó)社會(huì)逐漸進(jìn)入到消費(fèi)型社會(huì)。與此同時(shí)，人們?yōu)榱烁咚降南M(fèi)與健康的滿足，溫

28、泉休閑作為一種新型的康樂(lè)旅游方式開(kāi)始進(jìn)入大眾的視野，漸漸為人們所熟知。然而這一時(shí)期的投資者們則將目標(biāo)鎖定在溫泉度假酒店上，全國(guó)也由此刮起了一股建設(shè)溫泉度假酒店的浪潮。1988年珠海御溫泉的建立引發(fā)了全國(guó)溫泉旅游熱潮,各種溫泉度假酒店相繼建立起來(lái),比如湖南普瑞溫泉、北京小湯山溫泉、廣東從化碧水灣等等。</p><p>　　溫泉度假酒店作為溫泉旅游與商務(wù)酒店的結(jié)合體，有著自己發(fā)展的獨(dú)特性。為提高服務(wù)質(zhì)量，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展

29、的潮流，它注重分析研究，在休閑娛樂(lè)中人們的消費(fèi)需求、行為習(xí)慣，以便為顧客提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。</p><p>　　另外，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入發(fā)展，更多的國(guó)際酒店開(kāi)始紛紛地涌入中國(guó)，在給中國(guó)本地的酒店行業(yè)注入新鮮活力的同時(shí)，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，本文通過(guò)對(duì)我國(guó)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的分析研究，找出溫泉度假酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所存在的問(wèn)題，并結(jié)合**山莊的具體情況。分析研究其應(yīng)該如何調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略去應(yīng)對(duì)高速發(fā)展的時(shí)代變

30、革。以**洛陽(yáng)山莊為例，通過(guò)對(duì)溫泉度假酒店的深入研究，了解我國(guó)溫泉度假酒店的發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，促進(jìn)我國(guó)溫泉度假酒店的可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　1.2 研究的意義</p><p>　　1.2.1 理論意義</p><p>　　溫泉度假酒店在國(guó)外有著幾百年的發(fā)展歷史，并且擁有相對(duì)完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。然而，我國(guó)雖然作為溫泉大國(guó)，溫泉資源相對(duì)豐富，但是溫泉的開(kāi)發(fā)

31、利用程度卻不高，產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)遲緩。通過(guò)對(duì)溫泉度假酒店的研究不僅可以在溫泉度假發(fā)展方面發(fā)揮理論指導(dǎo)作用，而且對(duì)其它形式的度假旅游開(kāi)發(fā)工作也具有借鑒意義。本文通過(guò)對(duì)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的研究，并將其運(yùn)用到**山莊中去，將理論研究與實(shí)際情況相結(jié)合，從而擴(kuò)大旅游研究的范疇，使溫泉度假旅游能夠有更深層次的發(fā)展。</p><p>　　1.2.2 現(xiàn)實(shí)意義</p><p>　　本課題通過(guò)對(duì)溫泉度假酒店

32、的發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)的研究，將先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)管理模式運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)的酒店經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)當(dāng)中，針對(duì)溫泉度假酒店的這一特殊運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)我國(guó)溫泉度假酒店的先天優(yōu)勢(shì)和后天條件進(jìn)行了細(xì)致的分析，并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。希望能夠通過(guò)此論文對(duì)**山莊的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析，解決**山莊在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中的問(wèn)題，對(duì)此起到一個(gè)指導(dǎo)作用。</p><p>　　1.3 研究的方法</p><p>　　1.3.1 歸納法</

33、p><p>　　歸納法又稱(chēng)歸納推理，是從個(gè)性的認(rèn)知中引出共性的東西，用部分研究對(duì)象具有的性質(zhì)推理出這類(lèi)對(duì)象所有事物所共同具有的性質(zhì)。</p><p>　　搜集并整理與本文相關(guān)的研究資料，對(duì)資料進(jìn)行分析分類(lèi)，在分析前人研究成果的基礎(chǔ)上，歸納出不足，以建立本文章的理論基礎(chǔ)。 </p><p>　　1.3.2 文獻(xiàn)研究法</p><p>　　文獻(xiàn)

34、研究法是一種通過(guò)查閱參考文獻(xiàn)來(lái)獲取研究所需要的資料，以便于更加全面正確的掌握所研究問(wèn)題的方法。</p><p>　　本文通過(guò)搜集溫泉度假酒店的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和**山莊營(yíng)銷(xiāo)策略的文獻(xiàn)資料，進(jìn)行匯總、分析、總結(jié)出溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中具有的實(shí)踐性和指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　1.3.3 實(shí)證分析法</p><p>　　實(shí)證分析法是一種以現(xiàn)有的科學(xué)理論為基礎(chǔ)，依據(jù)現(xiàn)實(shí)

35、情況提出存在的問(wèn)題，并分析其原因，找出解決策略的一種特殊形式的科學(xué)研究方法。</p><p>　　本篇文章運(yùn)用實(shí)證法，分析了我國(guó)溫泉度假酒店的發(fā)展現(xiàn)狀，并以此為理論依據(jù)研究分析**山莊在營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題以及產(chǎn)生的應(yīng)對(duì)策略。</p><p>　　1.4 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀</p><p>　　1.4.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀</p><p>　　溫泉度

36、假酒店在國(guó)外有數(shù)百年的發(fā)展歷史，他興起于歐洲，發(fā)展于北美，而在日本發(fā)展到鼎盛。溫泉度假酒店早期的發(fā)展歷史可追溯到古羅馬時(shí)期。</p><p>　　二戰(zhàn)之后，世界經(jīng)濟(jì)得到空前的發(fā)展，由于人們對(duì)休閑、娛樂(lè)的要求與日俱增，因此為了滿足游客的需求，溫泉旅游的服務(wù)手段日益標(biāo)準(zhǔn)化，內(nèi)容和形式也開(kāi)始追求多樣化，旅游設(shè)施更加向綜合性方向發(fā)展，力求盡善盡美。</p><p>　　2002年日本學(xué)者德村志成發(fā)

37、表了一篇文章，研究關(guān)于溫泉旅游資源開(kāi)發(fā)所需要考慮的關(guān)鍵因素。</p><p>　　1995年山村順次在發(fā)表的文章中提出了，旅游觀光型溫泉地將成為溫泉旅游發(fā)展的主流。國(guó)外溫泉度假酒店經(jīng)歷了從早期的醫(yī)療利用逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎喙δ艿木C合性溫泉度假圣地，溫泉度假游客也開(kāi)始由早期的帝王將相發(fā)展成普通的大眾。</p><p>　　1992年Inskeep認(rèn)為必須充分考慮到一個(gè)溫泉地潛在的市場(chǎng)需求，這樣才能更

38、好的對(duì)其進(jìn)行可行性分析。對(duì)溫泉旅游市場(chǎng)的研究也由此開(kāi)始引起了學(xué)者們的重視。</p><p>　　2014年Eagles,SF McCool在對(duì)日本溫泉的旅游與開(kāi)發(fā)的研究中，提出運(yùn)用區(qū)位理論和體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略來(lái)引導(dǎo)和帶動(dòng)日本溫泉旅游業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　國(guó)外關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理論的研究比較深入，營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生于美國(guó)。1960年麥卡錫教授提出了關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、策略的著名4P組合營(yíng)銷(xiāo)理論。1

39、986年科特勒提出了適應(yīng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大營(yíng)銷(xiāo)觀念，并且在4P的基礎(chǔ)上提出了營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的觀點(diǎn)。</p><p>　　1.4.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀</p><p>　　中國(guó)作為一個(gè)溫泉大國(guó)，已發(fā)現(xiàn)的溫泉大概有三千多處。改革開(kāi)放以后，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，旅游作為第三產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始被大眾所熟知。而作為旅游的分支溫泉度假開(kāi)始受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注，漸漸開(kāi)始對(duì)溫泉度假旅游展開(kāi)研究。其中以山村順次（1

40、995）為代表的日本學(xué)者對(duì)中國(guó)溫泉在觀光領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)行了深入研究，并取得了一定的成果。</p><p>　　20世紀(jì)90年代以來(lái)，溫泉度假酒店開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，關(guān)于溫泉旅游發(fā)展的學(xué)術(shù)研究也開(kāi)始逐漸被引起重視。其中具有代表性的是暨南大學(xué)的段銀云，2001年她完成了國(guó)內(nèi)第一篇關(guān)于溫泉旅游研究的碩士論文。</p><p>　　2008俞海濱在《度假酒店（村）和服務(wù)管理》中將溫泉度假酒店的概念

41、作了界定，并進(jìn)一步將休閑度假酒店與休閑旅游相結(jié)合。</p><p>　　2008年包樹(shù)才在文中指出，我國(guó)度假型酒店存在很多運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題。它不僅制約著企業(yè)的成長(zhǎng)，也影響著度假型酒店的發(fā)展?fàn)顩r。 </p><p>　　2013年肖彬在《論我國(guó)旅游酒店現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略》中提出，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否決定著酒店的生存和發(fā)展。旅游酒店如果想要留住老客戶(hù)，吸引新的消費(fèi)者則需要采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，確定酒店的目

42、標(biāo)定位，以此來(lái)提高溫泉度假酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　第2章 基本概念及相關(guān)理論依據(jù)</p><p><b>　　2.1 概念界定</b></p><p>　　2.1.1 度假旅游</p><p>　　關(guān)于度假旅游目前并沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的令大家公認(rèn)的定義。1988年美國(guó)旅游學(xué)家 Strap將度假酒店定義為“

43、利用假日外出進(jìn)行令精神和身體放松的康體休閑方式”。度假旅游并不是一個(gè)很具體的定義，而是個(gè)比較廣泛的概念，它是多種度假方式的綜合體。如海濱度假、、休閑農(nóng)業(yè)、溫泉療養(yǎng)度假、山地避暑度假、休閑體育、文化娛樂(lè)等。1999年孫文昌在文中將度假旅游定義為一種以休閑健身為目的的旅游形式。C.J.霍洛韋(1997)認(rèn)為，健康和減輕壓力是度假旅游的一般動(dòng)機(jī)，其他的動(dòng)機(jī)則屬于特殊動(dòng)機(jī)。</p><p>　　度假旅游是指出于療養(yǎng)目的或

44、為了擺脫日常工作和生活環(huán)境造成的身心緊張，而去海濱、山區(qū)等環(huán)境優(yōu)美的地方放松一段時(shí)間的旅游活動(dòng)。在這里我們可以將度假旅游定義為，旅游者在從事長(zhǎng)期的工作或者是勞動(dòng)之余以度假和休閑為主要目的和內(nèi)容的一種旅游消費(fèi)活動(dòng)，以休假、療養(yǎng)等方式來(lái)增進(jìn)健康、消除疲勞、的一類(lèi)旅游方式，又可被稱(chēng)為休閑旅游。</p><p>　　2.1.2 度假酒店</p><p>　　度假酒店的英文是 resort hot

45、el，英語(yǔ)字典中對(duì)它是這樣解釋的：是為人們享受假期提供場(chǎng)所的地方，是一種位于度假區(qū)中的酒店。度假酒店一般概括為兩種相似而又特定的類(lèi)型，一種是以度假村的形式存在于旅游區(qū)中，由各種不同的公司來(lái)提供滿足顧客需要的產(chǎn)品；另一種則是以度假中心的形式存在，由一家酒店來(lái)提供所有能滿足顧客需要的服務(wù)，也就是我們通常理解的綜合性度假酒店。 </p><p>　　度假酒店主要是以接待休閑度假游客，為休閑度假游客提供住宿、餐飲、娛樂(lè)與

46、游樂(lè)等多種服務(wù)功能的酒店。與一般的酒店結(jié)構(gòu)不同，度假酒店的選址不同于商務(wù)酒店建在城市中心，它則大多建在自然風(fēng)景區(qū)附近，而且分布面積比較廣，輻射范圍也是遍及全國(guó)各地。</p><p>　　在這里我們可以將度假酒店定義為，以接待休閑度假游客為主，為休閑度假游客提供各種服務(wù)的酒店。優(yōu)越的地理環(huán)境是度假酒店選址的重要依據(jù)，它遠(yuǎn)離鬧區(qū)選擇舒適安逸的自然風(fēng)景區(qū)，為游客營(yíng)造一種閑適、靜謐、安逸的氛圍。度假酒店的主要內(nèi)容就是打造

47、“娛樂(lè)與游樂(lè)”創(chuàng)新。</p><p>　　2.1.3 溫泉度假酒店</p><p>　　鄧麗娟（2009）將溫泉度假酒店定義為：“位于溫泉資源區(qū)域內(nèi),以溫泉為載體,保健養(yǎng)生作為主體文化,為游客提供住宿、餐飲、娛樂(lè)等設(shè)施和服務(wù)的休閑場(chǎng)所,它是度假酒店的一種特殊類(lèi)型”。</p><p>　　張雪（2009）則認(rèn)為溫泉度假酒店是主題酒店的一種類(lèi)型。它是以溫泉為主題，以“

48、保健養(yǎng)生”為特色而形成的一種多功能綜合性的旅游住宿設(shè)施。它主要服務(wù)于度假、休閑、會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等市場(chǎng)。</p><p>　　鄧秋霞（2004）在文中將溫泉度假酒店定義為，以溫泉為吸引物和特色而形成的集度假、休閑、娛樂(lè)、保健等產(chǎn)品于一體的旅游住宿設(shè)施,它是度假型酒店的一種特殊類(lèi)型,主要服務(wù)于度假、休閑、會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等市場(chǎng)。</p><p>　　通過(guò)對(duì)資料的查找研究，以及自身的理解分析，本文

49、將溫泉度假酒店定義為：以溫泉為主題的集休閑、娛樂(lè)、住宿、餐飲、娛樂(lè)等多種功能于一體的綜合性場(chǎng)所。其主要特點(diǎn)是：主題化、復(fù)合性、度假型。</p><p>　　2.2 相關(guān)理論依據(jù)</p><p>　　2.2.1 4P理論</p><p>　　1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（pla

50、ce）、促銷(xiāo)（promotion）。</p><p>　　產(chǎn)品策略（produce policy）</p><p>　　產(chǎn)品策略主要是指在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，旅游企業(yè)如何依托自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品和服務(wù)。并且依據(jù)產(chǎn)品自身的生命周期開(kāi)發(fā)研制出新的產(chǎn)品和服務(wù)。</p><p>　　它主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)；旅游產(chǎn)品的商標(biāo)；旅游產(chǎn)品的實(shí)際內(nèi)容。&

51、lt;/p><p>　　價(jià)格策略（price policy）</p><p>　　價(jià)格策略是指為了維護(hù)旅游生產(chǎn)者和消費(fèi)者的自身利益，對(duì)產(chǎn)品從指定價(jià)到執(zhí)行價(jià)到調(diào)整價(jià)過(guò)程中所采取的管理和監(jiān)督措施。</p><p>　　它的內(nèi)容主要包括：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的制定和對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整。</p><p>　　渠道策略（place policy）</p>

52、<p>　　渠道策略是指旅游企業(yè)為了使旅游產(chǎn)品更好的傳遞到消費(fèi)者手中所采取的各種活動(dòng)。它能夠使企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)，減少傳遞時(shí)間，節(jié)省銷(xiāo)售成本。</p><p>　　渠道策略主要包括三個(gè)方面：選擇旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道；建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介；制定營(yíng)銷(xiāo)渠道計(jì)劃。</p><p>　　促銷(xiāo)策略（promotion policy）</p><p>　　促銷(xiāo)策略是指旅游企業(yè)

53、通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣、廣告宣傳、人員推銷(xiāo)等方式向消費(fèi)者介紹新的旅游產(chǎn)品，即消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使旅游企業(yè)居于有利地位。</p><p>　　產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這四方面是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的基本內(nèi)容，也被稱(chēng)為旅游營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“四大支柱”。企業(yè)的所有工作與發(fā)展都是圍繞這四個(gè)方面展開(kāi)的。通過(guò)這四者的協(xié)調(diào)發(fā)展，企業(yè)進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，獲得經(jīng)濟(jì)效益。本文通過(guò)對(duì)**山莊的研究分析，找出適合其發(fā)展的產(chǎn)品項(xiàng)目，并依據(jù)不同的

54、產(chǎn)品生命周期制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)現(xiàn)**的良好發(fā)展。</p><p>　　2.2.2 SWOT分析理論</p><p>　　SWOT分析是應(yīng)用比較廣泛的一種機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的分析方法。S（strengths）是指旅游企業(yè)內(nèi)部所具有的優(yōu)勢(shì)；W(weaknesses)是指旅游企業(yè)內(nèi)部的所形成劣勢(shì)；O（opportunities）是指旅游企業(yè)在外部遇到的機(jī)會(huì)；T(threats)是指旅游企業(yè)外部

55、發(fā)展存在的風(fēng)險(xiǎn)。SWOT分析就是指旅游企業(yè)在選擇發(fā)展策略時(shí)，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)以及外部的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合分析與評(píng)估，制定出適合該企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)方案。本文通過(guò)對(duì)**山莊的SWOT分析，來(lái)了解風(fēng)翔山莊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及發(fā)展條件，對(duì)**山莊的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定進(jìn)行客觀分析，也為溫泉度假型酒店?duì)I銷(xiāo)策略的優(yōu)化提供客觀依據(jù)。</p><p>　　SWOT分析法中的S是指企業(yè)自身所具有的可以用來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的內(nèi)部特征。W是指企業(yè)內(nèi)

56、部所具有的阻礙或約束目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的制約因素。O是指對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所具有的吸引力，能享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且獲得差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)，即表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的有力因素。T是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中長(zhǎng)期存在的客觀現(xiàn)象。</p><p>　　2.2.3 產(chǎn)品生命周期理論</p><p>　　旅游產(chǎn)品生命周期（life cycle of tourism product）是指某個(gè)旅游產(chǎn)品</p>

57、<p>　　從被開(kāi)發(fā)出來(lái)投入市場(chǎng)到最后退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的整個(gè)過(guò)程。它分為投放期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。本文通過(guò)對(duì)**山莊的研究分析找到適合其發(fā)展的產(chǎn)品生命周期，并在不同的發(fā)展周期中，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。</p><p><b>　　投放期</b></p><p>　　這一時(shí)期的旅游產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度不高，勞動(dòng)力不足，服務(wù)質(zhì)量也有待完善，企業(yè)利

58、潤(rùn)率低，甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。</p><p>　　旅游產(chǎn)品投放期適合采取的營(yíng)銷(xiāo)策略：</p><p>　　緩慢采取策略——高價(jià)低促銷(xiāo)</p><p>　　迅速采取策略——高價(jià)高促銷(xiāo)</p><p>　　緩慢滲透策略——低價(jià)低促銷(xiāo)</p><p>　　迅速滲透策略——低價(jià)高促銷(xiāo)</p><p>&l

59、t;b>　　成長(zhǎng)期</b></p><p>　　這一時(shí)期的旅游產(chǎn)品慢慢的進(jìn)入到人們的視野，被大眾所接受。產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)基本定型，服務(wù)也走標(biāo)準(zhǔn)化流程，服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品知名度都有所提高，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。。</p><p>　　旅游產(chǎn)品成長(zhǎng)期采取的營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　改進(jìn)旅游產(chǎn)品，完善配套設(shè)施建設(shè)。</p><p&g

60、t;<b>　　加強(qiáng)市場(chǎng)促銷(xiāo)。</b></p><p><b>　　開(kāi)拓新市場(chǎng)。</b></p><p><b>　　成熟期</b></p><p>　　這一時(shí)期的旅游產(chǎn)品已經(jīng)成為一個(gè)品牌產(chǎn)品或者舊產(chǎn)品，銷(xiāo)售額逐漸達(dá)到高峰且增長(zhǎng)趨于緩慢，企業(yè)利潤(rùn)水平已達(dá)到最高點(diǎn)，供求達(dá)到基本均衡，市場(chǎng)趨于飽和。<

61、;/p><p>　　旅游產(chǎn)品成熟期制定的營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　市場(chǎng)改革。旅游企業(yè)為了尋求更高的企業(yè)利潤(rùn)，開(kāi)始進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)的潛力，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。</p><p>　　產(chǎn)品改革。產(chǎn)品改革主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行的改革；另一方面是對(duì)服務(wù)數(shù)量的改革。</p><p>　　營(yíng)銷(xiāo)組合改革。對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行

62、新的調(diào)整，優(yōu)化重組以刺激銷(xiāo)售量。</p><p>　　新產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)。旅游企業(yè)為了長(zhǎng)久地居于市場(chǎng)主的導(dǎo)地位，應(yīng)該著手研究新的旅游產(chǎn)品，開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求。</p><p><b>　　衰退期</b></p><p>　　產(chǎn)品處于衰退期時(shí)員工流失率大，銷(xiāo)售量驟減，生產(chǎn)出的產(chǎn)品已不能滿足消費(fèi)者的需要，許多企業(yè)在此情況下逐步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代，漸漸退

63、出市場(chǎng)。</p><p>　　旅游產(chǎn)品衰退期采取的營(yíng)銷(xiāo)策略：</p><p><b>　　立即放棄策略</b></p><p><b>　　撤退和淘汰疲軟產(chǎn)品</b></p><p><b>　　逐步放棄策略</b></p><p><b>　

64、　自然淘汰策略</b></p><p>　　第3章 我國(guó)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀</p><p>　　3.1 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)</p><p>　　3.1.1 樹(shù)立良好的企業(yè)形象</p><p>　　形象宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最主要的環(huán)節(jié)。溫泉度假酒店與一般商務(wù)酒店不同，選址大多處在自然風(fēng)景區(qū)內(nèi)，遠(yuǎn)離客源市場(chǎng)，主要為顧

65、客打造一種休閑，安逸的氛圍。但由于其選址遠(yuǎn)離客源市場(chǎng)，所以顧客群體一般多是集中在周邊城市的散客，因此度假酒店可以利用其特有的自然環(huán)境和人文特色以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引客人，發(fā)展會(huì)員制度，利用會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，拓寬發(fā)展渠道。由于溫泉度假酒店極具特色的地域文化以及以溫泉為主體的特色旅游方式，從酒店裝潢到員工的服務(wù)技能，無(wú)時(shí)無(wú)刻不彰顯著個(gè)性化的特色，因此差異化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)溫泉度假酒店的發(fā)展起到很好的促銷(xiāo)宣傳效果。良好的企業(yè)品牌形象能夠使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

66、中占據(jù)有利地位，提高知名度，吸引更多的客源，為溫泉度假酒店提供更加廣闊的發(fā)展空間。</p><p>　　3.1.2 優(yōu)化產(chǎn)品組合，滿足多樣化的市場(chǎng)需求</p><p>　　為了適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，滿足顧客多樣化的需求。企業(yè)的發(fā)展就必須以顧客需求為中心，全方位的了解到客戶(hù)的需求，并依據(jù)溫泉度假酒店的發(fā)展模式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為顧客提供更多個(gè)性化的服務(wù)。溫泉度假酒店的客人不同于商務(wù)住宿，他

67、們大多是為了休閑、娛樂(lè)、度假、放松身心。為了給顧客提供更多更好的個(gè)性化需求，這時(shí)候就需要酒店分析不同的客源市場(chǎng)、策劃不同的顧客群體、考慮到在不同的季節(jié)應(yīng)該組織什么樣的活動(dòng)項(xiàng)目。然而如何去吸引更多的潛在客戶(hù)，留住新老客戶(hù)，這就需要溫泉度假酒店整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈。比如說(shuō)可以將溫泉與餐飲，餐飲與客房，或者溫泉、餐飲、客房三者共同組合，這樣不僅可以提高客房和餐飲的銷(xiāo)售量，也能夠增加酒店內(nèi)其他的消費(fèi)收入。</p><p&

68、gt;　　3.1.3 交通便利，可進(jìn)入性強(qiáng)</p><p>　　交通便利，可進(jìn)入性強(qiáng)的目的地一般是游客出行的首選。遠(yuǎn)離鬧市，閑適清幽又不失娛樂(lè)性的溫泉度假酒店在游客出行選擇上一般占據(jù)有利地位。但是如果位置偏僻，可進(jìn)入性差對(duì)游客的吸引力將大打折扣。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中有一個(gè)很重要的工作就是市場(chǎng)信息的搜集。對(duì)于溫泉度假酒店來(lái)說(shuō)，尤其是作為一個(gè)旅游目的地的溫泉度假酒店而言，交通信息就顯得尤為重要了。公路、鐵路、民航、再加

69、上船運(yùn)，這些基本的路線、班次、客運(yùn)量等研究資料就成了市場(chǎng)調(diào)研很重要的內(nèi)容了。作為旅游目的地的溫泉度假酒店交通就是其生存發(fā)展至關(guān)重要的生命線。是否具有暢通的交通渠道、運(yùn)輸量的多少、交通渠道的負(fù)責(zé)人以及價(jià)格的多少、都是在對(duì)客源地進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)需要研究的問(wèn)題。假如說(shuō)該客源地具備一定量的市場(chǎng)供應(yīng)，但它卻并沒(méi)有適合的交通渠道，又或者說(shuō)交通所占的成本比較高，那么就無(wú)法保證客源能夠準(zhǔn)確的輸送到該客源地，那么該客源地的開(kāi)發(fā)就是失敗的。交通渠道的發(fā)展經(jīng)營(yíng)也要

70、依附于該目的地各旅游企業(yè)的支持。一條交通航線的開(kāi)發(fā)與發(fā)展得益于該旅游目的地的市場(chǎng)推廣。旅游目的地的溫泉度假酒店與交通之間存在唇齒相依的關(guān)系，雙方必須要建立起非常緊密且良好的合作發(fā)展關(guān)系。</p><p>　　3.2 我國(guó)溫泉度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式</p><p>　　3.2.1 人員推廣</p><p>　　人員推廣是一種直接與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行促銷(xiāo)的方式。這是目前溫

71、泉度假酒店最常采用的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。它主要依靠酒店銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力去跑客戶(hù)關(guān)系，來(lái)維護(hù)酒店現(xiàn)有的客源或增加新的客源群體。這種方式的推廣比較容易強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，能夠及時(shí)的促成交易的達(dá)成。并且由于與顧客直接的接觸，易及時(shí)收集顧客對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的反饋信息，也更易于同顧客培養(yǎng)感情，產(chǎn)期建立起比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人員推廣銷(xiāo)售則需要耗費(fèi)巨大的人力和時(shí)間，并且傳播范圍有限，傳播效率較低。僅依靠某個(gè)銷(xiāo)售人員贏得的顧客，往往容易

72、對(duì)該銷(xiāo)售人員形成忠誠(chéng)度，客源也容易隨著銷(xiāo)售人員的變動(dòng)而發(fā)生改變。</p><p>　　3.2.2 營(yíng)業(yè)推廣</p><p>　　營(yíng)業(yè)推廣是指短期內(nèi)刺激銷(xiāo)售的活動(dòng)。溫泉度假酒店利用節(jié)假日的時(shí)間進(jìn)行優(yōu)惠酬賓、贈(zèng)送促銷(xiāo)樣品、發(fā)放折扣券等方式來(lái)有效地加速酒店新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程，它在銷(xiāo)售中吸引力較大，能有效地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，改變顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。由于營(yíng)業(yè)推廣采取的很多活動(dòng)方式直接的受益人群大多是

73、該酒店的老顧客，從而使這些顧客人群更樂(lè)意去購(gòu)買(mǎi)以及使用該酒店的產(chǎn)品與服務(wù)，以鞏固市場(chǎng)占有率。它能夠有效地增強(qiáng)廣告單的宣傳效果，刺激消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。</p><p>　　3.2.3 媒體廣告宣傳</p><p>　　廣告是一種被大眾所熟知的信息傳遞方式。酒店通過(guò)媒體廣告進(jìn)行的形象宣傳主要是通過(guò)平面廣告、戶(hù)外媒體宣傳等展開(kāi)。印發(fā)宣傳手冊(cè)也是比較常見(jiàn)的傳播方法，但是這種方式覆蓋面積相

74、對(duì)較小，并且取得的效果也不明顯。相比較而言平面廣告以及戶(hù)外媒體的宣傳面積較廣，力度大，廣告一經(jīng)發(fā)放就能迅速傳播開(kāi)來(lái)，利于快速銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。信息的反復(fù)出現(xiàn)，也利于提高溫泉度假酒店的知名度。傳播面廣、表現(xiàn)力強(qiáng)、間接傳播等是廣告本身所具備的特點(diǎn)，也正是由于這一特點(diǎn)的存在使其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有十分顯著的作用。它也成為旅游企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)有力的武器，并且能夠引導(dǎo)和刺激旅游消費(fèi)，甚至去創(chuàng)造新的旅游需求。</p><p>　　第4章

75、 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題</p><p>　　4.1 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析</p><p>　　溫泉度假酒店的發(fā)展目前處于初級(jí)階段，但由于其自身所具備的休閑養(yǎng)生與度假旅游的特點(diǎn)，在現(xiàn)代行業(yè)中成為最具活力的休閑養(yǎng)生度假方式。但是近幾年由于其迅猛的發(fā)展速度，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也漸漸顯露出一些不足，以下是本文整理出來(lái)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的不足之處。</p><p>

76、;　　4.1.1 品牌意識(shí)薄弱</p><p>　　溫泉度假酒店作為溫泉旅游與度假酒店的結(jié)合體，在發(fā)展過(guò)程中多以休閑、健康、養(yǎng)生、娛樂(lè)為主，模塊大多分為酒店、餐飲、溫泉三大部分，但開(kāi)發(fā)模式卻幾乎雷同。大多都只注重建筑風(fēng)格的新穎與否、湯池種類(lèi)的多少，餐飲是否有特色，而忽視了所應(yīng)具備的文化特色。建筑風(fēng)格幾乎相仿，缺乏當(dāng)?shù)靥赜械奈幕厣频甑脑O(shè)施、服務(wù)等風(fēng)格也照搬沿用固有的模式，缺乏吸引力。溫泉湯池的建設(shè)也大多是“

77、多人一池”“一室一池”等風(fēng)格，每個(gè)湯池的主題性不強(qiáng)，品牌形象不夠突出。對(duì)于溫泉度假酒店來(lái)說(shuō)只是一貫的采用別的營(yíng)銷(xiāo)方式與建筑風(fēng)格，難免千篇一律，缺乏持續(xù)發(fā)展的觀念。</p><p>　　4.1.2 營(yíng)銷(xiāo)觀念落后</p><p>　　溫泉度假酒店如果想要取得更好的發(fā)展，滿足顧客的需求固然重要，但也不可忽視了瞬息變換的市場(chǎng)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立是一個(gè)溫泉度假酒店獲得更廣闊發(fā)展前景的重要途徑。然而

78、在現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，我國(guó)的溫泉度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式還是處于相對(duì)滯緩的狀態(tài)，依據(jù)產(chǎn)品的屬性雖然制定了相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)整合策略，但是他們多把注重的點(diǎn)放在簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道上，而忽視了營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。</p><p>　　4.1.3 缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人才</p><p>　　任何一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展都離不開(kāi)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，作為新興的朝陽(yáng)行業(yè)溫泉度假酒店也需要大量的專(zhuān)業(yè)

79、人才來(lái)支撐。隨著社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)與客戶(hù)間的連接體就顯得至關(guān)重要了。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具備良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與知識(shí)技能，而且還要懂得與時(shí)俱進(jìn)，從而才能及時(shí)的掌握顧客的信息，了解客戶(hù)的需求，進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。但是現(xiàn)在溫泉度假酒店卻面臨著用人難的問(wèn)題，服務(wù)人員多，但是專(zhuān)業(yè)人員卻很稀缺。第三產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，導(dǎo)致服務(wù)行業(yè)需要大量的人才來(lái)支撐，但由于酒店行業(yè)普遍偏低的薪資，所以高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才就顯得尤為主要了。&

80、lt;/p><p>　　4.2 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略選擇</p><p>　　4.2.1 差異化營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　差異化營(yíng)銷(xiāo)能夠滿足不同顧客群體的需要，并且有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，成功的營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)形象的樹(shù)立。溫泉度假酒店區(qū)別于一般的商務(wù)酒店，它的選址大多集中在自然風(fēng)景區(qū)內(nèi)，遠(yuǎn)離客源市場(chǎng)，目的是為顧客打造一種安逸舒適的氛圍。也正是由于這一特點(diǎn)，

81、它的顧客群體大多是周邊城市的散客，因此可以通過(guò)發(fā)展會(huì)員制度，以此來(lái)拓寬銷(xiāo)售渠道。溫泉度假酒店依托其特有的溫泉特色及獨(dú)特的地域文化，從酒店的建筑特色到員工的服務(wù)技能，強(qiáng)烈的個(gè)性化特點(diǎn)對(duì)溫泉度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展起到了良好的促銷(xiāo)作用。</p><p>　　4.2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種低成本、高效率的營(yíng)銷(xiāo)模式，是21世紀(jì)最具代表性的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形式。它是建立在Interne

82、t的基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)作為核心的平臺(tái)，利用先進(jìn)的電子手段為溫泉度假酒店樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以市場(chǎng)認(rèn)知和顧客需求為導(dǎo)向，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。溫泉度假酒店實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳，酒店企業(yè)在網(wǎng)上建立自己的服務(wù)器，向全網(wǎng)用戶(hù)發(fā)布旅游信息，采用多媒體技術(shù)使顧客仿佛身臨其境，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望；另一類(lèi)就是酒店網(wǎng)站的建設(shè)，酒店網(wǎng)站以其豐富性和便捷性的特點(diǎn)，幫助顧客瀏覽所需要的產(chǎn)品信息，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)整合傳統(tǒng)的旅游資源，為

83、顧客提供一個(gè)全方位多層次的網(wǎng)上服務(wù)場(chǎng)所。網(wǎng)站服務(wù)的功能主要包括：酒店信息的匯集與傳播；產(chǎn)品或服務(wù)的在線銷(xiāo)售；個(gè)性化的定制服務(wù)。</p><p>　　4.2.3 整合營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　溫泉度假酒店的整合營(yíng)銷(xiāo)是指，聯(lián)合該酒店所在地的各個(gè)相關(guān)部門(mén)、各個(gè)行業(yè)、乃至當(dāng)?shù)氐木用?，以整合?nèi)部資源為手段，實(shí)現(xiàn)該酒店旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為目的的管理過(guò)程。由于溫泉度假酒店多處于風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)，所以與當(dāng)?shù)?/p>

84、著名的風(fēng)景區(qū)進(jìn)行組合宣傳應(yīng)該是目前溫泉度假酒店進(jìn)行宣傳的一個(gè)重要方式。這也是溫泉度假酒店選址中對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的依賴(lài)性所決定的。與當(dāng)?shù)氐木包c(diǎn)景區(qū)進(jìn)行整合，形成協(xié)同互補(bǔ)，能更好的實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，進(jìn)而強(qiáng)化其整體實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)外宣傳的力度，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系。</p><p>　　第5章 溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略研究</p><p><b>　　——以**山莊為例</b>

85、</p><p>　　5.1 **山莊簡(jiǎn)介</p><p>　　5.2 **山莊營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析</p><p>　　5.2.1 產(chǎn)品策略</p><p>　　5.2.2 價(jià)格策略</p><p>　　5.2.3 渠道策略</p><p>　　**山莊的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。**

86、山莊采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指酒店自身創(chuàng)辦網(wǎng)站，這種也是被大部分酒店所采用的一種銷(xiāo)售方法。它是一種將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與酒店?duì)I銷(xiāo)相結(jié)合的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)站模塊主要有酒店介紹、溫泉概況、企業(yè)文化、酒店咨詢(xún)以及網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)。這樣能使消費(fèi)者直接了解酒店詳情，自主選擇所需要的產(chǎn)品，并對(duì)酒店產(chǎn)品作出信息反饋。間接網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)渠道是指通過(guò)與其他著名的企業(yè)網(wǎng)站合作，建立銷(xiāo)售渠道。比如說(shuō)去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)等旅游網(wǎng)站。但是由于酒店與

87、這些合作商之間存在網(wǎng)絡(luò)限制，所以通過(guò)這些網(wǎng)站雖然可以預(yù)定酒店的房間，但是數(shù)量和時(shí)間上可能會(huì)存在一定限制。</p><p>　　5.2.4 促銷(xiāo)策略</p><p>　　促銷(xiāo)策略能夠有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量。酒店通過(guò)實(shí)施促銷(xiāo)策略，不僅可以激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，還能刺激到消費(fèi)者，讓其產(chǎn)生多種需求。**山莊的促銷(xiāo)策略主要采取的方式是營(yíng)業(yè)推廣。它是一種短期性的促銷(xiāo)方式，目的就是

88、刺激顧客的短期消費(fèi)需求。**山莊的營(yíng)業(yè)推廣方式主要通過(guò)“自駕車(chē)主免費(fèi)泡”“到店支付送電子門(mén)票”“會(huì)員積分送禮品”“繽紛夏日水果浴”等這一系列的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。五一期間它還推出提前預(yù)訂客房享優(yōu)惠，自駕車(chē)主免費(fèi)泡溫泉等活動(dòng)，有效地吸引目標(biāo)人群的注意，促使現(xiàn)有顧客或者潛在顧客的消費(fèi)。</p><p>　　5.3 **山莊營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題</p><p>　　5.3.1 旅游產(chǎn)品的淡旺季明顯&l

89、t;/p><p>　　**山莊為顧客提供的主要是以溫泉為主的旅游產(chǎn)品，但是由于溫泉自身的特點(diǎn)，就此存在很大的季節(jié)性。**山莊的溫泉水是由于大氣降水通過(guò)地下的巖層斷裂帶并且與深部的巖漿熱源匯通后形成的高溫地下水，經(jīng)過(guò)地下水循環(huán)的壓力，在巖石斷裂地帶涌出形成溫泉水。溫泉井深1500米，出水口溫度達(dá)到75度。受天氣條件影響，冬季就成為了泡溫泉的最合適的季節(jié)，然而夏季炎熱的天氣僅通過(guò)打造一些水上項(xiàng)目其實(shí)很難維持酒店正常的運(yùn)營(yíng)

90、狀況。這也是所有的溫泉度假酒店共同面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)于**山莊來(lái)說(shuō)，秋冬季節(jié)是它的旅游旺季，但針對(duì)其旺季的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)H實(shí)施的是節(jié)假日的促銷(xiāo)，而并沒(méi)有其他較明顯的維持顧客關(guān)系的策略，因此在長(zhǎng)期的發(fā)展中，將不利于酒店的可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　5.3.2 品牌意識(shí)薄弱</p><p>　　**山莊的目標(biāo)客戶(hù)人群對(duì)準(zhǔn)的是中高檔市場(chǎng)。因此對(duì)于酒店的設(shè)施建設(shè)力求完善豪華、溫泉湯池種類(lèi)各異，產(chǎn)品

91、定價(jià)也較高于其他酒店，但是酒店在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中也存在著不夠清晰的價(jià)值定位。品牌是產(chǎn)品發(fā)展的核心內(nèi)容，樹(shù)立品牌意識(shí)有益于變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格，增加需求，擴(kuò)大企業(yè)的再生產(chǎn)。如果一個(gè)企業(yè)在顧客心中已經(jīng)形成了一定的價(jià)值觀念，那么在營(yíng)銷(xiāo)中就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)。**山莊在近幾年雖然有了小規(guī)模的成效，但是品牌意識(shí)還相對(duì)欠缺，知名度也成了制約其發(fā)展的重要因素。</p><p>　　5.3.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道單一<

92、/p><p>　　**山莊的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要集中在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上。因?yàn)榫频甑目蛻?hù)人群主要是面向五湖四海的，因此僅靠單一的網(wǎng)站直接營(yíng)銷(xiāo)并不能將酒店的信息宣傳到每個(gè)消費(fèi)者，這時(shí)候可以考慮到通過(guò)間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)達(dá)到宣傳的目的。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是通過(guò)中間商來(lái)將旅游信息傳遞到消費(fèi)者的手中。但是由于中間商自身因素的限制酒店很難將其控制，所以在選擇中間商時(shí)應(yīng)該慎重抉擇。方便暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)工作順利展開(kāi)的重要條件。</p>&

93、lt;p>　　5.3.4 宣傳力度小</p><p>　　**山莊在建筑風(fēng)格上打造屬于自己的特色品牌——窯洞湯屋，但是在發(fā)展過(guò)程中卻并沒(méi)有形成企業(yè)發(fā)展的品牌優(yōu)勢(shì)，原因就在于沒(méi)有開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。**山莊采取的宣傳模式是營(yíng)業(yè)推廣，它對(duì)于短期促銷(xiāo)具有很好的刺激作用，但并不能作為長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，還需要開(kāi)展其他方式的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)**山莊的宣傳力度。短期的促銷(xiāo)方式有一定的時(shí)間限制，很多消費(fèi)者可能剛了解到信息，但

94、是活動(dòng)都已經(jīng)結(jié)束了，這樣就不能達(dá)到酒店預(yù)期的效果。因此單一的促銷(xiāo)方式并不能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。</p><p>　　5.4 **山莊營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇</p><p>　　5.4.1 加強(qiáng)區(qū)域合作</p><p>　　**山莊周邊擁有豐富的旅游度假資源。周邊著名的景區(qū)有世界文化遺產(chǎn)名勝區(qū)龍門(mén)石窟，以“愛(ài)情”為主題的洛陽(yáng)薰衣草莊園。**山莊可以利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)將這幾類(lèi)資源

95、進(jìn)行整合，在銷(xiāo)售上建立起友好的合作關(guān)系，研究開(kāi)發(fā)出新的營(yíng)銷(xiāo)合作模式。例如住酒店兩晚送薰衣草莊園門(mén)票；游洛陽(yáng)薰衣草莊園+龍門(mén)石窟送溫泉門(mén)票等。</p><p>　　5.4.2 開(kāi)發(fā)窯洞的特色優(yōu)勢(shì)</p><p>　　**山莊湯屋的建設(shè)，最主要的就是依托當(dāng)?shù)氐淖匀粭l件以及地形優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)特色的窯洞湯屋。窯洞湯屋，依山而建，就地取材，冬暖夏涼深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。因此在酒店的營(yíng)銷(xiāo)宣傳中應(yīng)重點(diǎn)突

96、出其特色的地方，加強(qiáng)對(duì)窯洞湯屋的宣傳力度，吸引消費(fèi)者。</p><p>　　5.4.3 樹(shù)立品牌意識(shí)</p><p>　　本文認(rèn)為樹(shù)立品牌意識(shí)應(yīng)從兩方面做起，一方面就是發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)，從每一個(gè)位住店客人做起。對(duì)于酒店的客人，發(fā)展會(huì)員客戶(hù)，會(huì)員系統(tǒng)里會(huì)有他的詳細(xì)資料，可以對(duì)他每次到店消費(fèi)的情況進(jìn)行調(diào)查，依據(jù)他的消費(fèi)情況進(jìn)行分類(lèi)，劃分目標(biāo)群體，將會(huì)員顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。對(duì)于新的客戶(hù)，了解他們的

97、主要?jiǎng)訖C(jī)，以及消費(fèi)需求，潛意識(shí)引導(dǎo)他們記憶品牌，加深品牌效應(yīng)，刺激再次消費(fèi)。</p><p>　　另一方面就是加強(qiáng)廣告的宣傳，利用廣告這一宣傳手段，擴(kuò)大**山莊的酒店影響力，開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶(hù)，打造企業(yè)品牌。</p><p>　　5.4.4 開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　目前社會(huì)處于信息化發(fā)展時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)憑借其低成本，高效率的特點(diǎn)深得企業(yè)以及廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)

98、。微信營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，它伴隨著微信軟件的廣泛應(yīng)用孕育而生。它的操作方法比較簡(jiǎn)單方便，用戶(hù)只要加關(guān)注就可以與企業(yè)形成一種聯(lián)系，企業(yè)可通過(guò)這種聯(lián)系渠道向顧客提供問(wèn)詢(xún)解答，銷(xiāo)售產(chǎn)品，促成營(yíng)銷(xiāo)目的的實(shí)現(xiàn)。</p><p>　　5.4.5 推行全員營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　全員營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是指企業(yè)全體員工都參與其中的營(yíng)銷(xiāo)方法。需要全體員工了解企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)注企業(yè)的發(fā)展理念，全員都

99、參與其中，這樣能夠有效地促進(jìn)企業(yè)理念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展僅靠一個(gè)人、一個(gè)部門(mén)去發(fā)展去擴(kuò)大其成效是微乎其微，如若全體員工都參與其中，那將大大促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的推進(jìn)，同時(shí)也有利于塑造一個(gè)全新的企業(yè)面貌，展現(xiàn)出積極向上的企業(yè)精神。在此發(fā)展中，企業(yè)所需要做的就是政策上的大力支持，企業(yè)的相關(guān)部門(mén)制定營(yíng)銷(xiāo)企劃，以及員工營(yíng)銷(xiāo)的獎(jiǎng)懲措施，這樣能夠有效地激發(fā)員工工作的積極性和參與性，帶動(dòng)企業(yè)整體的發(fā)展。</p><p>&l

100、t;b>　　第6章 結(jié)論</b></p><p>　　6.1 研究的結(jié)論</p><p>　　通過(guò)對(duì)我國(guó)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的研究分析，并結(jié)合**山莊的具體營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行了探究，對(duì)本文做出了以下幾點(diǎn)的總結(jié)：</p><p>　?。?）溫泉度假酒店作為新型的旅游度假模式，在高速發(fā)展的旅游背景下有著十分廣闊的發(fā)展前景。</p><

101、p>　?。?）本文研究的對(duì)象是溫泉度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)對(duì)它營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的分析，總結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)了的營(yíng)銷(xiāo)策略。</p><p>　　（3）將理論與實(shí)踐相結(jié)合。在對(duì)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的理論分析基礎(chǔ)上，以**山莊為實(shí)證，運(yùn)用4P理論分析其營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題，提出了營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)和方案。</p><p>　　6.2 研究的局限性</p>

102、<p>　　6.2.1 評(píng)價(jià)體系不足</p><p>　　溫泉度假酒店是一個(gè)比較新穎的概念，關(guān)于這方面的理論研究比較少，對(duì)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的研究就更微乎其微了。所以本文的研究主要是通過(guò)對(duì)溫泉度假和溫泉酒店方面研究成果的借鑒，以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資料的參考，總結(jié)自身的理解與認(rèn)識(shí)，來(lái)進(jìn)行寫(xiě)作的。但是由于對(duì)溫泉度假酒店認(rèn)識(shí)的局限性,所以在寫(xiě)作過(guò)程中存在很多不完善的地方，還有待進(jìn)一步研究改正。</p>

103、<p>　　6.2.2 研究文獻(xiàn)不足</p><p>　　由于我國(guó)關(guān)于溫泉度假酒店的研究不多，能查找到的外文資料比較有限，所以論文中關(guān)于溫泉度假酒店的相關(guān)闡述可能存在不足之處，比如說(shuō)國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀、溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題等。論文中關(guān)于**山莊的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的分析、以及營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及發(fā)展對(duì)策的研究，主要是依據(jù)對(duì)我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)**山莊的具體狀況加以融合進(jìn)行的。之外就是依據(jù)畢業(yè)

104、實(shí)習(xí)期間對(duì)**山莊的了解和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行寫(xiě)作的，所以文章的內(nèi)容可能不夠深刻，理論基礎(chǔ)需要進(jìn)一步鞏固，還有待后期進(jìn)一步研究加以完善。</p><p>　　6.3 研究的展望</p><p>　　本文在對(duì)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析的基礎(chǔ)上，也提出了一些自己的觀點(diǎn)和想法，比如說(shuō)全員營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等，但是受自己資料收集的局限性以及認(rèn)識(shí)水平有限，所以本文在對(duì)溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策略的分析上還存在很多的

105、紕漏。另外本文雖然對(duì)**山莊的營(yíng)銷(xiāo)提出了自己的觀點(diǎn)，但是在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中是否有效，則還需要進(jìn)一步研究證明，提出的建議可能也存在很多不完善的地方，所以還需要繼續(xù)努力，爭(zhēng)取將課題再進(jìn)行深入研究。最后也希望大家能提出自己的想法和建議，進(jìn)而推動(dòng)本課題的發(fā)展完善。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　Berend H.Schmitt. Experien

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