簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程按揭流程,陽(yáng)光100置業(yè)集團(tuán)有限公司,2005年6月7日,集團(tuán)營(yíng)銷管理部郭晶晶,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,,,市場(chǎng)部,,相關(guān)部門,相關(guān)部門,財(cái)務(wù)部,項(xiàng)目營(yíng)銷副總,集團(tuán)營(yíng)銷管理部,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,10認(rèn)購(gòu)時(shí)通知客戶準(zhǔn)備相關(guān)按揭（貸款）文件,在認(rèn)購(gòu)環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問(wèn)提醒已簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶簽約時(shí)需提供的相關(guān)按揭（貸款）文件資料并為客戶填寫(xiě)“置業(yè)計(jì)劃表”，提供客戶辦理按揭（貸款）相關(guān)費(fèi)用的數(shù)據(jù)計(jì)算（如首付款、月還款、相關(guān)稅、費(fèi)等），并提醒客戶辦理按揭時(shí)限。,客戶辦理按揭（貸款）時(shí)所需提供的文件目錄應(yīng)由置業(yè)顧問(wèn)以書(shū)面形式提交客戶以做準(zhǔn)備,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,１1項(xiàng)目營(yíng)銷副總對(duì)按揭（貸款）辦理流程進(jìn)行全程督導(dǎo)檢查，隨時(shí)在銷售軟件上查檢客戶的按揭（貸款）辦理情況。,12集團(tuán)營(yíng)銷管理部對(duì)項(xiàng)目按揭（貸款）辦理工作總體情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,,20簽約后在合同規(guī)定期限內(nèi)由客戶提交按揭（貸款）資料，初步核查是否齊備并做記錄,與客戶簽約后，由置業(yè)顧問(wèn)提醒客戶在合同規(guī)定的期限內(nèi)提交齊辦理按揭（貸款）所需的文件資料。在合同規(guī)定提交文件期限屆滿時(shí)，由手續(xù)辦理專員統(tǒng)計(jì)出未按時(shí)提交按揭（貸款）資料的客戶名單，分發(fā)給相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)，由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行催要。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,,21填寫(xiě)“辦理貸款客戶情況登記表”經(jīng)初步核查，如客戶辦理按揭（貸款）的資料齊備，則由市場(chǎng)部手續(xù)辦理專員將前述文件資料提交給銀行委托的律師行進(jìn)行貸款文件審核；如果不齊備，手續(xù)辦理專員則告知相應(yīng)置業(yè)顧問(wèn)通知客戶在合同規(guī)定期限,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,30銀行委托律師行審核貸款文件，出具法律意見(jiàn)書(shū),,手續(xù)辦理專員于收齊客戶按揭（貸款）資料當(dāng)日，將客戶辦理按揭（貸款）的文件資料交給銀行委托的律師行進(jìn)行貸款審核，等待銀行出具貸款資格審核的法律意見(jiàn)書(shū),,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,40銀行受理按揭（貸款）申請(qǐng)，進(jìn)行按揭（貸款）審批,在律師行出具法律意見(jiàn)書(shū)后，如果客戶符合銀行的按揭（貸款）條件、通過(guò)律師行審核，則進(jìn)入50，銀行受理按揭（貸款）申請(qǐng)，并辦理貸款發(fā)放手續(xù)。,如果客戶部符合銀行的按揭條件、未通過(guò)律師行審核，則需明確原因，敦促客戶按銀行規(guī)定達(dá)到要求后（如補(bǔ)貼首付款或補(bǔ)交齊）再提交律師行進(jìn)行二次審批。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,50按揭（貸款）審批通過(guò)后，通知客戶簽署貸款協(xié)議，發(fā)展商完成擔(dān)保手續(xù)，完成客戶貸款辦理記錄。,手續(xù)辦理專員根據(jù)客戶按揭（貸款）辦理進(jìn)展即時(shí)填寫(xiě)“辦理貸款客戶情況登記表”相關(guān)項(xiàng)內(nèi)容，同時(shí)在銷售軟件商錄入客戶辦理按揭（貸款）的進(jìn)展情況。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,60通知財(cái)務(wù)查收貸款,手續(xù)辦理專員在客戶簽署貸款協(xié)議后，與銀行隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)貸款發(fā)放日起，在獲取貸款發(fā)放的消息后，手續(xù)辦理專員應(yīng)即時(shí)通知財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備查收貸款,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,70收妥銀行劃撥貸款，出具正式發(fā)票,按揭（貸款）行發(fā)放的客戶貸款到達(dá)發(fā)展商帳戶后，財(cái)務(wù)部根據(jù)銀行劃撥的貸款金額出具正式發(fā)票，由相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)通知客戶前來(lái)領(lǐng)取發(fā)票，同時(shí)財(cái)務(wù)人員在銷售軟件上進(jìn)行貸款款項(xiàng)的收妥登記。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,80文件歸檔,貸款到賬當(dāng)日，手續(xù)辦理專員將按揭（貸款）辦理完畢的相關(guān)文件資料匯總交由客服部秘書(shū)歸檔備案。,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)部,,,市場(chǎng)部,,相關(guān)部門,相關(guān)部門,財(cái)務(wù)部,項(xiàng)目營(yíng)銷副總,集團(tuán)營(yíng)銷管理部,謝謝大家,

簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,鏈家地產(chǎn)麗都區(qū),課程安排,網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖網(wǎng)絡(luò)端口博客、房產(chǎn)論壇,網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖篇,關(guān)于標(biāo)題的技巧,題目中需加入本商圈內(nèi)知名商場(chǎng)、企業(yè)用來(lái)吸引求租者發(fā)低于市場(chǎng)價(jià)100200的房子招戶高檔公寓裝修特別好的可以加入裝修的介紹在標(biāo)題中一定要使用熟悉度高的地域名如果有些網(wǎng)站允許，可以加入一些醒目的符號(hào),關(guān)于內(nèi)容的技巧,內(nèi)容的構(gòu)成商圈介紹（地理位置、交通、購(gòu)物、商業(yè)配套）社區(qū)介紹（社區(qū)環(huán)境，配套設(shè)施，物業(yè)管理，居住人群，樓齡年代）本房介紹（房屋樓層，居室、朝向，裝修情況，家具、電器）經(jīng)紀(jì)人的自我推銷,關(guān)于內(nèi)容的技巧,房子優(yōu)勢(shì)的地方要重點(diǎn)描述，例如朝南向采光好，板樓通透性好，樓層高無(wú)遮擋景色好，居住人群穩(wěn)定素質(zhì)高，家具電器新且檔次很高的，要學(xué)會(huì)用一些形容詞為帖子添彩。對(duì)交通的描述要詳細(xì)，最好能有具體的交通線路和可以乘坐到達(dá)的目的地。,案例展示,陽(yáng)光上東地處東北四環(huán)霄云橋東上風(fēng)上水經(jīng)由機(jī)場(chǎng)高速路和機(jī)場(chǎng)輔路30分鐘車程即可到達(dá)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)。陽(yáng)光上東擁有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境毗鄰亞洲最大的城市公園朝陽(yáng)公園與奧運(yùn)八大主題公園之一“四得公園”隔路相望遙望麗都飯店和麗都花園女人街/好運(yùn)街及萊太花卉市場(chǎng)五分鐘車程周邊柏麗酒店和燕翔酒店及計(jì)劃中的陽(yáng)光上東花園酒店近在咫尺四環(huán)綠化帶環(huán)繞四周處在京城著名的富人區(qū)“燕莎”商圈和“麗都”商圈的交界處。房屋設(shè)施配套齊全分戶式中央空調(diào)單冷市政地板供暖24小時(shí)熱水/保安/電梯阿里斯頓灶具/德國(guó)伯爵組合櫥柜/摩恩衛(wèi)生潔具/48寸等離子SONY液晶電視/SMEG烤箱/西門子全自動(dòng)滾動(dòng)洗衣機(jī)/依萊克斯三開(kāi)門冰箱/LG微波爐等等一應(yīng)俱全即租即住看房提前預(yù)約朱先生13511070243中介勿擾,案例展示,地理位置瞰都位于北京市朝陽(yáng)區(qū)東風(fēng)橋北緊臨四環(huán),西臨燕莎商圈,北臨麗都商圈,南臨CBD核心區(qū),毗鄰第三使館,雄踞國(guó)門顯赫地理位置。配套設(shè)施周邊有松下,雀巢,諾基亞,西門子。ABB,LG等外型企業(yè),燕莎友誼商城和京客隆旗靚店久隆百貨購(gòu)物中心集合為一體,給你的生活帶來(lái)意想不到的便利,五分鐘路程到工商銀行,對(duì)您的理財(cái)也方便不過(guò)了,又聚集了北京70的涉外國(guó)際酒店如麗都酒店、珀麗酒店、希爾頓酒店、凱賓斯基酒店、昆侖飯店、長(zhǎng)城飯店等是北京涉外五星級(jí)酒店最為密集的區(qū)域堪稱北京首席涉外酒店群落。交通說(shuō)明瞰都的交通通達(dá)性極好,四環(huán)路/機(jī)場(chǎng)高速路連接三環(huán)與四環(huán)的亮馬橋路,距離首都機(jī)場(chǎng)15分鐘的車程有無(wú)可比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。屋內(nèi)設(shè)施采用麥克維爾”分戶式中央空調(diào)供冷暖/“皇冠”高級(jí)壁紙/“柯曼”櫥柜,高級(jí)人造石臺(tái)面/“CATA”抽油煙機(jī)、燃?xì)庠罴跋竟?LG雙開(kāi)門冰箱和全自動(dòng)滾筒洗衣機(jī)/26寸SONY液晶電視/宜家家居,現(xiàn)代化裝修時(shí)尚前衛(wèi),家具家電一應(yīng)俱全,即租即住適合國(guó)貿(mào)/燕莎/東直門/三元橋/望京/麗都附近的上班白領(lǐng)居住,欲租從速,案例展示,出租酒仙橋駝房營(yíng)電子城小區(qū)精裝大3居房子主臥帶衛(wèi)生間,次臥室和中臥室都有15P的空調(diào),且都有雙人衣柜,現(xiàn)代化的綠色大社區(qū),社區(qū)規(guī)劃成熟,配套設(shè)施齊全，有棋牌室,健身場(chǎng)所等等,35的小區(qū)綠化,內(nèi)部有涼亭乘涼的地方,樓下就是公交車站,445直接到望京以及13號(hào)城鐵線,503直接到國(guó)貿(mào)和東壩,交通方便,公交車發(fā)車時(shí)間快,此外還有最多的就是購(gòu)物場(chǎng)所,樓下是盛合百旺二層超市,步行2分鐘就是集貿(mào)市場(chǎng),飯館/小吃/早市一條街,適合各地區(qū)人群,前行1000米就是酒仙橋最大的商場(chǎng)久隆百貨,生活方便,購(gòu)物隨意本房屋適合2家住/合住/一家人住等等,房屋內(nèi)部朝南向,主臥室寬敞明亮,中臥室干凈整潔,次臥大小正合適,3個(gè)臥室都各有特點(diǎn)，進(jìn)門是高檔的大地磚,臥室是實(shí)木地板,精裝修家具家電齊全,內(nèi)雙人床,床頭柜,衣柜,空調(diào),窗簾等等一應(yīng)具全,此房為純住房沒(méi)出租過(guò),所以室內(nèi)書(shū)香氣息特別濃厚,裝修高檔,包門包窗,客廳掛有“梅“蘭“竹“菊“4大相框針?shù)P國(guó)畫(huà)作品,臥室走廊以及3個(gè)臥室里都掛有不同種類的藝術(shù)作品,掛件,壁畫(huà)等等,居家氣息非常濃,廚房干凈整潔沒(méi)有怎么做過(guò)飯,櫥具整體櫥柜8成新,廁所使用面積大,干凈整潔無(wú)不潔污漬和異味,開(kāi)放式陽(yáng)臺(tái)干凈大方,整套住房居住起來(lái)給人豁然開(kāi)朗的感覺(jué),實(shí)在不可多得,有在附近上班的朋友們還在等什么酒仙橋/國(guó)貿(mào)/望京/東四環(huán)/團(tuán)結(jié)湖/國(guó)展/三元橋/兆維/西門子/牡丹集團(tuán)/冠捷集團(tuán)/三星集團(tuán)/京東方/雀巢/電子科技園工作的朋友更可以考慮這套物超所值的大三居,有需要的朋友趕緊來(lái)電話吧。,案例展示,出租團(tuán)結(jié)湖觀湖國(guó)際豪華公寓3居室觀湖國(guó)際位于東四環(huán)北路,僅鄰四環(huán)交通方便,社區(qū)內(nèi)有個(gè)性化運(yùn)動(dòng)會(huì)所,設(shè)計(jì)完善的雙會(huì)所,游泳館,網(wǎng)球場(chǎng),健身中心,酒吧,書(shū)吧等等齊全,本社區(qū)內(nèi)部每一座房的觀景效果都非常的好,景觀設(shè)計(jì)改變了環(huán)境景觀作為樓盤附屬裝飾物的地位,針對(duì)居住人群的品位特質(zhì),本社區(qū)確立了以自然環(huán)境景觀為主體的北美河谷風(fēng)格園林景觀,同時(shí)將朝陽(yáng)公園的景觀納入社區(qū)內(nèi),使業(yè)主置身于“城中園林景，景中國(guó)際城”高檔國(guó)際化社區(qū)園林河谷公園,“臨水而居”在世界各地都是奢華的象征,因?yàn)樗w具有良好的調(diào)節(jié)空氣濕度、凈化空氣、美化環(huán)境的作用,在社區(qū)中央的大湖面,利用水體的集中,使其調(diào)節(jié)功能達(dá)到最大化房屋從進(jìn)門大堂到房屋內(nèi)部全是豪華裝修,進(jìn)口壁紙,實(shí)木地板,挑高大廳豪華燈飾,寬敞明亮的頂級(jí)設(shè)計(jì)格局,南北通透采光通風(fēng)非常好,廁所歐式浴盆和淋浴式豪華裝修,干濕分離,廚房整體櫥柜配備齊全,臥室大小合適配套設(shè)施齊全,屋內(nèi)所有家具皆高檔進(jìn)口,紅木實(shí)料,24小時(shí)電梯/保安/物業(yè)/熱水,居住高層,俯視朝陽(yáng)公園全景,小區(qū)全景盡收眼底,有意向居住的高端人士以及外籍人士可以與我取得聯(lián)系,看房比較方便本社區(qū)以最具有說(shuō)服力的條件贏得各界人士的青睞,舉一反三（利用多個(gè)題目和內(nèi)容為同一套房子編寫(xiě)不同的帖子）,鏈家地產(chǎn)強(qiáng)烈推薦麗都飯店附近精裝修兩居室房子位于京順路沿線的中環(huán)南路，獨(dú)立社區(qū)，環(huán)境幽雅，居住人群穩(wěn)定，小區(qū)門口有多條公交線路（運(yùn)通101、104、103、420、657、710、983等）一站就可到達(dá)國(guó)貿(mào)、東直門和北三環(huán)等地。附近有華堂商場(chǎng)，萬(wàn)客隆超市。交通、購(gòu)物方便。房子在板樓的4層，南北通透，房間寬敞，屋內(nèi)干凈。家具電器齊全，能洗澡做飯鏈家地產(chǎn)強(qiáng)烈推薦望京醫(yī)院附近精裝修兩居室房子位于望京醫(yī)院對(duì)面的中環(huán)南路，周邊多條交通線路，緊鄰華堂商場(chǎng)和宜家家居，交通便利，購(gòu)物方便。房子南北通透，兩間臥室都有空調(diào)，家具、電器較新。可以合租，附近有中央美術(shù)學(xué)院和經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院等,置換業(yè)務(wù)中網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖技巧,標(biāo)題中突出房屋優(yōu)勢(shì)，例如總價(jià)低，單價(jià)低，樓層、朝向好。標(biāo)題中加入“急售”類詞匯例急售25萬(wàn)首付即可入住的東四環(huán)超值兩居室置換業(yè)務(wù)中高端客戶通常是有網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖獲得,網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖網(wǎng)站的選擇,我們經(jīng)常使用，并且效果比較好的網(wǎng)站W(wǎng)WW263COMWWWGANJICOMWWWZHANTAICOMWWWKOUBEICOM一些并不知名，但是客戶可以通過(guò)搜索引擎找到的網(wǎng)站（在百度或GOOGLE里輸入北京租房或北京買房首頁(yè)網(wǎng)站）,接待網(wǎng)絡(luò)來(lái)源客戶的電話技巧,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種推式的營(yíng)銷方式目的在于通過(guò)房屋描述和自己的介紹獲得更多客戶的委托，接到需求方電話是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)。接到客戶電話很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要讓客戶感覺(jué)到你跟他（她）是同樣的利益群體。要擺正我們的位置。不卑不亢有時(shí)候會(huì)發(fā)一些虛擬房源吸引客戶，一定要會(huì)變通，千萬(wàn)別弄巧成拙。,網(wǎng)絡(luò)端口篇,網(wǎng)絡(luò)端口,網(wǎng)絡(luò)端口針對(duì)的人群是2335歲之間的中端消費(fèi)群體。這類群體一般是寫(xiě)字樓上班族。這類客戶群體的購(gòu)房動(dòng)機(jī)一般為在京工作后自住，或結(jié)婚。多為剛性需求?？蛻羰窃鯓油ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)端口找到我們的,端口使用技巧,物業(yè)地址1）對(duì)房源物業(yè)地址名稱設(shè)置上應(yīng)根據(jù)新浪熱點(diǎn)區(qū)域名稱編寫(xiě)，避免客戶點(diǎn)擊新浪熱點(diǎn)區(qū)域時(shí)無(wú)法檢索到我們的房源。2）大范圍上用最盡量多的詞描述每套房。3）具體小到每套房子的樓盤名稱時(shí),一定要準(zhǔn)確錄入樓盤名稱，以備客戶直接用“樓盤名稱”搜索,端口使用技巧,交通不要填寫(xiě)“交通便利”、“交通方便”字樣詳細(xì)描述地鐵線路、公交站等詳細(xì)信息。樓層有時(shí)樓層不可寫(xiě)真實(shí)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切房源，原則上不能影響發(fā)帖效果價(jià)格發(fā)低不發(fā)高,先招再養(yǎng)再成交,真實(shí)性聯(lián)系方式針對(duì)不同客戶方便情況,手機(jī)號(hào)、郵箱、博客等盡量全部留上。,刷新技巧,使用網(wǎng)絡(luò)端口，每店要有專門的電腦，每天到店第一件事就是設(shè)置自動(dòng)刷新。經(jīng)常檢查電腦網(wǎng)絡(luò)是否掉線。晚間下班設(shè)置網(wǎng)絡(luò)端口刷新的電腦不關(guān)機(jī)。手動(dòng)刷新中午12點(diǎn)13點(diǎn)，下午430530，晚間7點(diǎn)左右。這些時(shí)間段手動(dòng)刷新總價(jià)在70到100萬(wàn)的房子。周五晚間，周六、周日的上午1000以后，只要有時(shí)間都要手動(dòng)刷新主推精品房源。這個(gè)工作要每天有專人負(fù)責(zé)，堅(jiān)持才有效果,端口使用小貼示,每個(gè)端口可以錄入100條房源，一定要錄滿，房源不夠的可以虛擬。端口中的房源一定要經(jīng)常更新。端口上發(fā)的房源一般是略低于市場(chǎng)價(jià)或樓層不真實(shí)的，這個(gè)時(shí)候變通客戶需求就很關(guān)鍵了。經(jīng)紀(jì)人要對(duì)自己錄入在端口的房源了解清晰，并且能舉一反三。對(duì)社區(qū)和商圈內(nèi)其他同級(jí)別房子熟知。,房產(chǎn)博客、社區(qū)論壇篇,博客的相關(guān)概念,名詞解釋“博客”一詞，源于英文單詞BLOG，是在網(wǎng)絡(luò)上的一種流水記錄形式或者簡(jiǎn)稱“網(wǎng)絡(luò)日志”。通俗的講就是網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人空間。,博客的作用,溝通、聯(lián)系與互動(dòng)的平臺(tái)，是“簡(jiǎn)易版網(wǎng)站”。博客不僅是在線日志，更是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。博客可以幫你找到以前無(wú)法接觸到的潛在客戶。宣傳自己的一個(gè)平臺(tái),如何寫(xiě)博客,吸引眼球的博文標(biāo)題摘自新浪房產(chǎn)博客前三名）高房?jī)r(jià)下該如何買房讓兩千年前“老子”告訴年輕人如何買房現(xiàn)在真的不該買房嗎（注一定要切實(shí)自己的本題房產(chǎn)相關(guān)）簡(jiǎn)單起步（介紹自己，別一口想吃個(gè)胖子）細(xì)水長(zhǎng)流，“堅(jiān)持”才是硬道理,如何處理博客評(píng)價(jià),如何對(duì)待我們的顧客聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，積極改正完善回復(fù)留言和評(píng)論的原則一定要做到及時(shí)滿意的回復(fù)。也要及時(shí)刪除不良信息的評(píng)論以及回復(fù),成功經(jīng)營(yíng)博客的秘訣,定位找出你的博客定位、想寫(xiě)的內(nèi)容以及讀者的定位，是成功經(jīng)營(yíng)博客的關(guān)鍵。時(shí)常更新更新博客有兩個(gè)好處增加搜索引擎的偏好度、讀者喜歡新鮮內(nèi)容。博客越常更新，搜索引擎越常造訪，你的博客就可以經(jīng)常被列入搜索的結(jié)果中，被更多人看到。,成功經(jīng)營(yíng)博客的秘訣,創(chuàng)意標(biāo)題，要有吸引力提升博客的流量了解搜索引擎的搜索方式關(guān)鍵詞、更新的頻率、相信圈子的力量,論壇營(yíng)銷攻略,通過(guò)論壇有利可圖,“混”論壇的步驟混個(gè)臉熟贏得信任打入“敵人內(nèi)部”線上轉(zhuǎn)入線下,論壇營(yíng)銷攻略,一個(gè)現(xiàn)實(shí)人在同一論壇注冊(cè)多于2個(gè)（含2個(gè)）ID并同時(shí)使用時(shí)，常用的或知名度較高的那個(gè)ID一般稱為主ID，其他ID稱為馬甲ID，簡(jiǎn)稱馬甲。,馬甲按其狀態(tài)分為以下三類曝光馬甲限制級(jí)曝光馬甲私密馬甲,論壇營(yíng)銷攻略,馬甲常用戰(zhàn)術(shù)圍魏救趙當(dāng)主ID被圍攻時(shí)，可使用馬甲直攻匪首，使其疲于應(yīng)戰(zhàn)，以解主ID之圍無(wú)中生有用馬甲造個(gè)謠是多么輕松愉快的事啊指桑罵槐這種尤其適用于己方為私密馬甲，而對(duì)方是限制級(jí)曝光馬甲，罵起來(lái)肯定過(guò)癮，讓對(duì)方啞巴吃黃蓮，有苦也說(shuō)不出。美人計(jì)注冊(cè)一個(gè)性別女的馬甲，往往能達(dá)到意想不到的境界。,本地區(qū)推薦商品房論壇,麗都東鎮(zhèn)梵谷水郡飄HOME天鴻東潤(rùn)楓景（燕莎后）觀湖國(guó)際大西洋新城季景沁園,交流分享，疑難提問(wèn),

簡(jiǎn)介：經(jīng)紀(jì)人有效行程管理規(guī)定,,,有效行程的項(xiàng)目,有效行程的標(biāo)準(zhǔn),有效行程的檢查,目錄,有效行程的細(xì)則（完成有效行程的交付物）,有效行程的罰則,有效行程的項(xiàng)目,有效房源錄入經(jīng)紀(jì)人將新增有效房源信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃房源和買賣房源。有效客戶錄入經(jīng)紀(jì)人將新增有效客戶信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃客戶和買賣客戶。拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主簽署鑰匙托管協(xié)議并取得房屋鑰匙。斡旋經(jīng)紀(jì)人約買賣（或租賃）雙方到店面進(jìn)行磋商洽談。收定金經(jīng)紀(jì)人約客戶交定金并簽署委托支付買賣定金協(xié)議書(shū)及買賣定金協(xié)議書(shū)。送定金經(jīng)紀(jì)人將客戶所交定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主并簽署買賣定金協(xié)議書(shū)。簽約經(jīng)紀(jì)人組織業(yè)主和客戶簽署合同。包括買賣簽約和租賃簽約。有效行程過(guò)程分為帶看經(jīng)紀(jì)人帶客戶（不包括陪同其他經(jīng)紀(jì)人帶看）實(shí)地看房并簽署看房確認(rèn)書(shū)。社區(qū)推廣經(jīng)紀(jì)人攜帶展業(yè)工具到指定的開(kāi)發(fā)地點(diǎn)進(jìn)行規(guī)定時(shí)長(zhǎng)的社區(qū)開(kāi)發(fā)。客戶跟訪經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主或者客戶打電話進(jìn)行跟訪。網(wǎng)站發(fā)帖經(jīng)紀(jì)人在外部門戶網(wǎng)站發(fā)布租售的帖子。售后服務(wù)簽約后到完結(jié)前的服務(wù)。,有效行程的細(xì)則,經(jīng)紀(jì)人每日至少完成3組有效行程，其中買賣經(jīng)紀(jì)人每日不少于1次帶看，租賃經(jīng)紀(jì)人每日不少于2次帶看。標(biāo)準(zhǔn)如下有效房源錄入房源錄入要包含基礎(chǔ)信息和隱含信息，具體參見(jiàn)房源管理規(guī)定。以填寫(xiě)房屋出售需求登記表、房屋出租需求登記表作為考核憑證。租賃房源每周錄入量不得少于4條，買賣房源每周錄入量不得少于2條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀(jì)人錄入的房源質(zhì)量，并進(jìn)行回訪。有效客戶錄入客戶類別符合經(jīng)紀(jì)人類別，如租賃經(jīng)紀(jì)人錄入租賃客戶為有效，具體參見(jiàn)客源管理規(guī)定。租賃客戶每周錄入量不得少于8條，買賣客戶每周錄入量不得少于4條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀(jì)人錄入客戶質(zhì)量，并進(jìn)行回訪。拿鑰匙鑰匙托管要簽署鑰匙托管協(xié)議，協(xié)議要填寫(xiě)清楚完整，房源必須是真實(shí)的業(yè)主房源。店面助理要檢查鑰匙托管協(xié)議的使用情況并核對(duì)鑰匙牌上記錄的地址是否準(zhǔn)確。斡旋買賣（或租賃）雙方都到店面并已經(jīng)進(jìn)行了磋商才算有效。收定金以完成收定計(jì)算，同一客戶購(gòu)買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查委托支付買賣定金協(xié)議書(shū)及委托支付租賃定金協(xié)議書(shū)的使用情況。,,送定金以完成送定計(jì)算，同一客戶購(gòu)買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查買賣定金協(xié)議書(shū)及租賃定金協(xié)議書(shū)的使用情況。簽約以完成簽約計(jì)算，同一客戶購(gòu)買（承租）同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查合同的使用情況。帶看以房屋購(gòu)買居間協(xié)議及看房確認(rèn)書(shū)、房屋承租居間協(xié)議及看房確認(rèn)書(shū)作為考核憑證，買賣經(jīng)紀(jì)人（HRC）周一至周五每日1次，周六日每日兩次；租賃經(jīng)紀(jì)人周一至周五每日2次，周六日每日3次；經(jīng)紀(jì)人每周可休息1天，不計(jì)算考核，買賣經(jīng)紀(jì)人，在考核基礎(chǔ)上扣除1次，即8次/周，租賃經(jīng)紀(jì)人在考核基礎(chǔ)上扣除2次，即14次/周。社區(qū)推廣每次不少于2小時(shí)，每周不少于2次。選擇社區(qū)門口、商場(chǎng)超市門口、地鐵口、學(xué)校門口、公交站點(diǎn)等人流密集的地點(diǎn)進(jìn)行推廣，根據(jù)實(shí)際情況選擇是否攜帶展業(yè)工具。守盤店面應(yīng)在所守樓盤附近進(jìn)行推廣，非守盤店可適當(dāng)擴(kuò)大推廣范圍，選擇行人多、安全的地方進(jìn)行推廣，但不得超出本區(qū)域范圍。店經(jīng)理每日根據(jù)外出登記檢查經(jīng)紀(jì)人社區(qū)推廣的情況。客戶跟訪跟訪要有目的性，每次跟訪都要填寫(xiě)客戶跟訪表，同一個(gè)客戶在同一天多次溝通只算1條。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀(jì)人的跟訪情況，并抽查5條進(jìn)行回訪。每周每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都檢查到。,網(wǎng)站發(fā)帖購(gòu)買公司網(wǎng)絡(luò)端口的經(jīng)紀(jì)人有效行程考核不統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀(jì)人的發(fā)帖情況，并查找5條進(jìn)行檢查。每周每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都檢查到。售后服務(wù)包括貸款房屋的評(píng)估、銀行面簽、過(guò)戶、物業(yè)交驗(yàn)等。店經(jīng)理回訪每單的業(yè)主、客戶的售后服務(wù)情況，同時(shí)檢查經(jīng)紀(jì)人的工作情況。以上考核標(biāo)準(zhǔn)為最低標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域執(zhí)行可以在此基礎(chǔ)上細(xì)化?？己朔绞綖槿涨迦战Y(jié)。,有效房源錄入錄入1條有效房源算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計(jì)算。有效客戶錄入錄入1條有效客戶算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計(jì)算。拿鑰匙收取1套房屋鑰匙算1組有效行程。每月收取5套和5套以上的均按5組封頂計(jì)算。斡旋成功斡旋1次算1組有效行程。每一單斡旋2次和超過(guò)2次的均按2組封頂計(jì)算。收定金收取1筆定金算1組有效行程。送定金送達(dá)1筆定金算1組有效行程。買賣簽約簽署1套買賣合同算2組有效行程。租賃簽約簽署1套租賃合同算2組有效行程。帶看完成1次有效帶看算1組有效行程。社區(qū)推廣完成2小時(shí)社區(qū)推廣算05組有效行程?？蛻舾L完成20條客戶跟訪算05組有效行程。網(wǎng)站發(fā)帖發(fā)布20條租售帖算1組有效行程。售后服務(wù)每次算1組有效行程。,有效行程的標(biāo)準(zhǔn),店面助理統(tǒng)計(jì)經(jīng)紀(jì)人每日有效行程數(shù)量，并在次日晨會(huì)考核經(jīng)紀(jì)人昨日行程，會(huì)后將有效行程結(jié)果記錄在有效行程板上，將有效行程過(guò)程記錄在經(jīng)紀(jì)人工作表中并備案。店經(jīng)理每日都要監(jiān)督檢查經(jīng)紀(jì)人有效行程完成情況及完成質(zhì)量，及時(shí)跟蹤回訪；未完成的，店經(jīng)理要幫助尋找原因。區(qū)經(jīng)理每日檢查所有店面的經(jīng)紀(jì)人有效行程完成情況，并進(jìn)行抽查。,有效行程的檢查,對(duì)于未完成每日規(guī)定的行程數(shù)量的，對(duì)當(dāng)事人處以不超過(guò)10元/次的罰款，如本月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)，則退還本月內(nèi)產(chǎn)生罰款；如在考核月內(nèi)未完成累計(jì)考核次數(shù)則將罰款作為店面活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。區(qū)經(jīng)理每周抽查各店面有效行程完成情況，經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)弄虛作假者店經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人，第一次罰款100元；第二次罰款200元，第三次辭退。,有效行程的罰則,,,,,,,,,,,共同學(xué)習(xí)、儲(chǔ)備力量,,,

簡(jiǎn)介：鏈家地產(chǎn)端口標(biāo)題描述管理規(guī)范,2012年3月29日,實(shí)施背景2012年3月7日，鏈家在全渠道開(kāi)展真房源，為網(wǎng)絡(luò)客戶提供了全新的找房體驗(yàn)，今天，我們將在七大端口規(guī)范房源描述，率先推動(dòng)和提升端口上呈現(xiàn)的房源質(zhì)量，提高上戶的準(zhǔn)確性，為客戶提供更加專業(yè)、更具價(jià)值的房源信息實(shí)施時(shí)間自2012年4月2日起，經(jīng)紀(jì)人在7大端口（不含鏈家在線）發(fā)布的房源，標(biāo)題和描述統(tǒng)一按新版本要求發(fā)布，原錄入房源5月1日前替換完畢。,新版端口標(biāo)題描述實(shí)施背景及時(shí)間,標(biāo)準(zhǔn)A安居客、新浪、淘房屋、搜房、焦點(diǎn)適用房源標(biāo)題樣式以【鏈家100真房源】開(kāi)頭,字體使用黑色并加粗，如果不能加粗可使用鏈家100真房源樣式，后面加商圈和樓盤名稱組合，加至少一個(gè)賣點(diǎn)案例標(biāo)準(zhǔn)B58同城、趕集適用房源標(biāo)題樣式以鏈家百分百真房源開(kāi)頭,空格,加商圈和樓盤名稱組合，加至少一個(gè)賣點(diǎn)案例,新版端口標(biāo)題發(fā)布要求,內(nèi)容要求含5項(xiàng)基本內(nèi)容鏈家100真房源承諾、房源優(yōu)勢(shì)、鏈家優(yōu)勢(shì)、自我介紹、SLOGAN結(jié)尾標(biāo)語(yǔ)1、鏈家100真房源承諾內(nèi)容固定2、房源優(yōu)勢(shì)經(jīng)紀(jì)人編寫(xiě)，內(nèi)容可包括特殊房（學(xué)區(qū)房、婚房、地鐵房、免稅房、業(yè)主急售等）、戶型、面積、價(jià)格、裝修、朝向、建筑年代、樓層、物業(yè)，位置、小區(qū)環(huán)境、交通、周邊配套等，至少3項(xiàng)3、品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)紀(jì)人編寫(xiě)或引用參考模板，內(nèi)容可包括市占率、公司規(guī)模、房源量、安全保障、專業(yè)性、鏈家榮譽(yù)、社會(huì)公益活動(dòng)、引領(lǐng)帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展等，至少一項(xiàng)4、自我介紹經(jīng)紀(jì)人編寫(xiě)或引用參考模板，內(nèi)容可包括從業(yè)年限、服務(wù)范圍、個(gè)人榮譽(yù)、成交經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)內(nèi)容、個(gè)人優(yōu)勢(shì)、工作理念、成長(zhǎng)經(jīng)歷、5、SLOGAN（結(jié)束標(biāo)語(yǔ)）內(nèi)容固定描述中不可出現(xiàn)的8項(xiàng)內(nèi)容（1）房源門牌號(hào)或業(yè)主個(gè)人信息（2）金融產(chǎn)品（3）代取公積金（4）社保補(bǔ)繳（5）避稅（6）虛假承諾（7）惡意競(jìng)爭(zhēng)（8）公司機(jī)密,新版端口描述發(fā)布要求,格式要求WORD版）備注搜房、淘房屋全部執(zhí)行新浪行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行58同城顏色、加粗暫不做限制，其他全部執(zhí)行（58同城不支持火狐瀏覽器發(fā)布，請(qǐng)使用其他瀏覽器發(fā)布）趕集字體、字號(hào)、顏色、行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行焦點(diǎn)字號(hào)、行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行安居客暫緩執(zhí)行，等待公司近期通知模板,新版端口描述發(fā)布要求,

簡(jiǎn)介：客戶接待,接待的目的,了解客戶需求推銷公司推銷自己完成客戶來(lái)店、來(lái)電的目的安排下次銷售活動(dòng)留下有效信息,接待的種類,店面接待電話接待,接待應(yīng)具備的基本素質(zhì),熱情、自信、認(rèn)真自身形象的體現(xiàn)公司的代表不能敷衍不要害怕向?qū)Ψ介_(kāi)口（開(kāi)口是金）以問(wèn)候開(kāi)始以幫助口吻詢問(wèn)對(duì)客戶的話表示認(rèn)可關(guān)心感興趣,經(jīng)紀(jì)人害怕被拒絕心理心理暗示在得到“是”之前一定會(huì)得到很多“不”，所以，不要懼怕客戶說(shuō)“不”。害怕未知事實(shí)上你真正害怕的不是陌生的他，而是無(wú)法控制的陌生局面?？謶郑交孟氤蔀楝F(xiàn)實(shí)抱持打破慣性思維的桎梏例跳蚤的實(shí)驗(yàn)幫助他人的信念,了解你的資源,了解盡可能多的樓盤信息社區(qū)名稱、周邊配套、樓盤總局、樓型、戶型、樓盤特點(diǎn)、市場(chǎng)行情等。房產(chǎn)方面的專業(yè)數(shù)據(jù)金融方面、建筑方面、投資方面、交易方面、評(píng)估方面等，你不能期待客戶是房產(chǎn)方面的專家。了解房屋的屬性特征房屋為理性產(chǎn)品，出售、購(gòu)買多持謹(jǐn)慎態(tài)度所花時(shí)間較長(zhǎng)，而且會(huì)充分考慮價(jià)格、付款方式、效用等因素等。,公司之間競(jìng)爭(zhēng)的差異你們公司與其它公司相比有哪些優(yōu)勢(shì)。我們是在賣公司、賣房子還是在賣自己。問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題我們的產(chǎn)品是什么它最重要的特色是什么我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么樣的好處。,接待前的物品準(zhǔn)備,店面接待應(yīng)準(zhǔn)備物品房源本、簽字筆、宣傳品、派報(bào)、計(jì)算器、空白紙、名片、問(wèn)題腳本。電話接待應(yīng)準(zhǔn)備物品房源本、簽字筆、計(jì)算器、空白紙、電話腳本、鐘表、相關(guān)資料、鏡子。,制作腳本,精心設(shè)計(jì)要提問(wèn)的問(wèn)題與接受提問(wèn)的答案要點(diǎn)提問(wèn)要引導(dǎo)對(duì)方的思路朝你設(shè)計(jì)的問(wèn)題邁進(jìn)；提問(wèn)要盡量引導(dǎo)客戶多說(shuō)，并且在傾聽(tīng)客戶的回答中設(shè)法提出更多問(wèn)題來(lái)使談話不斷繼續(xù)。接受問(wèn)題時(shí)要以澄清、認(rèn)可、討論、確認(rèn)的方法進(jìn)行回應(yīng)（CDDC）,兩種提問(wèn)形式開(kāi)放式什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劦?。例您不考慮我們公司的獨(dú)家代理的原因是什么封閉式能不能、對(duì)嗎、是不是、會(huì)不會(huì)、多久等。例您是選擇我們公司的獨(dú)家代理還是限時(shí)出售,設(shè)定客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題列出常見(jiàn)問(wèn)題找出更多的參考答案做好電話應(yīng)答的對(duì)策,電話應(yīng)答對(duì)策表,接待禮儀,一、店面接待,店外接待店內(nèi)接待,客戶落座位置選擇給客戶倒水方法經(jīng)紀(jì)人落座位置選擇經(jīng)紀(jì)人的手談話的姿態(tài)、語(yǔ)調(diào)跟隨客戶方言、粗話、“口氣”迎來(lái)送往,電話的禮儀細(xì)節(jié)掌握通話時(shí)間3分鐘原則達(dá)到目的就結(jié)束談話禮貌的開(kāi)頭語(yǔ)例您好，我是公司的我找。用語(yǔ)言與聲調(diào)控制氣氛電話語(yǔ)言要求簡(jiǎn)潔、明了、文明、禮貌、清晰。嘴部與話筒之間應(yīng)保持3厘米左右距離。打錯(cuò)電話要道歉。,二、電話接待,通話中斷應(yīng)再撥一次，并說(shuō)明中斷原因。掛斷時(shí)應(yīng)輕放。通話時(shí)要專注、熱情嘴里不要嚼東西不要邊打電話邊工作不要與邊上人聊天說(shuō)話讓你的聲調(diào)充滿笑意例香港電信的客服禮貌的結(jié)束語(yǔ)善始善終例“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)”,接電話的九步規(guī)范,保持姿態(tài)端正三聲之內(nèi)迅速接聽(tīng)重要的第一聲回應(yīng)有什么可以幫您的準(zhǔn)確了解來(lái)電目的忌只說(shuō)“不在”然后掛掉電話認(rèn)真做好接聽(tīng)記錄5W1HWHEN\WHO\WHERE\WHAT\WHY\HOW別讓客戶等太久對(duì)來(lái)電者一視同仁不宜率先提出終止通話小心輕放電話,如何留客戶電話,在談興正濃的時(shí)候很自然的提出來(lái)以發(fā)短信為名要電話號(hào)碼尋找與客戶的共同點(diǎn)，迅速拉近距離談話中用自己專業(yè)的知識(shí)給客戶提出客觀的建議利用看房或?qū)ふ铱蛻魹榻杩诤茏匀涣粝侣?lián)系方式遞張空名片讓客戶在上面給你留下他的聯(lián)系方式贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)實(shí)話實(shí)說(shuō),接待的后續(xù)工作,送客出門帶走公司各種資料與自己的名片將客戶用后的杯收起，擺正座椅信息整理，核實(shí)，錄入內(nèi)部系統(tǒng)匹配信息按電話接待內(nèi)容記入經(jīng)紀(jì)人日程,機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人成功的秘訣是認(rèn)真,課程回顧,謝謝大家,

簡(jiǎn)介：鏈家地產(chǎn)在中國(guó)HOMELINKINCHINA,2,BUSINESSRANGESACROSSSUCHECONOMICAREASINNORTHCHINA,NORTHEASTCHINA,EASTERNCHINAANDSOUTHWESTCHINA,ETCANDISSTILLEXPANDINGUNTIL2012,HOMELINKOWNSMORETHAN1000REGULARCHAINSTORES,MORETHAN26000STAFFANNUALSALESEXCEEDRMB110,000,000,000,THECOMMISSIONCHARGESEXCEEDRMB3,300,000,000,鏈家地產(chǎn)是中國(guó)領(lǐng)先的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)提供商，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融及資產(chǎn)管理等服務(wù)，讓每一位消費(fèi)者都能在鏈家愉悅的找到一個(gè)家。業(yè)務(wù)范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經(jīng)濟(jì)區(qū)，并仍不斷擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域。規(guī)模1000余家直營(yíng)連鎖門店和26000多置業(yè)顧問(wèn)，2012年銷售額超過(guò)1100億元，傭金額超過(guò)33億元。,HOMELINKISTHELEADINGREALESTATESERVICEPROVIDERSANDENGAGESINPROVIDINGSUCHHIGHQUALITYSERVICESASREALESTATEAGENT,FINANCIALANDCAPITALMANAGEMENT,ETCHOMELINKWILLSATISFYEACHCONSUMERTOFINDAHOUSEINHOMELINKCHEERFULLY,鏈家愿景“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”讓不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進(jìn)殿堂,鏈家使命對(duì)社會(huì)鏈家建立一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌。對(duì)房地產(chǎn)交易客戶鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)鏈家將提供海量、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)、有深度、使用便捷的不動(dòng)產(chǎn)資訊。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人鏈家?guī)椭凸膭?lì)經(jīng)紀(jì)人用美好人性誠(chéng)實(shí)\正直\友善來(lái)共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴(yán)和非凡成就。,鏈家價(jià)值觀客戶至上我們知道鏈家的存在對(duì)有房地產(chǎn)需求的客戶來(lái)講，意味著我們是值得信賴和依靠的。誠(chéng)實(shí)可信我們可以沒(méi)有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但我們誠(chéng)實(shí)，我們讓人信任。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)我們正是因?yàn)樽哉J(rèn)在競(jìng)爭(zhēng)中很弱小才走到一起，只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強(qiáng)大。拼搏進(jìn)取我們不掌控任何稀缺資源，唯有比別人更努力才能取得成功。HOMELINKVALUECUSTOMERFIRSTWEUNDERSTANDTHEEXISTENCEOFHOMELINKMEANSITWORTHTRUSTWORTHYANDRELIEDONFORTHOSECUSTOMERSWHOHAVEREALESTATEDEMANDHONESTYANDCREDIBILITYWEHAVENOCLEVERMIND,BEAUTIFULFACEANDPOWERFULBACKGROUND,BUTWEAREHONESTANDCREDIBLETEAMWORKWECOMETOGETHERBECAUSEWEBELIEVEWEAREWEAKINCOMPETITIONWEWILLBECOMEPOWERFULONLYIFWEDEPENDONEACHOTHERANDLOOKAFTEREACHOTHERSTRUGGLEAHEADWEDONOTCONTROLANYSCARCERESOURCESWECANONLYMEETWITHSUCCESSBYMAKINGGREATEREFFORTSTHANOTHERS,數(shù)字看鏈家,鏈家地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展FUTUREDEVELOPMENTOFHOMELINK,存量房市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展FUTUREDEVELOPMENTOFHOUSINGINVENTORYMARKET未來(lái)510年，全國(guó)存量房年傭金規(guī)模將達(dá)30004000億，北京存量房年傭金規(guī)模將達(dá)200億。2015年中國(guó)住房抵押貸款將超16萬(wàn)億，潛購(gòu)需求依然旺盛，2049歲之間比重接近60。INTHEFUTURE5TO10YEARS,THEANNUALCOMMISSIONSCALEOFNATIONALHOUSINGINVENTORYANDBEIJINGHOUSINGINVENTORYWILLRESPECTIVELYREACH300,000,000,000TO400,000,000,000AND20,000,000,000IN2015,CHINA’SHOUSINGMORTGAGELOANWILLEXCEED160BILLIONANDTHEPOTENTIALBUYERSARESTILLINLARGEAMOUNTWITHTHEPERCENTAGEBETWEEN20AND49APPROACHING60,20052010年，中國(guó)住房抵押消費(fèi)貸款年均增長(zhǎng)27，20102015年，中國(guó)住房抵押消費(fèi)貸款年均增長(zhǎng)21BETWEEN2005AND2010,THEANNUALINCREASERATEOFCHINASHOUSINGMORTGAGECONSUMERLOANSWILLREACH27BETWEEN2010AND2015,THEANNUALINCREASERATEOFCHINASHOUSINGMORTGAGECONSUMERLOANSWILLREACH21,鏈家在一線單體城市的目標(biāo)市場(chǎng)份額將超過(guò)50HOMELINK’STARGETMARKETSHAREINTHEFIRSTTIERCITIESWILLEXCEED50,鏈家年傭金額將從30億增長(zhǎng)到50億，全國(guó)鏈家傭金額將超過(guò)100億，年交易額將超過(guò)1700億THEANNUALCOMMISSIONAMOUNTOFHOMELINKWILLINCREASETO5BILLIONFROM3BILLIONTHENATIONALCOMMISSIONAMOUNTANDTHEANNUALTRADINGAMOUNTOFHOMELINKWILLRESPECTIVELYEXCEED10BILLIONAND170BILLION,體驗(yàn)鏈家EXPERIENCINGHOMELINK鏈家地產(chǎn)將繼續(xù)秉承“為中國(guó)消費(fèi)者提供最愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)”的目標(biāo)，不斷創(chuàng)造“第一”，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。HOMELINKWILLCONTINUETOADHERETOTHEGOALOF“PROVIDINGMOSTDELIGHTEDREALESTATESERVICESFORCHINESECONSUMERS”ANDCONSTANTLYCREATES“THEFIRST”TOLEADINDUSTRYSERVICESTANDARDS,鏈家新形象HOMELINKNEWIMAGE,2011年，鏈家地產(chǎn)斥巨資對(duì)店面進(jìn)行升級(jí)改造，這是鏈家自主研發(fā)的第四代店面形象，旨在功能和感受上打造更好的客戶服務(wù)體驗(yàn)，并提升以鏈家為代表的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)新形象。,優(yōu)雅溫馨的第四代店面為客戶提供便捷服務(wù)THEELEGANTANDWARMFOURTHGENERATIONSTORESPROVIDECONVENIENTSERVICESFORTHECUSTOMER,IN2011,HOMELINESPENTALARGEAMOUNTOFMONEYTOCONDUCTUPGRADINGANDTRANSFORMATIONTOTHECHAINSTORESTOGIVEBETTERCUSTOMERSERVICEEXPERIENCEINFUNCTIONANDFEELINGANDUPGRADETHENEWIMAGEOFREALESTATEAGENCYINDUSTRYWITHHOMELINKTAKINGTHELEAD,鏈家“心”服務(wù)HOMELINK“WHOLEHEARTED”SERVICE真誠(chéng)、率直的經(jīng)紀(jì)人用“心”服務(wù)HONESTANDFRANKAGENTSPROVIDE“WHOLEHEARTED”SERVICES,鏈家有一群簡(jiǎn)單而又充滿夢(mèng)想的經(jīng)紀(jì)人，他們憑借專業(yè)與執(zhí)著，不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)與貼心的服務(wù)，讓房產(chǎn)交易變得輕松和愉悅,AGROUPOFSIMPLEAGENTSFULLOFDREAMSINHOMELINKCONSTANTLYPROVIDEBETTERANDWARMERSERVICESTOCUSTOMERSDEPENDINGONTHEIRPROFESSIONANDPERSISTENCETOMAKEHOUSETRANSACTIONMORERELAXEDANDDELIGHTED,2013年4月9日鏈家地產(chǎn)北京公司正式推行真服務(wù)五重保障,,打造房產(chǎn)中介行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,2003年我們用“簽三方約、不吃差價(jià)”定義了什么叫“透明交易”,2006年我們用“資金監(jiān)管”定義了什么叫“交易資金安全”,2011年我們用“100真房源”定義了什么叫“物件信息基本的交付標(biāo)準(zhǔn)”,2013年我們用“簽約風(fēng)險(xiǎn)告知”開(kāi)始定義什么叫“基本交易風(fēng)險(xiǎn)揭示”,2013年我們用“真實(shí)成交價(jià)”開(kāi)始定義什么叫“職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)行情揭示能力”；用“嫌惡設(shè)施披露”定義什么叫“瑕疵信息揭示標(biāo)準(zhǔn)”,2013年我們用“投訴單單公示”開(kāi)始定義什么叫“服務(wù)評(píng)價(jià)”,鏈家致力于為客戶提供“有標(biāo)準(zhǔn)”的服務(wù),科技鏈家INTELLIGENTHOMELINK開(kāi)啟智慧營(yíng)銷時(shí)代OPENTHEWISDOMMARKETINGAGE,真房源金標(biāo)準(zhǔn)國(guó)內(nèi)首個(gè)踐行100真房源的二手房網(wǎng)站，房源真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格，絕無(wú)重復(fù)。獨(dú)家公開(kāi)客戶看房、成交信息，打破行業(yè)“潛規(guī)則”，通過(guò)小區(qū)歷史成交信息，為您提供更真實(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，幫您進(jìn)行購(gòu)房決策。七種特色標(biāo)簽，幫您快速識(shí)別好房。經(jīng)紀(jì)人多維度評(píng)價(jià)房源、業(yè)主親自描述房源特點(diǎn)，一房多評(píng)，讓房子不再有秘密。學(xué)區(qū)房頻道匯集名校學(xué)區(qū)房，學(xué)校劃片小區(qū)查詢，購(gòu)買資質(zhì)評(píng)估，第一時(shí)間獲學(xué)區(qū)房新房源，輕松解決住房和上學(xué)。匯集41類270000＋條房產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解答，10000＋名房產(chǎn)專家隨時(shí)在線，有問(wèn)必答。查詢小區(qū)成交價(jià)、收藏房源、變價(jià)通知、訂閱房源、對(duì)比房源、虛假房源舉報(bào)，六個(gè)小應(yīng)用讓找房效率加倍。掌上鏈家GPS定位附近門店位置、全面的房源信息、地圖找房更快更方便,,鏈家公益HOMELINKPUBLICWELFARE鏈家地產(chǎn)堅(jiān)信社會(huì)公益重大意義，持續(xù)不斷在教育、社區(qū)服務(wù)等領(lǐng)域開(kāi)展公益事業(yè)。HOMELINKFIRMLYBELIEVESTHESIGNIFICANTMEANINGOFPUBLICWELFAREANDCONSTANTLYDEVELOPPUBLICWELFAREINSUCHFIELDSASEDUCATIONANDCOMMUNITYSERVICE,ETC,2006年至今，鏈家希望小學(xué)鏈家自2006年起，與中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)合作，捐建希望小學(xué)。至今已經(jīng)在安徽、內(nèi)蒙和山西捐建了三所希望小學(xué)，之后也將每年捐建一所希望小學(xué)。,FROM2006TILLNOW，HOMELINKHOPEPRELIMINARYSCHOOLSINCE2006,HOMELINKHASCOOPERATEDWITHCHINAYOUTHDEVELOPMENTFOUNDATIONACTIVELYANDDONATESHOPEPRELIMINARYSCHOOLATPRESENT,HOMELINKHASESTABLISHEDTHREEHOPEPRELIMINARYSCHOOLSINANHUI,INNERMONGOLIAANDSHANXIANDITWILLDONATEAHOPEPRELIMINARYSCHOOLEVERYYEARINTHEFUTURE,2006年，互助金為提高員工的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，鏈家地產(chǎn)成立互助金基金會(huì)，所有鏈家地產(chǎn)員工均加入基金會(huì)，享受互助金救助的權(quán)利。基金會(huì)成立至今，給上千位鏈家人的家庭送去了溫暖與關(guān)懷。IN2006,MUTUALAIDMONEYINORDERTOIMPROVETHESTAFFSANTIRISKCAPABILITY,HOMELINKESTABLISHEDMUTUALAIDMONEYFOUNDATIONALLTHEEMPLOYEESPARTICIPATEDINTHEFOUNDATIONTOENJOYTHERIGHTSOFASSISTANCEOFTHEMUTUALAIDMONEYSINCEITSESTABLISHMENT,THEFOUNDATIONHADSENTWARMANDCARETOTHOUSANDSOFHOMELINKFAMILIES,2011年，十萬(wàn)小時(shí)義工鏈家聯(lián)合北京市社區(qū)服務(wù)中心開(kāi)展“十萬(wàn)小時(shí)義工”活動(dòng)，為社區(qū)提供美化、綠化環(huán)保等服務(wù)。IN2011,ONEHUNDREDTHOUSANDHOURS’VOLUNTEERHOMELINKUNITESWITHBEIJINGCOMMUNITYSERVICECENTERTODEVELOP“ONEHUNDREDTHOUSANDHOURS’VOLUNTEER”ACTIVITIESTOPROVIDESUCHSERVICESASCOMMUNITYBEATIFICATIONANDGREENINGANDENVIRONMENTALPROTECTION,ETC,2011年至今，愛(ài)心圖書(shū)館我們正在開(kāi)展“長(zhǎng)征路上的愛(ài)心圖書(shū)館”公益項(xiàng)目，計(jì)劃募集圖書(shū)35萬(wàn)冊(cè)，為邊遠(yuǎn)學(xué)校建立35所圖書(shū)館。目前由鏈家地產(chǎn)員工組成的義工隊(duì)已經(jīng)深入100多個(gè)社區(qū)開(kāi)展圖書(shū)募捐。同時(shí)，鏈家所有門店均開(kāi)放為圖書(shū)定點(diǎn)募捐處，隨時(shí)接受捐贈(zèng)。,FROM2011TILLNOW,LOVINGLIBRARYWEAREDEVELOPINGTHEPUBLICWELFAREPROJECTOF“LOVINGLIBRARIESONTHEWAYOFLONGMARCH”ANDINTENDTOCONTRIBUTE350,000BOOKSANDESTABLISH35LIBRARIESFORTHEREMOTESCHOOLONTHEWAYOFTHELONGMARCHATPRESENT,THEVOLUNTEERTEAMBUILTBYTHEHOMELINKEMPLOYEESHASVISITEDMORETHAN100COMMUNITIESFORDEVELOPMENTOFBOOKSCONTRIBUTIONACTIVITIESATTHESAMETIME,ALLTHESTORESOFHOMELINKISOPENASTHECONTRIBUTIONPLACEFORBOOKSANDACCEPTTHECONTRIBUTIONATANYTIME,自如資產(chǎn)ZIROOM自如資產(chǎn)于2011年在北京創(chuàng)立，是品質(zhì)租房的代表品牌，其所有房屋均經(jīng)過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)，實(shí)施統(tǒng)一裝修、家居家電配置等，還提供保潔服務(wù)、維修服務(wù)等多項(xiàng)后期服務(wù)。如果入住3天內(nèi)，有任何不滿意，自如還會(huì)全額退款。租客只需要根據(jù)自己的需要考慮地段、小區(qū)環(huán)境等因素，甚至可以做到租金月付、零押金等，大大方便了對(duì)居住品質(zhì)有要求的租客。相比市場(chǎng)上其他的租賃房源，很多租戶認(rèn)為自如是一種高性價(jià)比的品質(zhì)代名詞，因此自如的房源更為搶手。,ZIROOMISESTABLISHEDINBEIJINGIN2011ANDITISTHEREPRESENTATIVEBRANDOFQUALITYRENTINGALLTHEHOUSESTHEREINAREPROFESSIONALLYDESIGNEDANDARECONDUCTEDWITHUNIFIEDDECORATIONANDHOUSEHOLDELECTRICALAPPLIANCESALLOCATION,ETCINADDITION,ZIROOMPROVIDESSUCHMANYLATERSERVICESASCLEANINGSERVICESANDREPAIRSERVICES,ETCIFTHETENANTISUNSATISFIEDWITHTHEHOUSEWITHIN3DAYSOFADMISSION,ZIROOMWILLRETURNTHERENTINFULLTHETENANTCANONLYCONSIDERSUCHFACTORSASTHESECTIONANDCOMMUNITYENVIRONMENT,ETC,EVENTHEYCANPAYTHERENTMONTHLYWITHOUTDEPOSITS,ETC,WHICHHASGREATLYFACILITATEDTHETENANTSWHOHAVELIVINGQUALITYREQUIREMENTSCOMPAREDWITHOTHERHOUSESLEASEDINTHEMARKET,MANYTENANTSCONSIDERZIROOMHASBECOMESYNONYMOUSWITHHIGHQUALITYASSUCH,ZIROOM’SHOUSEWILLENJOYGOODRENTAL,自如資產(chǎn)第一期合租產(chǎn)品“自如友家”已經(jīng)面市；同時(shí)，自如首個(gè)整棟租賃項(xiàng)目將府公園自如寓也將于2012年12月面世。短短一年時(shí)間，自如就有30000名自如客入住，他們來(lái)自于全球76個(gè)國(guó)家與地區(qū)。自如管理資產(chǎn)價(jià)值超240億，為房屋升級(jí)配置了超過(guò)5000臺(tái)冰箱、6000臺(tái)洗衣機(jī)、20000部空調(diào)、16000張床。自如每月400熱線話量超20000、月保潔超8000套、月維修超3000單。自如業(yè)務(wù)以北京為主，未來(lái)將拓展到更多城市。雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)發(fā)展卻非常迅速，業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶數(shù)量都在以每月超過(guò)40增速發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國(guó)租賃市場(chǎng)上唯一具有品牌意義的公司。,

簡(jiǎn)介：基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心的鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系初步研究,研究部,基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心的鏈家服務(wù)體系初步研究,,研究背景簡(jiǎn)介市場(chǎng)占有率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距大,研究背景簡(jiǎn)介鏈家在大部分商圈市場(chǎng)占有第一,,,,38個(gè)鑫尊輻射區(qū)域中鏈家地產(chǎn)在31個(gè)區(qū)域占據(jù)第一絕對(duì)優(yōu)勢(shì),鏈家地產(chǎn)占據(jù)絕對(duì)區(qū)域優(yōu)勢(shì),鑫尊地產(chǎn)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)區(qū)域,后沙峪、馬駒橋、亞北、亦莊,鏈家與鑫尊短兵相接區(qū)域,,天通苑、回龍觀與鏈家短兵相接,傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域鑫尊需謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)鏈家挑戰(zhàn)部分與鏈家差距較小的商圈則可以通過(guò)門店布局、精耕細(xì)作提升占有率部分新進(jìn)入且與鏈家差距較大的區(qū)域則需在門店布局、社區(qū)宣傳等方面下功夫,研究背景簡(jiǎn)介服務(wù)未來(lái)將成為“核心能力”之一,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,第四階段,市場(chǎng)上“房蟲(chóng)”很多，不被社會(huì)認(rèn)可，更沒(méi)有正規(guī)公司。,北京市場(chǎng)上形成幾大經(jīng)紀(jì)公司占據(jù)市場(chǎng)大部分份額的格局，競(jìng)爭(zhēng)主要以規(guī)模為主，服務(wù)、品牌等軟性實(shí)力起到的作用也在不斷增強(qiáng)。,未來(lái)各大公司紛紛不斷擴(kuò)張規(guī)模，市場(chǎng)空間逐步壓縮，短兵相接的格局將導(dǎo)致服務(wù)等軟實(shí)力作用更大。,,,,,經(jīng)紀(jì)公司紛紛成立，外資企業(yè)進(jìn)入大陸市場(chǎng)。部分經(jīng)紀(jì)公司擴(kuò)充規(guī)模，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)基本上取決于規(guī)模。,鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系概況服務(wù)便捷性,,400電話服務(wù)系統(tǒng),電話渠道,客戶購(gòu)房需求中轉(zhuǎn)站、統(tǒng)一的電話號(hào)碼適應(yīng)了公司全國(guó)布局的戰(zhàn)略,,,門店渠道,遍布除部分遠(yuǎn)郊區(qū)縣外的幾乎所有地區(qū),門店作為基層營(yíng)業(yè)單元承擔(dān)了最多的與客戶互動(dòng)的功能,,鏈家在線未來(lái)將為該公司帶來(lái)很大的客流,客戶可以通過(guò)百度等引擎與安居客、搜房幫等端口互動(dòng)，該公司同時(shí)大力度構(gòu)建鏈家在線，展示樓盤、門店與經(jīng)紀(jì)人,售前服務(wù)購(gòu)房咨詢服務(wù)（通過(guò)400電話與門店終端）,售后服務(wù)充分利用會(huì)員制，給予多次成交會(huì)員減低費(fèi)用的優(yōu)惠積累客戶,售中服務(wù)公司與銀行合作，可以在總部完成簽約，并與光大北分合作，探索高效審批,鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系概況服務(wù)完善性,各公司總體服務(wù)內(nèi)容雷同，區(qū)別在于細(xì)節(jié)方面,,鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系概況服務(wù)態(tài)度,,,,,取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人,鏈家經(jīng)紀(jì)人普遍較為主動(dòng),各公司經(jīng)紀(jì)人均較為熱情,,,服務(wù)是否熱情,服務(wù)的深度,,服務(wù)主動(dòng)性,主要落實(shí)到經(jīng)紀(jì)人自身，各公司經(jīng)紀(jì)人普遍較為熱情,取決于各經(jīng)紀(jì)人，有些人可通過(guò)額外服務(wù)獲得客戶高度認(rèn)可,,服務(wù)客戶的意識(shí)是否強(qiáng),,,,,,,社會(huì)影響通過(guò)各種媒體發(fā)布市場(chǎng)觀點(diǎn),鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系概況專業(yè)性,知識(shí)專業(yè)度據(jù)反映經(jīng)紀(jì)人總體專業(yè)知識(shí)較強(qiáng),員工外觀著裝較為統(tǒng)一、規(guī)范,門店外觀經(jīng)常懸掛政策咨詢的條幅,缺乏完善的服務(wù)評(píng)價(jià)機(jī)制通過(guò)傳統(tǒng)的回訪了解客戶滿意度在房屋過(guò)戶后給經(jīng)紀(jì)人計(jì)提傭金,鏈家地產(chǎn)服務(wù)體系概況服務(wù)管控,鏈家地產(chǎn)與鑫尊地產(chǎn)服務(wù)體系對(duì)比研究,鏈家鑫尊服務(wù)對(duì)比,,研究結(jié)論與研究建議服務(wù)便捷性,DESCRIPTIONOFTHESUBCONTENTS,公司單辟出頁(yè)面對(duì)房源信息專網(wǎng)展示，包括北京、上海和天津的信息，以及門店的具體位置；百度搜索直接鏈接該頁(yè)面,考慮構(gòu)建專業(yè)系統(tǒng)便于客戶追蹤辦理流程,重新規(guī)劃公司外網(wǎng)對(duì)房源分類展示,通過(guò)400系統(tǒng)便于客戶便捷接觸到鑫尊,類似于快遞公司查詢系統(tǒng)，客戶可以便捷查詢是否及時(shí)錄入房源、需求，辦理到何等程度,適應(yīng)公司全國(guó)重點(diǎn)城市布局的戰(zhàn)略和北京市龐大供求人群的需要,研究結(jié)論與研究建議服務(wù)完善性,WWWTHEMEGALLERYCOM,,增強(qiáng)電話網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)完善售前服務(wù),不斷完善售中服務(wù)提高效率增進(jìn)安全,深化會(huì)員制服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式,完善服務(wù),研究結(jié)論與研究建議服務(wù)態(tài)度,WWWTHEMEGALLERYCOM,,,監(jiān)督方面1、門店經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)文明的監(jiān)管；2、門店經(jīng)理培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的工作熱情；3、強(qiáng)化客戶意見(jiàn)反饋的搜集,,,,充分發(fā)揮監(jiān)督與培訓(xùn)兩條線的作用,培訓(xùn)方面總部、營(yíng)業(yè)區(qū)域和區(qū)域經(jīng)理各級(jí)加強(qiáng)對(duì)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)。形式上除灌輸式、討論式外還可以開(kāi)展服務(wù)明星的選拔。注意讓公司重視服務(wù)的理念深入員工心中。,研究結(jié)論與研究建議服務(wù)專業(yè)性,,,高專業(yè)性經(jīng)紀(jì)人,,,,,,,,,,,適當(dāng)進(jìn)行考試,,,,各級(jí)增強(qiáng)培訓(xùn),專業(yè)性仍無(wú)法達(dá)到則再學(xué)習(xí)再培訓(xùn),經(jīng)紀(jì)人無(wú)法提高專業(yè)性則只能夠從事開(kāi)發(fā)房源、客源的工作，無(wú)法獨(dú)立執(zhí)業(yè)，無(wú)法進(jìn)步，無(wú)法有更大的發(fā)展。規(guī)范、正式的著裝也是專業(yè)性的表現(xiàn)之一。,研究結(jié)論與研究建議服務(wù)管控制度,形成制度區(qū)分服務(wù)水平,建立服務(wù)檔案加強(qiáng)服務(wù)考核,科技手段增強(qiáng)服務(wù)管控,服務(wù)管控制度的建立服務(wù)評(píng)級(jí)制度的建立,總部層面,1、相關(guān)部門制定服務(wù)評(píng)級(jí)制度，設(shè)定服務(wù)行為量化考核標(biāo)準(zhǔn)，并與晉升、評(píng)獎(jiǎng)掛鉤2、總部人力資源部負(fù)責(zé)建立個(gè)人服務(wù)檔案并與業(yè)績(jī)等檔案對(duì)接。3、總部培訓(xùn)部負(fù)責(zé)根據(jù)公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)組織培訓(xùn)4、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司服務(wù)考評(píng)制度的宣傳，以概念性方式，如“服務(wù)軍團(tuán)、服務(wù)專家”等口號(hào)推進(jìn)5、客服部負(fù)責(zé)牽頭考評(píng)工作，根據(jù)客戶投訴情況，量化計(jì)入個(gè)人考評(píng)檔案6、調(diào)整提薪方式，考慮過(guò)戶后計(jì)提獎(jiǎng)金，體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)劣,營(yíng)業(yè)部層面,1、區(qū)域加強(qiáng)對(duì)成交或者不成交客戶回訪，了解服務(wù)情況（總部層級(jí)根據(jù)抽查，區(qū)域?qū)Э催^(guò)1次以上全查）2、組織區(qū)域人員配合客服部、培訓(xùn)部、市場(chǎng)部完成相關(guān)工作3、引導(dǎo)客戶完成服務(wù)問(wèn)卷的填寫(xiě),服務(wù)評(píng)級(jí)制度的關(guān)鍵性因素,業(yè)績(jī)與服務(wù)雙考核的平衡,WWWTHEMEGALLERYCOM,,,業(yè)績(jī)與服務(wù)是矛盾統(tǒng)一體，矛盾的方面是達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)可能需要行業(yè)內(nèi)的平均服務(wù)但是提升服務(wù)案例數(shù)量即可，服務(wù)所起的地位與作用并不突出。服務(wù)的效果體現(xiàn)為更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，它將客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的粘性轉(zhuǎn)向?qū)镜恼承裕皇垢嗬峡蛻艮D(zhuǎn)向鑫尊，更多新客戶來(lái)到鑫尊，在與對(duì)手的直面競(jìng)爭(zhēng)中將發(fā)揮決定作用。,,,,業(yè)績(jī)考核與服務(wù)考核的關(guān)系,推進(jìn)業(yè)績(jī)與服務(wù)統(tǒng)一的工作需要制度、時(shí)間和教育。1、公司出臺(tái)服務(wù)評(píng)級(jí)、評(píng)獎(jiǎng)、與晉升掛鉤的制度不應(yīng)發(fā)生變化，必須有嚴(yán)格的修正形式。，保障制度穩(wěn)定；2、總部與營(yíng)業(yè)部、總部與分公司、營(yíng)業(yè)部與門店、門店與經(jīng)紀(jì)人要有充分溝通，減少制度實(shí)施的阻力。3、服務(wù)的各環(huán)節(jié)盡可能量化計(jì)分，包括總部的服務(wù)環(huán)節(jié)、營(yíng)業(yè)部的執(zhí)行環(huán)節(jié)、經(jīng)紀(jì)人的表現(xiàn)環(huán)節(jié),服務(wù)考核的公正、有效和持續(xù)的因素,制度在幾千名經(jīng)紀(jì)人中實(shí)施必然涉及巨大阻力，因此制度設(shè)計(jì)中需保持強(qiáng)大執(zhí)行力。前期中可側(cè)重于對(duì)服務(wù)明星的評(píng)選、對(duì)因服務(wù)不佳被投訴的懲罰，后期逐步將較高要求落實(shí)全員,組成服務(wù)考核委員會(huì)，由總監(jiān)、優(yōu)秀區(qū)經(jīng)、店經(jīng)理、相關(guān)職能總監(jiān)、經(jīng)理組成，共同完成規(guī)則制定，并加以推進(jìn)。第二階段實(shí)行該制度，并加以完善；第三階段正式施行，并且不打折扣。,推行服務(wù)管控的戰(zhàn)略性研究,將樣本區(qū)域擴(kuò)展到鑫尊較弱的區(qū)域，研究鑫尊服務(wù)情況，并了解鏈家的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在成交中的作用。該階段和第一階段研究中最好能有相關(guān)問(wèn)卷等量化分析結(jié)果。,,期望得到不同類型地區(qū)服務(wù)提升所起到的作用；服務(wù)中哪些類型對(duì)提升成交量最有幫助；客戶最哪些服務(wù)項(xiàng)目最為在意；鑫尊的服務(wù)環(huán)節(jié)存在哪些突出問(wèn)題。,,,,,,,,,,,,,,,,,,第一階段選定目標(biāo)研究區(qū)域開(kāi)展初步研究,第二階段研究擴(kuò)展與形成結(jié)論,第三階段分析第一、二階段研究成果，作出結(jié)論。,選擇與鏈家地產(chǎn)門店數(shù)量相同但表現(xiàn)不同的地區(qū)天通苑、回龍觀、亦莊等。研究該區(qū)域市場(chǎng)占有率排位形成的關(guān)鍵因素，側(cè)重于服務(wù)因素的作用,

簡(jiǎn)介：重點(diǎn)工作,資源的重要性,漏洞原理,100帶看,500資源,400匹配,40意向,600匹配,150帶看,70意向,800資源,漏洞原理是這個(gè)行業(yè)最基本、最實(shí)際的原理，懂得這個(gè)原理資源與帶看你就知道多重要了,12個(gè)買賣房源獲取渠道,12個(gè)買賣客戶獲取渠道,10個(gè)租賃房源獲取渠道,11個(gè)租賃客戶獲取渠道,渠道,我們自己總結(jié)的渠道利用情況京北區(qū)獲取資源渠道的排名最終版XLS,帶看9要素,帶看前1、準(zhǔn)備帶看房源2、帶看前不放人店經(jīng)理參與或自我策劃帶看路線等保證不放人3、3帶客戶帶現(xiàn)金、經(jīng)紀(jì)人帶看房確認(rèn)書(shū)、定金收付書(shū)帶看中4、確保簽定看房確認(rèn)書(shū)5、帶看中不放人客戶的路線為從家出來(lái)找經(jīng)紀(jì)人看房回家6、逼定配合、11帶看帶看后7、帶看后不放人把客戶帶回店面,有多次回店斡旋話術(shù)8、當(dāng)日回訪買賣雙方回訪目的明確9、夕會(huì)回顧,帶看9要素會(huì)提升我們經(jīng)紀(jì)人什么能力,組對(duì)責(zé)任盤點(diǎn),組對(duì)盤6要素,組對(duì)盤6要素的目的是什么,組對(duì)盤6要素的目的是什么就是怎樣提升市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)占有率報(bào)盤率報(bào)客率成功率,組對(duì)責(zé)任盤6要素,1、資料購(gòu)買與責(zé)任區(qū)檔案建立（報(bào)盤率）2、定期洗盤（報(bào)盤率）3、內(nèi)網(wǎng)整理（報(bào)盤率）4、關(guān)注對(duì)手（報(bào)盤率）5、端口對(duì)盤（報(bào)客率）6、了解責(zé)任盤具體情況（成功率）,第一要素,樓盤檔案對(duì)于我們的用處,留下痕跡,知道你現(xiàn)在有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）責(zé)任盤樓盤檔案XLS知道你現(xiàn)在沒(méi)有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）,知道對(duì)手資源可以第一時(shí)間聯(lián)系業(yè)主,經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)圖片等時(shí)間的優(yōu)化,現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人是用紙版的業(yè)主資料回訪嗎,樓盤檔案建立的渠道,1、買賣登記資料2、租賃登記資料3、買賣成交資料4、租賃成交資料5、老系統(tǒng)資料6、網(wǎng)簽資料7、購(gòu)買業(yè)主資料,第6要素,社區(qū)專家對(duì)于我們的好處,客戶的需要不要認(rèn)為客戶不問(wèn)的就是客戶不需要知道的,我們超越對(duì)手的核心能力,釣魚(yú)理論,1、魚(yú)群市場(chǎng)（易得）2、魚(yú)竿店面（易得）3、魚(yú)鉤人（易得）4、魚(yú)餌房源（易得）5、魚(yú)鉤大小中、高、低端（易得）6、技術(shù)專業(yè)、社區(qū)專家（不易得）,怎樣成為社區(qū)專家,組對(duì)盤要純粹,要以成為街霸為榮，丟盤為恥,能明確說(shuō)出責(zé)任盤的優(yōu)點(diǎn)3個(gè)1世界級(jí)生活示范區(qū)十大定義DOC,房盤線下接待、面對(duì)面介紹,我們專業(yè)形象的提升老百姓給我們的畫(huà)像照片照片照片JPG,承認(rèn)其他公司的專業(yè)承認(rèn)、學(xué)習(xí)、超越,專業(yè)的合作,晨會(huì),晨會(huì)的重要性,怎樣開(kāi)一個(gè)有質(zhì)量的晨會(huì)晨會(huì)XLS,,,,,,,,,,,歸零,,,

簡(jiǎn)介：分享（鏈家管理模式）海南録德房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司國(guó)貿(mào)大道分行張立磊匯編,中介之惑N問(wèn),店面店面怎么開(kāi)開(kāi)大店還是小店一店幾組一組幾人,房客房源怎么來(lái)客戶怎么來(lái)渠道差異怎么維護(hù)客戶,人員如何招人招什么樣的人人員流失怎么控制,管理運(yùn)營(yíng)日常管理那些重點(diǎn)內(nèi)容如何管理一致,績(jī)效分傭機(jī)制如何激勵(lì)怎樣店面組織設(shè)計(jì),文化運(yùn)營(yíng)文化怎么建設(shè),風(fēng)險(xiǎn)如何防跳單如何防私單,客戶服務(wù)管理,描述指在對(duì)在銷售各階段可以為客戶提供的服務(wù)的管理,提升舉措,

簡(jiǎn)介：,鏈家地產(chǎn)店經(jīng)理培訓(xùn)系列,鏈家店經(jīng)理的文化實(shí)踐,課程目的,幫助店經(jīng)理了解鏈家的企業(yè)文化及價(jià)值觀,幫助店經(jīng)理體認(rèn)店經(jīng)理文化實(shí)踐對(duì)鏈家的重要性,了解工作中可能遭遇的價(jià)值觀沖突以及如何面對(duì),1/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價(jià)值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對(duì)公司文化的實(shí)踐,2/28,,“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”鏈家將致力于建立和有效管理最高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。,鏈家地產(chǎn)的愿景與使命,鏈家地產(chǎn)愿景,3/28,,鏈家地產(chǎn)使命,鏈家將通過(guò)持之以恒的創(chuàng)新，通過(guò)新技術(shù)的運(yùn)用打造最好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)有效的管理標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者提供最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。鏈家將會(huì)通過(guò)推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的規(guī)范機(jī)制，通過(guò)信息的匯聚和處理能力，通過(guò)交易匹配和交易服務(wù)能力來(lái)鏟除房產(chǎn)交易的一切障礙，促進(jìn)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)流通能力。鏈家對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)最普通的大學(xué)生，意味著一種全新的生活方式充滿挑戰(zhàn)和成功，讓人激動(dòng)而躍躍欲試。在這里工作的每一位員工都將會(huì)無(wú)比的驕傲，他們熱情、專業(yè)、勤奮、熱愛(ài)生活。,鏈家地產(chǎn)的愿景與使命,對(duì)房地產(chǎn)交易客戶,對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè),對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,4/28,,鏈家地產(chǎn)的價(jià)值觀,對(duì)客戶負(fù)責(zé)，提供高效服務(wù)，追求客戶滿意恪守職業(yè)道德，做有責(zé)任感的社會(huì)公民，對(duì)企業(yè)和家庭負(fù)責(zé)追求有目標(biāo)有規(guī)劃的人生我承諾，我做到,,客戶為重守信負(fù)責(zé),房地產(chǎn)交易金額高,對(duì)絕大多數(shù)客戶而言,一生中買賣房屋的次數(shù)都極為有限,因此重視程度不言可喻。我們所提供的服務(wù),關(guān)系著客戶的人生大事,自然應(yīng)該以客戶為重,并將職業(yè)道德視為自己日常工作恪守的行為準(zhǔn)則。,5/28,,,保持謙遜開(kāi)放的心態(tài)，向一切可借鑒的對(duì)象學(xué)習(xí)以專業(yè)為榮，不專業(yè)為恥，努力成為本領(lǐng)域的專家在團(tuán)隊(duì)成功基礎(chǔ)上追求個(gè)人成功個(gè)人利益服從組織利益，不讓雷鋒吃虧以同事為兄弟，彼此欣賞和成就，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救,鏈家地產(chǎn)的價(jià)值觀,專業(yè)為本團(tuán)結(jié)協(xié)作,房屋買賣過(guò)程既復(fù)雜,鏈家相信,沒(méi)有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí),僅徒具銷售技巧絕不可能成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。正因?yàn)榉课葙I賣過(guò)程復(fù)雜,因此團(tuán)隊(duì)合作的成功機(jī)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)單兵作業(yè)。,6/28,,不甘于平庸，做最好的自己，為了成功能付出超乎他人的努力追求陽(yáng)光下的成就，發(fā)揚(yáng)競(jìng)賽精神，有尊嚴(yán)的工作與生活從點(diǎn)滴做起，把簡(jiǎn)單的事情高標(biāo)準(zhǔn)的重復(fù)就是不簡(jiǎn)單,鏈家地產(chǎn)的價(jià)值觀,,拼搏進(jìn)取追求卓越,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作就是追求成功與客戶滿意的工作。鏈家期許所有經(jīng)紀(jì)同仁以平凡而不平庸自許,并拼搏進(jìn)取為追求成功的手段,以追求卓越做為追求成功的動(dòng)力。,7/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價(jià)值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對(duì)公司文化的實(shí)踐,8/28,,店經(jīng)理行為直接影響經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值觀,而鏈家75的員工都是經(jīng)紀(jì)人。店經(jīng)理帶領(lǐng)著經(jīng)紀(jì)人在一線直接面對(duì)客戶。客戶對(duì)鏈家的評(píng)價(jià)主要來(lái)自于店經(jīng)理及店經(jīng)理所帶領(lǐng)的經(jīng)紀(jì)人。,,店經(jīng)理對(duì)鏈家價(jià)值觀實(shí)踐的重要性,9/28,,與客戶接觸或?yàn)榭蛻舴?wù)時(shí)。對(duì)外與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。對(duì)外輔導(dǎo)及管理經(jīng)紀(jì)人時(shí)。對(duì)下內(nèi)部合作或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。對(duì)內(nèi)面對(duì)公司或上級(jí)要求與管理時(shí)。對(duì)上,,店經(jīng)理實(shí)踐鏈家價(jià)值觀的主要時(shí)機(jī),10/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價(jià)值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對(duì)公司文化的實(shí)踐,11/28,,個(gè)人利益與文化的沖突競(jìng)爭(zhēng)與文化的沖突管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,12/28,,個(gè)人利益與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景我約好客戶和業(yè)主今天簽約，在買賣雙方均已經(jīng)到場(chǎng)準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)業(yè)主并不是本人到場(chǎng)的，而是業(yè)主雙胞胎的弟弟，對(duì)方表示,業(yè)主沒(méi)空過(guò)來(lái),反正兩人長(zhǎng)得很像,而且又是親兄弟,只要我不說(shuō)就沒(méi)事。這時(shí),若裝不知道,可以順利簽約并立即取得傭金,但未來(lái)若出現(xiàn)糾紛,則可能造成合約無(wú)效,我該怎么做,,鏈家的文化實(shí)踐1聯(lián)系業(yè)主本人,取得書(shū)面授權(quán)書(shū)或請(qǐng)業(yè)主親自簽約。2向客戶說(shuō)明情況。3不可以在知情的狀況下,為了業(yè)績(jī)而無(wú)視客戶任何一方的交易風(fēng)險(xiǎn)。,13/28,,個(gè)人利益與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景友店組同仁帶客戶看了一套房子，因?yàn)榭蛻粢蟠?折簽約，友店組店經(jīng)理沒(méi)有同意，后來(lái)此客戶找到本店組，要求不用看房8折直接簽約，這時(shí)候我如果同意8折,馬上就有了業(yè)績(jī),我可以這么做嗎,,鏈家的文化實(shí)踐1立即聯(lián)系友店組店經(jīng)理,說(shuō)明情況,請(qǐng)友店組店經(jīng)理繼續(xù)和客戶溝通,讓友店簽下這單。2不可以用降低服務(wù)費(fèi)的手段來(lái)制造內(nèi)部搶單。3不可以串通客戶弄虛作假然后轉(zhuǎn)到自己的店組簽約。,14/28,,競(jìng)爭(zhēng)與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景經(jīng)紀(jì)人告訴我,我們長(zhǎng)期維護(hù)的業(yè)主有套房委托鏈家銷售,現(xiàn)在友店經(jīng)紀(jì)人的客戶已交定金,約好下午簽約,但我們也有適合的客戶,價(jià)格談得差不多了,經(jīng)紀(jì)人想告訴業(yè)主,我們的客戶能出更高的價(jià)錢,讓業(yè)主別和友店成交,我可以同意嗎,,鏈家的文化實(shí)踐1不能同意,友店組既已收定,就不能進(jìn)行破壞或打擾業(yè)主。2收定前可以公平競(jìng)爭(zhēng),但收定后即應(yīng)尊重收定客戶的簽約權(quán)。,15/28,,競(jìng)爭(zhēng)與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景我陪同店組內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人做社區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí),看到同業(yè)有經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房，我可以要求我的經(jīng)紀(jì)人等同業(yè)經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)的時(shí)候尾隨客戶并向那位客戶要電話嗎,,鏈家的文化實(shí)踐1不可以，鏈家不允許「切戶」。2如果客戶主動(dòng)詢問(wèn)，我們當(dāng)然可以進(jìn)行服務(wù)，但不能在同業(yè)帶看時(shí)或帶看后尾隨客戶搞破壞要電話。,16/28,,管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景店里缺人缺得很，招聘新人時(shí)有一位面試者各方面表現(xiàn)都非常不錯(cuò)，可是只有高中學(xué)歷，剛好我聽(tīng)朋友說(shuō)，外面100元就能搞到一份假文憑，我可以暗示對(duì)方也去買個(gè)假文憑嗎,,鏈家的文化實(shí)踐1不可以，鏈家不允許「弄虛作假」。2若有例外狀況,應(yīng)該向上級(jí)提出意見(jiàn)，詢問(wèn)是否還有名額可用，如果不行就應(yīng)該按公司制度執(zhí)行。3假文憑一旦被發(fā)現(xiàn)，不但經(jīng)紀(jì)人會(huì)被辭退，唆使經(jīng)紀(jì)人買假文憑的店經(jīng)理，也將一并辭退。,17/28,,管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場(chǎng)景本店組內(nèi)有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人,業(yè)績(jī)突出,但喜歡私藏房源,將業(yè)主信息故意錄錯(cuò)，依公司規(guī)定應(yīng)該辭退,但他的業(yè)績(jī)非常好,這時(shí)我該怎么辦,,鏈家的文化實(shí)踐1依公司規(guī)定辭退。2姑息犯了紅線的同仁,就是破壞公司整體利益。同時(shí)也打擊店經(jīng)理的公信力。,18/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價(jià)值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對(duì)公司文化的實(shí)踐,19/28,,,十年發(fā)展造就鏈家地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先地位,20012004年品牌崛起起步于27人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),,2003年“央產(chǎn)第一單”,20052006年快速擴(kuò)張發(fā)展成為市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè),,,,2010年再度刷新由鏈家自己所創(chuàng)造的行業(yè)規(guī)模與業(yè)績(jī)紀(jì)錄,,鏈家愿景,,,“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”－鏈家將致力于建立和有效管理最高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。,2004年提出“透明交易、簽三方約、不吃差價(jià)”的陽(yáng)光操作模式,,2009年創(chuàng)造房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)規(guī)模、業(yè)績(jī)、管理等多項(xiàng)奇跡,,,20072008年天津鏈家及大連鏈家相繼成立,鏈家地產(chǎn)關(guān)于價(jià)值觀的實(shí)踐,2006年鏈家開(kāi)始對(duì)希望小學(xué)的支持,2008年鏈家互助金成立,20/28,,鏈家地產(chǎn)關(guān)于價(jià)值觀的實(shí)踐,21/28,,價(jià)值觀不應(yīng)該是被要求出來(lái)的,而是我們發(fā)自內(nèi)心相信秉持這些價(jià)值觀,將使我們工作得更愉快,也更能享受工作帶來(lái)的成就。店經(jīng)理對(duì)經(jīng)紀(jì)人在價(jià)值觀上的影響,不是說(shuō)出來(lái)的,而是做出來(lái)的。價(jià)值觀是在別人看不到的地方,我也自然而然的將它視為行為準(zhǔn)則。,鏈家店經(jīng)理對(duì)價(jià)值觀的應(yīng)有認(rèn)識(shí),22/28,,在陽(yáng)光下的競(jìng)爭(zhēng),不搞破壞,也不唆使經(jīng)紀(jì)人搞破壞。相信團(tuán)隊(duì)利益一定大于個(gè)人利益。不以犠牲團(tuán)隊(duì)利益來(lái)成就個(gè)人利益。相信團(tuán)隊(duì)力量一定大于個(gè)人力量,所以合作的價(jià)值往往大于競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。向有能力的同事學(xué)習(xí)。與同事之間應(yīng)該互助互諒。,企業(yè)文化及價(jià)值觀在競(jìng)爭(zhēng)上的實(shí)踐,23/28,,公平對(duì)待買賣雙方客戶,善盡中介的本質(zhì)服務(wù)。不為業(yè)績(jī)而使客戶陷入潛在的交易風(fēng)険。不欺瞞客戶,寧可讓客戶否定眼前這套房源也不要讓客戶否定我們的誠(chéng)信,因?yàn)榉吭纯梢栽僬?但客戶的信任一旦失去了,就不會(huì)回頭。有理讓三分。對(duì)大多數(shù)客戶而言,買賣房屋都是人生中的大事,設(shè)身處地站在客戶立場(chǎng)為他著想,做好工作中的每一件小事,成就客戶的人生大事。,企業(yè)文化及價(jià)值觀在客戶關(guān)系上的實(shí)踐,24/28,,店經(jīng)理對(duì)下屬應(yīng)該一視同仁店經(jīng)理應(yīng)該關(guān)愛(ài)同事,不只關(guān)心他們是否達(dá)成目標(biāo),也應(yīng)該主動(dòng)關(guān)心部屬在工作中及生活中遭遇的困難。店經(jīng)理務(wù)必以身作則,萬(wàn)萬(wàn)不能說(shuō)一套做一套。對(duì)待部屬一定要維持基本的信任。,企業(yè)文化及價(jià)值觀在管理上的實(shí)踐,25/28,,在工作上積極認(rèn)真。做一個(gè)正直的人。正面思考,樂(lè)觀進(jìn)取,鼓勵(lì)面臨困難的同事及部屬。不在背后說(shuō)人小話。,店經(jīng)理如何在價(jià)值觀上影響經(jīng)紀(jì)人,26/28,,

簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道為什么客戶看了很多次房子卻不能成單如何和客戶房主實(shí)現(xiàn)良好的溝通如何掌握房主和客戶都能接受的房?jī)r(jià)和談判新員工如何迅速掌握銷售技巧如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法對(duì)策是哪些店長(zhǎng)如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)如何有效制定門店內(nèi)的有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。。。。。。我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)意義。,銷售技巧從銷售流程，說(shuō)話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點(diǎn)介紹，房源有效推銷，客戶問(wèn)題回答等各方面給予全面分析和引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。實(shí)戰(zhàn)案例分析各種實(shí)際案例分析，買房糾紛，交易過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等，使得經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作過(guò)程中碰到此類問(wèn)題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險(xiǎn)。操作流程從客戶接待開(kāi)始，房源配對(duì)，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。,客戶類型分析從社會(huì)地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析，并詳盡給出各種對(duì)策和應(yīng)對(duì)方法，讓經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余。自身建設(shè)經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵(lì)，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。溝通技巧房屋交易過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)不斷溝通的過(guò)程，對(duì)于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹，溝通技巧是成功的前提。,銷售拓展有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)門店內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃，讓團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。,談判流程與客戶的談判，與房主的溝通，價(jià)格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個(gè)良好的度，促進(jìn)談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想為什么雙方價(jià)格談不下來(lái)等等，這就是一個(gè)技巧和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。沒(méi)有華麗的辭藻，不切合實(shí)際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過(guò)程中碰到的問(wèn)題分析和對(duì)策，面對(duì)各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對(duì)技巧，能大幅提升自身的業(yè)績(jī)，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。,第一部分銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)用版,一、心理建設(shè)建立信心之方法1、任何時(shí)候，你要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋“。就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。,3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。（1）客戶在意房子的條件的是①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。,（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。,②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有“心虛“之感。拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足“地加以立即回答?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。比如●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主（您出的價(jià)這么高怎么賣出去）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。,●怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差?！裨趺纯赡埽F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神–1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn),（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。,2、敬業(yè)精神（1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。（3）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心（4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。①面積計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式,3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)言語(yǔ)，神態(tài)專業(yè)知識(shí)客戶心理把握等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。,二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位“售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。,●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)說(shuō)服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格（覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買）2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題提前自擬“說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由“（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。,●銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞）。（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。（5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。,（6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。（8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。,●針對(duì)附近房源作比較–面積、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。,這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。,1、刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂“刺探買方心理“，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力,2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿①提高本產(chǎn)品之價(jià)值②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對(duì)“某一房屋“的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。,（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如啊陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。,（3）自我促銷法編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)講價(jià)技巧、成交技巧。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格如何吊價(jià)）（1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。,（3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之意）?！癞?dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能?！癞?dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?！窕亟^客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。●經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。,（4）不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。（5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判–事先要編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦,②成交技巧1）單刀直入法當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。2）幕后王牌法當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金訂金多少若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約?！癞?dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，（要請(qǐng)示上級(jí)），再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金?！癞?dāng)客戶開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。,謝謝觀看再見(jiàn),

簡(jiǎn)介：經(jīng)紀(jì)人有效行程管理規(guī)定,,,有效行程的項(xiàng)目,有效行程的標(biāo)準(zhǔn),有效行程的檢查,目錄,有效行程的細(xì)則（完成有效行程的交付物）,有效行程的罰則,有效行程的項(xiàng)目,有效房源錄入經(jīng)紀(jì)人將新增有效房源信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃房源和買賣房源。有效客戶錄入經(jīng)紀(jì)人將新增有效客戶信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃客戶和買賣客戶。拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主簽署鑰匙托管協(xié)議并取得房屋鑰匙。斡旋經(jīng)紀(jì)人約買賣（或租賃）雙方到店面進(jìn)行磋商洽談。收定金經(jīng)紀(jì)人約客戶交定金并簽署委托支付買賣定金協(xié)議書(shū)及買賣定金協(xié)議書(shū)。送定金經(jīng)紀(jì)人將客戶所交定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主并簽署買賣定金協(xié)議書(shū)。簽約經(jīng)紀(jì)人組織業(yè)主和客戶簽署合同。包括買賣簽約和租賃簽約。有效行程過(guò)程分為帶看經(jīng)紀(jì)人帶客戶（不包括陪同其他經(jīng)紀(jì)人帶看）實(shí)地看房并簽署看房確認(rèn)書(shū)。社區(qū)推廣經(jīng)紀(jì)人攜帶展業(yè)工具到指定的開(kāi)發(fā)地點(diǎn)進(jìn)行規(guī)定時(shí)長(zhǎng)的社區(qū)開(kāi)發(fā)?？蛻舾L經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主或者客戶打電話進(jìn)行跟訪。網(wǎng)站發(fā)帖經(jīng)紀(jì)人在外部門戶網(wǎng)站發(fā)布租售的帖子。售后服務(wù)簽約后到完結(jié)前的服務(wù)。,有效行程的細(xì)則,經(jīng)紀(jì)人每日至少完成3組有效行程，其中買賣經(jīng)紀(jì)人每日不少于1次帶看，租賃經(jīng)紀(jì)人每日不少于2次帶看。標(biāo)準(zhǔn)如下有效房源錄入房源錄入要包含基礎(chǔ)信息和隱含信息，具體參見(jiàn)房源管理規(guī)定。以填寫(xiě)房屋出售需求登記表、房屋出租需求登記表作為考核憑證。租賃房源每周錄入量不得少于4條，買賣房源每周錄入量不得少于2條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀(jì)人錄入的房源質(zhì)量，并進(jìn)行回訪。有效客戶錄入客戶類別符合經(jīng)紀(jì)人類別，如租賃經(jīng)紀(jì)人錄入租賃客戶為有效，具體參見(jiàn)客源管理規(guī)定。租賃客戶每周錄入量不得少于8條，買賣客戶每周錄入量不得少于4條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀(jì)人錄入客戶質(zhì)量，并進(jìn)行回訪。拿鑰匙鑰匙托管要簽署鑰匙托管協(xié)議，協(xié)議要填寫(xiě)清楚完整，房源必須是真實(shí)的業(yè)主房源。店面助理要檢查鑰匙托管協(xié)議的使用情況并核對(duì)鑰匙牌上記錄的地址是否準(zhǔn)確。斡旋買賣（或租賃）雙方都到店面并已經(jīng)進(jìn)行了磋商才算有效。收定金以完成收定計(jì)算，同一客戶購(gòu)買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查委托支付買賣定金協(xié)議書(shū)及委托支付租賃定金協(xié)議書(shū)的使用情況。,,送定金以完成送定計(jì)算，同一客戶購(gòu)買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查買賣定金協(xié)議書(shū)及租賃定金協(xié)議書(shū)的使用情況。簽約以完成簽約計(jì)算，同一客戶購(gòu)買（承租）同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查合同的使用情況。帶看以房屋購(gòu)買居間協(xié)議及看房確認(rèn)書(shū)、房屋承租居間協(xié)議及看房確認(rèn)書(shū)作為考核憑證，買賣經(jīng)紀(jì)人（HRC）周一至周五每日1次，周六日每日兩次；租賃經(jīng)紀(jì)人周一至周五每日2次，周六日每日3次；經(jīng)紀(jì)人每周可休息1天，不計(jì)算考核，買賣經(jīng)紀(jì)人，在考核基礎(chǔ)上扣除1次，即8次/周，租賃經(jīng)紀(jì)人在考核基礎(chǔ)上扣除2次，即14次/周。社區(qū)推廣每次不少于2小時(shí)，每周不少于2次。選擇社區(qū)門口、商場(chǎng)超市門口、地鐵口、學(xué)校門口、公交站點(diǎn)等人流密集的地點(diǎn)進(jìn)行推廣，根據(jù)實(shí)際情況選擇是否攜帶展業(yè)工具。守盤店面應(yīng)在所守樓盤附近進(jìn)行推廣，非守盤店可適當(dāng)擴(kuò)大推廣范圍，選擇行人多、安全的地方進(jìn)行推廣，但不得超出本區(qū)域范圍。店經(jīng)理每日根據(jù)外出登記檢查經(jīng)紀(jì)人社區(qū)推廣的情況?？蛻舾L跟訪要有目的性，每次跟訪都要填寫(xiě)客戶跟訪表，同一個(gè)客戶在同一天多次溝通只算1條。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀(jì)人的跟訪情況，并抽查5條進(jìn)行回訪。每周每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都檢查到。,網(wǎng)站發(fā)帖購(gòu)買公司網(wǎng)絡(luò)端口的經(jīng)紀(jì)人有效行程考核不統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀(jì)人的發(fā)帖情況，并查找5條進(jìn)行檢查。每周每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都檢查到。售后服務(wù)包括貸款房屋的評(píng)估、銀行面簽、過(guò)戶、物業(yè)交驗(yàn)等。店經(jīng)理回訪每單的業(yè)主、客戶的售后服務(wù)情況，同時(shí)檢查經(jīng)紀(jì)人的工作情況。以上考核標(biāo)準(zhǔn)為最低標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域執(zhí)行可以在此基礎(chǔ)上細(xì)化?？己朔绞綖槿涨迦战Y(jié)。,有效房源錄入錄入1條有效房源算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計(jì)算。有效客戶錄入錄入1條有效客戶算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計(jì)算。拿鑰匙收取1套房屋鑰匙算1組有效行程。每月收取5套和5套以上的均按5組封頂計(jì)算。斡旋成功斡旋1次算1組有效行程。每一單斡旋2次和超過(guò)2次的均按2組封頂計(jì)算。收定金收取1筆定金算1組有效行程。送定金送達(dá)1筆定金算1組有效行程。買賣簽約簽署1套買賣合同算2組有效行程。租賃簽約簽署1套租賃合同算2組有效行程。帶看完成1次有效帶看算1組有效行程。社區(qū)推廣完成2小時(shí)社區(qū)推廣算05組有效行程?？蛻舾L完成20條客戶跟訪算05組有效行程。網(wǎng)站發(fā)帖發(fā)布20條租售帖算1組有效行程。售后服務(wù)每次算1組有效行程。,有效行程的標(biāo)準(zhǔn),店面助理統(tǒng)計(jì)經(jīng)紀(jì)人每日有效行程數(shù)量，并在次日晨會(huì)考核經(jīng)紀(jì)人昨日行程，會(huì)后將有效行程結(jié)果記錄在有效行程板上，將有效行程過(guò)程記錄在經(jīng)紀(jì)人工作表中并備案。店經(jīng)理每日都要監(jiān)督檢查經(jīng)紀(jì)人有效行程完成情況及完成質(zhì)量，及時(shí)跟蹤回訪；未完成的，店經(jīng)理要幫助尋找原因。區(qū)經(jīng)理每日檢查所有店面的經(jīng)紀(jì)人有效行程完成情況，并進(jìn)行抽查。,有效行程的檢查,對(duì)于未完成每日規(guī)定的行程數(shù)量的，對(duì)當(dāng)事人處以不超過(guò)10元/次的罰款，如本月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)，則退還本月內(nèi)產(chǎn)生罰款；如在考核月內(nèi)未完成累計(jì)考核次數(shù)則將罰款作為店面活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。區(qū)經(jīng)理每周抽查各店面有效行程完成情況，經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)弄虛作假者店經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人，第一次罰款100元；第二次罰款200元，第三次辭退。,有效行程的罰則,,,,,,,,,,,共同學(xué)習(xí)、儲(chǔ)備力量,,,

簡(jiǎn)介：鏈家地產(chǎn)2011年度運(yùn)營(yíng)薪資績(jī)效調(diào)整（經(jīng)紀(jì)人版）,2011年1月1日,1,目錄,本次調(diào)整的要點(diǎn)薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點(diǎn)調(diào)整對(duì)大家的期望,,本次調(diào)整的要點(diǎn),全面提高經(jīng)紀(jì)人的保障薪資，尤其是新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的保障薪資基本工資中除見(jiàn)習(xí)期的經(jīng)紀(jì)人以外，都有一部分做為崗位考核經(jīng)紀(jì)人薪級(jí)變化為A1A11，A1A5級(jí)統(tǒng)稱為經(jīng)紀(jì)人，A6A11級(jí)統(tǒng)稱為營(yíng)業(yè)主任D、跳點(diǎn)的周期，應(yīng)用，指標(biāo)都發(fā)生變化晉降級(jí)規(guī)則發(fā)生變化崗位要求發(fā)生變化（學(xué)歷，年齡，無(wú)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)）,3,目錄,本次調(diào)整的要點(diǎn)薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點(diǎn)調(diào)整對(duì)大家的期望,,薪資調(diào)整背后的理念,用最好的薪水請(qǐng)最優(yōu)秀的同事，提供最讓客戶滿意的服務(wù)，創(chuàng)造最高的績(jī)效√鏈家既然要做這個(gè)行業(yè)的最優(yōu)秀的一份子，就要給員工最好的薪酬，也希望用最好的薪酬吸引最優(yōu)秀的人才，只有最優(yōu)秀的人才才能給客戶提供最專業(yè)和最值得信賴的服務(wù)，最專業(yè)和最值得信賴的服務(wù)一定能創(chuàng)造最高的績(jī)效讓經(jīng)紀(jì)人有尊嚴(yán)的生活√吃飽穿暖不重要，本質(zhì)上只有尊重客戶，才能讓客戶尊重我們更高的要求更嚴(yán)格的考核原則上不再招募大專以下學(xué)歷員工，原則上不在招募同業(yè)員工，尤其是同業(yè)高階員工√維護(hù)行業(yè)正常競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，培養(yǎng)子弟兵√原則上不在招募離職員工（正常請(qǐng)假的除外、這個(gè)行業(yè)需要困難時(shí)候的堅(jiān)持）保障薪資提高本身意味著看長(zhǎng)不看短幫助新員工是老員工的責(zé)任對(duì)人是嚴(yán)進(jìn)寬待嚴(yán)管嚴(yán)出鼓勵(lì)合作，鼓勵(lì)做貢獻(xiàn)，鼓勵(lì)助攻，鼓勵(lì)幫助別人成就自己,經(jīng)紀(jì)人的級(jí)別及工資調(diào)整,經(jīng)紀(jì)人序列，共分為11個(gè)薪級(jí)，A1A11；原級(jí)別對(duì)應(yīng)如圖所示“基本工資”的標(biāo)準(zhǔn)與職級(jí)對(duì)應(yīng)，包含績(jī)效工資，績(jī)效工資根據(jù)考核指標(biāo)的完成情況發(fā)放，A1級(jí)別見(jiàn)習(xí)期的經(jīng)紀(jì)人無(wú)績(jī)效工資考核的要求“績(jī)效工資”考核為對(duì)當(dāng)月任何買賣單產(chǎn)生貢獻(xiàn)既分配到5以上的業(yè)績(jī)（不包含權(quán)證代辦單）及租賃業(yè)務(wù)單中為出房人名片A1A5級(jí)別統(tǒng)稱為“經(jīng)紀(jì)人”、A6A11統(tǒng)稱為“營(yíng)業(yè)主任”A3以上級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人有資格晉升店經(jīng)理序列，A3A8級(jí)別經(jīng)紀(jì)人晉升至B1級(jí)別，A9晉升至B2級(jí)別，A10、A11晉升至B3級(jí)別降級(jí)到A1級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人績(jī)效工資考核按A2級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，延長(zhǎng)期A1級(jí)別經(jīng)紀(jì)人的基本工資為1000元／月,關(guān)于新人薪資,為什么新人薪資和轉(zhuǎn)正后一樣，并且沒(méi)有崗位考核部分如何看待未來(lái)一批批的大學(xué)生給他們時(shí)間和耐心，工作中和他在一起，生活里多互相關(guān)照，文化上以身作則，別唆他們使做有違價(jià)值觀之事新人如何看待自己別把自己當(dāng)新人看；這是改變你命運(yùn)的機(jī)會(huì)，你要做的就是堅(jiān)持；多學(xué)習(xí)；做符合鏈家價(jià)值觀的HOMELINKER,關(guān)于基本薪資中的崗位考核部分,處于成本壓力，企業(yè)這次有兩個(gè)選擇，一是調(diào)整低一些，比如經(jīng)紀(jì)人調(diào)整到1500；第二就是現(xiàn)在的選擇，就是調(diào)整到2000，但是有一部分如果你沒(méi)有做貢獻(xiàn)就拿不到，希望大家理解并支持企業(yè)這個(gè)選擇另一個(gè)考慮，就是我們會(huì)更強(qiáng)調(diào)合作，強(qiáng)調(diào)5也是貢獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)助攻別人,8,目錄,本次調(diào)整的要點(diǎn)薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點(diǎn)調(diào)整對(duì)大家的期望,,新績(jī)效的D/跳點(diǎn),考核周期一個(gè)考核期調(diào)整為3個(gè)月，按照自然季度劃分晉降級(jí)連續(xù)三個(gè)考核周期達(dá)成跳點(diǎn)且完成本職級(jí)帶教指標(biāo)者晉級(jí)；連續(xù)兩個(gè)考核周期達(dá)不成跳點(diǎn)降一級(jí)任意一個(gè)考核周期不能達(dá)到最低考核標(biāo)準(zhǔn)（D點(diǎn)），降兩級(jí)（例A7降到A5），最低降至A1（非見(jiàn)習(xí)，有月度績(jī)效考核），降到A2以下不能達(dá)成最低考核標(biāo)準(zhǔn)，公司予以淘汰帶教指標(biāo)指上次晉升至本次晉升期間（最長(zhǎng)不超過(guò)4個(gè)考核周期），做為師傅成功轉(zhuǎn)正的見(jiàn)習(xí)經(jīng)紀(jì)人數(shù)，同店內(nèi)可跨組帶教,D跳點(diǎn)調(diào)整內(nèi)容,考核周期加長(zhǎng)，D跳點(diǎn)增加，要求變高了，基本法修正已經(jīng)兩年，D、跳點(diǎn)制定已經(jīng)四年未變，我們的單均業(yè)績(jī)?cè)缫烟岣呱醵?，企業(yè)的要求明顯還是提高了。鏈家就是要成為這個(gè)行業(yè)的精英聚集地?？己酥芷趶膬蓚€(gè)月變?yōu)槿齻€(gè)月，所以說(shuō)雖然要求提高很多，但是因?yàn)榭己似诩娱L(zhǎng)，偶然因素大大降低一定級(jí)別后晉升必須要帶教成功，企業(yè)鼓勵(lì)會(huì)幫助別人成功的經(jīng)紀(jì)人未來(lái)會(huì)加進(jìn)價(jià)值觀考核，價(jià)值觀考核成績(jī)不好的，不允許晉升改變了原來(lái)的各級(jí)別D點(diǎn)直接D掉，改為D點(diǎn)D兩級(jí)，應(yīng)該說(shuō)更關(guān)照到一些老員工的貢獻(xiàn)，但是希望大家不要碰到這條線。同時(shí)，除見(jiàn)習(xí)期的經(jīng)紀(jì)人外，不再審批延長(zhǎng)期,現(xiàn)行D/跳點(diǎn)如何過(guò)渡到新政策,過(guò)渡期的考核2010年12月單月考核升級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)為12月份業(yè)績(jī)是否達(dá)成12月和1月一個(gè)考核期的跳點(diǎn)，如果完成從2011年１月起晉級(jí)或計(jì)當(dāng)期考核期完成；如果沒(méi)有完成，12月業(yè)績(jī)不計(jì)入考核期，以截止2010年11月的級(jí)別對(duì)應(yīng)2011年新的職級(jí)；考察期的各級(jí)經(jīng)紀(jì)人12月未達(dá)成考核期D點(diǎn)的，均降至A1（非見(jiàn)習(xí)）級(jí)別,12,目錄,本次調(diào)整的要點(diǎn)薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點(diǎn)調(diào)整對(duì)大家的期望,,其他級(jí)別的調(diào)整介紹,各級(jí)別都調(diào)整了基本薪資，漲幅小于經(jīng)紀(jì)人各級(jí)別都增加了對(duì)人的晉升，留任的考核內(nèi)容（全公司的運(yùn)營(yíng)人員都要關(guān)注基礎(chǔ)經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)）店經(jīng)理的D跳點(diǎn)大幅度提高，公司的要求全面提高這次績(jī)效調(diào)整，加大鼓勵(lì)店經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理，總監(jiān)到落后區(qū)域，到紅色區(qū)域,績(jī)效調(diào)整對(duì)企業(yè)，對(duì)行業(yè)意味著什么,對(duì)企業(yè)的影響對(duì)企業(yè)意味成本壓力，尤其是固定成本的壓力很大企業(yè)未來(lái)必須不斷提升效率，通過(guò)提升每一位經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，通過(guò)降低經(jīng)紀(jì)人的流失率降低每一個(gè)業(yè)務(wù)周期的低績(jī)效人員占比來(lái)提升人均效率和店均效率（雖然鏈家今天領(lǐng)先第二梯隊(duì)超過(guò)50到100，但是空間仍然很大）；企業(yè)提升員工基礎(chǔ)素質(zhì)從而提高競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)行業(yè)的影響鏈家今天已是標(biāo)竿，鏈家此舉其實(shí)是全行業(yè)經(jīng)紀(jì)人的福音，未來(lái)一年，全中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人將迎來(lái)加薪潮的幸福時(shí)光行業(yè)進(jìn)入門檻大幅度提高，小型中介從此被邊緣化行業(yè)基礎(chǔ)人員素質(zhì)大幅度提高，帶動(dòng)服務(wù)能力提升通過(guò)打折惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象會(huì)短期增加，長(zhǎng)期減少,左總對(duì)大家的期望,各級(jí)別漲幅不同，漲幅絕大多數(shù)是在30到100之內(nèi)，企業(yè)本次把有限的資源盡量投入在低級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人上，見(jiàn)習(xí)經(jīng)紀(jì)人漲幅是100是最高的。希望大家別挑理。原則是，任何一級(jí)即便去除考核部分也會(huì)比以前績(jī)效高看長(zhǎng)不看短，關(guān)注客戶利益，已所不欲勿施于人強(qiáng)調(diào)合作，關(guān)照同事，幫扶新人，承擔(dān)責(zé)任努力學(xué)習(xí)，跟上企業(yè)發(fā)展，別掉隊(duì)，掉下這艘船，以后就不好上了鏈家明年會(huì)要求各級(jí)運(yùn)營(yíng)人員強(qiáng)制休息，希望通過(guò)降低經(jīng)紀(jì)人名義作業(yè)時(shí)間，提升實(shí)際作業(yè)時(shí)間和實(shí)際作業(yè)效率。同時(shí)，企業(yè)的實(shí)際單位時(shí)間固定成本的發(fā)幅度提升才能產(chǎn)生更高績(jī)效，我們永遠(yuǎn)要記住，只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，我們每個(gè)人才有機(jī)會(huì)強(qiáng)；希望大家做效率能人做HOMELINKER，價(jià)值觀不合格的在企業(yè)沒(méi)有前途，客戶服務(wù)不好的，內(nèi)部合作不好的，在鏈家沒(méi)有改變命運(yùn)的機(jī)會(huì),,共筑偉業(yè),

簡(jiǎn)介：北京鏈家分享,人力資源中心部門工作設(shè)置及配備情況,【人力資源中心】,職能招聘部,運(yùn)營(yíng)招聘部,人事績(jī)效部,組織發(fā)展部,薪酬福利部,績(jī)效監(jiān)控部,職能招聘部職能負(fù)責(zé)進(jìn)行后勤職能部門招聘工作及招聘渠道維護(hù)和拓展；運(yùn)營(yíng)招聘部職能負(fù)責(zé)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)部門招聘工作機(jī)招聘渠道維護(hù)和拓展；人事績(jī)效部負(fù)責(zé)員工入職辦理及績(jī)效考核工作；組織發(fā)展部負(fù)責(zé)公司各級(jí)部門的發(fā)展規(guī)劃及情況分析；薪酬福利部負(fù)責(zé)公司酬體系的制定、核算以及福利制度的制定、執(zhí)行；績(jī)效監(jiān)控部負(fù)責(zé)各部門及崗位績(jī)效的監(jiān)控和分析以及提出改進(jìn)調(diào)整方法；,【培訓(xùn)中心】,培訓(xùn)管理部,課件研發(fā)部,能力認(rèn)證部,培訓(xùn)管理部負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系的制定和培訓(xùn)工作的開(kāi)展以及培訓(xùn)講師的管理；課件研發(fā)部負(fù)責(zé)各類課件的調(diào)研、研發(fā)、考評(píng)及課件評(píng)估；能力認(rèn)證部負(fù)責(zé)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人能力認(rèn)證考試、評(píng)估、社區(qū)專家認(rèn)證工作；,招聘方面,（1）各級(jí)門店招聘以運(yùn)營(yíng)部門為主導(dǎo)、后勤職能部門牽頭拓展渠道相結(jié)合的方式開(kāi)展招聘；（2）對(duì)招聘入職率無(wú)硬性考核指標(biāo)；（3）招聘渠道主要以網(wǎng)絡(luò)、校園、現(xiàn)場(chǎng)為主，輔助店面及員工內(nèi)部介紹；（4）推行內(nèi)部人員流動(dòng)機(jī)制，職能部門人員提倡和允許運(yùn)營(yíng)部門員工通過(guò)競(jìng)聘形式加入運(yùn)營(yíng)部門，各類運(yùn)營(yíng)部門都有相當(dāng)大約3050的員工來(lái)自曾經(jīng)的運(yùn)營(yíng)一線員工；（5）人員招聘的要求A對(duì)于學(xué)歷的要求大專以上；B對(duì)于復(fù)職要求首次復(fù)職必須在離職半年以后，復(fù)職次數(shù)不得超過(guò)兩次，復(fù)職兩次的同事今后不再錄用；,培訓(xùn)方面,到遠(yuǎn)郊租了兩個(gè)學(xué)校的培訓(xùn)基地作為公司專門的培訓(xùn)基地，新任店經(jīng)理會(huì)進(jìn)行一月一次的基地封閉式脫崗培訓(xùn)拓展，為期四天崗前培訓(xùn)4天（封閉式）；新經(jīng)紀(jì)人入職培訓(xùn)35天在職全封閉式培訓(xùn)；銜接1訓(xùn)在入職1月后，銜接2訓(xùn)為入職3周以后；在職培訓(xùn)每月1次（經(jīng)紀(jì)人、助理）,關(guān)于課程的研發(fā),課程研發(fā)由課程研發(fā)部負(fù)責(zé)進(jìn)行，由職能部門與運(yùn)營(yíng)部門共同配合進(jìn)行課程研發(fā)流程,培訓(xùn)部的經(jīng)理是從業(yè)務(wù)部的區(qū)經(jīng)里挑選出來(lái)的人員,所有課件就比較貼近業(yè)務(wù),講師及課程管理,1、鏈家擁有500余人的講師團(tuán)隊(duì)，其中5名專職講師來(lái)自培訓(xùn)中心，其余講師為其他部門兼職講師。2、講師選拔形式以報(bào)名、講解討論課件、筆試、試講的形式進(jìn)行；3、培訓(xùn)講師授課時(shí)數(shù)實(shí)行8小時(shí)/月制，盡量避免講師授課時(shí)間超過(guò)8小時(shí)；4、講師激勵(lì)制度以年度考核獎(jiǎng)勵(lì)為主，年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)旅游交流，節(jié)假日對(duì)講師進(jìn)行表彰；5、定期采取在線考試形式進(jìn)行培訓(xùn)考核及能力認(rèn)證；6、培訓(xùn)形式對(duì)各區(qū)進(jìn)行視頻式教學(xué)及遠(yuǎn)程監(jiān)控的形式進(jìn)行。7、定期從運(yùn)營(yíng)部門選拔或競(jìng)聘優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)經(jīng)理或精英加入培訓(xùn)部門講師團(tuán)隊(duì)或課件研發(fā)部門，從薪酬的情況來(lái)看，加入培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)同事收入基本與運(yùn)營(yíng)部門同事月均薪酬持平。8、培訓(xùn)中心專設(shè)崗位制作視頻培訓(xùn)課件，定期區(qū)域、分行開(kāi)展視頻培訓(xùn)。,考核方面,（1）市場(chǎng)占有率（季度考核）在運(yùn)營(yíng)方面有專門的績(jī)效監(jiān)控部對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行監(jiān)控及考核管理，在運(yùn)營(yíng)部門的經(jīng)理級(jí)員工考核中，市場(chǎng)占有率作為其KPI的重點(diǎn)考核指標(biāo)之一。（2）目標(biāo)考核方面對(duì)內(nèi)部經(jīng)理以上各層級(jí)采取層層述職、持續(xù)回顧、不斷改進(jìn)的方式對(duì)各級(jí)管理進(jìn)行考核；（3）后勤職能部門考核將工作完成率及質(zhì)量作為年度考核KPI指標(biāo)之一，年度考核與年度漲薪相結(jié)合，二者成正比；（4）運(yùn)營(yíng)部門考核不將入、離職率作為考核指標(biāo)，但市場(chǎng)占有率的考核指標(biāo)對(duì)提高入職率降低離職率的作用更為正面。,

簡(jiǎn)介：合同管理規(guī)定,運(yùn)營(yíng)支持部,內(nèi)容大綱,,1合同管理規(guī)定的目的及適用范圍,,2合同種類的劃分和管理辦法,,3合同管理的相關(guān)流程,,4合同管理規(guī)定相關(guān)注意事項(xiàng),運(yùn)營(yíng)支持部,目的,,,從運(yùn)營(yíng)角度充分滿足運(yùn)營(yíng)對(duì)合同使用需求,保證運(yùn)營(yíng)在日常合同使用及時(shí)性,一目了然便于取用。,,,,WHAT,從助理團(tuán)隊(duì)角度對(duì)合同使用規(guī)范化,標(biāo)準(zhǔn)化,使助理在日常合同管理中井井有條,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),提升助理合同管理能力。,,降低合同丟失的風(fēng)險(xiǎn),適用于全體助理和運(yùn)營(yíng)中心所有員工,運(yùn)營(yíng)支持部,,,,,合同種類的劃分,,合同,,合同包,合同,租賃合同,,買賣合同,北京市房屋租賃合同；租賃定金協(xié)議書(shū)；委托支付租賃定金協(xié)議書(shū)；權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)移協(xié)議鑰匙托管協(xié)議；房屋出租居間需求登記表看房確認(rèn)書(shū)；,居間成交確認(rèn)書(shū)；過(guò)戶、按揭代理合同；公積金貸款補(bǔ)充協(xié)議；置換定金協(xié)議書(shū)；和解協(xié)議書(shū)；房屋出售居間協(xié)議委托支付買賣定金協(xié)議書(shū)；備忘錄；房屋購(gòu)買居間協(xié)議及看房確認(rèn)書(shū)；鑰匙托管協(xié)議書(shū)；房屋出售居間登記表。,,,,,,,,正常管理,,,,,非正常管理,運(yùn)營(yíng)支持部,區(qū)別作廢聯(lián)次不齊全也可以上交,,合同管理流程,運(yùn)營(yíng)支持部,,,,,,流程說(shuō)明,,合同預(yù)定,入庫(kù)登記,領(lǐng)取登記,合同反饋,合同交接,核對(duì),1、每月1號(hào)1700前助理將次月的預(yù)定合同數(shù)量填寫(xiě)到合同預(yù)定表合同管理專員匯總2、每月5號(hào)1700前合同管理專員將上月采購(gòu)下發(fā)合同編號(hào)下發(fā)區(qū)域助理要求2個(gè)工作日內(nèi)限期核對(duì)反饋，過(guò)期不予更改。,1、采購(gòu)部將各區(qū)預(yù)定合同下發(fā)到各區(qū)內(nèi)，由區(qū)域店助主管下發(fā)給各店助理2、店面助理將領(lǐng)取到店的合同1個(gè)工作日內(nèi)在領(lǐng)用登記庫(kù)存表中對(duì)所有合同進(jìn)行登記，以備查詢。,1、在合同柜中每類合同配套相應(yīng)合同夾，并在合同夾配置明顯合同類型標(biāo)志2、每類合同夾中只留存不少于5份不多于10份合同，方便檢查3、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人或店經(jīng)理領(lǐng)取合同時(shí)，指導(dǎo)他們使用領(lǐng)用登記本進(jìn)行登記并簽字確認(rèn)。4、經(jīng)紀(jì)人或店經(jīng)理每次領(lǐng)取合同或定金最多不能超過(guò)兩份,助理必須24小時(shí)反饋合同使用情況，以保證合同無(wú)丟失，助理每天早上到店后，應(yīng)對(duì)合同夾中的合同進(jìn)行清點(diǎn)；并且對(duì)領(lǐng)用登記上的領(lǐng)出進(jìn)行反饋；反饋中，對(duì)經(jīng)紀(jì)人給予的不同反饋結(jié)果應(yīng)給予不同的解決方案,當(dāng)助理休息或要外出時(shí)，要給予店面充足的合同使用，可以將鑰匙交接給店經(jīng)理，根據(jù)合同柜鑰匙交接表進(jìn)行登記,每月8號(hào)前合同管理專員將整理好的庫(kù)存表下發(fā)，區(qū)域助理進(jìn)行核對(duì)檢查。月底上交紙版,,已用,未用,作廢,丟失,運(yùn)營(yíng)支持部,重點(diǎn)步驟如何進(jìn)行,助理應(yīng)主動(dòng)要求看一下已簽的合同，并對(duì)當(dāng)天需要報(bào)的合同進(jìn)行合同反饋登記，如此合同已簽，應(yīng)及時(shí)上報(bào)。并且對(duì)已簽合同填寫(xiě)成交記錄表備檔助理在報(bào)合同時(shí)將合同中涉及到的合同號(hào)列到助理報(bào)單登記表中，在報(bào)合同過(guò)程中交由權(quán)證主辦/業(yè)績(jī)組簽字確認(rèn)，紙版自己留存，每周一下班前區(qū)域助理將上周報(bào)送的助理報(bào)單登記表電子版上傳合同管理專員處，并由合同管理專員將合同號(hào)記錄到店面合同庫(kù)存表中。,階段1已使用,助理需將作廢的全部聯(lián)次收回，備檔。每月第二周固定時(shí)間段來(lái)合同專職助理處交還作廢合同。作廢合同如出現(xiàn)缺粉聯(lián)和綠聯(lián)，填寫(xiě)通用審批單區(qū)經(jīng)理簽字并填寫(xiě)作廢合同明細(xì)表電子版及紙版，隨作廢合同一起上交給合同專職助理。,助理發(fā)現(xiàn)合同丟失，24小時(shí)內(nèi)上報(bào)區(qū)助。并且?guī)椭?jīng)紀(jì)人進(jìn)行查找，如3個(gè)工作日內(nèi)未找到，上報(bào)給合同專職助理，同時(shí)填寫(xiě)通用審批單區(qū)經(jīng)理簽字，合同丟失確認(rèn)單由責(zé)任人和店經(jīng)理簽字，隨時(shí)上交給合同專職助理。,階段2已作廢,階段3已丟失,,運(yùn)營(yíng)支持部,,合同包管理的流程,,,,合同包的合同追蹤11領(lǐng)用人在合同包領(lǐng)取24小內(nèi)，該店助理應(yīng)對(duì)合同去向及時(shí)進(jìn)行追蹤。12店面助理每周一下班將本合同包使用情況上報(bào)于區(qū)助理。13每簽一單，助理只提供一個(gè)合同包。,①,②,③,④,,,注意合同包管理的細(xì)節(jié),,,合同包使用注意事項(xiàng)21在合同包使用過(guò)程中，如出現(xiàn)合同作廢或其他情況，再行領(lǐng)取相應(yīng)合同時(shí)，助理應(yīng)從合同庫(kù)中進(jìn)行領(lǐng)用，不要破壞其他合同包。22對(duì)作廢再次領(lǐng)取的合同，只需要在相應(yīng)合同包處進(jìn)行補(bǔ)充登記。23對(duì)作廢的合同，助理應(yīng)及時(shí)進(jìn)行追蹤及檢查，及時(shí)收回。,,,合同包使用反饋1、已使用領(lǐng)用人將合同交于助理，助理整理后報(bào)件。填寫(xiě)助理報(bào)單登記表。2、已作廢作廢的合同交還到助理處，由助理從合同庫(kù)中取相應(yīng)合同作為替換。3、已丟失對(duì)領(lǐng)用人進(jìn)行處罰，填寫(xiě)通用審批單上交合同專職助理。4、未使用對(duì)未使用的合同直接交還給助理入庫(kù)。,運(yùn)營(yíng)支持部,,我們到底要采集和檢查哪些數(shù)據(jù),合同管理,借用合同登記表離職合同交接單,合同預(yù)定表合同庫(kù)存表,助理報(bào)單登記表,作廢合同登記表合同丟失確認(rèn)單,我們所需要用到的管理工具,運(yùn)營(yíng)支持部,合同管理中我們的職責(zé),負(fù)責(zé)店面內(nèi)各類合同文本的庫(kù)存數(shù)量的備份，合同預(yù)定上交。負(fù)責(zé)店面合同的管理。負(fù)責(zé)合同24小時(shí)的追蹤反饋。負(fù)責(zé)店面作廢合同/丟失情況整理及上交公司。負(fù)責(zé)配合各層級(jí)人員店面合同管理情況的檢查。,運(yùn)營(yíng)支持部,合同管理的注意事項(xiàng),借合同的情況需將所借合同號(hào)碼提前報(bào)給合同專職助理，雙方簽字確認(rèn)并傳真至合同專職助理處，如助理未及時(shí)報(bào)備，出現(xiàn)問(wèn)題由合同所屬店面助理負(fù)責(zé)。如出現(xiàn)臨時(shí)領(lǐng)合同的現(xiàn)象，助理需提前申請(qǐng)，由部門經(jīng)理簽字，合同專職助理才能給予發(fā)放。臨時(shí)領(lǐng)合同的現(xiàn)象只能有以下幾種方式新店開(kāi)店，市場(chǎng)原因交易量突然增加，特殊原因（店面被盜等原因）。助理在每周的晨會(huì)中，要對(duì)合同管理規(guī)定中關(guān)于“合同管理流程”進(jìn)行宣讀，加強(qiáng)店內(nèi)人員的意識(shí)。助理離職時(shí)，需填寫(xiě)離職助理合同交接表，核對(duì)合同只需區(qū)域助理、大區(qū)助理、合同管理專員簽字確認(rèn)，即可正常辦理離職。,運(yùn)營(yíng)支持部,讓我們一起努力創(chuàng)造奇跡THEEND,運(yùn)營(yíng)支持部,